【正文】 、哮喘等的日常護(hù)理及突發(fā)性心臟病、中風(fēng)等的搶救），和“預(yù)防、保健先于治療”的衛(wèi)生保健原則相適應(yīng)。目前，國內(nèi)醫(yī)療器械企業(yè)很少采用OEM技術(shù)，只有北京萬東醫(yī)療裝備公司開了先河。 經(jīng)公司董事及各位員工的努力，現(xiàn)今已是一家注冊(cè)資金達(dá)500萬，年?duì)I業(yè)額過千萬，產(chǎn)品涵蓋心電，急救，影像等于一體的綜合型企業(yè)。在國內(nèi)醫(yī)療器械行業(yè)的劇烈競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，泛宇天高公司以科技為先鋒，視品質(zhì)為生命，專業(yè)提供高科技、高品質(zhì)、高性價(jià)比的醫(yī)療器械產(chǎn)品，在為社會(huì)作貢獻(xiàn)的同時(shí)，努力加快公司的發(fā)展步伐，全力打造泛宇天高品牌，帶領(lǐng)國內(nèi)的醫(yī)療器械行業(yè)向更新的領(lǐng)域發(fā)展。（3）、在選擇銷售渠道時(shí)，管理層需要決定什么方式對(duì)銷售過程的貢獻(xiàn)。泛宇天高醫(yī)療設(shè)備有限公司擁有一支在行業(yè)內(nèi)較為規(guī)模和完整的銷售隊(duì)伍，公司嚴(yán)格程序化執(zhí)行六步驟，銷售網(wǎng)絡(luò)渠道遍布全國各地區(qū)。250mv177。 △*★ 800 。福田代表符號(hào)是*光電代表符號(hào)是★邦健代表符號(hào)是△威脅評(píng)分機(jī)會(huì)評(píng)分同類產(chǎn)品模仿能力及規(guī)模3市場(chǎng)潛力大 （ 億 城鎮(zhèn)人口）+3同類產(chǎn)品一向采取低價(jià)進(jìn)入市場(chǎng)2國家政策宏觀調(diào)控+2同類產(chǎn)品媒體廣告宣傳策略1消費(fèi)力潛力+2同類產(chǎn)品平均市場(chǎng)占有率0市場(chǎng)同類競(jìng)爭(zhēng)力0評(píng)分：4評(píng)分：+7劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)同類產(chǎn)品現(xiàn)有售后服務(wù)2良好的品牌 +2原有分銷渠道不太合理、規(guī)范化2技術(shù)領(lǐng)先與創(chuàng)新+2單道心電圖價(jià)格體系混亂1營銷管理能力強(qiáng)+2在消費(fèi)者心中，品牌地位有待提高1資金流動(dòng)力+2評(píng)分：6評(píng)分：+8市場(chǎng)營銷的基本理論認(rèn)為：產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)以后，必然要經(jīng)歷導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期的生命周期，這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的必然規(guī)律。（2） 市場(chǎng)細(xì)分與超級(jí)細(xì)分市場(chǎng)對(duì)于單導(dǎo)心電圖機(jī)的客戶大致可以分成兩大類：1）、終端用戶 A 省、市級(jí)醫(yī)院，主要為醫(yī)院更新?lián)Q代快。 零售 批發(fā) 零售全國地區(qū)7人華東區(qū)福建省3人人人才輩出]]人人廈門市 批發(fā) 零售 批發(fā)四、公司營銷戰(zhàn)略流程問題：圖41為營銷戰(zhàn)略流程的基本框架戰(zhàn)略情境分析營銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)營銷戰(zhàn)略實(shí)施和管理營銷計(jì)劃制定 圖41 營銷戰(zhàn)略流程戰(zhàn)略情境分析包括對(duì)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析、市場(chǎng)細(xì)分及對(duì)市場(chǎng)的持續(xù)學(xué)習(xí)。4區(qū)域市場(chǎng)細(xì)分：根據(jù)中國市場(chǎng)七大地區(qū)調(diào)查報(bào)告以及類別統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,大致可以歸為下面四大類別：① 華東地區(qū)：上海市、浙江省、山東省等（經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)幅度、速度最高，人均收入及消費(fèi)水平居全國之首；尖端醫(yī)療技術(shù)要求高）。4產(chǎn)品市場(chǎng)定位1）、確定了細(xì)分市場(chǎng)以后，需要評(píng)估各細(xì)分市場(chǎng)并決定進(jìn)入哪些細(xì)分市場(chǎng)。某些細(xì)分市場(chǎng)可能吸引力較大，但不符合公司長(zhǎng)期目標(biāo)，不得不放棄，或者公司資源有限，沒有能力進(jìn)入該細(xì)分市場(chǎng)。