【正文】 公司的許多部門的工作進行認真而又周密的協(xié)調(diào)。公司還贊助了評價頗高的《豪馬克名人堂》電視特別節(jié)目，用以加強其有益于健康、面向家庭的形像。這些婦女變得比以前任何時候都忙，因此通過傳統(tǒng)的大眾傳媒廣告影響她們就更難了。 　　“最衷心的祝福”計劃是為了與豪馬克最頻繁、最忠誠的顧客建立良好的關(guān)系，這些顧客會定期收到含有關(guān)于新產(chǎn)品信息的公司專用郵件，附有優(yōu)惠券和小獎品，從而把他們拉向全國范圍的5,000家豪馬克金冠商場。斯圖爾茲說?！焙礼R克在每份郵悠揚中都請顧客談到該計劃的看法，因此在公司與客戶間建立了一種積極的對話?！艾F(xiàn)在，我們有許多種解決辦法，在贏得目標顧客方面有極富創(chuàng)造性而又行之有效的手段。 　　借助于趨勢預測，智力儲備公司能提供包括“智力聚面（Brain Jam）”、“品牌重塑”、“未來焦點”、等項目在內(nèi)的服務：“智力聚面”為顧客提供新產(chǎn)品設想，“品牌重塑”為衰落的品牌注入新的活力，“未來焦點”提供能創(chuàng)造長期競爭優(yōu)勢的營銷戰(zhàn)略。 　　作繭自縛，閉門謝客 　　許多美國人認為外面的世界會變得十分艱難與恐怖，而寧愿呆在家里。另一類人是“走動的繭子”，他們在汽車里吃買來的食物并通過車載電話與外界聯(lián)系，這種社交型“作繭者”一般有少數(shù)的朋友，并經(jīng)常為了交流而聚會。泰勒（過了60歲）等。 　　自我設計，我行我素 　　人們希望能發(fā)展自己的個性，從而使自己看起來與眾不同。 　異想天開，不求實際 　　許多人認為有必要找到能改變枯燥日常生活的情感逃避方式。最好的例子就是“超級母親”，她們必須完成全日制的工作，還要同時照顧好她的家庭和孩子。 　緊急求助，刻不容緩 　　越來越多的人希望能使社會在教育、道德和環(huán)境方面更有責任感。也許他沒時間去歐洲度兩周假期，但至少可以在新奧爾良過一個周末。人們現(xiàn)在明白了也許自己的生活方式正是導致自己早死的原因——吃不合適的食品、抽煙、呼吸污染的空氣、使用毒品。他們希望企業(yè)更具責任感，希望汽車公司能收回“劣質(zhì)品”并給他們退款；他們會訂閱《全國拒購商品消息報》和《消費者報告》；會參加MADD（反對酒后駕車母親協(xié)會）；會購買“綠色產(chǎn)品”和具有社會責任感的公司的產(chǎn)品，抵制那些無責任感的公司的產(chǎn)品。 作者：Mickey這些事物并非常常發(fā)生，但一旦它發(fā)生時，世界便會永久改變。——GE公司前任執(zhí)行長官杰克戴森 　　這些企業(yè)領(lǐng)袖把重心放在網(wǎng)絡對未來市場和商業(yè)行為的潛在影響力之上。IBM的董事長葛斯特納最近說，“根本沒有所謂的新經(jīng)濟……戰(zhàn)爭的形態(tài)尚未改變；那不過是有些人發(fā)明的新手法而已。 　　全球化是另一個影響我們生活的主要力量。顧客比以往還更加關(guān)心競爭的條件、價格意識更強，而且要求更多。幕后的推手是創(chuàng)造出全球化和標準化溝通基本架構(gòu)的網(wǎng)絡以及網(wǎng)絡瀏覽器?；旧希鼈儽仨氈匦滤伎疾⑿拚淦髽I(yè)策略、讓企業(yè)策略和營銷策略方向一致，以及重新思考營銷在企業(yè)策略中所扮演的角色。 　　從資訊的不對稱性，改為資訊的民主化。 　　從報酬速減的經(jīng)濟，轉(zhuǎn)變?yōu)閳蟪晁僭龅慕?jīng)濟。 　　