對(duì)話實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷案例-全文預(yù)覽
【正文】 這時(shí)候發(fā)包商跟不跟進(jìn)？跟進(jìn)的話死了。送婷美。 前期在沈陽、哈爾濱也是一個(gè)月投入五六十萬的廣告，甚至到80多萬，到底美和保健選擇哪個(gè)點(diǎn)？大家說既然我們做了兩年多的臨床，那么減肥、豐胸、排毒、護(hù)椎這些都批了，不說多可惜。小孩子如果本身把英姿帶、背背佳穿在外面，幾根帶子268元太不值了；穿在里面更不值錢了。它也是家庭穩(wěn)定的調(diào)節(jié)劑，中國(guó)婦聯(lián)領(lǐng)導(dǎo)們給我發(fā)獎(jiǎng)的時(shí)候，我就提出來我是中國(guó)家庭安定的愛心大使，我們專門打了一個(gè)廣告叫“系扣篇”：先生們?cè)谕饷娴氖澜绾芫?，走到哪里由于精彩就?huì)亂看，婷美天天讓先生幫夫人系扣，增加夫妻接觸，對(duì)離婚率的下降起到很好的作用。要給大家給什么？通過這幾年我的運(yùn)作，我認(rèn)為第一給產(chǎn)品。婷美用的面料大部分是歐洲世界最大公司的產(chǎn)品，它的設(shè)計(jì)師完全是從法國(guó)請(qǐng)來的，產(chǎn)品琳瑯滿目，比原來好多了。 婷美我值得驕傲的不是說我周老板做了幾個(gè)案例，而是婷美有一批精英的隊(duì)伍，有一批精英的人才，這是我引以為豪的。其原因是過渡挖市場(chǎng)，承諾的不是那么回事；再一個(gè)廠家心態(tài)變了，要收回市場(chǎng)，要漲價(jià)，矛盾激化。包銷商干到一定時(shí)間，只要一掙錢，作為廠家心態(tài)就變了，不能夠平衡地看待市場(chǎng)，總認(rèn)為，所有的人是拿著他的產(chǎn)品掙錢。我經(jīng)常跟朋友們要進(jìn)行這方面的溝通，有些人講周老板這人脾氣太大，跟他做市場(chǎng)他管得太嚴(yán)。為什么三五年就死一批企業(yè)？其實(shí)兩個(gè)方面的原因：一個(gè)是企業(yè)本身沒有長(zhǎng)久戰(zhàn)略，就是為了原始積累，撈一把就逃。后天努力只能夠起到補(bǔ)的作用，先天帶著病，后天的策劃炒作不可能從根本上解決問題。婷美產(chǎn)品前期質(zhì)量有問題，消費(fèi)者穿后把胳膊窩磨破了皮，洗了3次面料出現(xiàn)小泡泡。大家說現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)就是關(guān)注經(jīng)濟(jì)，就是眼球經(jīng)濟(jì)。 真正把一個(gè)產(chǎn)品做成一個(gè)市場(chǎng)、一個(gè)事業(yè)，需要很強(qiáng)的甄別能力。在中國(guó)的保健品行業(yè)、醫(yī)藥品行業(yè)活躍著一個(gè)將近17萬人的包銷大軍，這些人大部分是被忽視的，這幾年延伸到黑龍江、吉林。沒有剛開始的關(guān)注，未必能賣得好。中國(guó)現(xiàn)在最大的問題是不缺零售商，商品經(jīng)濟(jì)短缺的時(shí)候，買和賣的矛盾一直在不斷交換位置，商家和廠家較勁的成分比較多。作為發(fā)包商，我希望大家把握兩點(diǎn)：你的目的是圈錢還是做事業(yè)？如果是圈錢，需要通過一個(gè)產(chǎn)品先完成原始積累，在招商的表面文章上做足，把局做好，把套下牢，把錢真正套進(jìn)來。我們悄悄地進(jìn)村，區(qū)分出細(xì)化市場(chǎng)。婷美經(jīng)過3個(gè)月的運(yùn)作，超過了這個(gè)行業(yè)的洋品牌。周楓 JB怎么樣用6萬塊錢起的家？美福樂怎么在減肥市場(chǎng)下滑的時(shí)候逆流而上一把成功？婷美怎么樣在諸多朋友都不太看好而且被董事會(huì)槍斃到最后成功？暖卡為什么上市僅用了十幾天時(shí)間，在目前市場(chǎng)整個(gè)消費(fèi)指數(shù)下滑的時(shí)候，在各大商場(chǎng)又出現(xiàn)了打白條現(xiàn)象？這里面的規(guī)律是什么？怎么樣能夠做到招商成功，用圈來的錢把事做成？怎么駕馭市場(chǎng)，把一個(gè)項(xiàng)目做成長(zhǎng)線？ 婷美現(xiàn)象 婷美一開始不被看好，被董事會(huì)槍斃，我?guī)е?2個(gè)員工重新創(chuàng)業(yè)，1999年10月7日搬家，到11月29日，《北京青年報(bào)》打出“婷美的星期二現(xiàn)象”的報(bào)道，經(jīng)營(yíng)到11月底結(jié)算掙了800萬。 成功的營(yíng)銷都是一樣的實(shí)戰(zhàn)；不成功的營(yíng)銷卻各有各的不同。婷美，便是這樣從無到有，燦爛綻放。 一個(gè)被董事會(huì)槍斃的項(xiàng)目、一個(gè)從沒有過的市場(chǎng)品類、一個(gè)從沒有過的雜交推廣模式，成就了一個(gè)市場(chǎng)奇跡，開創(chuàng)了一個(gè)中國(guó)女性的內(nèi)衣革命。 緊緊抓住中國(guó)女性消費(fèi)者日益膨脹的肚皮和虛榮心理，把概念營(yíng)銷、新聞營(yíng)銷、電話導(dǎo)購(gòu)和體驗(yàn)營(yíng)銷做到極致，一臺(tái)小小的美體減肥儀，風(fēng)靡全國(guó)，成就了一個(gè)企業(yè)，也成就了一個(gè)新銳企業(yè)家——陳科岐。婷美發(fā)包非常成功，上海、廣東這些地方的品牌運(yùn)作保證金一個(gè)地方要交100萬。婷美上市后，運(yùn)用三新策略（新產(chǎn)品、新觀念、新行業(yè)）躲開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，防止被原行業(yè)的市場(chǎng)利益既得者封殺。它像藥品一樣，先要做國(guó)家的醫(yī)療器械產(chǎn)品檢測(cè)、論證，也就是因?yàn)樽隽诉@樣的工作，所以婷美形成了一道很強(qiáng)的科技防火墻。不管用什么方法運(yùn)作，你的第一客戶是終端的零售商?，F(xiàn)在回過頭來想，婷美是醫(yī)療器械產(chǎn)品，如果把它放在醫(yī)療器械的柜臺(tái)去賣，效果會(huì)是什么樣？
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