電話銷售三大攻心術(shù)人情做透docxdocx(存儲版)
【正文】 的事了。對比銷量前十的淘寶店鋪，寫寫畫畫仔細(xì)地分析各配置優(yōu)劣后，我終于找到了一個最值得推薦的配置。我和客服說：“你發(fā)貨時把主板上所有連接線全部拔下來包好，并和顯卡放在一起，但是這個要求千萬不要體現(xiàn)在訂單上。有了上次被他冷落的經(jīng)驗后，我不敢再掉以輕心。分享到這里，這個單子基本結(jié)束了，訂單成交后我還是保持每周的周末愉快和節(jié)氣養(yǎng)生短信。于是，在訂單成交完之后，我照樣隔三差五的去客戶公司拜訪，去客戶公司陪客戶喝喝茶聊聊天，至于聊天的內(nèi)容嘛？當(dāng)然是老大分享的《四大聊天術(shù)》啦！在聊天的過程中，我也隱諱的向郝哥提出了我的困惑，郝哥和我說:”宇航，我們單位每年春節(jié)都會采購一批年貨作為福利的。通過客戶朋友圈的圖片和文字信息，我掌握了幾個比較重要的信息：周有個8歲的女兒，而且周對其非常疼愛。我和他說我一般是去LW體育場踢球的。然后聊到LW體育場的王教練，這時我覺得機(jī)會來了，就邀請他周六帶著孩子一起去LW體育場玩。第一類產(chǎn)品是我們公司的主打，這個問題不大，只要客戶選擇海鮮，我就有了7成的把握拿下訂單。在一番商量后，決定給客戶推出一個專屬的定制套餐，主要是跟隨客戶要求走。針對這些問題，我拿出早就準(zhǔn)備好的定制套餐方案，在一番討論后，最終確定了定制套餐的方案，并對配置表做了一定的修改。今天的分享就到這里哈，最后給大家分享一個故事。他就是后來的古希臘另一位大哲學(xué)家柏拉圖!成功和失敗的區(qū)別就是：一個堅持到了最后，一個堅持到一半就放棄了，所以我相信堅持做好一件小事，終能成就大事！好的，今天我的分享就到這里，說得不好，還請大家多多擔(dān)待，我們一起進(jìn)步。算下來，周公司一年里為我貢獻(xiàn)了差不多100萬的銷售額，在做這個單子的同時，不僅結(jié)識了郝這樣的良師益友，更找到了志同道合的球友。在走的時候發(fā)了一條短信給他，讓他把樣品帶到他們公司食堂，請同事幫忙品鑒一下。周日的時候，把自己的方案和思路與總監(jiān)交流了一下，也分析了一下競品公司的情況。這時候我和周討論，他們公司的采購相關(guān)事項和相對應(yīng)的采購時間。時不時我把在LW體育場玩的時候，拍的小孩訓(xùn)練照片發(fā)給他看。雖然皇馬和巴薩是死對頭，但這并不影響我和他的交流，因為他這種十多年的球迷都是比較理性的。那我該從哪兒去尋找突破口呢？我怎么用“麥凱66”來分析客戶呢？ 這得感謝現(xiàn)在的社交軟件 微信。但是訂單成交后我陷入了一種兩難的地步，為什么呢？因為他們公司負(fù)責(zé)福利采購的是總部的行政辦公室，也就是和郝哥一起來的那位。麥凱66：了解客戶信息。然后客戶告訴我過幾天帶公司采購負(fù)責(zé)人到我公司看看。準(zhǔn)備下單時，我和客服交流得知，主機(jī)是組裝好的，但顯卡卻是獨(dú)立包裝發(fā)的?！蔽倚睦锿﹂_心的，這對我來說只是舉手之勞的事情，這也體現(xiàn)了客戶對我的信任，短信果然沒白發(fā)??！我很爽快的就答應(yīng)了。我就和他分析現(xiàn)在電腦硬件和軟件的情況，建議他采購一臺新的，他聽了我的分析后，也表示贊同。結(jié)果卻在這出問題了，從那之后，這個客戶就開始刻意疏遠(yuǎn)我，打電話給他基本都說在忙沒時間或公休，總之就是不讓我去他公司拜訪他。這東西可是寶貝，在上海有錢都買不到！有了方向之后，我立馬讓家人幫我寄了一些小竹筍干過來。同時向我提供了一些有價值的信息，比如他們公司一共有2000多人，一般發(fā)放的福利用品價位在300元以內(nèi)。再根據(jù)之前的經(jīng)驗來看，大單位50歲左右的領(lǐng)導(dǎo)大多屬于好為人師類型的，我決定從這一點(diǎn)入手。還好，我早就用“三大思維模式”分析過這種情況。第一次見面，我并沒有讓他給我介紹相關(guān)采購負(fù)責(zé)人，而是直接和他談了一下公司產(chǎn)品。如何讓客戶信任我呢？寫寫畫畫了好一陣子，決定借我朋友之力，應(yīng)對話術(shù)：“我是XXX,是XX公司派我對您這邊做售后維護(hù)的。拿到這批資料后，我并沒有立刻開始打電話聯(lián)系，而是先根據(jù)地域信息進(jìn)行了分類。這時，一個禮品圈的朋友聽說我的工作，由維護(hù)老客戶轉(zhuǎn)到開發(fā)新客戶，就約我出來聊了一下?？戳擞昕傇谔煅臋M跨幾十個行業(yè)的答疑，看電子書到一半的時候看到一句話，恭喜你獲得加入讀者群的資格。我慢慢開始懷疑自己，后來的我開始討厭打電話了。公司沒任何培訓(xùn)，也沒有太多支持，從資料販子那兒買了一疊資料讓我電銷，另外象征性的給了我兩個老客戶。2014年2月，我回到公司后，老板開始對我各種挑刺，年底做了30多萬，95%是我一個人做的，離他500萬的目標(biāo)相差甚遠(yuǎn)。禮品卡上的產(chǎn)品全是別家公司的，沒有任何貨源優(yōu)勢，最蛋疼的是公司根本就沒有售后。當(dāng)時，我剛出校門，取得這么好的結(jié)果，慢慢我開始自我膨脹了，卻沒看到根本原因是公司廣告砸得猛。養(yǎng)殖基地在陽澄湖，公司有7家全國直營店，40家連鎖店，產(chǎn)品以禮盒禮券形式出售。2010年，大二，當(dāng)時有一個全國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽，我和幾個商學(xué)院同學(xué)商定了一個項目去參賽。2008年，高考報考失誤，我被調(diào)劑到軟件工程，我對敲代碼不感興趣，但對商業(yè)有濃厚的興趣，我常到商學(xué)院旁聽，也因此認(rèn)識了一批商學(xué)院同學(xué)。2012年末，我去了一家傳統(tǒng)企業(yè)做銷售，公司產(chǎn)品主打陽澄湖大閘蟹、澳洲牛排和舟山精品海鮮，營銷總部在上海，公司總部在蘇州。當(dāng)時正好是年底旺季，一個月下來做了100多萬，整個年底做了200多萬，當(dāng)時1%提成，年底工資加年終獎3萬多。跳槽去得這家公司剛起步，資源、客戶，甚至連產(chǎn)品都沒有，公司唯一有的就是禮品卡。在回家期間接到的訂單我都送給了之前的同事，讓他那邊跟進(jìn)成交和維護(hù)，這樣做至少不會和客戶反目成仇。我回到公司報道后，公司給我安排的職位是新客戶開發(fā)，且不準(zhǔn)我再碰之前的老客戶，當(dāng)時我明白了老板更多的是
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