【正文】 嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。按我國(guó)政府的承諾，2005年取消了汽車配額等非關(guān)稅措施，并允許外商開(kāi)展汽車分銷業(yè)務(wù)。另一方面，近年來(lái)零配件的全球采購(gòu)已經(jīng)成為各大汽車公司提高競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重要戰(zhàn)略，加上國(guó)產(chǎn)化率提高帶來(lái)的成本懲罰現(xiàn)象，大多數(shù)國(guó)內(nèi)整車企業(yè)都有加大進(jìn)口零配件比例、降低國(guó)產(chǎn)化率的要求。現(xiàn)在，“三位一體”專賣店的方式和連鎖營(yíng)銷體系在越來(lái)越多的國(guó)家得以廣泛推廣和運(yùn)用，它們以其自身高效的營(yíng)銷和科學(xué)的管理，成為推動(dòng)零配件市場(chǎng)發(fā)展的重要方式，成為世界汽車售后零配件營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)[15]。另?yè)?jù)統(tǒng)計(jì)，目前國(guó)內(nèi)共有汽車零部件企業(yè)700多家，汽車配件營(yíng)銷企業(yè)共有11萬(wàn)家左右。 汽配營(yíng)銷機(jī)制據(jù)介紹，國(guó)外由于家庭轎車的普及，汽車零配件多在超市、便利店里銷售，在我國(guó)，汽配零售則大部分局限在專門(mén)的汽車維修和零配件銷售店。正因?yàn)榇罅康募倜啊懊啤碑a(chǎn)品，使得消費(fèi)者對(duì)正規(guī)廠家產(chǎn)品質(zhì)量的信任度大打折扣，極大地降低了產(chǎn)品的信譽(yù)度和市場(chǎng)銷量，從而嚴(yán)重制約了汽配營(yíng)銷業(yè)的健康發(fā)展?！庇纱丝蓪⑻卦S連鎖的含義歸結(jié)為三點(diǎn): 特許連鎖是存在于總公司和加盟店之間的一種契約關(guān)系。這樣做的優(yōu)點(diǎn)是既節(jié)約了資金，又能迅速擴(kuò)大連鎖店的規(guī)模，更好地發(fā)揮連鎖營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)?！盵17]因此，在我國(guó)推廣發(fā)展汽配連鎖應(yīng)該遵循如下一些發(fā)展原則：合理的市場(chǎng)定位：汽配特許營(yíng)銷的服務(wù)以顧客為中心，服務(wù)定位于出租車、家庭轎車、公務(wù)用車和中小型客、貨車等通用性和互換性較強(qiáng)的汽車零配件、各種油品等，以滿足消費(fèi)者的一般性要求。目標(biāo)顧客的便利包括交通與停車的便利。其中商品開(kāi)發(fā)過(guò)程包括:采購(gòu)體系開(kāi)發(fā)、企業(yè)品牌的開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)體系開(kāi)發(fā)。組織管理體系：多店鋪、廣地域營(yíng)銷方式是特許營(yíng)銷的組織管理的特點(diǎn)，它不同于單店?duì)I銷。汽配特許連鎖店必須有明確的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略才能在激烈的商戰(zhàn)中脫穎而出，其競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略包括確定目標(biāo)市場(chǎng)、確定營(yíng)銷目標(biāo)、確定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)三個(gè)方面。Where消費(fèi)者一般會(huì)選擇到哪里購(gòu)買，了解消費(fèi)地點(diǎn)。競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略決策：特許連鎖店的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略決策以競(jìng)爭(zhēng)情況分析為前提，在此基礎(chǔ)上可以采用以下三種戰(zhàn)略來(lái)形成和維持其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。汽配特許連鎖營(yíng)銷需要具備較強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力，建立較高的知名度，使自身的優(yōu)勢(shì)在營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)中有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。商品定位的程序：營(yíng)銷業(yè)態(tài)的設(shè)定 目標(biāo)顧客 目標(biāo)顧客 商品 （特許連鎖營(yíng)銷） 因素分析 需求設(shè)定 定位 圖 41商品定位程序商品的組合：商品組合又稱為商品營(yíng)銷結(jié)構(gòu)，由若干商品系列組成。螺 栓螺母油管水管墊圈皮帶襯墊彈簧銷子。具體來(lái)看，商品陳列應(yīng)該遵循以下原則：(1)一目了然的原則，2)大小分類的原則，(3)容易挑選的原則，(4)便于取放的原則，(5)豐富豐滿的原則，(6)整齊清潔的原則，(7)避免損失的原則。同時(shí)看出，由物流、資金流、信息流組成的特許連鎖系統(tǒng)動(dòng)態(tài)流基本上在分店、總部、配送中心、供應(yīng)商四個(gè)部門(mén)之間動(dòng)態(tài)流動(dòng)，流動(dòng)的通暢與否直接決定著這個(gè)連鎖系統(tǒng)的運(yùn)轉(zhuǎn)效率與營(yíng)銷效益。