【正文】 銷售業(yè)績(jī)圖54 公司銷售人員的評(píng)估劃分對(duì)公司內(nèi)部銷售人員進(jìn)行歸類和劃分，對(duì)于更好管理和激勵(lì)銷售人員是必不可少的前提。 6）、保持對(duì)醫(yī)院用戶對(duì)儀器使用的反饋與售后服務(wù)。2）、建立與醫(yī)院之間的關(guān)系，用比較適宜方式。5銷售隊(duì)伍的管理概述：銷售人員的責(zé)任范圍非常廣，從作為訂單的接受者到為顧客提供咨詢的主要參與者，不一而足。公司定位為市場(chǎng)挑戰(zhàn)者，擁有自身成本優(yōu)勢(shì)；在代理進(jìn)口產(chǎn)品方面，無(wú)論價(jià)格或技術(shù)革新上在同行業(yè)有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)；自己生產(chǎn)的單道心電圖機(jī)，可控單位成本和貨源渠道供貨等也是主動(dòng)性強(qiáng)。五：定期舉辦專業(yè)性醫(yī)療技術(shù)研討會(huì)，推廣應(yīng)用產(chǎn)品的臨床實(shí)際意義。所以05年的廣告宣傳工作應(yīng)該加大、全面推廣，在鞏固原有良好基礎(chǔ)情況下，再接再厲，以完成計(jì)劃目標(biāo)。理由：因心電圖是我司重點(diǎn)推廣項(xiàng)目，把心電圖機(jī)用戶分為三種A潛在性客戶：用單張的宣傳資料，這部分客戶過(guò)多，為了進(jìn)一步擴(kuò)大潛在用戶群，需要發(fā)放大量的宣傳資料，單張計(jì)劃30000份，12000元。廣告宣傳：一：2月1日前，對(duì)各產(chǎn)品的資料印刷完畢?；蛘咭恍└?jìng)爭(zhēng)者的基礎(chǔ)和綜合實(shí)力與本公司的差距過(guò)于懸殊，應(yīng)避開正面接觸，采取多種形式迂回而占領(lǐng)市場(chǎng)的部分份額。評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)需要考慮2個(gè)因素。② 東北地區(qū)：遼寧省、吉林省、黑龍江（人民收入水平中等、人口密度集中；城市工業(yè)化強(qiáng)，全國(guó)醫(yī)療市場(chǎng)大省份）。而營(yíng)銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)則需要對(duì)目標(biāo)和定位戰(zhàn)略、關(guān)系戰(zhàn)略和新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略等一系列問(wèn)題進(jìn)行詳細(xì)的研究。 B 鄉(xiāng)、鎮(zhèn)級(jí)衛(wèi)生院機(jī)構(gòu)，政府衛(wèi)生部門統(tǒng)一配置； C 社區(qū)門診部、診所，隨著社區(qū)醫(yī)療衛(wèi)生水平條件不斷完善而設(shè)。通過(guò)對(duì)同類產(chǎn)品的SWOT比較，結(jié)合公司自身實(shí)際情況；心電圖產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)還是處于成長(zhǎng)期與成熟期的交替期，存在很大程度的市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Α！? 。280mv177。公司采取垂直產(chǎn)品管理式組織結(jié)構(gòu)，由個(gè)大區(qū)銷售人員負(fù)責(zé)各類產(chǎn)品的銷售，營(yíng)銷對(duì)象覆蓋該區(qū)代理商、經(jīng)銷商、零售商和終端用戶。（4）、評(píng)價(jià)現(xiàn)有組織的效率。目前，公司正全面貫徹“ISO13485：2003質(zhì)量體系認(rèn)證”工作，力求使企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量和員工整體素質(zhì)有一個(gè)新的飛躍，確保為顧客提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。在進(jìn)行自身產(chǎn)品ENREN單導(dǎo)心電圖機(jī)研發(fā)的同時(shí)，引進(jìn)國(guó)外知名品牌產(chǎn)品，如,德國(guó)的Deray攝像系統(tǒng)，德國(guó)的普美康除顫儀，英國(guó)美科瑞急救呼吸機(jī)等等一系列知名品牌．