從“及時生產(chǎn)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤凹磿r生產(chǎn)”。 　　價值定價對營銷人員來說有多重意義。在過去，炫耀富貴和鋪張浪費是一種時髦；但今天，獲得一筆好的交易才是時尚?！?　　●百事可樂的塔科貝爾連鎖店采用了一種成功得令人難以置信的“價值菜單”：59美元分的塔科和15種其他商品，價格分別是59美分，79美分或99美分。 　　●證券行業(yè)的西爾森—萊曼”新的廣告運動將集中介紹西爾森的服務，如投資建議和金融計劃等，這些服務會使西爾森的整個服務系統(tǒng)具有更好的價值，甚至是在提高價值之后。如果不能以全球最低價銷售高質(zhì)量的產(chǎn)品，你就會被擠出競爭。一家叫英特爾利選擇（IntelliChoice）的獨立調(diào)研公司發(fā)現(xiàn)，“公園大道”在維修成本，燃料節(jié)省庫和車子的折舊程度幾個方面都位居第一。它意味著在價格和質(zhì)量之間找到一個平衡點，使產(chǎn)品能給消費者帶去他們所需要的價值——對消費者來說，“價值”不等于“便宜”；價值定價要求企業(yè)在有利潤可賺的同時適當減價，以及找到維持甚至改善質(zhì)量的方法。貝爾（美國一家著名餐飲企業(yè)）重新設計了它的餐館以便增加顧客流量和降低成本，它縮小了廚房的面積，擴大了座位空間，還采用了新的菜單食品——這些食品是為了能在縮小的新廚房里簡單備菜而特別設計的。因此，在經(jīng)濟狀況改善之后的很長時間里他們?nèi)詴蟮玫礁嗟膬r值。 科特勒∶時髦的“價值定價”發(fā)表日期：20030415 從20世紀90年代以來，營銷人員又多了一個新的營銷術(shù)語：價值（Value）。對某些營銷人員來說，它指減價；對另外一些人來說，它指特殊交易，如以相同的價格提供更多的產(chǎn)品價值；對還有一些人來說，它指一種新形象——使消費者相信他們正在得到一筆好交易。為了使消費者相信他們獲得的價值大于他們?yōu)榇酥Ц兜某杀?，各公司（從快餐連鎖店到證券經(jīng)紀業(yè)）紛紛調(diào)整了它們的營銷戰(zhàn)略： 　　●美孚（Mobil）的黑弗蒂（Hefty）分公司將垃圾袋的價格減掉20%，并且每盒多裝20%的塑料垃圾袋。麥當勞緊跟其后，采用“超額價值餐”，在廣告中強調(diào)：“好食品。哈頓公司（ShearsonLehman Hutton）在20世紀90年代發(fā)起了一場新的廣告運動來幫助它抵補折扣經(jīng)紀人的低價要求。 ●90年代中期，在一次世界旅行中，通用電器公司的董事長杰克”其結(jié)果是，從冰箱到CAT掃瞄器和噴氣發(fā)動機的所有產(chǎn)品中，通用電器公司都設定了難以打敗的價格，努力地提供基本的、可靠的產(chǎn)品。別克的全國廣告經(jīng)理說：“我們可以說你們沒必要用買一輛經(jīng)濟型車來實現(xiàn)物有所值。20世紀80年代喜歡高質(zhì)量品牌產(chǎn)品的消費者現(xiàn)在仍然需要高質(zhì)量的產(chǎn)品，但他們要求價格應該更低一些。 　　盡管價值定價的趨勢是隨著經(jīng)濟衰退開始的，但涉及到實質(zhì)內(nèi)容卻是更深層次的。甚至在經(jīng)濟衰退之前，購買者就已經(jīng)開始考慮價格和質(zhì)量之間的相等關(guān)系。