【正文】 公園愛得蒙頓購物中心上千家名店有許多特色店，例如BIRKS寶石店，不僅寶石名品薈萃，而且采用石材作為裝飾貼面，是典型的概念店。特價(jià)零售商店 Winners加拿大領(lǐng)先的特價(jià)零售商。圖717 華潤萬象城效果圖在業(yè)態(tài)組合方面，萬象城也突出自身的特點(diǎn)。例如，根據(jù)不同類型的租戶提出的不同需求，為他們提出度身訂做的解決方案；妥善安排好各租戶的樓層位置、相互位置，使之相對(duì)成行成市、互惠共贏，而不是互相干擾、削弱；根據(jù)萬象城整體市場定位和業(yè)態(tài)組合，對(duì)進(jìn)駐租戶提出要求，并協(xié)助他們調(diào)整、提升和完善他們?cè)谌f象城新店的定位、檔次和其他品質(zhì)。　　從開業(yè)時(shí)的招商成果看，租戶和品牌有幾個(gè)突出的特點(diǎn)：國際知名品牌多；有三分之一的品牌屬于首次進(jìn)入中國大陸或深圳市場；大部分租戶租期長；紛紛把萬象城作為旗艦店所在地；多數(shù)租戶有意與華潤一起進(jìn)行全國拓展。NOVO和運(yùn)動(dòng)100都是首次進(jìn)入深圳，該店將是它們?cè)谥袊钠炫灥辍?8位進(jìn)入決賽的選手經(jīng)過激烈的角逐，決出冠、亞、季軍并瓜分了11個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)。3. 采用距離談判方式，大部分租戶委托中介公司招商，主力商家和國際品牌等重要客戶發(fā)展商領(lǐng)導(dǎo)才出面。4. 由專家把關(guān)制定適當(dāng)?shù)恼猩填A(yù)算，確保招商經(jīng)費(fèi)比較充足。什么時(shí)候離光明最近？那就是你覺得黑暗太黑的時(shí)候。2. 預(yù)算比較充足的招商經(jīng)驗(yàn)，委托有經(jīng)驗(yàn)的招商團(tuán)隊(duì)聯(lián)合招商，對(duì)招商團(tuán)隊(duì)實(shí)行良好的激勵(lì)與約束措施。 2004年12月9日 深圳華潤萬象城開業(yè) 華潤控制招商質(zhì)量的作法：1. 控制主力店鋪和國際名店的質(zhì)量，沒有主力店的帶動(dòng)就沒有整體租金的提升。此外，300多個(gè)國內(nèi)外知名品牌已經(jīng)陸續(xù)進(jìn)駐萬象城。以世界冠軍陳露命名的國際滑冰俱樂部同時(shí)宣布成立，陳露親任‘冰紛萬象’冰場的滑冰總監(jiān)。在確定了商業(yè)規(guī)劃后，必須通過招商和市場推廣這些前期工作來實(shí)現(xiàn)購物中心的商業(yè)功能。在招商分工方面采取自我招商為主，中介合作為輔的方式，因?yàn)槊考翌檰柟镜馁Y源都是有限的，因此，可以委托多家商業(yè)顧問公司同時(shí)分塊招商，加快整個(gè)招商進(jìn)度。華潤萬象城有優(yōu)秀專家?guī)ьI(lǐng)設(shè)計(jì)適合深圳的特大型購物中心。它出售高品質(zhì)的商品，提供眾多的種類供選擇，價(jià)格適中，店員態(tài)度友善，知識(shí)面寬廣。加拿大愛得蒙頓MALL規(guī)劃超前被稱為世界第11奇跡，業(yè)態(tài)組合頗具特色。圖713俯瞰愛得蒙頓123 從城中央流過的北薩斯徹溫河的北岸是現(xiàn)代化高樓林立的市中心，南岸則是住宅區(qū)和省立大學(xué)的綠地。　?、跱EW MALL運(yùn)營商同時(shí)還強(qiáng)調(diào)必須讓廠商有利可圖，為此，NEW MALL做出很大努力使與其長期合作的廠商能有豐厚的利潤。專業(yè)店招商：圖7 10 兒童翻斗城圖711 化妝品旗艦店傳統(tǒng)百貨＋超市模式并不是購物中心的最佳模式，專業(yè)旗艦店占有越來越重要的作用。我們致力于引進(jìn)像美國SAKS第五大道百貨的優(yōu)秀百貨，填補(bǔ)國內(nèi)商業(yè)空白。SAKS第五大道百貨是由在紐約第34街各自獨(dú)立經(jīng)營零售店的HORACE SAKS和BERNARD CIMBEL兩家于1900年初創(chuàng)辦的。(6). 家樂福要求配備大型停車場，并且停車場與大賣場之間聯(lián)系方便。(3)、外聘公司進(jìn)行市場調(diào)查。第一家店是1963年開在巴黎南效一個(gè)小鎮(zhèn)的十字路口，一火爆，大家都說去十字路口，把店名給忘了。山姆會(huì)員店 倉儲(chǔ)型的大商場，瞄準(zhǔn)的是一些小企業(yè)主和其它進(jìn)行大宗購買的顧客，為會(huì)員提供比一般零售商更低的價(jià)格及更高的品質(zhì)保證。對(duì)國外大商家招商要做好三項(xiàng)工作：（1） 建立大商家專題資料庫（2）了解選址條件與偏好（3）了解大商家企業(yè)文化特點(diǎn)與經(jīng)營特色商店選址會(huì)對(duì)企業(yè)長期與短期規(guī)劃均會(huì)產(chǎn)生較大影響，從長期來看，地點(diǎn)的選擇將影響企業(yè)的整體戰(zhàn)略。