同時(shí)，攜手國(guó)內(nèi)頂尖教授專家合作共同開發(fā)適合國(guó)內(nèi)醫(yī)療設(shè)備，以此降低產(chǎn)品的價(jià)格，更好地服務(wù)于中國(guó)的醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)。該公司以往也是采用自行開發(fā)形式，幾年開發(fā)一個(gè)新產(chǎn)品。　　OEM產(chǎn)品即面向原始終端制造商的產(chǎn)品，即采用現(xiàn)成部件組成系統(tǒng)產(chǎn)品?！　“l(fā)展OEM產(chǎn)品 　　家庭醫(yī)療保健通常被稱為“家庭保健工程”（Home Health Care Engineering，簡(jiǎn)稱HHCE）。 　?。?）治療成本低，患者樂于接受，能很快收回成本并能取得較好的社會(huì)和經(jīng)濟(jì)效益?！　。?）操作容易，堅(jiān)固耐用，維修方便，便于攜帶； 開發(fā)高級(jí)的診斷和治療技術(shù)，可以顯示優(yōu)秀技術(shù)研究成果，但會(huì)造成單純追求診斷、治療儀器的高級(jí)化，在社會(huì)上卻難以得到普及。 當(dāng)前引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)技術(shù)的重點(diǎn)是X線設(shè)備中的高頻高壓技術(shù)、全數(shù)字化技術(shù)和圖像處理技術(shù)、電子內(nèi)窺鏡生產(chǎn)技術(shù)和醫(yī)用導(dǎo)管工藝技術(shù)等。　　調(diào)整國(guó)內(nèi)投資和利用外資政策，加速醫(yī)療器械產(chǎn)品的升級(jí)換代 上世紀(jì)90年代中期，美國(guó)整個(gè)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率基本為零，而醫(yī)械工業(yè)卻增長(zhǎng)6％～7％；西歐整個(gè)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)形勢(shì)也舉步維艱，歐共體的醫(yī)械工業(yè)增長(zhǎng)率卻在3％以上；日本經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率為3．5％，而醫(yī)械工業(yè)增長(zhǎng)率達(dá)到8％。專家預(yù)計(jì)，到2005年，我國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)的銷售額將達(dá)400億元以上，我國(guó)醫(yī)療器械的市場(chǎng)容量將達(dá)到500～550億元。 ②產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的因素。 隨著我國(guó)與國(guó)際接軌步伐的加快，有關(guān)醫(yī)療器械的學(xué)術(shù)交往將逐步增多，這也將促進(jìn)國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械裝備的更新?lián)Q代，擴(kuò)大醫(yī)療器械的市場(chǎng)容量。因此，衛(wèi)生系統(tǒng)要通過(guò)整頓農(nóng)村衛(wèi)生院(所)，要求他們?cè)诮鼉赡陜?nèi)逐步配備化驗(yàn)儀器、小型B超、齒科器械、顯微鏡、培養(yǎng)箱、水溫箱、離心機(jī)、電冰箱、小型X線機(jī)、小型高壓消毒器等常規(guī)性儀器設(shè)備，故該類器材市場(chǎng)銷售額將呈上升態(tài)勢(shì)。因此，隨著醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的不斷發(fā)展，必將大大促進(jìn)醫(yī)療器械消費(fèi)需求的增加?！t(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的發(fā)展促進(jìn)了醫(yī)療器械消費(fèi)的增加。 ——近些年來(lái)，康復(fù)保健器械和控制醫(yī)院感染源的產(chǎn)品市場(chǎng)需求也在增長(zhǎng)。 ——國(guó)內(nèi)政策的有利因素將會(huì)促進(jìn)醫(yī)院對(duì)醫(yī)療器械需求的增加。 