【正文】 總裁總是知道要叫你到哪兒去才能把事情做好 。 由總裁介紹你給他底下的決策者，這種力量威力強大，一如你所企盼。 b、 展銷會 集中展示汽車樣板 。 在這個階段 ， 汽車銷售員應(yīng)達成三個目的：獲得顧客的滿意 、 激發(fā)他的興趣 、 贏取他的參與 。 資料下載（ ② 最佳接近時機 ※ 當(dāng)顧客長時間凝視家具時 。 注意 ※ 切忌對顧客視而不理 。 資料下載（ 第二個關(guān)鍵時刻 —— 揣摩顧客需要 不同的顧客有不同的需要和購買動機 ， 在這一時刻 ， 家具銷售員必須盡快了解顧客的需要 ， 明確顧客的喜好 ， 才能向顧客推薦最合適的汽車 。 對于客戶有充分的了解 ， 使我們能預(yù)計拒絕發(fā)生的可能性 。 ※ 回音式 就如同回音一樣 ， 將對方說過的話完全重復(fù)一次 ， 這也是頗具經(jīng)驗和年 紀(jì)較大的銷售員經(jīng)常使用的方法 。 ※ 審慎回答 ， 保持親善 沉著 、 坦白 、 直爽 。 ※ 切忌不能讓顧客難堪 。 促成交易： 簽訂合同； 收取定金 。 b、 銷售重點準(zhǔn)則 客戶突然間會問一個問題 ， “ 你們的售后服務(wù)一般都是幾年 ？ ” 這是客戶關(guān)心的問題 ， 你回答可 促成 交易 。 資料下載（ 把握成交時機 a、 成交信號 （ 1） 語言信號 “ 多少錢 ， 你們什么時候送貨 ， 你們那兒有沒有白色的 ” ， 這些都是你要掌握的客戶購買信號 。 ※ 詢問和約內(nèi)容時 ※ 談到有人買過此產(chǎn)品時 ， 或顧客與朋友商議時 。 （ 6） 進一步強調(diào)該沙發(fā)的優(yōu)點及對顧客帶來的好處 。 案 例： 你推銷某款沙發(fā)時 ， 如果對方說： “ 你的沙發(fā)真貴 。接信后，瑞德經(jīng)理感到十分榮幸，感到了自己的重要價值。 通常有可能當(dāng)你拿出這張訂單的時候 ， 客戶會緊張地說： “ 等一下 ， 我還沒有決定購買你的東西呢 ！ ” 這時候你可以非常輕松地對他說：“ 不要緊張 ， 這張單子并不是要讓您買東西 ， 只是因為我怕把我們等會兒所討論的內(nèi)容忘了 ， 所以我想將一些細(xì)節(jié)記錄在這上頭 ， 等我們說完后 ，如果您不想買 ， 我們就把它扔到垃圾筒里 。你可以接著說：“先生 /小姐，因我從事這行業(yè)的時間并不久，可能我的經(jīng)驗也并不豐富，在我走之前，有個忙要請您幫助我，我非常想知道，我拜訪您的過程中到底是什么原因讓您覺得不愿意購買我們的沙發(fā)，您可否告之，讓我能學(xué)到一些經(jīng)驗，有一些成長呢？” 十之八九的客戶都會開始告訴你他不購買的主要原因。 但是 ， 結(jié)果顯示：在第一周 ， 店員先向客戶介紹低價位的產(chǎn)品 ， 然后再慢慢鼓勵他們選購一些價位較高的產(chǎn)品 ，那一周低價車出得多 。 茱麗作 “ 推銷拜訪 ” 時 ， 她的第一個問題是： “ 每一個人都沒受傷吧 ？ ” （ 真正關(guān)心車禍災(zāi)戶 ， 制造有利于訪問的氣氛 。 你若計算一下，你會發(fā)現(xiàn)她的成果輝煌，因為問題設(shè)計得足以引導(dǎo)銷售對象采取行動解決他的難題 資料下載（ “低 、 賞 、 感 、 微 ” 推銷術(shù) 日本推銷專家古河長次郎認(rèn)為 ， 一位成功的推銷員應(yīng)領(lǐng)會 “ 低 、 賞、 感 、 微 ” 四個字 。 