【正文】 其他不具備防水功能的筆記本，出現(xiàn)情況后可就蠻麻煩的啦！”（3）乘法：利用人們的從眾心理加以影響利用顧客的從眾心里——“許多象您這樣邊坐飛機(jī)邊工作的金領(lǐng)都很喜歡這款筆記本。所以促成的時(shí)機(jī)在任何一個(gè)銷售階段都可能出現(xiàn)，無論是在接觸階段還是在產(chǎn)品說明階段。所以優(yōu)秀的銷售人員一定要抓住時(shí)機(jī)追求快速成交。但是顧客看到我們那種得意忘形，手足無措的狂喜時(shí)就會(huì)心里打鼓：我怎么一提出購買他就樂成那樣呢？我是不是上當(dāng)受騙了？馬上顧客就會(huì)冷靜下來說：“我先不交錢了，我再想一想。顧客其實(shí)已經(jīng)沒有什么問題了，抱著僥幸的心理，最后還說一些抱怨，希望以此來最后壓壓價(jià)格，如果價(jià)格再能下降，就會(huì)更好一點(diǎn)了。皺著眉頭，宛如困惑難以決定的表情，這是標(biāo)準(zhǔn)的“購買表情”——產(chǎn)品很好，但是掏錢的感覺很痛苦。（4）暗示啟發(fā)法“您知道么？這款產(chǎn)品我們下個(gè)月就要調(diào)價(jià)了，您現(xiàn)在購買這款產(chǎn)品是最合適的時(shí)機(jī)。（10）盛情難卻法——適合于長輩陪同給晚輩買產(chǎn)品“小朋友，你非常幸福，知道么？當(dāng)年我的父親不會(huì)付出這么多錢給我買這么好的筆記本的，你有一個(gè)很偉大的父親?。。ㄖ钢母赣H說）?！被蛘邔?duì)顧客說：“我?guī)湍旬a(chǎn)品包起來，好嗎？”（13）假敗方式法此方法經(jīng)常運(yùn)用在沒有了解顧客的問題原因，顧客就要離開店鋪的時(shí)候。 此時(shí)顧客一般就會(huì)思考到底怎樣回答，顧客一思考，氣氛就會(huì)沉默，而某些銷售人員就會(huì)承受不了這種氣氛而會(huì)開口打破這種尷尬。為什么？因?yàn)槲覀兊念櫩椭猿聊?，是因?yàn)樗呀?jīng)想不到什么異議了，他是在給自己下購買決定呢，所以不要打擾他做決定的這個(gè)過程。另外，陌生人之間連續(xù)的問題，會(huì)讓接受提問的一方有一種被審問的感覺，從而排斥和我們的溝通。n 隨時(shí)進(jìn)行有效反問有時(shí)顧客提出來的是我們銷售人員所解決不了的問題。優(yōu)秀的店面銷售人員會(huì)給顧客描繪出一幅未來的畫面。當(dāng)年我為了很好地與顧客溝通，經(jīng)常到圖書館去查閱書籍，擴(kuò)充自己各方面的知識(shí)，尋找與顧客共同的愛好和感興趣的話題點(diǎn)。n 口氣，語氣避免“江湖口”口氣就是我們說話的語氣。然后繼續(xù)和顧客溝通我們所銷售的產(chǎn)品所具備的一些優(yōu)勢。笑也是店面銷售中的一種溝通的方式，是一種戰(zhàn)術(shù)！優(yōu)秀的店面銷售人員應(yīng)該學(xué)會(huì)用笑聲去融化不愉快的問題。34 / 34。在信封上寫上顧客的名字、聯(lián)系電話、寫上顧客的地址，然后把錢放到信封里封好再放到抽屜里，這個(gè)信封最好還有我們店面的標(biāo)志。此時(shí)可以這么說：“這位先生，看來您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品蠻了解的，在同一個(gè)產(chǎn)品規(guī)格上，目前全國只有兩家公司的產(chǎn)品比較好：一家是某某（指競爭對(duì)手的那一家）， 另一家是我們公司（或者說是我們所代理的這個(gè)品牌），但是這位先生您知道嗎，我們的產(chǎn)品相對(duì)來說具有某某優(yōu)勢。例如intel的雙核處理器我們可以這樣說：“雙核，好比汽車的發(fā)動(dòng)機(jī)，原來的汽車只有一個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)，但是雙核就像具備兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)，有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的汽車一定會(huì)跑得更快一點(diǎn)?！