s談發(fā)表日期：20030421 中國發(fā)展經(jīng)濟，市場營銷會受到越來越多的重視。市場營銷是一個含義更廣的概念，在你還沒有生產(chǎn)出什么產(chǎn)品之前，它已經(jīng)開始了。人類需要是到處可見的，可通過各種不同方式來滿足?！　?　　現(xiàn)在，我用一種特定方法來描述市場營銷，我稱之為“10P’s”法，大家都知道“4P’s”，但我要給你們一個更廣的概念——10P’ s，中國將是最早聽到我這個概念的國家之一。這里的問題是，你如何確定適當?shù)漠a(chǎn)品、價格、渠道(地點)和促銷?這就要由市場營銷戰(zhàn)略(Strategy)來解決了。醫(yī)生檢查病人時就是在探查，即深入檢查。每一個市場上都有各種不同的人，人們有許多不同的生活方式。哪些顧客對你最重要?哪些顧客應成為你推銷產(chǎn)品的目標?假定你到美國去推銷絲綢女裝，你必須了解美國市場，必須分出各種不同類型的買主，即各類女顧客，必須優(yōu)先考慮或選擇你能夠滿足其需要的那類顧客。如果你認為“梅西德斯”牌汽車聲譽極好，那就是說，這個牌子的市場地位很高；而另一種汽車聲譽不好，就是說它的市場地位較低。如果我不把這種機床定在最佳機床的位置上，而只是定為一種經(jīng)濟型機床，那么我就采用與此不同的營銷組合。二是公共關(guān)系(Public Relations)，營銷人員必須懂得公共關(guān)系，知道如何在公眾中樹立產(chǎn)品的良好形象?；蛟S，這個“P”是所有“P”中最基本的一個，它的意思是理解人，了解人。幫助你的下屬做好工作的問題，叫做“內(nèi)部營銷”(tnternaIMarketing)，滿足顧客需要的問題，叫做“外部蕾銷”（External Marketing），有時一個公司的最大問題是內(nèi)部營銷的問題：使你的下屬承擔起全部為顧客服務的義務。一個得到滿足的顧客就會再來購買，也會告訴他的朋友，說你的產(chǎn)品非常好。所以應當十分注意提供良好服務的問題。這就使他們的產(chǎn)品日新月異，質(zhì)量不斷提高。美國一家制鞋公司正在尋找國外市場，公司總裁派一個推銷員到非洲一個國家，讓他去了解那里的市場，這個推銷員到非洲后發(fā)回一封電報：“這里的人不穿鞋，沒有市場。第二個也不是營銷人員，而只是個推銷員，因為他認為，“我可以推銷任何東西，盡管人們不穿鞋，我也能讓他們穿上。我們只有向他的金庫里進一些貢，才能獲準在這里經(jīng)營。所以，營銷人才必須懂得市場調(diào)研、產(chǎn)品設計、財務核算等等。這樣會使計劃更有效?！边@種強烈的內(nèi)在動力可以通過錘煉和磨練形成，但卻不是能教會的。他們能站出來對一個同行說，“你是本年度最佳推銷員，我不是對你不恭，但我會與你一爭高低的。最后一種是善于交際型的推銷員，他們的長處在于他們能否客戶建立和發(fā)展好業(yè)務關(guān)系。多數(shù)優(yōu)秀的推銷員或多或少屬于其中的某一種類型。在推銷工作中沒有什么神奇的方法，有的只有嚴密的組織和勤奮的工作?！?　　完成推銷的能力 　　如果一個推銷員不能讓客戶訂貨，其他技巧都是空談。他們不畏懼失敗，直到最后一刻也不會放棄努力。 　　建立關(guān)系的能力 　　在當今的關(guān)系營銷環(huán)境中，優(yōu)秀的推銷員最重要的一點就是成為解決客戶問題的能手和與客戶拉關(guān)系的行家。當今的客戶尋求的是業(yè)務伙伴，而不是打高爾夫的伙伴?！?