【正文】 4. 講解與示范財(cái)務(wù)部付款方式評(píng)審資財(cái)部訂單評(píng)審填寫銷售定購單采取進(jìn)一步行動(dòng)l 購買我公司產(chǎn)品l 不購買的理由答案清晰有力，并具有說服力適當(dāng)運(yùn)用“第三方的例子”找出其他“異議”庫管財(cái)務(wù)出庫單簽訂合同擬定合同強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品類型、數(shù)量、單價(jià)、交貨期、付款時(shí)間、付款方式、保修條款要求訂貨識(shí)別客戶發(fā)出的交易信號(hào)臉部表情、動(dòng)作、語言、評(píng)論和問題將“異議”轉(zhuǎn)換成問話點(diǎn)頭推銷客戶所說的“異議”沒有實(shí)質(zhì)內(nèi)容，你不必去爭論，先點(diǎn)頭或用簡單的“我懂”、“很好”、“我了解”等來贏得信任，然后把客戶不知道或沒有提到的好處告訴他，讓客戶對(duì)我公司的產(chǎn)品印象整體改觀。急需解決的問題（如交貨期 ）計(jì)劃推銷1． 確定客戶訪問l 計(jì)劃l 填寫客戶訪問計(jì)劃表2． 如何介紹產(chǎn)品l 平緩的音調(diào)l 宣揚(yáng)產(chǎn)品的利益，激發(fā)客戶的購買欲望3．計(jì)劃拜訪時(shí)間審視自我1． 儀表服飾男：西裝領(lǐng)帶女：職業(yè)裝2． 精神飽滿3． 充滿自信制訂訪問路線及時(shí)間根據(jù)候選客戶的名單，準(zhǔn)備訪問客戶2．準(zhǔn)備工作 3. 接近客戶及講解示范迎合討好建立個(gè)人好感。6．任何人員不得將公司的客戶（含新、老、潛在等客戶）名稱、聯(lián)系方式、價(jià)格等商業(yè)機(jī)密和產(chǎn)品質(zhì)量、真實(shí)產(chǎn)能等信息透露給同行、朋友等；7. 營銷人員要做好自己負(fù)責(zé)客戶資料的保密工作，嚴(yán)禁在辦公室的場所隨意放置與客戶有關(guān)的報(bào)價(jià)單、訂單、合同、對(duì)帳單等。)五、銷售部保密規(guī)定：為維護(hù)公司的利益，特制定如下規(guī)定：1. 營銷人員只可以向自己負(fù)責(zé)的客戶進(jìn)行銷售活動(dòng)。發(fā)票應(yīng)據(jù)實(shí)填明各項(xiàng)費(fèi)用開支的內(nèi)容。再轉(zhuǎn)遞銷售部經(jīng)理，結(jié)合報(bào)銷單據(jù)與歷史登記記錄核對(duì)吻合后簽字 224。貨款到賬后，依據(jù)發(fā)貨收款情況和商業(yè)反饋表計(jì)算回扣金額，并確定具體發(fā)放途徑由營銷人員填制付款報(bào)銷憑證經(jīng)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審核、審批交財(cái)務(wù)部辦理。四：費(fèi)用報(bào)銷制度，為了進(jìn)一步規(guī)范銷售費(fèi)用開支、明確費(fèi)用項(xiàng)目報(bào)銷，做到有章可依、有據(jù)可查，促使業(yè)務(wù)人員公平公正按規(guī)定開展業(yè)務(wù)工作，方便營銷人員進(jìn)行費(fèi)用報(bào)銷。；三，外出拜訪及出差制度1. 銷售人員應(yīng)依照本公司《員工管理手冊(cè)》之規(guī)定，辦理各項(xiàng)出勤考核。：須提前一個(gè)工作日由會(huì)議主持通知銷售人員；：如合作洽談會(huì)、客戶座談會(huì)等，由銷售負(fù)責(zé)人統(tǒng)一協(xié)調(diào)。 準(zhǔn)呆帳發(fā)生后，以客戶經(jīng)理和銷售部經(jīng)理為主辦，并由公司提供相應(yīng)的法律支持；移送公司法律配合處理的時(shí)機(jī)：準(zhǔn)呆帳第(一)、(二)兩款的情形，應(yīng)于知悉后，即日遣送公司法律配合處理。生變更的，由營銷經(jīng)理向公司報(bào)備，交公司主管副總經(jīng)理、總經(jīng)理審批同意后執(zhí)行。① 客戶公司已倒閉或雖未正式宣告倒閉，但其征候已漸明顯者；② 經(jīng)客戶因他案受法院查封，貨款已無清償?shù)目赡苷?