消費(fèi)者行為分析(存儲(chǔ)版)
【正文】 . 問題確認(rèn) (Problem recognition)* 產(chǎn)生問題或需要* 產(chǎn)生問題和需要的原因* 與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)2. 信息收集 (Information search)* 個(gè)人（家人；朋友；鄰居；熟人）* 商業(yè)（廣告；推銷人員；批發(fā)商；包裝與展示）* 公共（大眾傳播媒介；消費(fèi)者評(píng)鑒組織）* 經(jīng)驗(yàn)（曾有處理，檢查，使用產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)）3. 評(píng)估可行方案 (Evaluation of alternatives)* 產(chǎn)品屬性 Product attributes（電腦：記憶容量；繪圖功能）* 相關(guān)屬性的重要性權(quán)數(shù) Importance weights（列為心理第一順位 (topofthemind) 的屬性）* 品牌信念（品牌信念的組合形成品牌形象 Brand image；忠誠(chéng)度)* 效用函數(shù) Utility function（預(yù)期產(chǎn)品所能帶來的滿足）* 評(píng)估程序 Evaluation procedure（通過評(píng)估程序?qū)ζ放飘a(chǎn)生特定的態(tài)度） 4. 購(gòu)買決策 (Purchase decision)（有兩個(gè)因素介于購(gòu)買意圖與購(gòu)買決策之間）* 第一影響因素是他人態(tài)度 (Attitudes of others)* 第二影響因素是非預(yù)期情境因素 (3) 購(gòu)買點(diǎn)決策選在：⒈符合身份地位；⒉賞心悅目；⒊一次購(gòu)足之處。 三種組織市場(chǎng)㈠ 工業(yè)市場(chǎng) (Industrial markets)224。(9) 決策影響者較多 (Several buying influences)因此需雇銷售代表，并譴銷售小組和專業(yè)采購(gòu)人員交易。(4) 核準(zhǔn)者授權(quán)給計(jì)劃的決策者或購(gòu)買者的人。(2) 一般需求描述決定需求的一般特性與需求量。 ㈡ 中間商市場(chǎng) (Reseller markets)224。(2) 最佳供應(yīng)商情境 (Bestvendor Situation)選擇最佳供應(yīng)商提供所需某一項(xiàng)目。3. 最佳交易購(gòu)買者 (Bestdeal buyer)選擇該時(shí)期的最佳交易。來計(jì)算產(chǎn)品展售空間 的投資報(bào)酬， 不再以產(chǎn)品別計(jì)算。 政府機(jī)構(gòu)購(gòu)的購(gòu)買決策過程公開召標(biāo)（Open bid）政府和約（Negotiated contract）（由政府機(jī)構(gòu)與一家或多家公司接觸，從中擇定能符合規(guī)格和交易條件的一家，直接與之商議和約。2. 中國(guó)消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)以理智動(dòng)機(jī)為本，當(dāng)較脆弱的心理承受力受到?jīng)_擊后，容易產(chǎn)生沖動(dòng)性購(gòu)買行為?！拐?qǐng)?jiān)u述之。 政府機(jī)構(gòu)購(gòu)買過程的參與者采購(gòu)部（Purchase department）管理部（Administration）供應(yīng)署（Agencies）局（Boards）委員會(huì)（Commissions）執(zhí)行局（The executive office）224。中間商會(huì)不斷改進(jìn)采購(gòu)技巧，如以每立方英尺利潤(rùn) 七種購(gòu)買形態(tài)：1. 忠誠(chéng)購(gòu)買者 (Loyal buyer)多年來忠于同一商品來源。224。作業(yè)）購(gòu)買者漸采用統(tǒng)購(gòu)契約，和供應(yīng)商建立長(zhǎng)期關(guān)系，供應(yīng)商定期按議定價(jià)格和條件重新供貨。224。(2) 影響者 (Influencers)如專業(yè)技術(shù)人員，評(píng)估人員，特別有關(guān)者。(7) 變動(dòng)的需求 (Fluctuating demand)消費(fèi)者增加10%需求，會(huì)導(dǎo)至產(chǎn)業(yè)需求增加200%。（因參與決策的出發(fā)點(diǎn)，
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