科特勒∶新經(jīng)濟，新思維發(fā)表日期：20030415 世界經(jīng)濟正經(jīng)歷著新科技、全球化和超競爭所帶來的巨大影響，有人把現(xiàn)在這個時期描述為“由舊經(jīng)濟向新經(jīng)濟轉(zhuǎn)型的過渡期”。企業(yè)可以通過定制化、個性化、速度和價值透明化等方式來處理位元流，從而創(chuàng)造出較高的顧客價值。 　　但新經(jīng)濟所指的不僅僅是網(wǎng)絡公司，而是指網(wǎng)絡經(jīng)濟(Network Economy)的興起。營銷人員的工作不再僅僅局限于營銷組合的管理、進行市場細分和選擇、鎖定目標顧客及進行定位。具備這種全方位營銷哲學之后，企業(yè)便能設計和推出卓越的產(chǎn)品或服務。微軟公司使用紙張的數(shù)量極少，因此該公司的全球員工和業(yè)務伙伴們都能夠從電腦屏幕上獲得文件和信息。 　　阿德里安除了能節(jié)省成本，數(shù)字化企業(yè)還能夠更深入地了解自己的顧客，它們通過資料收集和資料分析與每個顧客發(fā)展出學習型關(guān)系，并因此更能夠感知到顧客的需求并向他們推薦其他產(chǎn)品和推動顧客對產(chǎn)品的升級；亞馬遜網(wǎng)上書店便向特定書籍的購買者推薦他們可能感興趣的其他書籍；戴爾電腦則知道在什么時候應該發(fā)電子郵件給自己的顧客，并提議他們進行電腦升級。汽車業(yè)便是個典型的“資產(chǎn)驅(qū)動型思維”行業(yè)案例：汽車公司在開發(fā)出100萬輛車的產(chǎn)能之后便會試圖生產(chǎn)出該數(shù)量的汽車，并讓營銷部門擔任起銷售這么多汽車的重大大任。這正是全方位營銷觀念的要點：企業(yè)必須以顧客為起點來重新設計業(yè)務，以便于能收集更多、更深入的顧客信息，然后才有能力為顧客提供量身訂做的產(chǎn)品、服務、計劃或信息。 　　許多營銷人員認為，互聯(lián)網(wǎng)將大大提高消費者的價格敏感度（Price Sensitivity），因為購物者只要輕按鼠標便可找到提供同類產(chǎn)品的供應商及各自的價格。然而，在比較性網(wǎng)站出現(xiàn)后，比較價格則變得較為容易，所以，這種情況也許會有所改變。這些特色都強調(diào)了公司獨特的價值訴求，并且降低了顧客的價格敏感度。 　　拍賣網(wǎng)站的出現(xiàn)使得價格更加難以捉摸，在線網(wǎng)站往往會以下述兩種主要方式加強拍賣的力度和效率。以下是四種最基本的拍賣型態(tài)： 　　(English Auction) 　　購物者彼此競標，由出價最高者獲得物品。 　　(Sealedbid Auction) 　　這是一種招標方式，在這種拍賣方式中，拍賣商是唯一能看到“各投標者投標價格”的人。股票市場便是復式拍賣的典型范例，在股票市場上，許多買方和賣主聚集在一起，供需狀況隨時會發(fā)生變化。 作者：Mickey 　　接著，讓我們來看一下新舊經(jīng)濟的營銷之間，存在的更加深刻的差別。新經(jīng)濟要求企業(yè)擁有客戶滿意度和客戶保持率的標準，同時，總能夠?qū)崿F(xiàn)自己向客戶作出的承諾。企業(yè)擴張的活動越來越頻繁，與舊經(jīng)濟時代相比，更加注重對無形資產(chǎn)的利用和控制，同時也更加關(guān)注無形資產(chǎn)所帶來的價值。 　　其次，價值從提供產(chǎn)品的企業(yè)，轉(zhuǎn)移到不僅提供產(chǎn)品同時提供低價且高度個性化產(chǎn)品的企業(yè)，或者能夠提供問題解決方案的企業(yè)。