假冒偽劣產(chǎn)品泛濫、市場(chǎng)環(huán)境混亂、營(yíng)銷方式單一、地方保護(hù)主義等問(wèn)題嚴(yán)重，越來(lái)越無(wú)法滿足消費(fèi)者的需求，也極大地制約了我國(guó)汽車市場(chǎng)的發(fā)展。對(duì)于他的熱心指導(dǎo)與幫助，本人不勝感激。致 謝衷心感謝導(dǎo)師XX對(duì)本人的精心指導(dǎo)。致 謝 結(jié) 論近年來(lái)，隨著我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)和汽車市場(chǎng)的井噴式發(fā)展，汽車售后零配件市場(chǎng)也日益顯示出其巨大的利潤(rùn)空間。核心半徑2R 55%70% 顧客邊緣商圈半徑4R 次級(jí)商圈半徑2R 15%—25%的顧客 剩余顧客 圖44商圈圖店址的選取：(1)選址標(biāo)準(zhǔn)的制定需要兼顧長(zhǎng)遠(yuǎn)性，同時(shí)要最有利于特許分店的發(fā)展，一般制定選址標(biāo)準(zhǔn)越具體越好，對(duì)相關(guān)事項(xiàng)進(jìn)行全面的考慮，(2)對(duì)目標(biāo)顧客的日常行為進(jìn)行分析，往往可以發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷成功的契機(jī)，(3)繼上一步后，再考慮黃金區(qū)域的狀況如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、互補(bǔ)店鋪、主要的商事機(jī)構(gòu)、人流車流密集區(qū)、交通要塞、汽配專業(yè)營(yíng)銷區(qū)等，這種信息越多，綜合考慮達(dá)到最優(yōu)的機(jī)會(huì)就越大，(4)根據(jù)上一步驟分析的結(jié)果尋找?guī)滋幾鳛闃颖?，進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，以了解客流量及其分布方向、車輛保有量及類型、交通狀況，從而決定許分店的最佳位置。商品陳列通過(guò)視覺(jué)與顧客相溝通，以商品本身為主題，利用其形狀、性能，通過(guò)藝術(shù)造型陳列以及與環(huán)境的相互協(xié)調(diào)來(lái)向顧客展示商品的特征，增強(qiáng)商品對(duì)顧客的吸引力，激發(fā)顧客購(gòu)買的欲望，加深顧客對(duì)商品的了解，以視覺(jué)打動(dòng)消費(fèi)者。內(nèi)外胎輪 轂墊 帶減震器板簧U型螺拴 襯 套 。 ③價(jià)廉性。顧客與服務(wù)集中是指連鎖店把主要資源集中于特定的客戶，把他們作為廣告的對(duì)象，調(diào)查了解他們的主要需求，針對(duì)他們提供有效的配件商品和產(chǎn)品服務(wù)。因而汽配特許連鎖店應(yīng)以穩(wěn)定的汽配市場(chǎng)為目標(biāo)，在市場(chǎng)開(kāi)拓和增長(zhǎng)階段應(yīng)追求市場(chǎng)占有率和銷售額的提高。Who消費(fèi)者扮演何種角色，了解誰(shuí)是決策者、購(gòu)買者、使用者。 汽配特許營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略決策競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是在市場(chǎng)上企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的基本方針。最基本的要求是以盡可能低的費(fèi)用，按照分店日常營(yíng)業(yè)需要的批次、批量和時(shí)點(diǎn)，保質(zhì)保量地供應(yīng)商品。大批量商品化營(yíng)銷計(jì)劃體系：大批量商品化營(yíng)銷計(jì)劃體系是由連鎖企業(yè)商品營(yíng)銷方面開(kāi)發(fā)出來(lái)的體系化營(yíng)銷技術(shù)，包括從商品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)到最終提供給消費(fèi)者的所有商品營(yíng)銷活動(dòng)。因?yàn)檫B鎖業(yè)作為一種多店鋪大規(guī)模展開(kāi)的企業(yè)類型，不能把生存的基礎(chǔ)建立在狹窄的局部上，必須采用大眾化方針。 汽配特許營(yíng)銷的發(fā)展戰(zhàn)略原則美國(guó)未來(lái)的科學(xué)家約翰成員店獨(dú)立性高于直營(yíng)連鎖，低于自愿連鎖，在統(tǒng)分結(jié)合上更好地發(fā)揮兩個(gè)優(yōu)勢(shì)。加盟店則交納一定的營(yíng)業(yè)權(quán)使用費(fèi)，承擔(dān)規(guī)定的義務(wù)。據(jù)報(bào)載，不久前國(guó)家質(zhì)檢總局所抽查的2,000個(gè)配件生產(chǎn)和經(jīng)銷企業(yè)的2 700種產(chǎn)品，抽樣檢查合格率僅為70%，其中部分汽車電器產(chǎn)品合格率尚不到50%。究其原因，則主要在于目前國(guó)內(nèi)數(shù)量龐大的汽配經(jīng)銷商形成了各自獨(dú)立的營(yíng)銷體系，在營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中偏重于價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)，而忽視品牌、品質(zhì)、服務(wù)、信譽(yù)等的培養(yǎng)與保證，因此營(yíng)銷效益無(wú)法得到提高。