【正文】 件；（2） 買家選擇確定樓宇的戶型、棟號、樓層、房號；（3） 買賣雙方確定期限，由買家交付第一期房款，并確定交付其余房款的付款方式；（4） 簽訂《委托書》，買家與代理商雙方在《委托書》簽字，如法人代表單位，還得加蓋公章；（5） 買家交預(yù)付定購金，并由收款單位開出收款收據(jù)交給買家。如遇外銷則必須通過公證處辦理公正手續(xù)，否則合同無效；? 依照合同規(guī)定，讓買賣雙方和各有關(guān)單位各執(zhí)一份合同；? 買家交付首期樓宇款項(xiàng)，并由收款單位開具收款收據(jù)；? 辦理銀行按揭手續(xù)，操作實(shí)務(wù)與《商品房買賣合同》大體相似。據(jù)調(diào)查，許多售樓人，有豐富的實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，卻缺乏良好的理論基礎(chǔ)，有點(diǎn)像酒店業(yè)務(wù)的服務(wù)員一樣，只懂得接待顧客，卻不懂得服務(wù)知識。保持一份童心：孩童是天真爛漫的，培養(yǎng)一份童心，會有助于融洽主客關(guān)系。其主要手段是目測，用目測的方法對客戶做一個(gè)綜合考量。目光：目光是心靈的窗戶，從目光可以看出顧客的心靈動機(jī)。從服裝的品牌可以看出顧客的身份和地位。事實(shí)上這是不對的。2． 尊重他人 與喜歡表現(xiàn)自己的人相比，這類型的人更能給人一種尊重他人的良好印象。洽談的技巧很多，歸納起來有如下幾點(diǎn)：：說話的速度不宜過快也不宜過慢，應(yīng)該適中。或者將樓盤其它方面的優(yōu)點(diǎn)拿過來，貼補(bǔ)在不足之處。五、基本營銷技巧作為業(yè)內(nèi)人士，你必須：了解其他房地產(chǎn)企業(yè)及其他房地產(chǎn)項(xiàng)目的情況是完全必的。接聽電話專業(yè)化a．“電話不是無情物”，電話的背后隱藏著我的“上帝”，我們正面對面與之交談，要充滿激情，感染對方；b．首句：“您好， 花園（售樓處）”或加“歡迎垂詢”；c．語調(diào)自然親切，富有感情色彩；d．速度得當(dāng)，吐字清晰、聲調(diào)、停頓、語氣、話題等作技術(shù)性處理；e．一邊構(gòu)思介紹的順序，做到有條不紊；f．時(shí)間不宜太長或太短，三分鐘左右。銷售人員在了解購房動機(jī)后就可大致地推斷出客戶的一系列心理變化，就可以對癥下藥，從而達(dá)到銷售的目的。第四、不回答。銷售員：（故裝視若未聞）這里是一間XXX尺單位，折實(shí)XXX元。洽談期間應(yīng)該做的：態(tài)度開放而誠實(shí)；采取正面的態(tài)度——不談無關(guān)的事情；用詞清楚簡潔——避免使用客戶不懂的行內(nèi)術(shù)語，除非絕對必要，要向客戶解釋清楚。1了解項(xiàng)目的物業(yè)管理：物業(yè)管理的品牌效應(yīng)對項(xiàng)目的促銷起著極大的作用。買方居住的地方可以判斷買方經(jīng)濟(jì)狀況、水準(zhǔn)、層次，買方的職業(yè)可以判斷所得、經(jīng)濟(jì)狀況，買方之家庭人口判斷需求的平米數(shù)和房間數(shù)，買方之住址、電話以便再度推銷。如有底價(jià)觀念，那么房屋售價(jià)就會下跌，公司獲利，個(gè)人獎金都要受影響?？捶课輹r(shí)，先看缺點(diǎn)，再看優(yōu)點(diǎn)，在優(yōu)點(diǎn)處多停留，房屋的優(yōu)點(diǎn)大部分在主臥室、客廳、餐廳，這是花費(fèi)最多的地方，會引起客戶布置房間的聯(lián)想。