【正文】 點要點一，成本控制——本項目土地成本，建安成本都存在成本優(yōu)勢；——商服產(chǎn)品因市場空缺，無直接競爭，而可能實現(xiàn)較高收益，有助于住宅產(chǎn)品的價格下調(diào)（即商服物業(yè)的部分收益回貼住宅產(chǎn)品以保持競爭力）——綜合配套的成本優(yōu)勢（如會所既服務(wù)業(yè)主，又服務(wù)寫字樓和公寓住戶）要點二，價值構(gòu)成：——區(qū)位樓價明顯偏高的價位優(yōu)勢——產(chǎn)品創(chuàng)新優(yōu)勢——概念包裝優(yōu)勢——綜合配套的服務(wù)優(yōu)勢（六）相對效益原則：商業(yè)，寫字樓，公寓——單價提高，追求單位面積的相對最大化效益（具體定價后詳）住宅：——單價有競爭能力，追求性價比的最快化效益五、項目綜合定位（一）產(chǎn)品定位根據(jù)對鄭州的房地產(chǎn)市場調(diào)研，與本項目的綜合質(zhì)素分析，安佳認(rèn)為，本項目應(yīng)做一個經(jīng)濟+美麗的復(fù)合型項目，集辦公樓、SOHO酒店式公寓（可以含一定量的產(chǎn)權(quán)式酒店）、住宅、商場、商鋪等為一體的綜合性都市白領(lǐng)社區(qū)，居住、商業(yè)、商務(wù)、休閑、教育，CBD城市精英開放式社區(qū)?！?客戶心理描述：鄭州本地普通白領(lǐng)——與父母同住或租房獨住，但是居住區(qū)基本是從小長大的區(qū)域，因為那里有父母、親戚、朋友、同學(xué)，是社會關(guān)系網(wǎng)的根據(jù)地，同時希望有一個獨立的空間?！?需求類型：三房、四房、投資SOHU或商鋪，較舒適的居家環(huán)境與有一定投資價值的物業(yè)是他們選擇的重要因素?！?需求類型：四房以上戶型、首層商鋪、寫字樓?！?部分追求發(fā)展（個人或孩子）的外市人士（約占整體消費群體的5％）主要為河南省內(nèi)其他城市人士，在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ慕?jīng)濟能力，但不滿足于現(xiàn)狀，想到鄭州發(fā)展事業(yè)；或者為了孩子能有一個更好的將來，希望能夠在鄭州讓孩子接受教育再發(fā)展。他們不需要奢華、不需要熱鬧，需要的寧靜的生活、人情味濃的居住氛圍和經(jīng)常能見面的子女。※ 成人在步行街閑逛，在異國風(fēng)情的庭院休閑和運動，釋放一天的工作壓力。住宅、寫字樓、小戶型物業(yè)的聯(lián)動——寫字樓、小戶型物業(yè)的群樓是最好的展示面，同時住宅的銷售對寫字樓、小戶型銷售具有促進作用。彩虹岸、金水花都、盈翠雅園、中原新城、新鄭州花園。價格定得太滿使得他們難以享受物業(yè)升值，從而難以形成良好口碑，不利后期物業(yè)的銷售?！? 最大利潤目標(biāo)獲取最大利潤是發(fā)展商的重要目標(biāo)，但追求最大利潤并非追求最高價格，而是追求企業(yè)長期目標(biāo)的最大總利潤?！? 競爭因素。此時產(chǎn)品可以提高定價。如99年國家為消化大量的空置房而實施了對空置房取消營業(yè)稅的政策?！?從銷售節(jié)奏來分析，為了取得剛進入市場就贏得先機的良好勢態(tài)，為項目在后期有較大調(diào)價空間，樹立項目價格和形象整體逐步走高的市場印象，入市均價不宜太高；※ 根據(jù)我司調(diào)研，定位中檔價位中高檔樓盤較符合鄭州市房地產(chǎn)發(fā)展趨勢，目標(biāo)客戶相對最大化 市場承接力較強； ※ 項目所處片區(qū)是一個未來發(fā)展的區(qū)域，項目又是一中等規(guī)模的項目，市場配套、規(guī)劃前景、人們認(rèn)知程度還有待時間檢驗，入市價格要留出發(fā)展空間。同時也有望成為未來中心的附屬功能物業(yè)，同時與類比競爭項目的比較，本項目未來升值的期望值較高，售價可有一定幅度的上楊（具體上楊幅度另詳）具體體現(xiàn)在以下幾點：本項目表還處于立項階段，還有充足的時間和機會適應(yīng)市場；本項目位于未來城市發(fā)展新區(qū)邊緣，將有可能成為新區(qū)的附屬物業(yè)；本項目的市場綜合定位適中，將來對市場的應(yīng)變能力較強；本項目的綜合功能齊全，戶型結(jié)構(gòu)配比可以滿足各個階層的消費群體。價格模擬表以一梯四戶的小高層，均價2800元/㎡為例，定價標(biāo)準(zhǔn)是朝向差（10％）與層差（5％）分別計算, 層差之間又將高層(512)層差與低層（14）層層差分開計算，得出每房價格，同時以八層為標(biāo)準(zhǔn)定價，其價格模擬表如下：朝向 房號 一層 二層 三層 四層 五層 六層 七層 八層 九層 十層 十一層 十二層 總價 均價東南 A 2710 2740 2770 2835 2865 2900 2950 3008 3068 3125 3185 3245 35401 2950西南 B 2690 2720 2750 2815 2845 2880 2930 2985 3045 3100 3160 3220 35160 2930西北 C 2420 2440 2470 2530 2555 2585 2630 2685 2735 2790 2840 2900 31575 2631東北 D 2470 2500 2525 2585 2615 2645 2690 2745 2820 2850 2905 2955 32305 2692整棟樓共有48套住宅，通過以上計算，每平方米單位均價為2800元。