；?催收款迄今未能解決，且無令人可相信的理由者，并已停止出貨一個(gè)月以上者；④ 其他貨款的回收明顯有重大困難的情形；3. 帳期客戶資格的審定及終止，可申請(qǐng)帳期客戶資格：① 企業(yè)具有獨(dú)立法人資格；② 注冊(cè)資金在人民幣100萬元（含）以上。2 營銷人員將出庫通知單交給生產(chǎn)部簽名. 按出貨通知單上各批貨品之交期交貨地點(diǎn)、貨品種類等并填寫出貨登記匯總表。樣品快遞后12個(gè)工作日內(nèi)，銷售人員應(yīng)及時(shí)與客戶聯(lián)系確認(rèn)樣品客戶是否收到樣品，客戶對(duì)樣品的認(rèn)可度；在客戶訂單未下前，應(yīng)有計(jì)劃的跟蹤。2客戶關(guān)系管理填寫規(guī)范： 銷售代表必須按照《客戶關(guān)系管理系統(tǒng)》填寫的要求去填寫客戶關(guān)系管理，每周必須填交；三， 訂單處理作業(yè).1 常規(guī)型號(hào)（有庫存或已批量生產(chǎn)后）接單 (1) 營銷人員接獲客戶訂單后，首先檢查訂單的條件齊全與否，訂單內(nèi)容是否清楚，若有涂改應(yīng)簽字或蓋章確定，若銷售代表不在公司，由銷售文員將訂單信息知會(huì)給銷售代表。 　,對(duì)應(yīng)收的款項(xiàng)和商品,按照合同的規(guī)定追蹤和催收,出現(xiàn)問題及時(shí)匯報(bào)、請(qǐng)示并處理；　積極發(fā)展新客戶,與客戶保持良好的關(guān)系和持久的聯(lián)系,不斷開拓業(yè)務(wù)渠道；　1出差時(shí)任應(yīng)節(jié)儉交通、住宿、業(yè)務(wù)請(qǐng)客等各種費(fèi)用,不得奢侈浪費(fèi). 完成銷售主管臨時(shí)交辦的其務(wù)營銷部的員工根據(jù)業(yè)務(wù)的實(shí)際情況互相兼職；三，營部人員的選拔，培訓(xùn)，考核以及提升 營銷人員的選拔原則上不從外面招聘營銷經(jīng)理，營銷副總；只招聘營銷員；營銷人員的選拔如下：年齡：2028歲，中專及中專以上學(xué)歷。，建立產(chǎn)品維護(hù)檔案和客戶檔案。、驗(yàn)收測試與開通、現(xiàn)場維護(hù)、客戶培訓(xùn)和售后服務(wù)工作。，負(fù)責(zé)組織收集國內(nèi)外相關(guān)行業(yè)政策、競爭對(duì)手信息、客戶信息等，分析市場發(fā)展趨勢并有獨(dú)特見解。．貫徹執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度和業(yè)務(wù)準(zhǔn)則，完成公司下達(dá)分管部門的各項(xiàng)工作和指標(biāo)。按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。建立各級(jí)客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通； 為了完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)，加強(qiáng)銷售管理，提升經(jīng)營績效，根據(jù)市場的具體要求將營銷部劃為國內(nèi)營銷組和國際營銷組，負(fù)責(zé)國內(nèi)和國際市場的開發(fā)，維護(hù)工作；營銷部根據(jù)管理的需要分為銷售管理人員和銷售人員兩大類，銷售管理人員又分為營銷部經(jīng)理以及營銷組主管二個(gè)級(jí)別，受主管副總直接領(lǐng)導(dǎo)。營銷學(xué)用來辨識(shí)未被滿足的需要，定義、量度目標(biāo)市場的規(guī)模和利潤潛力，找到最適合企業(yè)進(jìn)入的市場細(xì)分和適合該細(xì)分的市場供給品。從公司角度講，市場營銷的職能就是保證客戶和消費(fèi)者成為企業(yè)的中心環(huán)節(jié)。進(jìn)行市場一線信息收集、市場調(diào)研工作 研究把握銷售員的需求，充分調(diào)動(dòng)其積極性；在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)分管部門的日常工作。．