毙∨⒁环挘屝』镒酉胂蟮搅伺笥岩姷矫倒鍟r(shí)的喜悅之情，從而用想象力創(chuàng)造了購買力，原本3塊錢的玫瑰賣到了20塊。在銷售中并不一定需要回答所有的問題，有的時(shí)候銷售人員需要通過有效反問的形式很技巧地推還給顧客。這句話打斷了顧客的思索，沒有讓他把不買這個(gè)產(chǎn)品的痛感繼續(xù)想下去，這樣痛苦刺激法也就失去了意義。但有些不合格的銷售人員卻把問題一口氣都“倒給”顧客了。”這個(gè)時(shí)候，一般顧客還能思考出一些問題來讓我們解答。在“問”中需要注意以下事項(xiàng)。打造你的王牌門店（六） 引導(dǎo)顧客的購買需求之“移魂大法”引導(dǎo)顧客的購買需求之“移魂大法”行銷行業(yè)是一個(gè)感性的行業(yè)，顧客都不喜歡被推銷，但如果感覺需要，就會(huì)自然購買。（12）默認(rèn)法默認(rèn)顧客已經(jīng)認(rèn)可我們的產(chǎn)品了。（9）利弊分析法拿出一張白紙把使用產(chǎn)品的好處和弊端列出來，在強(qiáng)烈的反差之下，顧客會(huì)一目了然。 例如：“您看您的付款方式是交支票還是現(xiàn)金呢？”無論顧客選擇哪種方式最后的結(jié)果都是交納費(fèi)用！達(dá)到我們的最終目的。，凝視商品。有很多銷售人員很納悶，剛才顧客不是說產(chǎn)品很好嗎！怎么就忽然開始了種種抱怨。但是，大家要記住，即使當(dāng)時(shí)真的很高興要“狂笑”的話，也要等著顧客離開我們的店面以后；要讓你的表情保持住顧客進(jìn)入店面跟我們當(dāng)時(shí)溝通的時(shí)候一致，非常平靜?？茖W(xué)家做過統(tǒng)計(jì)，顧客對(duì)購買產(chǎn)品的保留時(shí)間只有30秒鐘。優(yōu)秀的銷售人員就要抓住這些表露在外面的感興趣的言談和舉止加以有效的說服。因此我們需要舉出恰當(dāng)?shù)淖C據(jù)可以更進(jìn)一步加強(qiáng)說服力，消除客戶的懷疑或敏感心理。（3）給顧客帶來的利益在闡述了優(yōu)點(diǎn)之后，客戶對(duì)產(chǎn)品有了一定的認(rèn)識(shí)，隨之銷售人員就要敘述該優(yōu)點(diǎn)對(duì)顧客帶來的切身好處?！薄斑@款音響具有全中文觸摸控制屏。連長想連我都說服不了，你能說服全連的兄弟嗎？但還是讓他試了一下。作一個(gè)點(diǎn)頭的動(dòng)作，口中伴隨：“是的，沒錯(cuò)”，無論顧客的問題多么困難，優(yōu)秀的銷售人員都可以用“是的……沒錯(cuò)”來回答他，其重點(diǎn)在后期我們?nèi)绾芜M(jìn)行框飾。顧客會(huì)感覺自己賺了，但其實(shí)一切都在我們銷售人員的掌控之中。還要繼續(xù)“折磨”顧客。這時(shí)我們要說：“您看，我們已經(jīng)溝通這么長時(shí)間了，也溝通得很愉快，您目前就是在價(jià)格上還存在一點(diǎn)異議是么？我目前給您報(bào)的這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是我最大的權(quán)限了，如果您想要最終購買我們的產(chǎn)品，那么我就向上級(jí)主管申請(qǐng)一下。比如顧客會(huì)說：“你們的產(chǎn)品如果找張曼玉拍廣告我早就購買你們的產(chǎn)品了”或者“你們汽車的發(fā)動(dòng)機(jī)如果是全鋁發(fā)動(dòng)機(jī)，我早購買你們的產(chǎn)品了”等等，這些都不是顧客的真正異議，對(duì)方只是想表現(xiàn)一下自己的知識(shí)廣博而已，此時(shí)聰明的銷售人員會(huì)這樣說：“您真高見，這樣的一個(gè)好建議我回去一定向上面反應(yīng)一下”就可以了。銷售是為了打動(dòng)客戶的心，而不是打向客戶的頭。l 話語最后，我們還需要用話語來扣住顧客?！拔覀兊幕鹜龋饬看?，淀粉少，不信您摁摁看，是不上反彈得很快？”或者說“您看！包裝做得多精美??！”打造你的王牌門店（三） 終端店面銷售之異議處理俗話說“嫌貨才是買貨人”，我們歡迎顧客提出各種各樣的異議，提出異議說明這個(gè)顧客開始認(rèn)真考慮購買我們的商品了。l 把購買轉(zhuǎn)化成選擇不要說：“您準(zhǔn)備購買我們的產(chǎn)品了，是嗎？”