【正文】 售，可以帶來明顯的銷售提高，但是不系統(tǒng)。在上海，喜臨門年銷售5000萬，床墊2000萬，占到40%，雅蘭100張/月，但是單價(jià)8880，屬絕對高檔產(chǎn)品。銷售隊(duì)伍的薪酬，僅是固定工資，和年終的獎勵，而且獎勵也存在不規(guī)范性，薪酬的固定使得銷售量多少都，年終的獎勵由于相對于工資太少，所以起不到激勵員工的作用，沒有統(tǒng)一規(guī)范的制度去考核，年終的獎勵不很規(guī)范，如果失去一定的公平性，不但沒有激勵的作用，反而會起到副作用。 強(qiáng)化分銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢:通過分銷渠道效率評估,在一般中心城市與南方沿海大城市與全國其他大城市中,重新建立市場營銷體系的組織結(jié)構(gòu),重新規(guī)劃辦事處,建立新型銷售管理體系,重新部署上述地區(qū)的專賣店與專柜的數(shù)量216。 戰(zhàn)略步驟：分三步走，第一步，產(chǎn)品上下功夫，重心放在透氣，軟硬適中上，重點(diǎn)突；對于產(chǎn)品存在的劣勢，要盡力彌補(bǔ)，以克服在銷售過程中的各種阻力。第三步，品牌上總把握，進(jìn)行概念營銷，品牌打造，在有了符合XXX戰(zhàn)略標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，和一定的知名度之后，進(jìn)行各種概念的營銷，品牌形象的建設(shè)。 客戶服務(wù)體系優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為品牌優(yōu)勢252。兩種信息都是一個(gè)往返的過程，所以要注意信息的反饋效果。252。辦理有關(guān)床墊各類產(chǎn)品銷售的各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)與分析，以供管理部門日常參考與業(yè)績的追蹤。定期編輯公司月刊，依據(jù)該刊發(fā)行的宗旨，力求充實(shí)其內(nèi)容，提高其水準(zhǔn)，以達(dá)發(fā)刊的目的。主管助理：。和新的銷售策略的建議制訂，總結(jié)，和評價(jià)，銷售的政策運(yùn)行情況。 考績 每月銷售額超過所在等級部分實(shí)行超額累進(jìn)制，提成銷售額的00%每增加一級，踢成百分比增加00%，只有達(dá)到自已所在等級所規(guī)定的銷售量才能拿到全額工資，未達(dá)標(biāo)者，扣除本月工資00%（相應(yīng)比增加的百分比要?。W(xué)歷，按照學(xué)歷等級劃分在底薪設(shè)計(jì)中體現(xiàn),一次定薪初中學(xué)歷津貼為00，則每高一等級，津貼增加00（如50，或100）工齡津貼=XXXX工齡數(shù)*00%*固定標(biāo)準(zhǔn)津貼數(shù)額。 山棕床墊的優(yōu)點(diǎn)根據(jù)調(diào)查，消費(fèi)者認(rèn)為山棕床墊的優(yōu)勢主要在于其透氣防水性能（％），其次是山棕床墊的軟硬適中（％），保健功能與自然環(huán)保也是消費(fèi)者認(rèn)知中山棕床墊比較凸現(xiàn)優(yōu)勢。 競爭品牌的不滿意之處 如上圖所示，消費(fèi)者對睡寶床墊的不滿意之處主要是不易清潔（％）和太軟（％）。 XXX宣傳消費(fèi)者獲取’“XXX”床墊信息的主要來源是商場營業(yè)員介紹（％），親友介紹（％）以及媒體廣告（％，％，％） 如何知道XXX床墊 XXX銷售XXX的銷售點(diǎn)鋪設(shè)已經(jīng)比較廣，％表示看到過XXX的銷售點(diǎn)。