如果是小女孩 ， 則說 ， 好漂亮呀 ， 長大一定跟媽媽一樣是個美人兒 。因為推銷工作不適合繃著臉的哲學(xué)博士，它只適合那些臉上始終陽光燦爛的人。 ※ 細(xì)心聆聽顧客問題 。 ※ 提供解決的方法 。 d、 在指定時間內(nèi)進入狀態(tài)的能力 。 設(shè)計和執(zhí)行一套職業(yè)化的書面目標(biāo)會有助于你取得成功 。 資料下載（ 準(zhǔn)備要傳遞的信息 決不提倡與顧客談話就如同在講習(xí)稿子一樣的作法 。作為一個電話營銷者 ， 傾聽是一種特殊技巧 ， 因為顧客提供的可見的線索和信號是看不見的 。 在這個通訊發(fā)達的時代 ， 電話行銷被普遍用來當(dāng)作突破不景氣的推銷工具 ， 消費者的資料正被大量復(fù)制 、 流傳 、 濫用 。 獲得首肯之后 ， 就等于是踏進對方的門檻了 。 因為你認(rèn)識到你和你的競爭對手之間在產(chǎn)品和價格方面沒有什么差異 ， 所以你希望與客戶的關(guān)系成為其決策過程中的重要因素 。 第二 ， 銷售員往往用這種問題來搞調(diào)查研究 。無論如何不要回到傳統(tǒng)方法上去，不要在這個時候使勁推銷。 資料下載（ 處理反對意見的四個步驟 從反對意見轉(zhuǎn)移開來 ， 重新控制局面 ， 這還是比較容易的 。 引用偉大的 “ 銷售員 ” 肯尼 資料下載（ 交 流 a、 靈活多變的勸說方法 （ 1） 顛倒黑白及轉(zhuǎn)移話題 一旦常規(guī)性邏輯被弄混 ， 人的思維就會產(chǎn)生錯誤 ， 失去判斷能力 ， 這是人們普遍的心理特點 。 資料下載（ b、 說話具有說服力的十項提示 （ 1） 要以權(quán)威的腔調(diào)講話 。 想取得駕御人的卓越能力 ， 一個基本要求：集中一點 ， 不要分散火力 。 尤其是當(dāng)你對付固執(zhí)的人或者棘手的問題時 ， 你更需要圓滑老練 ， 甚至使用外交手腕 。 每一次交易成功后 ， 消費者需向經(jīng)紀(jì)人支付傭金 。 談判要素 時間 (Time) 、 情報 (Information) 、 威勢 (Power) 資料下載（ 西方汽車經(jīng)紀(jì)人 Car broker，即汽車經(jīng)紀(jì)人。 （ 8） 要有外交手腕及策略 。 他說的 “ 跟我來 ” 不會有人不明白 。 （ 4） 用事實進行反駁理論 對方提出某種理論時 ， 用具體事實進行反駁 。 資料下載（ 聆聽的 「 三到 」 與 「 十要 」 耳到（專心聆聽）、手到（速記要點）、心到（強記及分析）。 有的人就是不愿別人向他推銷 。 說話要清楚 ， 有禮貌 。 通過對話探詢的作用 ① 提問題的方式?jīng)Q定了可能獲得的答案 ② 潛在客戶很有可能要停下來思考 ③ 吸引了潛在客戶的注意力并開始對話 資料下載（ 應(yīng)付反對意見 如何處理反對意見？在這種情況下，汽車銷售員不僅要知道應(yīng)該做什么，而且要知道不該做什么。 每個銷售拜訪都會問這種問題 。 ” 、 “ 您是 XX大學(xué)畢業(yè)的 ， 我們在畢業(yè)通訊錄上找到您的資料 ， 所以跟您聯(lián)絡(luò) ” ， 把名單的來龍去脈交代清楚 ， 讓消費者開始接聽推銷電話之前 ， 免去滿頭霧水的遲疑 ， 對推銷工作的進行 ， 有正面的幫助 。 