【正文】 身成本優(yōu)勢；在代理進口產(chǎn)品方面，無論價格或技術(shù)革新上在同行業(yè)有絕對優(yōu)勢；自己生產(chǎn)的單道心電圖機，可控單位成本和貨源渠道供貨等也是主動性強。2）、建立與醫(yī)院之間的關(guān)系，用比較適宜方式。必須充分考慮到評估銷售結(jié)果和銷售行為兩者結(jié)合的因素 銷售能力 野貓型 明星型 （2人） （2人） 瘦狗型 金牛型 （0人） （ 6人） 銷售業(yè)績圖54 公司銷售人員的評估劃分對公司內(nèi)部銷售人員進行歸類和劃分，對于更好管理和激勵銷售人員是必不可少的前提。4）、開拓并管理各類代理商， 協(xié)調(diào)代理商之利益沖突。B、單位季度增加新用戶或經(jīng)銷商25家。與此同時，增強公司的競爭力，輔助性發(fā)展急救類、影像類等醫(yī)療產(chǎn)品，在醫(yī)療行業(yè)的不同層面找尋新的利潤增長點，擴展公司經(jīng)營范圍，鞏固公司的知名度。因為產(chǎn)品差異性不大，公司產(chǎn)品優(yōu)勢主要在組織購買市場，導(dǎo)致銷售收入增長緩慢，利潤開始下滑。2) 由于個人因素而出現(xiàn)三個季度未能完成工作任務(wù)的大區(qū)經(jīng)理,年度考核成績視為不合格,。2）、一邊匯報給該地區(qū)的區(qū)域經(jīng)理，一邊向市場經(jīng)理報告日常營銷活動。公司采用在銷售人員之中內(nèi)部比較他們的績效的方式只不過是一個方面而已，因為銷售區(qū)域中存在著一些機會和其他不可控的因素導(dǎo)致區(qū)域的不均等性、績效不均等。醫(yī)學(xué)是一門專業(yè)性、科學(xué)性和強的學(xué)科，用戶醫(yī)院是否購買儀器？購買什么設(shè)備？更是一種咨詢/技術(shù)銷售。5制定公司品牌，同時考慮與業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和品牌戰(zhàn)略的關(guān)系。促使“泛宇天高”在市場上得到初步認(rèn)可；并具有一定程度的知名度。2）、圖42泛宇天高醫(yī)療設(shè)備有限公司的新銷售渠道：泛宇天高醫(yī)療設(shè)備有限公司市場部代理商經(jīng)銷商零售商終端用戶圖42 泛宇天高醫(yī)療設(shè)備有限公司渠道結(jié)構(gòu)3）、各區(qū)銷售人員銷售分工市場區(qū)域及負(fù)責(zé)人全年目標(biāo)備注東北地區(qū)黃東龍年度完成任務(wù)量：約300臺市場銷售占全年額65%政府采購占全年額35%華東地區(qū)蔡水勇年度完成任務(wù)量：約500臺市場銷售占全年額70%政府采購占全年額30%西北地區(qū)高波年度完成任務(wù)量：約250臺市場銷售占全年額60%政府采購占全年額40%西南地區(qū)歐陽明忠年度完成任務(wù)量：約350臺市場銷售占全年額50%政府采購占全年額50%4）促銷及廣告推廣應(yīng)用：公司在原有基礎(chǔ)之上，2005年增加投入行業(yè)每年舉辦的全國性大型醫(yī)療器械博覽會的宣傳力度；各省份的地方性醫(yī)療器械博覽會的參展。 ④西南地區(qū)：四川省、廣西、貴州、云南等（經(jīng)濟發(fā)展階段，少數(shù)民族人口較多；醫(yī)療保障意識強，市場潛力很大）。2）、經(jīng)銷商 具有銷售該產(chǎn)品的經(jīng)驗和客戶群的全國各地區(qū)經(jīng)銷公司（3） 細(xì)分市場順序進入計劃公司在現(xiàn)有市場基礎(chǔ)上以點向周邊漸漸輻射全國市場，兼零售與批發(fā)為一體，有機結(jié)合，相互促動。*★300 * ★ 99 01 02 03 04 05 時間（年）注：東江代表符號是。3公司面臨外部競爭環(huán)境：331同類產(chǎn)品的市場分析：同類心電圖機性能價格比較表：品牌價格性能日本福田上海光電惠州東江深圳邦健輸入方式浮地及觸顫保護浮地及觸顫保護浮地及觸顫保護浮地及觸顫保護尺寸（長、寬、高）30cm25cm5cm35cm20cm4cm33cm29cm9cm31cm23cm7cm導(dǎo)聯(lián)標(biāo)準(zhǔn)十二導(dǎo)聯(lián)手動+自動標(biāo)準(zhǔn)十二導(dǎo)聯(lián)手動標(biāo)準(zhǔn)十二導(dǎo)聯(lián)手動標(biāo)準(zhǔn)十二導(dǎo)聯(lián)手動+自動共模抑制比≥100dB≥80dB≥100dB≥90dB耐極化電壓177。