韋爾奇過去常常在他的營銷人員會議上說“改變或者滅亡”，對于一個GE人來說這不是個令人愉快的做法，但是確實行之有效。那么，新經(jīng)濟究竟怎么影響現(xiàn)代營銷呢？ 新經(jīng)濟沖擊波 　　在舊經(jīng)濟時代，企業(yè)依靠大規(guī)模的廣告?zhèn)鞑サ然臼侄伪憧梢缘玫揭恍I銷效果，而在新經(jīng)濟時代，這種簡單的做法已經(jīng)很難取得成功了。現(xiàn)在，廣告代理將漸漸轉(zhuǎn)變?yōu)閭鞑ゴ恚鼘⒉粌H僅代理廣告本身，不只面對銷售推廣等活動，還將更深入地負責到廣告的效果反饋、產(chǎn)品的售后服務等更多方面。因為只需一個網(wǎng)站，就可以在技術(shù)細節(jié)上匹配任何產(chǎn)品，不需要浪費任何口舌。營銷將建立在新的基礎(chǔ)之上，舊的營銷方式將被新經(jīng)濟的其他營銷方式所取代，例如電話營銷、直郵或網(wǎng)絡營銷等等。網(wǎng)絡時代，每個公司不僅僅是賣方，同時也是買方。山姆啤酒廠在初建時期就是如此，他們免費請顧客品嘗，老板山姆沒有雇傭任何銷售人員，而是自己上門請酒店銷售山姆啤酒。而這樣一個舊經(jīng)濟時代“無營銷”的典范，到了現(xiàn)在這個快速發(fā)展不斷更新的時代，也擁有了一支龐大的營銷隊伍，花費大量的廣告推廣資金，進行廣泛的市場調(diào)查，企業(yè)從而進入了官僚組織階段。而作為傳統(tǒng)廣告雖然已經(jīng)沒有從前的效果了，但仍然要做。其中關(guān)于品牌建立有多種方法、技巧和學問，體驗營銷則對零售商特別有效，實際上零售商店應該像劇場一樣給人以體驗。韋爾奇關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)的觀點，其實，互聯(lián)網(wǎng)營銷最關(guān)鍵的不是互聯(lián)網(wǎng)絡本身，而是企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)和商際網(wǎng)。我相信，由于互聯(lián)網(wǎng)的存在和它的這些作用，產(chǎn)品會越來越好，互聯(lián)網(wǎng)會成為一種驅(qū)動產(chǎn)品質(zhì)量和服務提升的力量。這種電子商務手段已經(jīng)替眾多企業(yè)節(jié)約了15%的成本。從內(nèi)容因素來講，好的網(wǎng)站需要提供很深入的信息，有即時更新的新聞，這一點非常重要，同時還有幽默故事、有獎競賽和有趣的游戲，這會吸引更多的訪問者。GE若需要訂購一批汽車零件，他們會在網(wǎng)上發(fā)布這個消息，然后在許多供應商的投標中選擇價格低的供應商定貨。 　　綜合而言，電子商務對傳統(tǒng)商業(yè)的影響，首先是電子商務導致產(chǎn)品價格的下降，其次是降低了企業(yè)的采購成本，而且?guī)頎I銷模式的改變（客戶推動型模式）。 　　那么，我們要如何收集信息呢？我們在收集客戶信息時要注意，交換數(shù)據(jù)和交易數(shù)據(jù)、人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)、心理記錄數(shù)據(jù)（活動、興趣、意見等）以及聯(lián)絡背景數(shù)據(jù)等都是我們要著重收集的客戶信息。這些信息不僅僅是地址、電話之類，甚至包括客戶喜