【正文】 經(jīng)驗 中原現(xiàn)時于國內(nèi)各城市設立分行，期間接獲不少大型開發(fā)商邀請作為銷售代理及營銷策劃顧問，曾經(jīng)合作伙伴為：中國海外，萬科集團及新世界發(fā)展等上市公司。100,000及開盤前付165。3．7 宣傳策略建議（i） 發(fā)揮中原網(wǎng)絡效應，以各分行間銷售訊息交流，廣泛滲透宣傳效果；中原分行包括香港總公司、北京、上海、深圳、廣州、大連、重慶、及廈門分公司。除單價外，因別墅總價比洋房高，因此，務求令客戶付款上更靈活處理，縮短決定時間，建議首期樓款為10%，按揭提供80%，余款于入伙時支付。該案推廣訴求直指這批中產(chǎn)階級，推出總價50—200萬的各類排屋產(chǎn)品，以頗具特色的產(chǎn)品設計和強勢的媒體概念的輪番炒作，對客戶頗具吸引力。n 金陵家天下位 置：亞東花園城內(nèi)發(fā)展商：南京匯金房地產(chǎn)開發(fā)有限公司建筑設計：法國PA建筑師事務所景觀設計：上海東外灘——逸飛環(huán)境藝術設計公司占 地：105684㎡容積率：建筑密度：23%簡 析：252。歐式園林生態(tài)景觀，以中央軸線對稱為主導精神，著力體現(xiàn)大氣與開闊，湖景水岸建成階梯廣場水岸，開放式湖濱草坪水岸等不同景觀點。 天地新城是江寧地區(qū)最具知名度的個案之一。單價在2100元/㎡，銷量不錯，別墅面積250—300㎡，單價在3100元/㎡，現(xiàn)已基本售完。力求結(jié)合小區(qū)歐式風格，將中西文化完美合璧，營造出既有親和力又有創(chuàng)造力，別具特色的百家湖社區(qū)文化。同時，充分利用湖濱特色，規(guī)劃有游艇碼頭，萬米沙灘浴場等，一定程度上撥高了物業(yè)檔次。2．4 競爭個案分析 本案初步以別墅住宅區(qū)為主：n 百家湖花園位 置：湖濱路58號占 地：28萬㎡開發(fā)商：利源企業(yè)建筑類型：公寓、別墅單 價：公寓 2800元/㎡別 墅：2萬元/㎡或3000元/㎡（地價）簡 析：252。上述樓盤共同點，都標榜大型小區(qū)概念，以多層為主，區(qū)內(nèi)以綠化景觀及概念主打，再加上市場上此類產(chǎn)品較罕有。真正扎實地全方位承諾“放心房”并非一件易事，只有努力突現(xiàn)住宅的“均好性”，才能樹立真正亮麗的品牌形象。l 營銷包裝房產(chǎn)市場進入“零售時代”的另一標志就是營銷力度的加強。如愛達花園設立了“愛達學子獎學金”和“愛達園丁獎學金”，用以獎勵考上大學的業(yè)主或業(yè)主的子女以及他們的老師，同時推出“給高素質(zhì)人士購房打折”的舉措（為具有高級職稱、博士學位的購房者打八五折），更是把南京房市的這一做法推向了高潮。從中原此次需求調(diào)研的數(shù)據(jù)來看（詳見需求篇），完備的物業(yè)管理服務還是廣為接受的。中心花園面積較大的小區(qū)，集中景觀保證了，但與小區(qū)大多數(shù)居民的距離卻拉大了，走到花園尚且不易，安坐家中推窗賞綠的機會更是少之又少。這樣的“智能化”理解過于簡單，南京住宅小區(qū)的智能化引進還未能全面考慮其適用性與實用性。復式住宅占用的是兩個完整的高度層面，而錯層則是將一套住宅放在幾個不同的平面上統(tǒng)一設計。從市場供應來看，大面積（135平米以上）的三房二衛(wèi)占絕大多數(shù)，告別福利分房的時代，總價的偏高便成為市場銷售的最大阻力，從一些個案中我們也看到發(fā)展商開發(fā)的盲目性。但由于二房的客源面為人口組成在3人（或以下）的小家庭，第二衛(wèi)生間的實際使用率較低，這類房型是否廣為市場接受目前還有待驗證。樓市中層高3米、如月安花園、利德公寓等。該地區(qū)的人口逾30萬，合資企業(yè)、外企及國企云集，目前周邊康居住宅均價僅2000多元，對工薪購房者頗具吸引力，但也應看到，城北房產(chǎn)的開發(fā)還未集約化，少有出現(xiàn)知名于全市的明星個案，如何更好地借助地鐵效應，建設區(qū)域精品是城北開發(fā)商日后努力的方向。90年代初，市府提出新的城市規(guī)劃，河西地區(qū)作為城市副中心的定位已確立，以居住和消費為主體的新型城區(qū)的面貌已漸漸成形。開發(fā)規(guī)模過大，周期過長，帶來的行銷難度，風險也較在，也許2年后回頭看，目前的產(chǎn)品已十分落后，所以在規(guī)劃及行銷企劃方面要有十分準確的前瞻性才行。