如果客戶可能為外商，廣告就可以派到機(jī)場、飯店、展覽館，但要有主要目標(biāo)。為了解除彼此陌生、拉近距離，可以從聊天戒發(fā)問中發(fā)現(xiàn)彼此共同認(rèn)識的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距離的話題。奉承時(shí)避免引起反感或誤會。 第八招，引導(dǎo)策略。 何時(shí)是成交時(shí)機(jī)？當(dāng)對方聽完介紹，充分了解狀況后，露出滿意的眼神；當(dāng)你初步壓迫下訂時(shí)，對方?jīng)]有回絕或以輕微理由拒絕。故此，不妨問問你身邊正在洽談的同事買什么單位，或是問問剛剛來到的舊買家買了什么單位，住得慣不慣？因?yàn)槿丝倳X得自己最近買的單位一定是最好的，即使不是也會在別人面前說好。并珍惜公司的財(cái)產(chǎn)、聲譽(yù)、形象；3． 員工除正常休假外，必須準(zhǔn)時(shí)上下班，不得遲到、早退；4． 員工要嚴(yán)守公司紀(jì)律，遵守公司規(guī)章制度，保守公司機(jī)密，維護(hù)公司的責(zé)任與義務(wù)：5． 尊重別人、尊重別人的勞動、尊重別人的選擇、尊重別人的隱私；6． 員工要注重自己的外表形象，要以整齊端莊的儀表、溫文爾雅的舉止，贏得合作伙伴的信任；7． 員工在工作時(shí)要有分明的上下級關(guān)系，欣然接受上級的批示并努力付諸實(shí)施。四、售樓人業(yè)務(wù)守則一、 良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神：任何一個(gè)售樓人，都是售樓部這個(gè)團(tuán)隊(duì)中的一員，因而要求每位售樓人必須具備團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)的精神，不允許出現(xiàn)互相排斥的現(xiàn)象。流暢的表達(dá)能力：在語言表達(dá)上，一定要達(dá)到流暢的程度，說理性強(qiáng)、邏輯思維慎密。將開發(fā)商形象放在自身形象之上。一、銷售的日常管理人員管理借鑒蜜蜂王國嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕M織體系，反銷售日常工作任務(wù)劃分為銷售任務(wù)與服務(wù)任務(wù)兩部分。銷售制度用制度強(qiáng)化規(guī)范管理，減少人性偏差。銷售合同管理鑒于合同的嚴(yán)肅性和保密性，應(yīng)專人專檔管理。③ 登記時(shí)不得掉行、掉頁、不得私自涂改、損壞。⑤ 義務(wù)接待不計(jì)算一次輪次。② 交小定原則上要求24小時(shí)內(nèi)補(bǔ)齊全部定金。② 按表格要求詳細(xì)填寫客戶資料。⑤ 簽署完畢的認(rèn)購書一律交由項(xiàng)目經(jīng)理保管。② 每次客戶跟蹤都必須將跟蹤結(jié)果記錄于跟蹤本上。③ 義務(wù)接待客戶亦必須登記“客戶登記本”，并在備注欄上注明“義務(wù)”。 客戶登記本的填寫與管理① 銷售處設(shè)“電話客戶登記本”、“上門客戶登記本”各一本。三、財(cái)務(wù)管理催、收款事務(wù)做到及時(shí)對賬，提前提醒交款，對滯后交款者要及時(shí)發(fā)現(xiàn)及時(shí)催交，交款有變動及時(shí)溝通。銷售控制采用隱含銷控的方法，有利于更靈活的調(diào)控銷售，由專人負(fù)責(zé)，每天與發(fā)展商核對銷控情況。1發(fā)揚(yáng)主人翁精神：在干好本職工作的同時(shí)，要積極為公司整體發(fā)展著想，多向公司提出合理化建議，為公司建設(shè)竭盡全力。