【正文】 見下表∶敏感因素 高 中 低 無價(jià)格 * 質(zhì)量 *品牌 *服務(wù)態(tài)度 *廣告 *包裝 *方便 *容易買到 *地點(diǎn) *產(chǎn)品功能 *環(huán)境 *售后服務(wù) *售前服務(wù) *信譽(yù) *保修 *特殊照顧 *產(chǎn)品維修 *退貨政策 *消費(fèi)者需要和欲望顧客去店鋪購買商品，她最關(guān)心的并不是商品本身（很多人認(rèn)為顧客去店鋪購買商品就是為了商品本身。零售業(yè)是一門了解和洞查人性的營銷哲學(xué)！競爭的最高境界就是消費(fèi)者對公司或?qū)Ξa(chǎn)品或?qū)ζ放频挠谰弥艺\。一切別人使用過的方法或?qū)懙綍旧系闹R(shí)都已過時(shí)，只可作為創(chuàng)新的參考。發(fā)掘差異化的藍(lán)海也就是尋找或創(chuàng)造不同而形成特色鮮明的產(chǎn)品，從千面一律的面孔中脫穎而出，獨(dú)自分享與眾不同的市場所帶來的市場回報(bào)。經(jīng)營商價(jià)值定位可體現(xiàn)在：A. 三位一體的銷售店面，提供品牌形象支持和客戶利益保障。l 服務(wù)模式公司的顧客年齡層次跳躍較大，其工作時(shí)間和性質(zhì)也是這樣。 穩(wěn)打穩(wěn)扎，步步為營；以點(diǎn)帶面，逐步展開；嚴(yán)控風(fēng)險(xiǎn)，安全第一216。根據(jù)傳統(tǒng)的區(qū)域劃分，分為華北、華南、華中、東北、西北，在人力配置上，前期可暫將非招商部的品牌運(yùn)營中心其他人員兼任區(qū)域的招商工作，根據(jù)市場的拓展及時(shí)補(bǔ)充人員。在加盟合作期限內(nèi)，經(jīng)營者與加盟者要保持緊密持續(xù)的相互支持和配合。注意：這個(gè)過程不是一下子就完成，而是一個(gè)資源具備的前提下逐步實(shí)現(xiàn)的結(jié)果。必須用心、用力，毫不松懈地去做，直到成功那一天為止。說得再通俗一點(diǎn)：這是一種21世紀(jì)對顧客的培訓(xùn)營銷，公司通過對經(jīng)營者和顧客自身素質(zhì)的培訓(xùn)，來加強(qiáng)他們及潛在顧客對公司的感情。③、完成銷售產(chǎn)品的規(guī)劃與小批量采購，建立良好的產(chǎn)品供應(yīng)渠道◇第二階段：招商工作啟動(dòng)階段時(shí)間：2011年4月1日——2011年9月30內(nèi)容：①、根據(jù)項(xiàng)目投資計(jì)劃投入廣告宣傳，加大招商力度②、根據(jù)品牌運(yùn)作計(jì)劃，制造事件營銷廣告③、在人力上加大招商力度的投入，廣泛開展招商活動(dòng)④、完善專營店的各環(huán)節(jié)管理，保證供應(yīng)渠道的暢通⑤、以連鎖專營店的建設(shè)為核心，協(xié)助與支持專營店的銷售工作和管理工作，提高對整個(gè)營銷網(wǎng)絡(luò)的把握度⑥、完成整個(gè)市場營銷網(wǎng)絡(luò)組建的籌備工作，并拿出完整的方案計(jì)劃書目標(biāo)：①、建立3050家連鎖加盟店②、月銷售額達(dá)到ⅹⅹ萬元◇第三階段：市場拓展及市場營銷階段時(shí)間：2011年10月1日——2011年12月30內(nèi)容：①、根據(jù)項(xiàng)目投資計(jì)劃投入廣告宣傳（80%的廣告預(yù)算在本階段投入），加大招商力度和市場管理及專營店管理力度；②、總結(jié)各地市場成功的招商推廣經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行有效整合，為市場網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)作好鋪墊工作； ③、調(diào)整與完善項(xiàng)目資源計(jì)劃管理，使之成為一個(gè)完整的運(yùn)行體系；目標(biāo)：①、連鎖專營店數(shù)量擴(kuò)大至100家②、月銷售額達(dá)到ⅹⅹ萬元以上◇第四階段：完善項(xiàng)目資源計(jì)劃管理及市場網(wǎng)絡(luò)組織的建設(shè)時(shí)間：2011年10月1日——2012年3月30內(nèi)容：①、降低招商力度，將工作重心移至市場的鞏固與深化及項(xiàng)目資源計(jì)劃管理的完善與提高；②、加強(qiáng)市場營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和管理，對品牌運(yùn)營的效果進(jìn)行全面的分析，規(guī)劃項(xiàng)目進(jìn)入成熟期的品牌運(yùn)營方案；目標(biāo)：①、形成完善可行的項(xiàng)目運(yùn)營管理體系；②、打造一支強(qiáng)有銷售督導(dǎo)隊(duì)伍，使市場策略可以方便迅速的貫徹執(zhí)行。 