房價是以市場需求為主導，好銷則上漲，滯銷則下跌，這是樓市定律。1999年全市出售公有住房706萬平方米；全市經(jīng)濟適用房開工108萬平方米，；銷售面積50萬平方米，且基本為個人購買；，大大超出年初40億元的預期目標。雖然中原于南京市業(yè)務剛開始，但憑借中原于香港及國內(nèi)寵大業(yè)務網(wǎng)絡及其專業(yè)管理，再加上中原已于一年多前已一直深入調(diào)查南京市場，并獲得不少數(shù)據(jù)，現(xiàn)時中原已獲聘為南京鑫園及中國人家之銷售代理及全程營銷策劃，并獲不俗成績。二、市場狀況分析2．1 南京房地產(chǎn)市場特征l 2000年南京人均住房面積將達10平方米從南京市建委獲悉，2000年南京各類房產(chǎn)開發(fā)竣工面積將達到280萬平方米。2000年前5個月，全市由個人辦理購房按揭貸款的有5214人，比去年同期增加72%。中央和地方相關房改政策的陸續(xù)出臺，住房信貸的實行，都促進房地產(chǎn)市場的升溫。占地77公頃，總建筑面積達84萬平米的長巷居住區(qū)，即將橫空出世；成功開發(fā)梅花山莊的仁恒公司率先進軍寧南新區(qū)，興建翠竹、玉蘭山莊，棲霞建設也揮師馬群，興建太陽城……南京樓市“東進南延”的號角已經(jīng)奏響。金陵世紀花園、聚福園等幾個規(guī)模越15萬平米的大案，為河西的規(guī)模化開發(fā)進程注入了新的活力，“國家康居示范工程”月安花園的盛大公開也使購房族更加關注河西這片熱土。樓市中似乎有這么一種現(xiàn)象——“大手筆的開發(fā)常常是銷售的保證”，事實上規(guī)模型個案的優(yōu)點十分明顯，由于集中開發(fā)，分攤成本降低，故形成售價的“平易近人”。原因是多方面的，首先一房的目標客戶在整個買方市場中相對稀少，而有著較高經(jīng)濟收入的“單身貴族”往往將“家”安在市中心。二房二衛(wèi)較多運用在錯層房型中，因為二衛(wèi)的設計可以得到在兩個居住層面各有一個衛(wèi)生間，從而大大提高了居住質(zhì)量。同時，三房一衛(wèi)的傳統(tǒng)房型由于經(jīng)濟實用，在整個樓市仍有穩(wěn)定的消費市場。樓層落差上，東西錯的房型中錯層落差為4590CM，最高落差愈100CM（如聚福園），而從目前市場趨勢分析，落差有明顯“棄高就低”的趨勢。第三，全方位的信息化服務子系統(tǒng)，包括住宅小區(qū)局域網(wǎng)社區(qū)服務系統(tǒng)、多媒體服務、住宅小區(qū)接入局域網(wǎng)、英特網(wǎng)服務。雖然整體市場的景觀設計能力還欠薄弱，但一些個案仍有可圈可點之處。優(yōu)秀物業(yè)管理，不僅能為業(yè)主創(chuàng)造一個安全舒適的生活和工作環(huán)境，又可以提高物業(yè)的價值和發(fā)展商的聲譽。新開發(fā)的小區(qū)要想持續(xù)熱銷，必須花大力氣構(gòu)筑社區(qū)文化高地，如建計算機中心、與名牌學校聯(lián)合辦學、引進高雅文化會所等。河西的典雅居，依托高起點的小區(qū)規(guī)劃，配合強大的廣告攻勢，經(jīng)過一年多的市場運作，成為河西乃至整個樓市的經(jīng)典樓盤。因此，南京地產(chǎn)市場還等待著全新營銷方式理念的洗禮。逐步南移的大好時期。該案依托近千畝的百家湖，以湖景山色為最主要的賣點，頗具吸引力。總價千萬以上。 江南文樞苑占地270畝，以中南湖為中心呈擴散狀分布，規(guī)劃總建筑面積120020㎡。建筑形態(tài)無明顯風格取向。252?，F(xiàn)已通過相關部門的審批，成為全國首批國家級康居示范工程智能化系統(tǒng)示范小區(qū)。252。三、項目分析3．1項目概況 本項目地塊基本呈方正格局，北面連接光華路，并緊貼光華路，并緊貼鐵路，南面及西面被工業(yè)石房及農(nóng)村平房環(huán)繞，基地超過300畝，擬新建排屋、雙聯(lián)及獨立別墅，現(xiàn)時本項目地塊仍為農(nóng)業(yè)用地，還未進入平整工程。而景觀設計上，除獨立花園提供特別園藝設計每單位景觀亦須以特別主題式設計，務求在宣傳上突出綠化景觀設計（著名園林設計師），將成為南京市首屈一指園林設計，吸引高品味客戶群，例如人工湖、瀑布及假石山等可增添美感及立體效果。四．合作建議根據(jù)此項目現(xiàn)況，中原建議