【正文】 ，提高產(chǎn)品與企業(yè)的知名度和美譽(yù)度；5維護(hù)與開拓政府、媒體、客戶及相關(guān)企業(yè)間的積極交流與良好合作；6負(fù)責(zé)市場(chǎng)部門的團(tuán)隊(duì)建設(shè)、績(jī)效管理、市場(chǎng)費(fèi)用的整體控制工作。5策劃市場(chǎng)推廣方案、活動(dòng)設(shè)計(jì)、過(guò)程組織、信息處理；6組織編制推廣宣傳材料；7兼管部門內(nèi)勤，合同審批單流程管理。購(gòu)買反應(yīng)（價(jià)格、規(guī)劃、地點(diǎn)等）（6）項(xiàng)目特性分析即是將自身的優(yōu)點(diǎn)和且缺點(diǎn)都一清二楚地挖掘出來(lái)，目的是確立本項(xiàng)目在所處地段和同類物業(yè)中的地位。家庭（收入消費(fèi)水平、付款方式、按揭方式）文化背景 ：推廣方式、媒體選擇、創(chuàng)意、表達(dá)方式三、確定項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位理論價(jià)格（達(dá)到銷售目標(biāo)）2 、實(shí)際價(jià)格（在預(yù)期內(nèi)順利達(dá)到銷售目標(biāo)的成交價(jià)格）租金價(jià)格（最能反映商品房實(shí)際售價(jià)的價(jià)格）價(jià)格策略５、入市時(shí)機(jī)、入市姿態(tài)四、 制定廣告策略廣告的階段性劃分（準(zhǔn)備期、導(dǎo)入期、推廣期、成熟期、鞏固期）階段性的廣告主題階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)廣告效果監(jiān)控五、制定媒介策略媒介組合軟性新聞主題投放頻率費(fèi)用估算六、進(jìn)行推廣費(fèi)用預(yù)算七、配合項(xiàng)目銷售進(jìn)展分階段進(jìn)行項(xiàng)目推廣　現(xiàn)場(chǎng)包裝（項(xiàng)目VI設(shè)計(jì)、售樓處、工地圍檔等）樓書、海報(bào)、DM、價(jià)目表、付款方式等銷售資料提前準(zhǔn)備。⑸馬上將所有咨訊記錄在客戶來(lái)電表上。⑶幫助客人收拾雨具、放置衣帽等⑷通過(guò)隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所?lái)的區(qū)域和接受的媒體。⑶通過(guò)交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略。注意事項(xiàng)⑴入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)愉悅便于控制的范圍內(nèi)。流程五：帶看現(xiàn)場(chǎng)基本動(dòng)作⑴結(jié)合項(xiàng)目現(xiàn)狀和周邊特征，邊走邊介紹。注意事項(xiàng)⑴在位成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應(yīng)該態(tài)度親切，始終如一。⑶客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。注意事項(xiàng)⑴客戶資料應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。⑵再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承若為其做義務(wù)購(gòu)房咨詢。⑺對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分。⑸在客戶有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買。⑵自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品（著重環(huán)境、風(fēng)水、產(chǎn)品機(jī)能、步行街概況、主要建材等的說(shuō)明）注意事項(xiàng)⑴側(cè)重強(qiáng)調(diào)步項(xiàng)目的整體優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。流程二：迎接客戶基本動(dòng)作⑴客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見的人都要主動(dòng)上前迎接，并彬彬有理地說(shuō)歡迎光臨，提醒其他銷售人員注意。⑶在與客戶交談中,要設(shè)法取得我們想要的咨訊如客戶姓名、地址、聯(lián)系電話、能接受的價(jià)格、面積、戶型及對(duì)產(chǎn)品的要求等。項(xiàng)目銷售進(jìn)度計(jì)劃 銷售部與市場(chǎng)推廣部共同制定，確定項(xiàng)目總體銷售期目標(biāo)及分階段銷售目標(biāo)，補(bǔ)充應(yīng)變措施，于項(xiàng)目開盤前制定完成。建議認(rèn)真疏理老客戶檔案資料，從中找出主力客戶群的客戶信息，以便明確制定今后營(yíng)銷推廣策略。5第三章　項(xiàng)目營(yíng)銷策劃、銷售、簽約業(yè)務(wù)工作流程項(xiàng)目營(yíng)銷策劃流程：一、項(xiàng)目前期調(diào)研分析（一）市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)分析（1） 當(dāng)前市場(chǎng)分析（開發(fā)總量、竣工總量、積壓總量）（2）3用專業(yè)思想，對(duì)銷售人員進(jìn)行銷售說(shuō)辭培訓(xùn)，并總結(jié)說(shuō)辭文稿。