成立俱樂部，針對新、老客戶開展聯(lián)誼、咨詢及個(gè)性化服務(wù)宣傳活動(dòng)。公司使命為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的商品和滿意的服務(wù)！為愿意付出的人們提供一個(gè)平等、公平、人性和美好的生意機(jī)會(huì)！公司的經(jīng)營理念■ 顧客同我們都是老板；■ 顧客永遠(yuǎn)是對的；■ 顧客、員工永遠(yuǎn)是我們的合作伙伴；■ 誠信為本（已所不欲，勿施于人）；■ 利他才能利已、付出才有收獲；■ 人人都是老板、人人都是伙伴；■ 終身學(xué)習(xí)、永不言棄！公司的經(jīng)營哲學(xué)做正確的事，做正直的人管理風(fēng)格公司的理念和文化決定了公司的管理風(fēng)格。但是生產(chǎn)商的最終目的還是要把產(chǎn)品賣給最終消費(fèi)者。除此之外，當(dāng)然還有可能我們尚未預(yù)知的風(fēng)險(xiǎn)。公司的每一個(gè)人，每一個(gè)環(huán)節(jié)就好比優(yōu)質(zhì)的汽車零配件，公司的高效運(yùn)轉(zhuǎn)就是把這些“配件”按照各自的作用放在該放的位置，使之相互配合、相互協(xié)調(diào)而有序地運(yùn)轉(zhuǎn)。上述已設(shè)置的職稱，可作為今后公司發(fā)展需要的參考。 35％郵寄電話訪問個(gè)人銷售25％新產(chǎn)品上市宣傳和推廣活動(dòng)季節(jié)性聯(lián)誼活動(dòng)促銷40％地方性媒體（報(bào)紙、電視、電臺(tái)等）印刷品廣告地方性展會(huì)品牌廣告所占比例內(nèi)容項(xiàng)目216。 針對政府、團(tuán)體及目標(biāo)客戶群體，開展各種形式的聯(lián)誼、公關(guān)、贊助等推介活動(dòng)。市場營銷拓展進(jìn)度計(jì)劃◇第一階段：籌備和啟動(dòng)階段時(shí)間：2010年12月1日——2011年3月30內(nèi)容：①、作好全面的市場調(diào)研工作；②、本階段的主要任務(wù)是對本項(xiàng)目的整體方案作好完整的規(guī)劃，根據(jù)較全面的市場調(diào)研及公司的現(xiàn)狀及各類資源的整合，對項(xiàng)目方案不斷的論證和調(diào)整，作出最佳的項(xiàng)目運(yùn)營方案；③、作好品牌運(yùn)營的規(guī)劃，并落實(shí)到細(xì)節(jié)，作好品牌運(yùn)營的籌備工作；④、作出科學(xué)合理的項(xiàng)目資源計(jì)劃管理方案； ⑤、落實(shí)市場營銷拓展計(jì)劃、品牌運(yùn)營計(jì)劃、項(xiàng)目資源計(jì)劃管理中本階段必須或者可以落實(shí)的事件。對于店鋪建設(shè)的速度、規(guī)模和條件，這里不做詳述。用樣：這個(gè)過程不是一下子就完成，而是一個(gè)資源具備的前提下逐步實(shí)現(xiàn)的結(jié)果。商場和店鋪地點(diǎn)分三級：178。招商規(guī)劃本項(xiàng)目具備的特點(diǎn)：u 經(jīng)營管理決策權(quán)與所有權(quán)分開受許人擁有所有權(quán)和管理執(zhí)行權(quán)，管理決策權(quán)歸特許人?！髮φ麄€(gè)加盟店體系予以強(qiáng)有力的政策支持：管理與培訓(xùn)的支持、廣告媒體支持、活動(dòng)促銷與禮情促銷支持、市場培育與消費(fèi)導(dǎo)向支持、營銷策略支持、售后服務(wù)支持、快捷的配送支持、品牌產(chǎn)品與技術(shù)創(chuàng)新支持、激勵(lì)體制支持、其它支持；拓展步聚思路216。