因此我們要特別重視客戶營銷模式，以商招商是最佳模式。對(duì)于招商人員光激勵(lì)不夠，還要有較好的約束措施，主要是控制招商質(zhì)量，招商質(zhì)量與招商人員待遇掛鉤，對(duì)于委托經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)的項(xiàng)目，更要在委托合同規(guī)定招商質(zhì)量及驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)。招商隊(duì)伍的最佳組合：國內(nèi)招商人員6人組合組長或招商總監(jiān)１名，擔(dān)任過大商家主管商業(yè)拓展工作的副總經(jīng)理，出任領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)。我們運(yùn)用上述招商策略，采取如下具體措施：1．NEW MALL公司負(fù)責(zé)步行街與購物中心統(tǒng)一業(yè)態(tài)設(shè)計(jì)我們花費(fèi)一段時(shí)間摸清深圳批發(fā)與零售業(yè)態(tài)，根據(jù)深圳寶安消費(fèi)者偏好，我們?cè)O(shè)計(jì)出比較合理的步行街＋MALL業(yè)態(tài)組合模式，通過優(yōu)化業(yè)態(tài)與動(dòng)線劃分，解決了地下室施工中遇到的柱網(wǎng)與承重墻問題，使整個(gè)設(shè)計(jì)有利于商業(yè)經(jīng)營。國外招商讓很多發(fā)展商心中茫然，在韓國的Creative VMD 顧問公司指導(dǎo)下，我們建立了涵蓋歐美與韓國、日本的招商網(wǎng)絡(luò)，引進(jìn)主力百貨與國際名牌專賣店，具體到韓國、日本服裝、精品化妝品。稅收 政府對(duì)大商家出臺(tái)的優(yōu)惠政策人力資源服務(wù) 允許優(yōu)秀員工及時(shí)入戶，外來人口相關(guān)服務(wù)供應(yīng)商支持與服務(wù) 降低大商家所帶供應(yīng)商的經(jīng)營成本，例如配送服務(wù)招商時(shí)間安排由于大型MALL招商任務(wù)較重，招商時(shí)間要提前安排，其中大商家招商要事先做好相關(guān)工作，在項(xiàng)目設(shè)計(jì)方案出來后要正式確定主力百貨店或超市意向，根據(jù)大商家的具體要求進(jìn)行方案設(shè)計(jì)修改與完善，而后進(jìn)入施工狀態(tài)，避免方案被迫修改所造成的損失。招商不是一個(gè)開業(yè)前就完結(jié)的工作，實(shí)際上購物中心的招商是一個(gè)無限循環(huán)的工作，開業(yè)前是大規(guī)模招商，開業(yè)后根據(jù)銷售情況進(jìn)行調(diào)整招商，這都需要信息系統(tǒng)的分析支持，更需要基于知識(shí)的輔助決策。放水養(yǎng)魚的原則可以理解為“先做人氣，再做生意，一起分享成長空間的原則。第七基本原則：特殊商戶招商優(yōu)惠原則。核心主力店先行，輔助店隨后的原則；吸引人氣較多業(yè)態(tài)先行，零售購物項(xiàng)目優(yōu)先，輔助項(xiàng)目配套的原則。第二基本原則：要維護(hù)購物中心的統(tǒng)一主題形象和統(tǒng)一品牌形象，事先進(jìn)行統(tǒng)一的理念設(shè)計(jì)是基礎(chǔ)。運(yùn)營商與招商針對(duì)的是特定的經(jīng)營者，換位思維、良好溝通成為招商的關(guān)鍵。項(xiàng)目招商最好由專業(yè)機(jī)構(gòu)全程操作專業(yè)人做專業(yè)事。（2）商業(yè)地產(chǎn)招商與整個(gè)項(xiàng)目建設(shè)由于商業(yè)地產(chǎn)的招商時(shí)間相對(duì)較長的特點(diǎn)，一般來說，招商要分主力店群和中小店群二個(gè)招商階段。開發(fā)商招來了客戶，還要注意協(xié)助客戶經(jīng)營，客戶生存得越久，商場就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快，不然客戶做了一段后紛紛流失，再招商就非常的困難了。單純依靠廣告招商招商針對(duì)地是特定的經(jīng)營者，而單純廣告是具有普遍性的沒有特定的針對(duì)性。其租金相對(duì)便宜的得多，一般在第四年起，租金開始遞增，遞增在3%—10%。（1）主力店群招商主力店群作用主要有四個(gè)：①有助于穩(wěn)定整個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)營主力店群一般占有整個(gè)項(xiàng)目一半左右的營業(yè)面積，其影響之大可想而知。