SOHO定價（2600元/㎡）和在售小戶型住宅比，單價總價不存在優(yōu)勢，但作為白領(lǐng)小戶型酒店公寓（目前小戶型的升級版），其價位能為市場所認(rèn)同，且相比商務(wù)公寓存在單價和總價優(yōu)勢，以50㎡單價2600元/㎡為例，首付2萬元，月供僅800元，對月收入2000～3000元的白領(lǐng)族存在吸引力。隨著項目小區(qū)的日益成熟，配套設(shè)施逐步完善，小區(qū)知名度提高，在后期逐步提高樓價售價，獲取更高的投資回報。如果企業(yè)的目標(biāo)是成長為市場的領(lǐng)先者，此時定價可采取低價入市的策略，占領(lǐng)鞏固市場份額。產(chǎn)品的差異化程度越高，所面臨的市場競爭也最小，價格已不再是銷售的難點。發(fā)展商在建造、發(fā)售樓盤時所投入的各種費用構(gòu)成了樓盤的生產(chǎn)、銷售成本。這是企業(yè)選擇定價方法的依據(jù)?！鸱康禺a(chǎn)作為保值增值的手段在投資者看來愈來愈不以為然，近幾年來樓市的低迷，讓諸多購房者持幣觀望。（二）案名建議A、項目整體案名：世紀(jì)村會所資源的共享——針對我們的產(chǎn)品分類，我們的會所資源可有選擇性的共享。項目形象定位關(guān)鍵詞※ 和平、環(huán)保、運動、文明、親情……※ 時尚、熱情、陽光、文化、健康……※ 高尚、地位、品質(zhì)、尊貴、財富……項目形象定位 都市中央，生活領(lǐng)袖——鄭州首席白領(lǐng)社區(qū)附：文化定位CBD白領(lǐng)生活圈——居都市中央，引領(lǐng)時尚都市生活在產(chǎn)品塑造中需要盡可能體現(xiàn)出產(chǎn)品所提倡的生活：城市的、成功的、風(fēng)尚的※ 孩子在這里，都喜歡三五成群玩騎木馬、溜滑梯、蹺蹺板等，城市里難得的玩泥巴、玩沙地也常能激發(fā)他們的創(chuàng)作的興趣?！?直系親屬在鄭州的外省或外市人士（約占整體消費群體的5％）部分非鄭州人士由于直系親屬在鄭州，主要是子女。e、非主流客戶簡析（約占整體消費群體的18％）※ 鄭州“洗灰一族” （約占整體消費群體的3％）部分政府有灰色收入公務(wù)員為了轉(zhuǎn)移資產(chǎn)，又不想過分張揚，會選擇在離市中心不遠，交通條件和環(huán)境好的地方置業(yè)，以此將不良資產(chǎn)轉(zhuǎn)移，其可能是不以自己的名義購置房屋，在實際使用上，可能用來作為親屬居住或自己的靈活居所。父母現(xiàn)在不是負(fù)擔(dān)，關(guān)鍵是要活得有面子?！?客戶心理描述：因為不想生活有負(fù)擔(dān)，盡管可以買得起，也不想購買價格昂貴的房子，全家生活殷實、快樂、輕松、小孩子教育更重要。A、主流客戶分析（約占整體消費群體的82％）a、鄭州市的白領(lǐng)（約占整體消費群體的36％）※ 年齡層：2535歲※ 客戶特征描述：他們可能是鄭州本地人，也可能是本省內(nèi)其他城市人分配到鄭州工作或自由打工，大多數(shù)工作三到五年左右，幾年的拼搏，已基本找到適合自己的位置，有一份收并且比較穩(wěn)定的職業(yè)，他們有較好的文化教育背景，追求時尚品位的生活，但生活并不崇尚奢侈，在生活中逐漸走向成熟，事業(yè)處于起步階段，即將步入上升期，是城市未來發(fā)展的主力軍?！ㄗh樓中樓（市場空缺）——建議三錯層（市場空缺）產(chǎn)權(quán)式酒店——（市場空缺）產(chǎn)權(quán)式商城——區(qū)域市場首個項目，第一個擁有自有產(chǎn)權(quán)的“車居超市”（市場空缺）底層臨街商鋪——略（四）創(chuàng)新需求原則：通過市調(diào)分析，鄭州處于“改善居住條件”的置業(yè)階段，房地產(chǎn)置業(yè)以自用為主，房地產(chǎn)投資市場，尚未形成規(guī)模，市場上可供投資的品有限；本項目在以吸引置業(yè)自用為主的前提下，以有投資價值物業(yè)品種（具有唯一性）啟動置業(yè)投資市場，其中產(chǎn)權(quán)式商場（固定投資回報）產(chǎn)權(quán)式酒店（固定投資回報），SOHO公寓，小戶型寫字樓（代為租賃）都具備置業(yè)投資價值策略意義：不僅不把全部雞蛋放在一個藍子里，而且兩條腿走路，雙市場開發(fā)?！? 周邊其他樓盤的競爭。未來發(fā)展由于項目地塊位于鄭州城區(qū)的東部，緊靠未來的東環(huán)路，與規(guī)劃中的鄭東新城僅一路之隔。提供居家生活配套，距離本項目最近的步行十五分鐘。C、周邊的道路車流量繁多，容易揚起塵土。（見下圖：） E、北面，農(nóng)業(yè)路。項目總建筑面積10萬平方米。建筑產(chǎn)品定位通過對該項目所處環(huán)境的宏觀、微觀調(diào)研，了解和論證該項目區(qū)域的人文習(xí)慣、生活方式以及項