幫助部門隊(duì)員協(xié)調(diào)各部門完成相應(yīng)工作。6負(fù)責(zé)組織監(jiān)督銷售合同、客戶合同的簽署及檔案管理工作，建立客戶資源數(shù)據(jù)庫(kù)及客戶關(guān)系維護(hù)；7負(fù)責(zé)組織監(jiān)督客戶欠款的收款工作；8負(fù)責(zé)組織合同、設(shè)計(jì)變更手續(xù)的執(zhí)行工作；9負(fù)責(zé)審核項(xiàng)目銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表工作。（1）客戶關(guān)系部工作職責(zé)：a、現(xiàn)場(chǎng)財(cái)務(wù)：現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)購(gòu)金、房款的如實(shí)、準(zhǔn)確、安全、妥善的收存，準(zhǔn)確無(wú)誤的開具收款票據(jù)；客戶交款情況統(tǒng)計(jì)，匯總，上報(bào)。 （2)崗位說(shuō)明書 銷售總監(jiān)崗位說(shuō)明書：職位名稱: 銷售總監(jiān)歸屬部門：營(yíng)銷中心銷售業(yè)務(wù)部職位級(jí)別: B隸屬關(guān)系直接上級(jí): 營(yíng)銷中心總經(jīng)理直接下級(jí): 地區(qū)銷售經(jīng)理/項(xiàng)目銷售主管職位概述： 協(xié)助營(yíng)銷中心總經(jīng)理完成所有項(xiàng)目的銷售任務(wù)，監(jiān)督并考核各在售項(xiàng)目《項(xiàng)目銷售執(zhí)行計(jì)劃》的執(zhí)行，對(duì)所有項(xiàng)目的銷售工作進(jìn)行具體管理和業(yè)績(jī)考核。（1）銷售業(yè)務(wù)部工作職責(zé)： a、參與《項(xiàng)目總體銷售方案》和《項(xiàng)目宣傳推廣計(jì)劃》制定工作，負(fù)責(zé)《項(xiàng)目銷售執(zhí)行計(jì)劃》的制定。提交結(jié)果：《項(xiàng)目總體銷售方案》和《項(xiàng)目宣傳推廣計(jì)劃》工作內(nèi)容：根據(jù)項(xiàng)目概況和項(xiàng)目獨(dú)特性的分析，加上對(duì)即將銷售項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目產(chǎn)品營(yíng)銷數(shù)據(jù)信息的收集整理，確定《項(xiàng)目總體銷售方案》和《項(xiàng)目宣傳推廣計(jì)劃》，以保證項(xiàng)目市場(chǎng)推廣銷售全過(guò)程中的系統(tǒng)性，最大程度追求整體銷售效果，降低整體銷售費(fèi)用，避免由于思路不清引起的工作不連貫、項(xiàng)目市場(chǎng)形象混亂、各階段工作浪費(fèi)給下一階段銷售工作帶來(lái)巨大困難等重大失誤。 提交結(jié)果： 《市場(chǎng)調(diào)研分析報(bào)告》，《項(xiàng)目投資可行性研究報(bào)告》，《項(xiàng)目調(diào)查表》，《客戶調(diào)查問(wèn)卷》工作內(nèi)容：☆ 宏觀市場(chǎng)及區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研分析城市總體規(guī)劃、區(qū)域城市功能規(guī)劃現(xiàn)狀及調(diào)整分析主要行業(yè)產(chǎn)業(yè)特征、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)分析市場(chǎng)供需對(duì)比狀況、客戶需求特征及發(fā)展趨勢(shì)分析☆ 客戶群調(diào)研分析客戶群調(diào)查：需求、偏好、特征、分布客戶群分析：主體構(gòu)成、購(gòu)買目的、價(jià)格承受力、付款方式選擇、裝修要求等☆ 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力分析本項(xiàng)目條件分析：背景位置、規(guī)劃條件、地塊條件、周邊環(huán)境、人文特征、發(fā)展趨勢(shì)、不確定因素區(qū)域內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力分析：優(yōu)勢(shì)分析、劣勢(shì)分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)分析困難點(diǎn)分析及解決建議☆ 項(xiàng)目投資可行性研究分析前期成本、凈現(xiàn)值項(xiàng)目綜合成本、開發(fā)利潤(rùn)率及收益率現(xiàn)金流量投資回收期敏感度分析2）產(chǎn)品研究：根據(jù)項(xiàng)目先天條件和限制條件、市場(chǎng)特征、產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)、城市規(guī)劃功能區(qū)劃、客戶需求特征等不同前提條件的分析，對(duì)不同城市功能區(qū)域和市場(chǎng)定位的公建項(xiàng)目進(jìn)行分析研究（包含：不同城市功能區(qū)域內(nèi)的物業(yè)種類、建筑總規(guī)模、物業(yè)類型配比、空間布局、整體建筑風(fēng)格以及具體建筑單體