而消費(fèi)者喜歡的床墊面料以棉布為主（％）。目前床墊市場上占有率比較高的床墊是以彈簧為內(nèi)芯的床墊，％的消費(fèi)者目前所使用的床墊是以純彈簧為內(nèi)芯的，％的消費(fèi)者使用以彈簧加其他質(zhì)材為內(nèi)芯的床墊。此外床墊品牌（％）、材質(zhì)（％）也是比較重要的影響因素。％的被訪者認(rèn)為營業(yè)員的介紹對自己的購買決策影響很大，％的被訪者表示營業(yè)員有一點(diǎn)影響。而與父母或子女一起購買床墊的情形比較少。2. 為什么購買購買行為受到很多因素的影響，通過分析購買動機(jī)的形成和表現(xiàn)，才能了解消費(fèi)者的購買目的，從而采取相應(yīng)的市場策略。數(shù)據(jù)顯示，不同地區(qū)的消費(fèi)者選擇的品牌不同，一般以購買本地區(qū)生產(chǎn)的床墊品牌為多。 床墊的理想規(guī)格調(diào)查結(jié)果表明，消費(fèi)者認(rèn)為理想的床墊其軟硬要適中（不要太硬也不要太軟），長度以超過身高10——20厘米最佳，厚度為10——25厘米為好，——。有效問卷數(shù)平均分?jǐn)?shù)XXX床墊性能1139XXX床墊服務(wù)1127XXX床墊包裝1108XXXX形象1049以80分為標(biāo)準(zhǔn)，假定分?jǐn)?shù)超過80分則表示消費(fèi)者對“XXX”該項(xiàng)指標(biāo)滿意，看看消費(fèi)者對XXX各指標(biāo)的滿意情況：分?jǐn)?shù)超過80所占的百分比頻數(shù)百分比總數(shù)XXX床墊性能5471139XXX床墊服務(wù)4841127XXX床墊包裝3001108XXXX形象4301049對“XXX”％，％，％，值得注意的是對“XXX”％，“XXX”應(yīng)該著重在產(chǎn)品包裝上加以改進(jìn)。通過將被訪者的家庭收入和對山棕床墊的價(jià)格認(rèn)知交互分析，我們發(fā)現(xiàn)個(gè)人的經(jīng)濟(jì)水平會影響對山棕床墊的價(jià)格認(rèn)知，收入高的階層傾向于認(rèn)為山棕床墊的價(jià)格應(yīng)該比其他床墊高，但二者的相關(guān)關(guān)系并不強(qiáng)烈。使得工資額度上下幅度不知過大而影響員工積極性或是過小而起不到激勵的作用。超過部分獎獲得梯度提成，連續(xù)三個(gè)月達(dá)到上面的等級，則晉升為相應(yīng)等級的工資標(biāo)準(zhǔn)。 考核評分 銷售統(tǒng)計(jì)分析崗位：可由片區(qū)助理兼任，以及全行業(yè)的小手?jǐn)?shù)據(jù)的收集和統(tǒng)計(jì)分析工作，以供主管決策之用，各項(xiàng)數(shù)據(jù)的提供。1依員工考核獎懲辦法，審慎辦理所屬人員的考核、獎懲、升降等事項(xiàng)，力求處理公平合理。依據(jù)公司經(jīng)營計(jì)劃，并配合公司總目標(biāo)，擬訂市場部本單位的目標(biāo)與工作計(jì)劃。組織結(jié)構(gòu)圖:總部市場主管（直接負(fù)責(zé)全國銷售控制主管片區(qū)管理人員）主管助理（其下根據(jù)地理經(jīng)濟(jì)劃分45個(gè)片區(qū)，主管片區(qū)的銷售，統(tǒng)一協(xié)調(diào)工作，每營業(yè)周期制定計(jì)劃，主管46人）辦事處主管（管理本地區(qū)的銷售各項(xiàng)問題，負(fù)責(zé)本地區(qū)的所有銷售問題，并配一副主管，責(zé)任明確）銷售終端營業(yè)員（負(fù)責(zé)自己的責(zé)任市場內(nèi)的銷售及售后問題處理）主管主管助理關(guān)鍵職能崗關(guān)鍵職能崗關(guān)鍵職能崗辦事處主任辦事處主任辦事處主任辦事處主任辦事處主任營業(yè)員510全國市場與銷售總監(jiān)崗位職責(zé)描述：該職位的崗位職責(zé)：、研究及分析活動，提供準(zhǔn)確可靠的市場情報(bào)，作為擬訂商品售價(jià)政策、行銷計(jì)劃、淘汰滯銷商品的依據(jù)。