當(dāng)推銷的對象沒有問題之后 ， 很多人直接想到的就是 “ 推銷技巧 ” 了 ，但根據(jù)實務(wù)的經(jīng)驗 ， “ 推銷技巧 ” 并不是真正的關(guān)鍵 ， 只要針對有需求的對象 ， 心誠意正地溝通 ， 推銷工作并不如想象中那么困難 ， 比 “ 推銷技巧 ”更重要的是進行推銷的時間及說明的方式 。 如果你想到成功并在每個電話后有所心得 ， 你就會成為一名成功的電話營銷者 。 在本書的后面 ， 你會學(xué)到應(yīng)該底部哪些問題及事先如何準(zhǔn)備問題 。 組織電話營銷信息系統(tǒng) 每個銷售代表都有一個記錄客戶信息的個人系統(tǒng) 。 成功的電話營銷者明白積極態(tài)度的重要性 。任何東西都可以在電話上銷售，從一本簡單的雜志訂閱到一組抽象的或名貴的產(chǎn)品（如汽車）或服務(wù)推銷。 ※ 細(xì)心聆聽顧客問題 。 顧客咨詢有關(guān)售后服務(wù)的問題或質(zhì)量時 ， 汽車銷售員應(yīng)耐心聽取顧客意見幫助顧客解決問題 ， 并根據(jù)問題解決情況 ， 給顧客留下認(rèn)真細(xì)致的服務(wù)印象 a、 要求 ※ 保持微笑 ， 態(tài)度認(rèn)真 。 古河長次郎說，推銷員訓(xùn)練的第一課就應(yīng)當(dāng)是微笑，每天要對著鏡子練習(xí)。 古河長次郎將自己多年的工作經(jīng)驗 ， 自編了 600套贊美詞 ， 在不同的場合中贊美顧客 。 實際上 ， 事主多半不了解他的權(quán)利 ， 事實上也忘不了車禍毀的許多東西 。她的工作性質(zhì)是推銷 。當(dāng)時 ， 店里想促銷汽車 ， 這種汽車的價位從 1329020220元不等 ?！蹦氵呎f，邊收拾你的手提箱，讓其感覺你要離開。 如一位沙發(fā)推銷員向買主介紹時說有坐感較硬的問題，結(jié)果買主親自坐了一下，覺得并沒有想象的嚴(yán)重，馬上就買了下來，反而其他設(shè)計不夠新穎，款式不夠大氣等缺點反倒不注意了。 A客車銷售公司營銷主管托馬斯，與眾不同：他給瑞德經(jīng)理寫封信，內(nèi)容：尊敬的瑞德經(jīng)理，我們知道您是人力資源管理方面專家，今天寫信打擾，是因有件事，希望您能幫點忙，我們新招募一批年輕有活力的年輕人，在他們上崗前，想請您指導(dǎo)一下他們，看看哪些地方尚需改進。 （ 5） 利用形勢法 促銷期只剩一天 ， 今天不能下定決心購買 ， 沙發(fā)沒貨將給您帶來很大損失 。 （ 4） 強調(diào)沙發(fā)不多 ， 加上銷售好 ， 今天不買 ， 就會沒有了 。 ※ 客戶堅持要談主要問題時 ， 或?qū)Ｐ鸟雎?、 寡言少問的客戶 ， 詢問 有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問題時 。 還有你的簽約資料要隨時準(zhǔn)備好 。 資料下載（ 把握成交準(zhǔn)則 a、 經(jīng)常性準(zhǔn)則 銷售高手一開始就在做成交締結(jié)了 ， 而不是按照一步步做的 。 只有成功的達成交易 ， 才是真正成功的推銷 。 不可直指或隱指其愚昧無知 。 ※ 重述問題 ， 對顧客意見表示理解 重述并征詢客戶的意見 。 ※ 資料轉(zhuǎn)換法 這是將顧客的注意力吸引到資料及其他銷售用具方面的方法 。 資料下載（ 第三個關(guān)鍵時刻 —— 處理差異 （ 1） 處理異議的方法 ① 減少發(fā)生異議的機會 這是最佳的手段 。 ※ 不要打斷顧客的談話 。 