（2）、如何實現(xiàn)目標(biāo)顧客的銷售額。三、公司的目標(biāo)市場3泛宇天高醫(yī)療設(shè)備有限公司概述：泛宇天高醫(yī)療設(shè)備有限公司成立于二零零一年六月份,是一個專業(yè)從事醫(yī)療器械產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)咨詢的合資企業(yè)。例如，多參數(shù)監(jiān)護儀中的主要部件采用模塊方式（ECG模塊、血壓模塊、血氧飽和度模塊、血氣分析模塊等），只要配上電源，顯示屏和面板就能自主地組成多種型號的新監(jiān)護儀。 　?。?）產(chǎn)品必須能長時期保持它的質(zhì)量指標(biāo)； 現(xiàn)在大多數(shù)醫(yī)院對醫(yī)療儀器的要求是： 　　優(yōu)先發(fā)展適合地方醫(yī)院使用的高質(zhì)量中、低檔產(chǎn)品 　　鼓勵引進和采用高新技術(shù)，防止重復(fù)建設(shè)，提高利用外資質(zhì)量，加速產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。③醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)和醫(yī)療技術(shù)的不斷發(fā)展，高新技術(shù)的不斷采用，使醫(yī)療器械在靈敏度、適用性、早期診斷、微量分析、診斷治療的特異性和有效率等方面大大提高，這將促使一大批老產(chǎn)品的提前退投，引發(fā)醫(yī)療器械新的市場需求。 到2010年，國民健康的主要指標(biāo)在經(jīng)濟發(fā)達(dá)地區(qū)達(dá)到或接近世界中等發(fā)達(dá)國家的平均水平。以日本為例，都能基本達(dá)到日本1980年醫(yī)院醫(yī)療儀器設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)(每100張床位為人民幣80萬元)，那么，我國醫(yī)療儀器設(shè)備每年的市場規(guī)?？蛇_(dá)12億元～15億元。疾病的交叉感染，特別是艾滋病的威脅，使醫(yī)療部門對消毒、滅菌、皮膚抗菌、廢物處理等產(chǎn)品的需求量大增。在這種情況下，醫(yī)院自然要通過醫(yī)療器械進行診斷和治療，來保證收入的增加，特別是對質(zhì)量好、多功能的治療性醫(yī)療器械的需求就更為迫切。 與此同時，國內(nèi)市場仍是我國醫(yī)療器械產(chǎn)品的主要市場，中國是醫(yī)療器械消費大國。迄今為止，我國已有醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)2900多家，可生產(chǎn)47個大門類、3500多個品種、12000余種規(guī)格的醫(yī)療器械產(chǎn)品。特別是最近幾年，在藥品出口市場不景氣的情況下，國產(chǎn)醫(yī)療器械出口始終保持穩(wěn)定增長的良好勢頭，顯示了廣闊的市場前景。 摘自《美迪醫(yī)療網(wǎng)》二、我國醫(yī)療器械行業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略與對策據(jù)《醫(yī)藥經(jīng)濟報》報道：近20年來，世界醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速?！　目傮w來講，我國醫(yī)療器械行業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略應(yīng)以全球性醫(yī)學(xué)目的調(diào)整和醫(yī)學(xué)模式轉(zhuǎn)化為導(dǎo)向，以產(chǎn)品質(zhì)量為根本，加快產(chǎn)品的二次開發(fā)和技術(shù)改造，建成一個高新技術(shù)和常規(guī)診療技術(shù)有機結(jié)合、既適合我國醫(yī)療制度改革的近期目標(biāo)、又能與全球市場需求相適應(yīng)的高技術(shù)制造產(chǎn)業(yè)。加強醫(yī)療器械工業(yè)共性技術(shù)和基礎(chǔ)技術(shù)的研究