我國(guó)醫(yī)療器械出口額近10年從1300萬(wàn)美元猛升至3億美元以上。23 / 24營(yíng)銷總監(jiān)案例研究報(bào)告“2005年中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷方案”泛宇天高醫(yī)療設(shè)備有限公司姓名：李偉培訓(xùn)中心：廈門市求真培訓(xùn)有限公司身份證號(hào)：350521781012001準(zhǔn)考證號(hào)：目錄：第一章、 行業(yè)市場(chǎng)前景第二章、 行業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和對(duì)策第三章、 公司目標(biāo)市場(chǎng)第四章、 公司營(yíng)銷戰(zhàn)略流程第五章、公司如何形成高效的戰(zhàn)略形成機(jī)制第六章、 公司財(cái)務(wù)預(yù)算與費(fèi)用第七章、 結(jié)語(yǔ)一、中國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)前景我國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)經(jīng)過(guò)多年的努力，已經(jīng)建立了較為完善的科研開發(fā)、工業(yè)生產(chǎn)和質(zhì)量管理體系。目前國(guó)產(chǎn)醫(yī)療器械、包括部分高檔精密儀器設(shè)備(如核磁共振裝置、直線加速器、B型超聲顯像儀等)，基本上能滿足國(guó)內(nèi)需要，而且還有部分產(chǎn)品供應(yīng)出口。因此，我國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)具有良好的發(fā)展前途，是一個(gè)潛力巨大的市場(chǎng)。因此，醫(yī)療器械在一段時(shí)間內(nèi)將成為醫(yī)院消費(fèi)的熱點(diǎn)。這幾類產(chǎn)品的技術(shù)難度雖不如其它醫(yī)療器械，但市場(chǎng)需求量卻很大。以上數(shù)字說(shuō)明，我國(guó)醫(yī)療機(jī)械的整體醫(yī)療裝備水平還很低，而廣大農(nóng)村的醫(yī)療條件更差。 在欠發(fā)達(dá)地區(qū)達(dá)到發(fā)展中國(guó)家的先進(jìn)水平?！c國(guó)際接軌步伐的加快，將擴(kuò)大醫(yī)療器械的市場(chǎng)容量。主要原因有：①%左右是20世紀(jì)70年代前后的產(chǎn)品，大量的設(shè)備需要更新?lián)Q代。④醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)逐步增多，需要購(gòu)置新的儀器和設(shè)備。 在全球經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)期，醫(yī)械產(chǎn)品行情仍然看好?！　∶鎸?duì)21世紀(jì)中國(guó)醫(yī)療器械大發(fā)展的良好機(jī)遇，面對(duì)發(fā)展中各種問(wèn)題和挑戰(zhàn)，中國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)應(yīng)采取怎樣的對(duì)策和措施呢？ 最近10年內(nèi)，優(yōu)先發(fā)展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)緊缺或空白的常規(guī)產(chǎn)品和基礎(chǔ)產(chǎn)品，質(zhì)量可靠、性能穩(wěn)定、功能齊全、物美價(jià)廉、量大面廣的普及型產(chǎn)品，機(jī)電一體化的診斷、康復(fù)、理療型醫(yī)療器械。不僅在中國(guó)這樣的發(fā)展中國(guó)家如此，世界一些發(fā)達(dá)國(guó)家在回顧醫(yī)療保健事業(yè)發(fā)展經(jīng)歷后也得出了同樣的結(jié)論。 一些物理治療儀器，如經(jīng)皮電刺激鎮(zhèn)痛儀、電針儀、按摩儀、紅外治療儀、磁治療儀等，市場(chǎng)銷路較好，社會(huì)需要已形成了一個(gè)巨大市場(chǎng)。此外，HHCE的發(fā)展，特別是慢性病的日常護(hù)理和監(jiān)測(cè)（如血壓測(cè)量，血糖、尿糖的家庭測(cè)試，過(guò)敏