企業(yè)戰(zhàn)略管理(存儲(chǔ)版)
【正文】 價(jià) ? 用戶收益性評(píng)價(jià)表 (表 12— 3) ? 產(chǎn)品收益性評(píng)價(jià)表 (表 12— 4) ? 盈利性評(píng)價(jià) ? 用戶盈利性評(píng)價(jià)表 (表 12— 5) ? 產(chǎn)品盈利性評(píng)價(jià)表 (表 12— 6) ? 根據(jù)評(píng)價(jià)的結(jié)果對(duì)所分析的用戶和產(chǎn)品的取舍決策 ? 用戶戰(zhàn)略變革建議 (表 12— 7) ? 產(chǎn)品戰(zhàn)略變革建議 (表 12— 8) ? 進(jìn)行戰(zhàn)略變革調(diào)整 ? 檢查經(jīng)過(guò)變革評(píng)價(jià)后確定保留下來(lái)的用戶，決定如何擴(kuò)大對(duì)這些用戶的銷售量和盈利量； ? 尋找并培養(yǎng)新的目標(biāo)用戶； ? 改善和擴(kuò)展保留下來(lái)的產(chǎn)品，并開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品。第三步：在第二步無(wú)效時(shí)，準(zhǔn)備在不傷害企業(yè)聲譽(yù)的前提下有計(jì)劃地退出該用戶 需要慎重考慮。設(shè)法將用戶賣給能使其具備戰(zhàn)略性和盈利性的另一個(gè)分部或是公司。該產(chǎn)品已經(jīng)占用了那些具備條件的產(chǎn)品資源 只有在某個(gè)重要用戶堅(jiān)持，或是具備特殊的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)時(shí)才在短期內(nèi)繼續(xù)該產(chǎn)品。需要對(duì)定價(jià)特別重視，否則將為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手創(chuàng)造條件 只有在某個(gè)重要用戶堅(jiān)持，或是具備特殊的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)時(shí)才在短期內(nèi)繼續(xù)該產(chǎn)品?？梢詫⒃撚脩舨⑷肫髽I(yè)的另一個(gè)分部，使其具備戰(zhàn)略性，或是將該用戶轉(zhuǎn)讓給某個(gè)分銷商。第二步：在第一步行動(dòng)不奏效時(shí)考慮采取合資戰(zhàn)略。 ? 制定行動(dòng)計(jì)劃消除業(yè)績(jī)差距。 ? 股東價(jià)值衡量法 ? 經(jīng)濟(jì)附加值（ EVA）法 EVA = 稅后營(yíng)業(yè)收入 （資產(chǎn)投資額 資本的加權(quán)平均成本） ? 市場(chǎng)附加值（ MVA）法 MVA =企業(yè)市場(chǎng)價(jià)值 — 股東和債權(quán)人的資金 ? 利益關(guān)系群體衡量法 ? 平衡計(jì)分卡 ? 衡量企業(yè)的業(yè)績(jī) ?財(cái)務(wù)方面：企業(yè)應(yīng)以何種姿態(tài)面對(duì)股東 ?客戶方面：客戶會(huì)如何看待企業(yè) ?企業(yè)內(nèi)部方面：企業(yè)必須在哪些方面有杰出成就 ?創(chuàng)新和學(xué)習(xí)方面：企業(yè)是否能持續(xù)提高和創(chuàng)造價(jià)值 ? 制定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) KPI ?財(cái)務(wù)方面：現(xiàn)金流、（季度）銷售增長(zhǎng)率和 ROE 等 ?客戶方面：市場(chǎng)占有率、新產(chǎn)品提供的新銷售額百分比等指標(biāo) ?企業(yè)內(nèi)部方面：生產(chǎn)周期時(shí)間和單位成本等指標(biāo) ?創(chuàng)新和學(xué)習(xí)方面：新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)時(shí)間 ? 責(zé)任中心法 ? 標(biāo)準(zhǔn)成本中心 適用于對(duì)制造性單位進(jìn)行戰(zhàn)略控制。 ? 步驟 ? 確定本企業(yè)需要評(píng)估和控制的關(guān)鍵過(guò)程或領(lǐng)域。 圖 13— 3 戰(zhàn)略變革過(guò)程模型 用戶分析： 重要性 收益性 盈利性 產(chǎn)品分析： 重要性 收益性 盈利性 保留 用戶 保留產(chǎn)品 用戶： 產(chǎn)品： 壯大保留用戶 改善、擴(kuò)展保留產(chǎn)品 發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)新用戶 開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品 戰(zhàn)略再造評(píng)價(jià) 確定戰(zhàn)略核心 淘汰產(chǎn)品 淘汰用戶 騰出資源 戰(zhàn)略再造調(diào)整 更有活力和持續(xù)力的戰(zhàn)略核心 用戶要求與企業(yè)能力上的差距： 目前業(yè)績(jī) 可以挖掘的潛力 與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較 本企業(yè)滿足用戶要求的能力 目前業(yè)績(jī) 可以挖掘的潛力 用戶產(chǎn)業(yè)的健康程度： 目前 未來(lái) 用戶的健康程度： 目前 未來(lái) 我們能向這一用戶學(xué)到什么？ 該用戶能幫助我們吸引適合我們能力的用戶嗎 其他考慮方面 結(jié)論：該用戶具備戰(zhàn)略重要性嗎 高 中 低 無(wú)法評(píng)價(jià) 高 中 低
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