在各個(gè)區(qū)域，XXX應(yīng)該拓展自己的產(chǎn)品線，在價(jià)格上，在花色和選擇上，給客戶更多的選擇，建立起產(chǎn)品反饋機(jī)制，完善XXX的市場機(jī)制。XXX的信息有兩種，一種是上級下達(dá)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)部署，建立標(biāo)準(zhǔn)流程，規(guī)范的命令執(zhí)行體系，迅速達(dá)到終端，指導(dǎo)市場行動。 品牌評估：時(shí)時(shí)不忘對XXX在中國床墊行業(yè)，進(jìn)而世界床墊行業(yè)的定位和品牌影響力評估，根據(jù)具體的品牌現(xiàn)狀采取相應(yīng)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，抓住時(shí)機(jī)。布置合適的店面，通過各個(gè)店面的深入開發(fā)。 品牌目標(biāo)：XXX品牌定位是全國各地中檔和中高檔的消費(fèi)者，在消費(fèi)者心目中的地位是絕對可信的品牌，“XXX的力量讓你無話可說”，為我們XXX的品牌建設(shè)目標(biāo)，本質(zhì)為建成一個(gè)質(zhì)量絕對可靠，性能絕對放心的床墊品牌，使得使用過的用戶對XXX無話可說，無可挑剔。 重新規(guī)劃市場營銷體系的組織結(jié)構(gòu),建立專業(yè)銷售管理隊(duì)伍.216。 XXX品牌成為中及中高端市場的核心品牌:1. 提高產(chǎn)品設(shè)計(jì)與工藝,包裝能力,通過提高產(chǎn)品價(jià)格性能比提升品牌競爭能力2. 擴(kuò)大中及中高端市場產(chǎn)品線,建立價(jià)格梯度,滿足客戶細(xì)分需求3. 保持客戶服務(wù)體系優(yōu)勢,繼續(xù)提升客戶服務(wù)價(jià)值,通過有特色的服務(wù)價(jià)值提升品牌競爭能力4. 探索建立專業(yè)品牌管理策略216。，沒有制度保障，沒有嚴(yán)格的承諾。XXX的銷售能力，在每個(gè)地區(qū)相比較來言，是比較弱的。XXX的銷售力量中間層十分雄厚，產(chǎn)能相對比較平均。 產(chǎn)品設(shè)計(jì),加工工藝與包裝:做工稍嫌粗糙，包裝不夠精美細(xì)致216。按照03年銷售收入132個(gè)億計(jì)算，細(xì)分市場分額百分之一左右。從長期的費(fèi)用與收益比較分析,促進(jìn)口碑營銷，加大銷售終端的銷售人員宣傳，和山棕床墊的宣傳，使銷售量穩(wěn)步提升，既可以抵抗市場風(fēng)險(xiǎn)又可以穩(wěn)步提升銷量，綜合建設(shè)XXX的全國性的中高檔品牌。中低端市場，此市場占到總體床墊市場的20%，主要是各地?zé)o品牌的床墊廠家，和有品牌但是規(guī)模相對太小，僅是市場的補(bǔ)缺者，力量相對分散，但是由于價(jià)格低，也搶走了很大的一部分市場，由于價(jià)格低，顧客也就不期望有很高的質(zhì)量滿意度，定位比較低的客戶去購買，對于定位中高檔的XXX來說，這部分競爭對手對XXX構(gòu)不成很大的威脅。對于棕類廠家而言,關(guān)鍵目標(biāo)是棕類廠商的產(chǎn)品特性,形成的客戶體驗(yàn)要強(qiáng)于彈簧廠商.