只要一說購買，就會(huì)讓顧客聯(lián)想到錢的問題，而顧客掏錢的時(shí)候是很痛苦的，我們要轉(zhuǎn)換成他的選擇：“您準(zhǔn)備選擇我們的產(chǎn)品了，是嗎？”選擇是顧客自己的事情，只有他想要了才會(huì)認(rèn)可我們，也才會(huì)作出選擇。這時(shí)我們?cè)倮^續(xù)“那您看是不是我要給您推薦一款好的產(chǎn)品，最終能夠達(dá)到您的目的呢？”顧客會(huì)說：“好像是這樣的”。溝通中的“上提”策略是指闡述事情更高的屬性。例如：一名心理醫(yī)生詢問病人最近壓力是否很大，病人會(huì)回答“是”。 感性的人想象力非常豐富，這類人喜歡做“白日夢”，如果我們能給他描繪使用這種產(chǎn)品后他會(huì)享受到的生活，他就會(huì)很感興趣。舉個(gè)例子：病人被推進(jìn)了手術(shù)室，兩小時(shí)之后，主刀醫(yī)生出來向家屬匯報(bào)：“本次手術(shù)非常成功，都是按照醫(yī)學(xué)的方式來操作的，然而病人死掉了”。1．溝通不良的原因（1）不具有設(shè)身處地的同理心不具有設(shè)身處地的同理心，即沒有站在顧客的立場考慮問題。第三種：“哦～，這是您的小孩吧，好漂亮的哦～”贊美方式，讓顧客心情愉快。”白白丟掉了探詢顧客需求的機(jī)會(huì)。正在這時(shí)，又來了一批顧客。例如，“您好！歡迎光臨，這是某某品牌推出的環(huán)保節(jié)能型筆記本”。打造你的王牌門店（一） 終端店面銷售之四種相迎方式終端店面銷售之四種相迎方式店鋪銷售是一種被動(dòng)銷售，銷售人員站在店面內(nèi)等待顧客上門。如果我們?cè)趩柡玫暮竺婕由袭a(chǎn)品的主要賣點(diǎn)，作一個(gè)簡單的引導(dǎo)，就會(huì)在顧客的心里面留下一些新鮮的印象。切入式相迎非常適合此種情形！舉個(gè)簡單的例子，比如一名顧客在和我們交流：“恩，你們這款筆記本是什么材質(zhì)的？結(jié)實(shí)么？”顧客在探詢，說明對(duì)產(chǎn)品有需求，我們的銷售人員就要做出相應(yīng)的解釋：“鋁鎂合金外殼，即使受到撞擊，它也能夠保證完好的運(yùn)轉(zhuǎn)，最終保護(hù)您的重要資料不會(huì)丟失”。而有些不合格的銷售人員則是直接回答：“是的，沒錯(cuò)。第二種：“張先生，我記得您，您上次和夫人來過……”敘舊方式，表示您給我的印象很深。在學(xué)習(xí)正確的溝通技巧前，先讓我們了解一下我們?cè)跍贤ㄖ薪?jīng)常出現(xiàn)了哪些問題。（3）只講道理不講效果有時(shí)我們會(huì)遇到這樣的情況：面對(duì)產(chǎn)品，我們講得很有道理，但是顧客聽不懂！聽不懂就沒有任何效果，而有效果比有道理重要得多。感性的顧客更注重產(chǎn)品的外在，比如說可以給自己帶來哪些享受；而理性的顧客會(huì)側(cè)重于購買的產(chǎn)品能給我解決哪些問題。（2）采用“如果”策略“如果”策略可以繞過一個(gè)人的思維，讓他的潛意識(shí)的成分暴露出來。舉個(gè)簡單的例子：汽車，進(jìn)一步“上提”，變成了交通工具，“平行”是飛機(jī)、輪船等，“下切”可以分為奔馳、寶馬、別克……等品牌。我們要回答：“張先生，我知道您還有其他的異議，不知您想過沒有，我們溝通了這么長時(shí)間，最終的目的是什么？我們的目的其實(shí)是為您提供全面的服務(wù)和提供高品質(zhì)的產(chǎn)品”——把概念“上提”到購買產(chǎn)品和享受服務(wù)，顧客會(huì)認(rèn)同。l 把問題轉(zhuǎn)化成挑戰(zhàn)“現(xiàn)在付費(fèi)是您的問題，是么？”本來就有問題，我們?cè)僦貜?fù)一遍，這個(gè)問題就更大了，銷售高手會(huì)說：“付費(fèi)對(duì)您來說是個(gè)挑戰(zhàn)，不過我相信您肯定沒有問題，您一定可以做到，是嗎？”轉(zhuǎn)化顧客的觀念，把問題變成挑戰(zhàn)，不要人為刺激顧客的頭腦，而是相信顧客可以解決這個(gè)“挑戰(zhàn)”，使顧客感覺很舒服。同時(shí)銷售人員保持積極的態(tài)度，以自然、輕松的間接方式說明產(chǎn)品，往往更容易得到對(duì)方的肯定。只有這樣，雙方的感覺才能建立得起來。（3）避免爭辯，不做“克敵制勝的英雄”站