資料下載（ 接近顧客方法 ※ 打招呼 ， 自然地與顧客寒暄 ， 對顧客表示歡迎 ※ 早上好／你好 !請隨便看 。 ※ 與顧客談話時 ， 保持目光接觸 ， 精神集中 。 g、 滾雪球法 利用老客戶及其關(guān)系，讓他現(xiàn)身說法，不斷尋找和爭取新的顧 客，層層擴展，像滾雪球一樣，使顧客隊伍不斷發(fā)生擴大。 方法： 克服自卑心態(tài)的 “ 百分比定律 ” 。 資料下載（ b、 好處顯而易見 主事者通常就是決策者 。 a、 須特別注意的事情 （ 1） 總裁級人物通常很不容易聯(lián)絡(luò)得上 ， 要跟他約時間更難 ， 但是向他行銷卻很容易 。 把所有東西 （ 行銷觀念、 銷售資料 、 日行程表 ） 準(zhǔn)備妥當(dāng) ， 并且擺在你面前 。 商家投資數(shù)百萬美元去建立品牌認(rèn)知和品牌忠誠 。 在這些發(fā)現(xiàn)的基礎(chǔ)上 ， 決定用你現(xiàn)在提供的產(chǎn)品或服務(wù) ， 怎樣才能在今天的市場中幫助顧客 。 確認(rèn)你頂尖的二十位顧客以及獲得他們推薦的最佳方案 。 引起注意： Attention； 誘發(fā)興趣： Interest； 刺激欲望： Desir； 促成購買： Action。 （ 1） 超值 （ 2） 體現(xiàn)個性化 （ 3） 滿足功能需求 （ 4） “ 零投資 ” （ 如零首期信貸 ） （ 5） 身份與價值的體現(xiàn) （ 6） 其他 …… 資料下載（ （ 4） E證據(jù) （ evidence） 最后是保證滿足消費者需要的證據(jù) (E)。 資料下載（ Ｅ 、 結(jié)束：獲得承諾和訂單 （ 1） 試探型結(jié)束方式 ， 如： “ 如果對這種產(chǎn)品 （ 服務(wù) ） 更進一步 ， 你是否想得到它 ， 讓我們發(fā)送 ？ ” （ 2） 訂單型結(jié)束方式 ， 如： “ 我可以準(zhǔn)備你的訂單了嗎 ？ 你希望我給你訂購多少 ？ ” （ 3）多重選擇型結(jié)束方式，如：“你想要紅色的還是綠色的？” 資料下載（ FABE原理 F 指特征 (feature)， A 是利益 (advantage)， B 是客戶的利益 (benefit)， E 是保證的證據(jù) (evidence) a、 使用 （ 1） F特性 （ features） 在過程上而言 ， 首先應(yīng)該將商品的特征 (F)詳細(xì)的列出來 ， 尤其要針對其屬性 ， 寫出其具有優(yōu)勢的特點 。也許我們可以為你做同樣的事情。 （ 3） O —— 提供一些東西 （ Offering） ：接受者重視的一些姿態(tài) 、 禮物 、 協(xié)助 、 回饋 、 優(yōu)惠券 ， 或者信息 。 堅信 ： 辦法總比問題多 1 形式?jīng)Q定內(nèi)容 、 工具決定效率 、 流程與方法決定結(jié)果 。 家具銷售絕非輕易、簡單的一次性交易，須長期耕耘與“可持續(xù)發(fā)展”！ 細(xì)分顧客 ， 分析需求 ， 掌握市場心理 ， 提供個性化服務(wù) 。 造就成功的第一印象：誠信 、 專業(yè) 、 熱情 ， 十分重要 ！ 打扮 、 包裝 、 30秒電梯間發(fā)言等精心準(zhǔn)備都是為此 。 資料下載（ 1 銷售人員最重要的是 “ 品德 ” ， 有欺瞞客戶等劣行的業(yè)務(wù)員將很難在業(yè)界立足 。否則，