該行業(yè)的進(jìn)入壁壘還是品牌管理形成的區(qū)域品牌影響力.結(jié)論：１　床墊行業(yè)是分散的高度競爭市場，無全國性的主導(dǎo)廠商２　床墊產(chǎn)品是品牌購買行業(yè),區(qū)域品牌主導(dǎo)消費(fèi)市場,品牌屬地化特征明顯３　客戶是理性購買,產(chǎn)品特性是客戶購買另一個(gè)關(guān)鍵因素４　由于產(chǎn)品類型的可替代性，棕類產(chǎn)品廠商可以取得其它類型廠商的市場份額,預(yù)計(jì)未來7年的市場規(guī)?？蛇_(dá)130億左右１．２　市場結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀分析１．２．１市場結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀 按照區(qū)域特點(diǎn)結(jié)合消費(fèi)能力,消費(fèi)習(xí)慣,產(chǎn)品價(jià)格分析,床墊行業(yè)目前形成三大細(xì)分市場板塊1． 高端床墊產(chǎn)品市場及其消費(fèi)群.（1000~2000以上）南方沿海、上海為主要區(qū)域的床墊市場形成了較為固定高端客戶消費(fèi)群,高端客戶市場主要集中在該區(qū)域:有超過30％的潛在消費(fèi)群體具有了解高端產(chǎn)品特點(diǎn)的需要，并具有在正確咨詢引導(dǎo)下完成其對高端產(chǎn)品消費(fèi)之能力。１．１．3行業(yè)特性：床墊行業(yè)是一個(gè)品牌行業(yè),從消費(fèi)者調(diào)查報(bào)告看,品牌是客戶購買的決定因素. 一般酒店等的集團(tuán)大客戶，品牌忠誠度比較高，進(jìn)入會有相對比較大的壁壘家庭零售客戶也存在較強(qiáng)的區(qū)域品牌忠誠度，消費(fèi)行為特點(diǎn)為理性消費(fèi)而非沖動式購買。未來5年中國家具產(chǎn)業(yè)仍將以15%的速度遞增，２００４－２０１０家具市場規(guī)模將持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，到2010年家具全國總產(chǎn)值估計(jì)可達(dá)3200億元。近期不會有萎縮，雖然去年有非典，但是沒有給床墊消費(fèi)帶來巨大的影響。而各地區(qū)一般都會有幾個(gè)勢均力敵的競爭品牌瓜分市場，競爭比較激烈。3． 中低與低端床墊產(chǎn)品市場及其消費(fèi)群.（6001000以下）內(nèi)地非中心城市和農(nóng)村市場。結(jié)論:1 按照產(chǎn)品價(jià)格與品質(zhì)定位,三種類型的市場有較強(qiáng)的區(qū)域特征2 中與中高端市場主力在內(nèi)地一般中心城市,同時(shí)在南方沿海大城市與全國其他大城市也有較大的市場空間3 棕類廠商要替代彈簧廠商需要提高市場營銷投入,逐步建立比較優(yōu)勢市場地位描述2．１XXX品牌目前市場策略2．１．１細(xì)分市場選擇：目前,XXX品牌的的市場定位是各地大中城市中高端客戶。消費(fèi)者對于專賣店和家具商場的購買率比較高，主要考慮是質(zhì)量和品牌。所以，在已占有的市場上，其穩(wěn)定性相對其他廠家較高，在未占有的市場上，具有非常大的潛力，還未充分的挖掘。以直銷為主。大部分的促銷互動也都是各地辦事處在搞。XXX488萬，總體力量較強(qiáng)。銷售競爭力總結(jié)216。 通過銷售評估體系的建立,建立專業(yè)銷售流程,實(shí)施銷售績效考核與對應(yīng)的薪酬管理制度,全面提升銷售隊(duì)伍銷售能力