制約汽車售后零配件市場(chǎng)發(fā)展的問(wèn)題主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面: 汽配營(yíng)銷規(guī)模目前國(guó)內(nèi)的汽配營(yíng)銷市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮?，?jù)統(tǒng)計(jì)，2001年全國(guó)汽車產(chǎn)量210萬(wàn)輛，配套零部件的總供求量接近1,000億元人民幣，售后服務(wù)市場(chǎng)的汽車配件需求量估計(jì)在600億元人民幣左右。日本的整車銷售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)“三位一體”的銷售模式經(jīng)過(guò)了市場(chǎng)的多年實(shí)踐，被公認(rèn)為是一種有效的銷售和服務(wù)模式。隨著國(guó)產(chǎn)化政策調(diào)整，將降低國(guó)產(chǎn)化水平的要求，短期內(nèi)會(huì)對(duì)汽車零配件企業(yè)帶來(lái)較大的壓力。但國(guó)產(chǎn)車在產(chǎn)量、質(zhì)量、價(jià)格、營(yíng)銷與服務(wù)等方面，都難以與國(guó)外跨國(guó)公司進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。 加入WTO后我國(guó)汽車零配件企業(yè)面臨的挑戰(zhàn) （1）企業(yè)集中度低，難以形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)，缺乏參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的能力。正確分析入世對(duì)我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)的影響，趨利避害，采取相應(yīng)的對(duì)策與措施，發(fā)展和壯大汽車產(chǎn)業(yè)，是加快我國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)的重大課題。侯小梅的《發(fā)揮行業(yè)協(xié)會(huì)作用，促進(jìn)行業(yè)發(fā)展》、久陵的《規(guī)范維修汽配市場(chǎng)的一個(gè)可供借鑒的辦法》、亞納的《發(fā)揮行業(yè)協(xié)會(huì)作用，積極應(yīng)對(duì)入世》等文章則論述了汽車零配件行業(yè)應(yīng)該成立行業(yè)協(xié)會(huì)，從而規(guī)范市場(chǎng)秩序、保證產(chǎn)品質(zhì)量、在維護(hù)消費(fèi)者利益的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)汽配行業(yè)的持續(xù)、健康的發(fā)展。實(shí)行連鎖營(yíng)銷后，鞏固了加盟店原來(lái)的客戶，整合了不同的市場(chǎng)，形成了一個(gè)巨大而又聯(lián)系的市場(chǎng)，從而確保了市場(chǎng)份額，可以擁有獨(dú)立營(yíng)銷不具有的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。而對(duì)汽車售后服務(wù)市場(chǎng)的營(yíng)銷模式研究的比較少，還處于剛起步的階段，很多地方還是空白，基本上沒(méi)有專門(mén)的著作資料，只是在介紹汽車零配件行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的著作中對(duì)售后服務(wù)市場(chǎng)有一定的提及[2]。據(jù)統(tǒng)計(jì)資料顯示，汽車的銷售利潤(rùn)占整個(gè)汽車業(yè)利潤(rùn)的20%，而有60%的利潤(rùn)是在售后服務(wù)中產(chǎn)生的。由于汽車的購(gòu)買是一次性的，而修理、換零配件卻是多次發(fā)生的，貫穿于整個(gè)汽車使用壽命的周期。根據(jù)統(tǒng)計(jì)資料顯示，美國(guó)早在1929年就有55%的勞動(dòng)人口就業(yè)于服務(wù)業(yè)，在1948年約有54%的國(guó)民生產(chǎn)總值由服務(wù)業(yè)創(chuàng)造，而1996年服務(wù)業(yè)產(chǎn)值已占國(guó)內(nèi)總產(chǎn)值的76%，并且服務(wù)業(yè)的增長(zhǎng)趨勢(shì)仍在繼續(xù)。必須把握住服務(wù)的這種變化特征，實(shí)際上，商品和服務(wù)之間存在著一個(gè)連續(xù)譜，服務(wù)和制造具有高度的相關(guān)性和互補(bǔ)性。按照不同的維數(shù)和標(biāo)準(zhǔn)，服務(wù)可以有不同的分類矩陣[1]。通過(guò)對(duì)零配件營(yíng)銷體系和營(yíng)銷策略的探討，希望能夠引起管理部門(mén)的重視，給投資營(yíng)銷者一定的啟示，從而更好的滿足消費(fèi)者的需求，促進(jìn)汽車市場(chǎng)的健康發(fā)展，推動(dòng)我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)的進(jìn)步。這些都與我國(guó)汽車零配件的市場(chǎng)營(yíng)銷體系和營(yíng)銷策略密切相關(guān)。 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