市場營銷計(jì)劃是以可執(zhí)行、可控制、投入少、建設(shè)周期短為基礎(chǔ)原則。建立像“蜘蛛網(wǎng)”一樣分布于全中國的零售終端（超市、專賣店、商場等）網(wǎng)絡(luò)！大型零售店鋪分布于一定的人口規(guī)模半徑之內(nèi)。品牌形象定位養(yǎng)生文化的傳播者新養(yǎng)生理念的倡導(dǎo)者和實(shí)踐者。通俗地講，就是不要做全能運(yùn)動(dòng)員，而要做一名專業(yè)運(yùn)動(dòng)員?！盁o形”的東西主宰著一個(gè)人的命運(yùn)、一個(gè)企業(yè)的命運(yùn)、甚至一個(gè)民族的命運(yùn)！營銷的本質(zhì)就是發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的需求并滿足它們！所以21世紀(jì)零售業(yè)的競爭已經(jīng)不再是以滿足消費(fèi)者“有形”東西的需要和欲望的競爭，而是要充分滿足消費(fèi)者對“無形”東西的需要和欲望的競爭！誰能夠率先做到這一點(diǎn)，無疑具有強(qiáng)大的市場競爭力！換句話講未來零售（包括直銷）業(yè)的的發(fā)展趨勢一定是要買給消費(fèi)者“無形”的產(chǎn)品，這是歷史發(fā)展和進(jìn)步的必然。將來的競爭對手是具有一定實(shí)力和規(guī)模的零售或者直銷企業(yè)。山姆. 沃爾頓的兒子羅布森. 沃爾頓繼承父業(yè)，他也被“筐筐給框住了”，原因很簡單他要打碎他父親已經(jīng)被實(shí)踐證明了的成功“模式”，他將會(huì)為此付出很大代價(jià)！再說他把這個(gè)已經(jīng)成功“模式”拿去第三世界國家隨便玩一玩，就有巨額的銀兩嘩嘩進(jìn)帳。在工業(yè)化時(shí)代，消費(fèi)者的第一需求是“生存”！而在信息化時(shí)代，消費(fèi)者的生存問題基本上已經(jīng)解決！所以消費(fèi)者的需求就發(fā)生了變化。三）、市場規(guī)模和變化趨勢市場規(guī)模一般而言，零售業(yè)的市場規(guī)模是很大的！。中國曾經(jīng)為之驕傲而風(fēng)光一時(shí)的全國各地的超級豪華百貨商廈，今天走向衰落就是血的教訓(xùn)！ 中國零售業(yè)面臨機(jī)遇和挑戰(zhàn)！這個(gè)機(jī)遇來自于：西方企業(yè)雖然市場經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，零售營銷歷史悠久，但它們逃脫不了，也跨越不了21世紀(jì)這個(gè)“門檻”。外國大型零售企業(yè)，如家樂福、沃爾瑪挺進(jìn)中國。一些超大型零售模式出現(xiàn)如購物中心、折扣百貨店、倉儲(chǔ)俱樂部等。我們以美國零售業(yè)為例對世界零售業(yè)發(fā)展?fàn)顩r作一個(gè)簡單的說明。讓消費(fèi)者在這里展現(xiàn)一種品位、體驗(yàn)一種文化、寄托一種情感，使之成為健康養(yǎng)生文化展示的好場所。在商品分銷零售行業(yè)中，又由于不按傳統(tǒng)零售業(yè)通行的方式去應(yīng)作，它是創(chuàng)新模式，更決定了獨(dú)到和新穎之處。公司的銷售網(wǎng)絡(luò)是由商場、超市和便利店組成的。消費(fèi)大眾不但喜歡色、香、味口感好的食品，而且更需要易于購置方便。按照這一規(guī)劃，在2011年到2015年的資本和經(jīng)營額將以兩位到三位數(shù)的年增長率實(shí)現(xiàn)超常規(guī)增長。當(dāng)情感和認(rèn)同成為你的核心魅力時(shí),價(jià)格不再是決定性因素和門檻,價(jià)值成為你的顧客的選擇理由。首先是在技術(shù)上有了更多突破，前段時(shí)間國家公眾營養(yǎng)與發(fā)展中心發(fā)起了OLIGO（歐力多）項(xiàng)目，倡導(dǎo)在食物中添加OLIGO益生元以促進(jìn)人體微生態(tài)平衡，提高免疫力。供給消費(fèi)者高質(zhì)量的、高品味的食品，才能在競爭的環(huán)境中生存和發(fā)展。機(jī)會(huì)可能隨時(shí)都有，然而機(jī)遇只會(huì)出現(xiàn)于社會(huì)進(jìn)步的“拐點(diǎn)”。