穩(wěn)重扎實(shí)處變不驚：要求售樓人員辦事沉穩(wěn)，具有應(yīng)付各種復(fù)雜事情和突發(fā)性事件的能力。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度：在接待來訪顧客時(shí)，要做到三個(gè)“主動”，即主動向顧客打招呼、主動安排顧客入座、主動拿售樓資料給顧客看。未經(jīng)公司許可，任何人不得修改合同條款。三、基本紀(jì)律1． 所有員工應(yīng)當(dāng)遵守國家各項(xiàng)法律、法規(guī)。第十四招，窮追法指在即將成交之際，客戶提出反對意見，拒絕等理由時(shí)不要受其影響，而依舊熱情，一而再，再而三積極促成交易。敏銳觀察對方的滿意程度，在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)拿出“訂單”，將對方的意愿訂下來。有時(shí)出錢的是父親，有權(quán)決定的是母親，需要的卻是兒子和媳婦，這時(shí)便要同時(shí)說服三人或四人?？匆娍蛻粲信畠?，就說：好漂亮的女孩，將來一定跟媽媽一樣是大美人（適合女性講）。尊稱某先生、某小姐、某伯伯、某媽媽，是有禮貌之舉動。第一次購房的人要特別注意，會問些莫名其妙的問題，反悔的可能性也大。然后約定帶看時(shí)間，集中在某一時(shí)段。 d、對價(jià)格有信心，不要輕易讓價(jià)，不要有底價(jià)的觀念。l 在銷售過程中，可以與客戶交談輕松的話題，但必須把握客戶心理，并注意了解客戶此行的想法及以往的經(jīng)歷，以便吸引客戶，促進(jìn)成交。1你應(yīng)該知道的事情：客戶的姓名，聯(lián)系電話；客戶的來訪目的；具體內(nèi)容：客戶要解決的問題；1基本操作程序：營銷人員通過電話解釋詢問和接待客戶，確定洽談交易樓盤。（D） 客戶：我需要和XX商量一下（微笑）XX先生（太太），我想你家里一定是你拿主意的，你XX生（太）對你那么好，什么都聽你的，你喜歡的他（她）也一定喜歡。（7） 間接否認(rèn)法（8） 轉(zhuǎn)化法例如：客戶回答“樓價(jià)貴我現(xiàn)在沒有錢買、銷售員回答“XX先生，其實(shí)現(xiàn)在的樓價(jià)已經(jīng)很便宜好了，你看月供只是XXX元，吃餐飯都可以買得起，XX生，你不要跟我開玩笑啦！（9） 取長補(bǔ)短法（10）反問巧答法客戶：你們的樓，質(zhì)量太差了！銷售員：質(zhì)量太差了？不是吧？（面帶疑惑神色）我想每個(gè)人要求不同，你看，這套廚柜挺好的，還配有抽油煙機(jī)、煮飯?jiān)睿愣疾挥迷傺b修了。第二、在異議提出時(shí)立即解答。因此，了解客戶的心理及其變化過程，將會使房地產(chǎn)營銷得心應(yīng)手。接聽電話要始終如一地保持禮貌、熱情的態(tài)度，講話要清楚并注意節(jié)奏，善于傾聽客戶的訴說，引導(dǎo)客戶將其憂慮和期望表達(dá)出來。：談話時(shí)要集中精神，不能左顧右盼，否則顧客會認(rèn)為你不尊重他們。：顧客習(xí)慣于拿此樓盤與彼樓盤類比，在這種情況下，售樓員最好引導(dǎo)顧客不要作類比，如果顧客一定要類比，售樓員應(yīng)半自家樓盤的優(yōu)點(diǎn)比人家樓盤的缺點(diǎn)，以突出自家樓盤的優(yōu)越性。不喜歡說話的人，就巧妙地將表演的機(jī)會讓給了顧客，顧客自然高興，容易建立和諧的談話氛圍。冷淡顧客 往往只顧自己說話，而令顧客沒有插話的余地，說者說了很多，聽者卻半句也沒有入耳，顧客也會有一種被冷落的感覺。