電話銷售三大攻心術人情做透-預覽頁
【正文】 事還是沒事，我都會堅持寫總結。見面后，他主動把他公司一批大客戶資料讓我去開發(fā)。禮品圈有人主動開價四萬五要向他買這批資料，他都沒賣，我平時人情做得還算足，和他比較投緣，自然他也會提攜一下我。朋友一直提醒并強調(diào)這份資料的價值，我非常在乎和珍惜資料，可是我在開發(fā)新客戶缺乏經(jīng)驗，對這批資料有點無從下手。他們非常謹慎，120個里面排除未接或關機的，至少有60%的會問：我從哪里得知他的號碼？前面因為回答模糊，拒絕率較高?！笨蛻糁按_實在XX采購過，而且金額不小，所以一般都會記住我朋友那邊的公司名字。能夠感覺到他是一個比較好說話的人，肯定不能輕易放過。同時也免不了一番閑聊，交談過程中我發(fā)現(xiàn)他同事對他非常恭敬，而他也給我一種單位負責人的氣質(zhì)。716銷售招數(shù)：人情做透、麥凱66從那天起，我的周末愉快和節(jié)氣養(yǎng)生短信問候直到今天都從未間斷。用“寫寫畫畫”提煉，客戶不收的本質(zhì)是害怕拿人手短。聊了大概10分鐘，我就和客戶說還要去給別的客戶送就先走了，禮物送得自然，客戶收得才踏實嘛！回到公司后再次拿出客戶檔案做今天的拜訪記錄，總結這兩次拜訪發(fā)現(xiàn)。送完牛排一周后，我給客戶郝哥打了個電話說：“郝哥，我是宇航啊，最近，我在工作和生活上遇到了一些難題和困惑。你來我往聊了一個多小時的人生后，我知道他是公司工會主席，之前負責公司員工福利這塊。并且客戶口頭承諾等天氣冷一點就開始操作這事，當時我可開心了，這可不是小單??！哥幾個能體會到我當時的感受吧？嘿嘿~~~我們繼續(xù)哈。本來想在淘寶上買，想想如果在淘寶上買的話，有點平常，人情不夠大，有沒有在上?；ㄥX都買不到的東西呢？716銷售招數(shù)：人情做透寫寫畫畫分析了一段時間后，還是沒有找到答案。兩天之后，小竹筍干就到了，我就給客戶送過去了。小竹筍干具有高纖維、低脂肪的特點，有助于緩解高血壓癥狀。以前發(fā)周末愉快和節(jié)氣短信給他，他是每次必回的，后來慢慢的連短信都不回我了。由于我大意和心急，結果快要到手的單給飛了，當時我心里已基本放棄了?？吹剿硎举澩?，我就主動提議，我?guī)退鰩讉€配置方案供他選擇。拿他的配置到京東上一看，我去，這價格有點坑，但是因為客戶急要，我就趕緊將每一個配置的優(yōu)劣勢寫出來并發(fā)郵件告知他，讓他自己決定買什么樣的。收到這個任務后，我直接給客戶下單嗎？當然不是啦！我沒立刻去京東下單，而是在想：如果我自己買這個電腦，我會在京東買嗎？雖然客戶用得是公司的錢，但是也不能讓客戶挨宰??！再加上在京東買電腦后期就沒我什么事了呀，于是乎我默默地打開了萬能的淘寶首頁。我是怎么找到這個配置的以及這個配置的好處，客戶聽完分析后非常認可。聽到這里我又想了個歪主意，哥幾個想不想聽??？嗯？什么歪主意?。肯肼牭恼埧邸?”?？蛻袈犃撕笳f：“這些軟件不好找，要不你過來幫我弄一下吧？”就這樣，客戶第一次主動邀請我去他公司，哥幾個，覺得我這個主意好不好？到客戶公司后，三下五除二幫他組裝好電腦。第三天，我就接到了客戶的電話，說第二天到我們公司來參觀。這個訂單最終談下來是2050份牛排，單份報價210元，合同金額共計：430500元。三大攻心術之增值服務：幫客戶挑選電腦。通過觀察發(fā)現(xiàn)他們公司的采購小周對郝哥非常的尊敬，表現(xiàn)出來的是學生對老師般的尊敬。但是如果沒有郝哥的推薦，這筆單子是怎么也做不成的，那我接下來的工作該怎么開展呢？這時候我拿出了紙筆，開始了老一套的動作，寫寫畫畫+提問：①客戶公司往年春節(jié)福利采購的是什么產(chǎn)品？②有哪些供應商？③往年春節(jié)福利的采購標準是怎么樣的？④怎么去尋找供應商的劣勢？⑤如何從客戶春節(jié)福利的供應商上搶單子？⑥拿下春節(jié)福利訂單從哪兒尋找突破口？⑦是從郝哥還是采購好？⑧怎么做可以讓郝哥感受到我對他的尊重，又能搞好和他們總公司采購的人情和關系？⑨春節(jié)福利我們公司最大的優(yōu)勢是什么？經(jīng)過一番分析后，我決定繼續(xù)單爆郝哥，通過郝哥來把他們總公司的采購搞定。而且推薦的次數(shù)太多的話，也容易被人說閑話，會被誤認為有點越俎代庖的感覺。加上周的微信后，我并沒有開始和他聊天，而是仔細的查看周朋友圈所發(fā)的每一個狀態(tài)。716銷售招數(shù)：三大攻心術于是，我在拜訪周的時候，穿了一件皇馬的秋季外套過去，手機殼也換了一個足球主題的。他告訴我他會經(jīng)常在XX球場踢球，邀請我周末有空的時候過去和他們玩。說到這兒，突然想起周有個女兒，就邀請周在周末的時候帶女兒去LW體育場玩，去看王哥帶的一幫小孩子訓練。就這樣一直到12月底的某一個周四，周給我打了個電話，問我最近有沒有去踢球。在踢球的時候周和我聊起了他們單位春節(jié)福利的事情。聊的時候周告訴我，年底的福利產(chǎn)品應該是考慮兩類產(chǎn)品，一是海鮮年貨，二是干炒貨類的禮包。在踢完球后，我默默的拿出了我的客戶檔案本，開始記錄今天的聊天內(nèi)容和情況。得出的結論是，我們公司和客戶關系占優(yōu)勢，但價格不占優(yōu)勢。春節(jié)福利這塊他們的采購流程是有規(guī)定要的，至少要有3家供應商進入產(chǎn)品選擇序列，最終采購方案從這3家里面選。在送完資料的第二天，周給我打了個電話，告訴我他們單位同事對海鮮都非常滿意，但是有兩方面問題：第一，對宣傳畫冊上的套餐部分產(chǎn)品不太滿意；第二，價格超出了他們的預算。套餐單價280元，一共2068份，訂單總金額579040元。同時也為我?guī)砹?萬多元的提成。只是說：“今天我們只學一件最簡單也是最容易的事，每個人盡量把胳膊往前甩，然后再盡量往后甩。41 /
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