【正文】 ，提高產品與企業(yè)的知名度和美譽度；5維護與開拓政府、媒體、客戶及相關企業(yè)間的積極交流與良好合作；6負責市場部門的團隊建設、績效管理、市場費用的整體控制工作。5策劃市場推廣方案、活動設計、過程組織、信息處理；6組織編制推廣宣傳材料；7兼管部門內勤，合同審批單流程管理。購買反應（價格、規(guī)劃、地點等）（6）項目特性分析即是將自身的優(yōu)點和且缺點都一清二楚地挖掘出來，目的是確立本項目在所處地段和同類物業(yè)中的地位。家庭（收入消費水平、付款方式、按揭方式）文化背景 ：推廣方式、媒體選擇、創(chuàng)意、表達方式三、確定項目價格定位理論價格（達到銷售目標）2 、實際價格（在預期內順利達到銷售目標的成交價格）租金價格（最能反映商品房實際售價的價格）價格策略５、入市時機、入市姿態(tài)四、 制定廣告策略廣告的階段性劃分（準備期、導入期、推廣期、成熟期、鞏固期）階段性的廣告主題階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)廣告效果監(jiān)控五、制定媒介策略媒介組合軟性新聞主題投放頻率費用估算六、進行推廣費用預算七、配合項目銷售進展分階段進行項目推廣　現(xiàn)場包裝（項目VI設計、售樓處、工地圍檔等）樓書、海報、DM、價目表、付款方式等銷售資料提前準備。⑸馬上將所有咨訊記錄在客戶來電表上。⑶幫助客人收拾雨具、放置衣帽等⑷通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受的媒體。⑶通過交談正確把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定應對策略。注意事項⑴入座時，注意將客戶安置在一個愉悅便于控制的范圍內。流程五：帶看現(xiàn)場基本動作⑴結合項目現(xiàn)狀和周邊特征，邊走邊介紹。注意事項⑴在位成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應該態(tài)度親切，始終如一。⑶客戶等級應視具體情況，進行階段性調整。注意事項⑴客戶資料應認真填寫，越詳盡越好。⑵再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承若為其做義務購房咨詢。⑺對產品的解釋不應該有夸大虛構的成分。⑸在客戶有70%的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。⑵自然而又有重點的介紹產品（著重環(huán)境、風水、產品機能、步行街概況、主要建材等的說明）注意事項⑴側重強調步項目的整體優(yōu)勢點。流程二：迎接客戶基本動作⑴客戶進門，每一個看見的人都要主動上前迎接，并彬彬有理地說歡迎光臨，提醒其他銷售人員注意。⑶在與客戶交談中,要設法取得我們想要的咨訊如客戶姓名、地址、聯(lián)系電話、能接受的價格、面積、戶型及對產品的要求等。項目銷售進度計劃 銷售部與市場推廣部共同制定，確定項目總體銷售期目標及分階段銷售目標，補充應變措施，于項目開盤前制定完成。建議認真疏理老客戶檔案資料，從中找出主力客戶群的客戶信息，以便明確制定今后營銷推廣策略。5第三章　項目營銷策劃、銷售、簽約業(yè)務工作流程項目營銷策劃流程：一、項目前期調研分析（一）市場調研市場分析（1） 當前市場分析（開發(fā)總量、竣工總量、積壓總量）（2）3用專業(yè)思想，對銷售人員進行銷售說辭培訓，并總結說辭文稿。幫助部門隊員協(xié)調各部門完成相應工作。6負責組織監(jiān)督銷售合同、客戶合同的簽署及檔案管理工作，建立客戶資源數(shù)據(jù)庫及客戶關系維護；7負責組織監(jiān)督客戶欠款的收款工作；8負責組織合同、設計變更手續(xù)的執(zhí)行工作；9負責審核項目銷售統(tǒng)計報表工作。（1）客戶關系部工作職責：a、現(xiàn)場財務：現(xiàn)場認購金、房款的如實、準確、安全、妥善的收存，準確無誤的開具收款票據(jù)；客戶交款情況統(tǒng)計，匯總，上報。 （2)崗位說明書 銷售總監(jiān)崗位說明書：職位名稱: 銷售總監(jiān)歸屬部門：營銷中心銷售業(yè)務部職位級別: B隸屬關系直接上級: 營銷中心總經理直接下級: 地區(qū)銷售經理/項目銷售主管職位概述： 協(xié)助營銷中心總經理完成所有項目的銷售任務，監(jiān)督并考核各在售項目《項目銷售執(zhí)行計劃》的執(zhí)行，對所有項目的銷售工作進行具體管理和業(yè)績考核。（1）銷售業(yè)務部工作職責： a、參與《項目總體銷售方案》和《項目宣傳推廣計劃》制定工作，負責《項目銷售執(zhí)行計劃》的制定。提交結果：《項目總體銷售方案》和《項目宣傳推廣計劃》工作內容：根據(jù)項目概況和項目獨特性的分析，加上對即將銷售項目的競爭項目產品營銷數(shù)據(jù)信息的收集整理，確定《項目總體銷售方案》和《項目宣傳推廣計劃》，以保證項目市場推廣銷售全過程中的系統(tǒng)性，最大程度追求整體銷售效果，降低整體銷售費用，避免由于思路不清引起的工作不連貫、項目市場形象混亂、各階段工作浪費給下一階段銷售工作帶來巨大困難等重大失誤。 提交結果： 《市場調研分析報告》，《項目投資可行性研究報告》，《項目調查表》，《客戶調查問卷》工作內容：☆ 宏觀市場及區(qū)域市場調研分析城市總體規(guī)劃、區(qū)域城市功能規(guī)劃現(xiàn)狀及調整分析主要行業(yè)產業(yè)特征、經濟指標分析市場供需對比狀況、客戶需求特征及發(fā)展趨勢分析☆ 客戶群調研分析客戶群調查：需求、偏好、特征、分布客戶群分析：主體構成、購買目的、價格承受力、付款方式選擇、裝修要求等☆ 項目競爭力分析本項目條件分析：背景位置、規(guī)劃條件、地塊條件、周邊環(huán)境、人文特征、發(fā)展趨勢、不確定因素區(qū)域內主要競爭對手分析本項目競爭力分析：優(yōu)勢分析、劣勢分析市場機會點分析困難點分析及解決建議☆ 項目投資可行性研究分析前期成本、凈現(xiàn)值項目綜合成本、開發(fā)利潤率及收益率現(xiàn)金流量投資回收期敏感度分析2）產品研究：根據(jù)項目先天條件和限制條件、市場特征、產品發(fā)展趨勢、城市規(guī)劃功能區(qū)劃、客戶需求特征等不同前提條件的分析，對不同城市功能區(qū)域和市場定位的公建項目進行分析研究（包含：不同城市功能區(qū)域內的物業(yè)種類、建筑總規(guī)模、物業(yè)類型配比、空間布局、整體建筑風格以及具體建筑單體