一個(gè)好的售樓員，可以將沒有買樓意向的顧客變成潛在顧客、將潛在顧客變?yōu)槟繕?biāo)顧客（準(zhǔn)顧客）、將準(zhǔn)顧客變?yōu)闃I(yè)主。喜歡穿休閑裝的人，這人性格開放，不喜歡受到約束。姿態(tài)：姿態(tài)是很能反映出一個(gè)人的精神風(fēng)貌的。對客戶的觀察，有助于售樓人員掌握客戶特點(diǎn)、動機(jī)，從而在介紹樓盤和洽談時(shí)能做到有的放矢，提高成交率。售樓人要提高自身心理素質(zhì)，可從以下幾方面入手：控制水平心態(tài)：不要讓自己易怒、易躁，要將心態(tài)控制在一條水平線上，保持心態(tài)起伏的幅度不要過大，無論遇上什么事都要令心態(tài)不要過分起伏，碰上喜事不要過分激動，遇上壞事不要過于悲傷，始終保持著一份平靜的恬淡心情。靈活掌握售樓技巧。如未能使買家信服釋疑，可以提醒買家去請教自己的法律顧問，如律師或政府的職能部門，或自己信服的人。四、售樓文件辦理程序一、 認(rèn)購手續(xù)和預(yù)購登記（一）、認(rèn)購手續(xù)（1） 認(rèn)購樓宇的買家必須持有身份證和認(rèn)購定金，如認(rèn)購樓宇的買家是法人代表的單位，買家應(yīng)出示法人代表營業(yè)執(zhí)照、法人代表證明書、法人代表授權(quán)委托書及其法人代表代理人身份證復(fù)印件；（2） 買家選擇確定樓宇戶型、棟號、樓層、房號；（3） 買家選擇確定付款方式，如一次性付款、分期付款、銀行按揭；（4） 簽署《認(rèn)購書》?！肮材蔀槟衬硺潜P的業(yè)主，恭喜您！”用力握緊客戶的手。同時(shí)，其他售樓員應(yīng)及時(shí)添加茶水。D、樓盤實(shí)地介紹（小區(qū)實(shí)景）。介紹現(xiàn)在所站的位置在那里，方向方位，樓盤位置、樓盤配套、路名、附近建筑物、附近配套設(shè)施、公交網(wǎng)絡(luò)、人文景觀等等。當(dāng)客人進(jìn)門，臉帶笑容，主動迎上去對客人說：“歡迎光臨”，遞上自己的名片“我是XX小姐，請問您是來看房的嗎？我?guī)湍鲆幌聵怯罱榻B”等。總之，我們的工作就是使客戶在售樓處的每一分、每一秒都過得輕松、愉快。售樓處室內(nèi)外要始終保持干凈整潔。我們必須尊重客戶，但我們同樣要贏得客戶的尊重?？蛻羰欠駮X得買你的樓盤買得放心、買得舒心？這些細(xì)枝末節(jié)的東西，雖然繁瑣，給你帶來更多的工作量，但你不要忘記，一個(gè)細(xì)節(jié)往往可以成一事，也可敗一事。作為一個(gè)成功的售樓員，你應(yīng)該想客戶所想，急客戶所需。甚至銀行的按揭系數(shù)也熟記于心。 售屋前，針對附近有競爭的房屋之優(yōu)缺點(diǎn)作比較，在客戶提出時(shí)立即回答，批評對方缺點(diǎn)。最大的敵人在本棟大樓、本社區(qū)。（2） 產(chǎn)品的研究。如何把握消費(fèi)者的需求心理及消費(fèi)特征，就需要對購房者進(jìn)行仔細(xì)的研究、分析。一、售樓員接待程序圖示：區(qū)域樓市狀況的整理 競爭對手樓盤的基本情況（優(yōu)劣勢分析） 自身樓盤資料的收集和建立 文件和表格的建立 整理吸引買家的優(yōu)越點(diǎn) 拿出自身樓盤劣勢應(yīng)對措施 全面了解樓盤工程進(jìn)度 （搜集客戶信息 篩選客戶信息 訪問客戶） 接待來訪客戶 介紹樓盤情況 解答客戶問題 帶客戶參觀樣板房（樓盤現(xiàn)場） 為客戶度身訂造買房個(gè)案 記錄與的談話過程 建立客戶檔案 信息反饋給上級 電話跟蹤客戶（上門拜訪客戶） 再度接待客戶 與客戶簽訂預(yù)購書 提醒客戶交納預(yù)訂樓款 提醒客戶簽定正式認(rèn)購合同 售后服務(wù) 信息 再度反饋 綜合分析與調(diào)研。