參加公司總經(jīng)理辦公會(huì)，發(fā)表工作意見和行使表決權(quán)。，做好銷售預(yù)測，制定銷售計(jì)劃并組織執(zhí)行。，提高銷售人員的達(dá)標(biāo)率。 　4. 負(fù)責(zé)與客戶簽訂銷售合同，督促合同正常如期履行，并催討所欠應(yīng)收銷售款項(xiàng)。 有客戶資源者優(yōu)先。 新型號(hào)或特殊訂單（需生計(jì)評(píng)審）(1) 若客戶采購型號(hào)是公司沒有量產(chǎn)過或公司電池現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)不符合客戶要求，根據(jù)訂單評(píng)審程序公司需生計(jì)評(píng)審，營銷人員在接到客戶訂單時(shí)必須要求客戶填寫《新產(chǎn)品信息確認(rèn)表》或?qū)⒖蛻舸_認(rèn)后的《產(chǎn)品規(guī)格書》回簽，必要時(shí)請(qǐng)技術(shù)或品質(zhì)部與客戶溝通； ( 2 )鑒于目前公司產(chǎn)品型號(hào)不齊全，故開取模具費(fèi)用，應(yīng)收取模具費(fèi)用（無模具時(shí)收，電芯：5000元，20K后以抵貨款形式返還）或者在（將其算在價(jià)內(nèi)）和訂金（單批訂單的30%）；（3）一般的建議客戶使用我司現(xiàn)有庫存之產(chǎn)品，盡量減少新新型號(hào)及庫存壓力；：接收訂單（銷售代表/銷售助理）→交銷售代表（銷售不在，電話通知/銷售助理）→與技術(shù)，資財(cái)，生產(chǎn)等部協(xié)商并確任交期→交生計(jì)副總簽字（銷售助理）→分發(fā)生產(chǎn)部→組織生產(chǎn)→包裝出貨→售后服務(wù)；五，樣品訂單1) 銷售代表接獲客戶之樣品（或樣品要求）后及時(shí)填寫「樣品申請(qǐng)單」和公司內(nèi)部訂購單，公司內(nèi)部訂購單上必須詳細(xì)填寫客戶名稱，電話，地址等， 若無客戶信息，公司將可不給客戶樣品。需要注意的是：所有與客戶有關(guān)的合同、財(cái)務(wù)資料統(tǒng)一由營銷經(jīng)理保存；在與客戶簽合同前必須到營銷經(jīng)理處申請(qǐng)合同編號(hào)，營銷經(jīng)理負(fù)責(zé)將已編號(hào)的合同追回并存檔；與客戶簽定合同的本公司代表為營銷副總或總經(jīng)理；八．客戶看廠作業(yè) 營銷人員須提前一個(gè)工作日將客戶人數(shù)、具體人員（職位）、目的等信息知會(huì)直接上級(jí)，由直接上級(jí)決定接待規(guī)格； 未經(jīng)公司技術(shù)部門的同意，營銷人員不得帶外廠人員到車間參觀；九．客戶投訴及退換貨作業(yè) 客戶投訴及退換貨注意事項(xiàng)： 1．營銷人員接到客戶投訴信息后，填寫《售后服務(wù)單》，詳細(xì)填寫客戶名稱，產(chǎn)品型號(hào)，客戶投訴原因等，經(jīng)直接上級(jí)簽字后，復(fù)印給一份交技術(shù)部，2．營銷人員接到經(jīng)簽核后的《售后服務(wù)單》，原則上一個(gè)工作日內(nèi)與客戶溝通或與銷售人員協(xié)商取回樣品分析，取回樣品后三個(gè)工作日內(nèi)出具報(bào)告，簽核后交各部門負(fù)責(zé)人。送貨員將貨送到客戶處后，必須按規(guī)定收款，否則將貨帶回。② 倉庫物料存放混亂，管理無序。4. 帳期客戶資料備案 經(jīng)審核予以帳期的協(xié)議客戶，客戶經(jīng)理需在審批同意后，客戶首批定單交貨前將其協(xié)議及附屬資料交銷售部、財(cái)務(wù)部備案。5. 相關(guān)罰則5. 1 帳期貨款超過合同規(guī)定信用額度而營銷人員未及時(shí)上報(bào)銷售部及財(cái)務(wù)部并繼續(xù)進(jìn)行帳期操作的，對(duì)客戶經(jīng)理處以200元/客戶罰款，由此造成的損失按公司制度承擔(dān)后果；帳期客戶超過合同規(guī)定付款期10天未付清款項(xiàng)，而客戶經(jīng)理未及時(shí)上報(bào)銷售部及財(cái)務(wù)部并