要求：以公司名義獨(dú)立設(shè)置展位，會(huì)上展示公司所有產(chǎn)品樣機(jī)，同時(shí)配套海報(bào)、橫幅等宣傳資料。*把所有資料合成一本，以降低成本，提升企業(yè)形象，針對(duì)心電圖機(jī)再做兩種宣傳資料，雙開和單張。同時(shí)將全年資料廣告費(fèi)用控制在預(yù)算內(nèi)。四：全國性春、秋季兩會(huì)參展。 代理商經(jīng)銷商醫(yī)院其他衛(wèi)生機(jī)構(gòu)甲級(jí)或乙級(jí)？公司定位品牌戰(zhàn)略品牌內(nèi)涵：經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的性能價(jià)格的回饋；醫(yī)院對(duì)設(shè)備使用的定期反映品牌體系：所有商業(yè)活動(dòng)統(tǒng)一公司名稱；廣告倡導(dǎo)公司名氣品牌推廣：要求公司代表和合作伙伴一致性，直接和間接打造公司品牌；在媒體上增加時(shí)段和次數(shù)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展：集中力推東北、華北、西北、西南四大區(qū)合作和聯(lián)盟：設(shè)當(dāng)?shù)卮砩碳芭c零售商合辦辦事機(jī)構(gòu)組織戰(zhàn)略：在該區(qū)設(shè)立獨(dú)立子公司時(shí)間與財(cái)務(wù)規(guī)劃：分四個(gè)季度進(jìn)程，13月注資五萬；46月注資五萬；79注資四萬；1012月注資四萬互相強(qiáng)化5價(jià)格策略選擇 積極戰(zhàn)略高價(jià)積極戰(zhàn)略低價(jià)積極戰(zhàn)略相對(duì)低價(jià) 相對(duì)高價(jià)高價(jià)消極戰(zhàn)略低價(jià)消極戰(zhàn)略 消極戰(zhàn)略圖51 公司常用的價(jià)格戰(zhàn)略由于心電圖機(jī)市場(chǎng)相對(duì)穩(wěn)定化，產(chǎn)品亦進(jìn)入市場(chǎng)約十年時(shí)間，形成一定格局；以東江、福田、光電、邦健為主的占據(jù)75%市場(chǎng)，其他品牌競(jìng)爭(zhēng)剩余市場(chǎng)。而同時(shí)產(chǎn)品系列范圍鎖定為以下三項(xiàng)：心電類（心電圖機(jī)等）、急救類（除顫器與呼吸機(jī)）、影像類（小C臂與X射線機(jī)）；公司以更高效率和更好效果占領(lǐng)醫(yī)療市場(chǎng)的這三類服務(wù)對(duì)象，從而再超過更廣范圍內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。具體銷售人員的推銷活動(dòng)大致過程內(nèi)容：1）、尋找潛在消費(fèi)者，即有采購計(jì)劃的醫(yī)院。5）、安裝、調(diào)試儀器，完成銷售。 公司管理者可以明確在銷售過程中的多種問題，進(jìn)而采取正確的策略和制約方法。解決對(duì)公司的業(yè)績(jī)和發(fā)展有重大推進(jìn)作用。3） 、訓(xùn)及督導(dǎo)該地區(qū)的銷售人員，經(jīng)銷商的銷售人員及導(dǎo)購等，促進(jìn)單導(dǎo)心電圖機(jī)的銷售。普美康除顫系列：1) 所有系列型號(hào)單單結(jié),當(dāng)月兌現(xiàn)。三、考核標(biāo)準(zhǔn):a、每月份心電圖機(jī)銷售基本量5臺(tái)。七、結(jié)語本文選取廈門泛宇天高醫(yī)療設(shè)備有限公司的經(jīng)營產(chǎn)品系列作為研究對(duì)象，特別針對(duì)公司的實(shí)際情況和在行業(yè)所處狀況；著重闡述該公司的心電圖機(jī)與同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的具體內(nèi)容，以及公司在新的一年里對(duì)市場(chǎng)體系的規(guī)劃和調(diào)整。所以公司有計(jì)劃地、有目標(biāo)性地決定： 以先進(jìn)的數(shù)字技術(shù)，開發(fā)的新一代的智能心電圖機(jī)為市場(chǎng)的挑戰(zhàn)者；希望以高科技的數(shù)字產(chǎn)品，繼續(xù)占據(jù)著整個(gè)行業(yè)的更大份額，提高市場(chǎng)占有率。參考文獻(xiàn)：《營銷管理》 －中國營銷總監(jiān)職業(yè)培訓(xùn)指定教材，朝華出版社，2004，10 《戰(zhàn)略營銷》 －中國營銷總監(jiān)職業(yè)培訓(xùn)指定教材，朝華出版社，2004，10《市場(chǎng)調(diào)研》 －中國營銷總監(jiān)職業(yè)培訓(xùn)指定教材，朝華出版社，2004，10《消費(fèi)者行為》－中國營銷總監(jiān)職業(yè)培訓(xùn)指定教材，朝華出版社，2004，10《營銷渠道》 －中國營銷總監(jiān)職業(yè)培訓(xùn)指定教材，朝華出版社，2004，10《品牌營銷》 －中國營銷總監(jiān)職業(yè)培訓(xùn)指定教材，朝華出版社，2004，10