l 六個(gè)勤：手勤（勤幫顧客拿東西）、腳勤（顧客上門立即上前迎接）、眼勤（密切關(guān)注在場顧客動靜，顧客有求時(shí)，隨時(shí)提供服務(wù)）、耳勤（注意顧客的呼叫聲）、嘴勤（多向顧客介紹）、腦勤（多思考）。如果售樓員說話僵硬，客戶即使很想買您的樓，最終也會放棄，因?yàn)槟阋呀?jīng)挫傷了對方的購買信心。恭維贊揚(yáng)類：象您這樣的成功人士，選擇我們的樓盤是最合適的，居然有如此高見，令我汗顏、您是我見過對樓盤最熟悉的客戶了、真是快人快語、您給人的第一印象就是干脆利落、先生（小姐）真是滿腹經(jīng)綸、您話不多，可真正算得上是字字珠璣啊、您太太（先生）這么漂亮（英俊瀟灑）好讓人羨慕哦、您的小公主（小皇帝）這么聰明，應(yīng)該要有個(gè)書房。l 耳環(huán)女員工只可佩戴小耳環(huán)（無墜），款式要端莊大方，以淡雅為主。B、姿式儀態(tài)姿式是人的無聲語言，也叫肢體語言，能反映出一個(gè)人的精神風(fēng)貌，因而售樓人員必須注意姿勢儀態(tài)。在分配的時(shí)候注意將外表比較漂亮的和比較普通的或者身材比較高的身材比較低的或者素質(zhì)高的和素質(zhì)相對偏低的進(jìn)行組合，可以起到很好的互補(bǔ)作用。反之，雖然不會給企業(yè)造成瞬間的損失，但會影響到企業(yè)發(fā)展的后勁。如果有這么一個(gè)人，各方面條件都十分優(yōu)越，唯獨(dú)人品讓人不放心，那么這個(gè)人的能力再強(qiáng)也不能用。訓(xùn)練內(nèi)容有房地產(chǎn)業(yè)的法律，稅務(wù)，估價(jià)、金融、實(shí)務(wù)、心理學(xué)、談判、統(tǒng)計(jì)、經(jīng)濟(jì)等。（1） 居民居住環(huán)境滿意度調(diào)查時(shí)間：正式發(fā)售前目的：鋪墊式調(diào)查，喚起公眾對居住環(huán)境的注意對象：本區(qū)域內(nèi)的居民及重點(diǎn)目標(biāo)客戶群（2） 大型促銷活動或廣告宣傳的效果及市場預(yù)測調(diào)查（3） 新樓盤市場預(yù)測調(diào)查（4） 階段性市場動態(tài)調(diào)查消費(fèi)者市場調(diào)查貫穿整個(gè)銷售進(jìn)程，對客戶的區(qū)域分布、購買意向、關(guān)注重點(diǎn)、購買能力、購買心理等因素進(jìn)行調(diào)查。一、 市場調(diào)研系統(tǒng)1． 競爭跟蹤調(diào)查（1） 目的了解主要競爭對手的銷售情況，包括營銷思路、促銷手段、廣告情況、推廣時(shí)間等，以便作出快速的競爭反應(yīng)，及時(shí)調(diào)整策劃思路，爭取占有更多的目標(biāo)群體。規(guī)范售樓接待行為，樹立項(xiàng)目品牌形象。當(dāng)接受大CASE（指項(xiàng)目或個(gè)案）后，就需要理論指導(dǎo)，不然無法成功推銷。因?yàn)樵谄髽I(yè)當(dāng)中，有許多優(yōu)秀人才，往往恃才自傲，蔑視同事，當(dāng)上級交給其任務(wù)時(shí)，他完全可能擅自拖延完成時(shí)間，甚至更改上級的決定，影響工作效率。售樓員的分配應(yīng)注意四點(diǎn)：一、性格搭配；二、形象搭配；三、經(jīng)驗(yàn)搭配；四、男女搭配。俗話說：男女搭配，干活不累。以下是一些習(xí)慣