電話銷售三大攻心術(shù)人情做透-全文預(yù)覽
【正文】 持等于人民幣”、“一切成交都是因為愛”讓我一直都沒放棄，我依然堅持關(guān)心問候客戶。這會我真急了，到手的鴿子飛了？沒辦法我繼續(xù)求救老大。當(dāng)時我感覺這個單子應(yīng)該八九不離十了，之后給客戶電話顯得就比較隨意。送到郝哥手上的時候，郝哥一個勁說我有心了，一個勁的說謝謝。這時候，我突然想起自己家里有個親戚也有高血壓癥狀。通過這次談話，我搜集到較多有價值的信息。今年，年紀(jì)大了，還有高血壓的癥狀，大單位領(lǐng)導(dǎo)三高癥狀幾乎是“標(biāo)配”，他把這塊讓公司總經(jīng)辦的同事負(fù)責(zé)。也請教了幾個人，可還是一直困擾著我。除了客戶基本信息和對客戶感官直覺外，其他信息我還是一概不知，我有點犯愁了。當(dāng)然，課程中訓(xùn)練的是“銷售就是占據(jù)主動權(quán)”，我也想好了應(yīng)對策略。一周后，我向公司申請了一份牛排送給他。當(dāng)時我就猜想：這客戶說他不負(fù)責(zé)這塊，是不是在忽悠我？想想應(yīng)該不會吧，應(yīng)該另有來頭。于是，我就順著竹竿往上爬向這個客戶提要求。我用這套說辭后，打電話拒絕率下降很多，全部聯(lián)系完我做了一下統(tǒng)計，120個客戶有4個比較好說話，也就是能在電話里多聊一些內(nèi)容的。這時我意識到這個問題必須解決才能繼續(xù)打電話，不然我就是在浪費(fèi)這批價值連城的資料。恰好雨總為預(yù)熱同學(xué)答疑，我就把我的問題通過輔導(dǎo)員發(fā)給雨總，當(dāng)時的問題是這樣的：①如何快速讓這批客戶信任我？②從哪個點去突破客戶？③用什么方案幫助客戶下采購訂單？老大耐心地給我解答了40分鐘，我提煉總結(jié)為三條：①拍下大閘蟹養(yǎng)殖基地照片，給客戶講故事；②送客戶寵物蟹；③不要搞新客戶開發(fā)，專注開發(fā)這100多個客戶。他得知我現(xiàn)況后，挑了120條詳細(xì)資料給我，資料上包含公司名稱、負(fù)責(zé)人、手機(jī)及公司地址。這里說明一下，我這朋友在上海禮品圈混跡好多年，他手上有一批優(yōu)質(zhì)客戶名單，都是他們公司成交的客戶。即便是傷心欲絕，亦或是喝得爛醉，總結(jié)都沒斷過，因為我清楚地知道這將是改變我一生的機(jī)會，我不能錯過！所以我不斷告誡自己：一定要跟著團(tuán)隊的腳步走。然后我就開始天天在群內(nèi)看案例答疑和同學(xué)成長歷程分享，在群里潛水一周后，得知雨總有個“716圈子”?？次议e著沒事就下載來看看，看著看著我就入迷了。屋漏偏逢連夜雨，女朋友在這時提出了要和我分手。拿著N年前的老資料，我開始電銷，我覺得這種資料是拿給新手練手的，而不是給我這樣一個待了一年半的人。我的總結(jié)是：年輕氣盛，取得一點結(jié)果就自我膨脹。老板叫我回來的目的兩個：第一，我走之后還把訂單丟回來；第二，收回老客戶資源。2014年2月至5月，我基本處于打醬油狀態(tài)，對公司事情基本是不聞不問，每月就拿個基本工資過日子。當(dāng)初選擇離職多么魯莽啊！新公司問題實在太多，我不能再帶老客戶到新公司采購，這樣只會把所有老客戶都得罪完。面對這些問題，我一籌莫展，我擅長維護(hù)老客戶和成交廣告進(jìn)來的新客戶，主動銷售那是“丈二和尚摸不著頭腦”，團(tuán)隊管理基本是“兩眼一抓瞎”，更別提市場推廣策略。在年底禮品最旺季我去了另外一家禮品公司做市場總監(jiān)，基本工資翻倍，拿公司利潤分紅。當(dāng)時我在公司銷售的業(yè)績還算可以。公司銷售模式主要靠廣告砸客戶，我的工作很簡單，就是接廣告客戶電話和維護(hù)老客戶，幾乎不需要費(fèi)力找客戶。陽澄湖大閘蟹是季節(jié)性產(chǎn)品，銷售季節(jié)一般為812月底，旺季一般有三個，中秋、國慶和陰歷十月初。這家公司以電銷為主，我觀察同事的談單方式，傻子都能看得出來，他們的方法說白了就一個字：騙！干了兩個月啥結(jié)果都沒有，加上老是要忽悠客戶，這點我實在接受不了，就辭職了。這次比賽吸引了幾家風(fēng)投公司找我們，當(dāng)時覺得應(yīng)該先以學(xué)業(yè)為重，就拒絕了100萬的風(fēng)投，現(xiàn)在回過頭來看，腸子都悔青了。我是江西人，89年的，目前從事食品類禮品銷售，主要是做陽澄湖大閘蟹，澳洲牛排和舟山精品海鮮。我們的項目一路“過五關(guān)斬六將”，從學(xué)院到學(xué)校到全省，竟一路沖殺到了全國決賽，最后拿了一個全國的銅獎，創(chuàng)了當(dāng)時學(xué)校記錄。底薪1500，不包吃也不包住，租房每月1000塊，最初2月只能靠借錢生活。產(chǎn)品定位以員工福利、商務(wù)送禮這塊為主，目標(biāo)客戶群為企事業(yè)單位和有送禮需求的個人。我一個月就從客服升至客服主管，熟悉公司售后流程后，總監(jiān)把我調(diào)到了銷售部銷售大閘蟹。2013年初，禮品行業(yè)受國家宏觀政策調(diào)控一片蕭條，我們公司也受到影響，不過沖擊不是很大，在老板的帶領(lǐng)下公司業(yè)績逆勢遞增。2013年末，經(jīng)過別人一番鼓動和牽線搭橋。新招來的客服小姑娘啥都不懂，手下幾個銷售也都是小白，一大堆的問題等著我去解決。2014年1月，家里突發(fā)情況要我趕緊回家，我向老板請了半個月假回家了，馬上就過年了，我就多請了幾天假直接在家過春節(jié)，在家我好好反思了一下自己。接著開始克扣工資，取消個人業(yè)績提成，我做了30多萬，那個月才拿1128元。后來才發(fā)現(xiàn)，主要原因是我把老客戶的訂單送回給公司了。一個從來不在我們公司買大閘蟹的，另外一個是我去年的老客戶，但我去年離開公司后，公司把她得罪了，我直接被她拉黑了。二、我要改變！2014年6月，我開始了電銷之路，6月份公司產(chǎn)品只有牛排，大閘蟹上市要到9月份，當(dāng)時打電話的目的就兩個：第一，推銷牛排；第二，收集大閘蟹的潛在客戶。過去的工作狀態(tài)慢慢消失了，人也慢慢變得消沉了。接下來，我百度搜索銷售案例和銷售方法，加了各種不同的銷售群，在一個群共享看到了一本《我把一切告訴你》電子書。還等什么？趕緊加啊。當(dāng)晚，我就加入了“716圈子”學(xué)習(xí)訓(xùn)練圈，從進(jìn)團(tuán)隊第一天到現(xiàn)在，我從沒斷過一天總結(jié)，不管當(dāng)天有
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