本篇專題從闡述商業(yè)地產(chǎn)招商特點(diǎn)為出發(fā)點(diǎn)來介紹商業(yè)地產(chǎn)如何成功招商。由于商業(yè)地產(chǎn)的特殊屬性，其開發(fā)成功的標(biāo)準(zhǔn)不是由銷售來驗(yàn)證，而是由招商成功與否來最終決定的，因此前期策劃與招商成為確保項(xiàng)目成功的關(guān)鍵。招商工作作為商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營的重要部分，從一開始就舉足輕重，毫不夸張地說，招商工作的成功與否又是評(píng)判商業(yè)運(yùn)營是否成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)。③有助于增加消費(fèi)群體主力店群各自擁有一定忠誠度的消費(fèi)群體，這一優(yōu)點(diǎn)可以幫助項(xiàng)目在日后的營運(yùn)中，能在保持一定量客流的基礎(chǔ)上發(fā)揮更大的效用。二、商業(yè)地產(chǎn)招商誤區(qū)盲目定位，不切合實(shí)際為了在銷售推廣中宣傳項(xiàng)目的價(jià)值，開發(fā)商往往對(duì)項(xiàng)目的定位人為拔高，即導(dǎo)致商鋪的價(jià)格定得比較高，而理智的做法是根據(jù)周圍的消費(fèi)群體以及居民的收入來決定如何定位，定位過高或過低都會(huì)和周圍的消費(fèi)環(huán)境不協(xié)調(diào)，定位過低會(huì)損害開發(fā)商的利益，而定位過高，則會(huì)造成商家今后的經(jīng)營成本過高，不敢問津。把廣告作為招商的唯一手段，導(dǎo)致接觸招商的客戶面少，自然招商就成問題了。另一方面，招商人員必須進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。②中小店群招商時(shí)間的確定中小店群則對(duì)形成后的商業(yè)設(shè)施改造要求不大，因而中小店群的招商可在主力店群確定之后才正式進(jìn)行，當(dāng)然項(xiàng)目建設(shè)期間可進(jìn)行各類中小店的招商咨詢登記工作。專業(yè)人士及專業(yè)機(jī)構(gòu)的作為不可以低估。 統(tǒng)一運(yùn)營包含五個(gè)方面的內(nèi)容：統(tǒng)一業(yè)態(tài)調(diào)控、統(tǒng)一招商管理、統(tǒng)一營銷、統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督和統(tǒng)一物管。簡單地說，同業(yè)差異就是不同檔次、不同風(fēng)格，不能盲目招入檔次完全相同的店進(jìn)入。核心主力店的招商對(duì)整個(gè)購物中心的運(yùn)營成敗，購物中心輔助和配套店的引進(jìn)都有重大的影響。例如深圳華僑城MALL購物中心就專門邀請(qǐng)三百硯齋，展示中國的硯文化。統(tǒng)一服務(wù)包含統(tǒng)一的商戶結(jié)算、統(tǒng)一的營銷服務(wù)、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務(wù)、統(tǒng)一的培訓(xùn)服務(wù)、統(tǒng)一的賣場規(guī)劃指導(dǎo)服務(wù)、統(tǒng)一的行政事務(wù)管理服務(wù)、統(tǒng)一的物業(yè)服務(wù)等等。在開展實(shí)際招商工作之前，我們首先確定招商目標(biāo)，然后確定商家檔次、規(guī)模、具體租金條件。 掌握品牌資源重點(diǎn)品牌供應(yīng)商 廠家 掌握重點(diǎn)品牌資源招商團(tuán)隊(duì)建設(shè) ，招商宣傳 確定費(fèi)用比例、費(fèi)用總額 圖71 典型的世界名店—guess專賣店下面以深圳濱海購物中心為例表73深圳濱海購物中心項(xiàng)目招商目標(biāo)的分解與確定屋頂 空中花園 娛樂場 招商目標(biāo)8層 大型餐飲酒樓5000平方米娛樂；海港城大酒樓 美食廣場2000平方米，1000平方米咖啡廳 星巴克，臺(tái)灣咖啡語茶，熱帶雨林餐廳，海港城大酒樓7層 辦公5000平方米 培訓(xùn)中心3000平方米及咖啡庭 6層 休閑書店，白領(lǐng)音樂巴，SPA 5000平方米 白領(lǐng)演藝中心3000平方米 5層 美國百貨7000平方米男士主題商場 1000平方米特色餐飲 4層 兒童商場及美式反斗城7000平方米 兒童餐廳1000平方米 美國反斗城，麥當(dāng)勞 3層 太平洋百貨7000平方米 1000平方米特色餐飲 2層 太平洋百貨7000平方米 1000平方米特色餐飲 上海連鎖餐廳一層 精品步行街，旗艦品牌店7000平方米 10