00186國際商務(wù)談判必考知識點(存儲版)
【正文】 真和誠懇，但不會輕易承認自己有失誤的地方（三）強迫性要求造成的風(fēng)險利用各種技術(shù)手段法獲取風(fēng)險收益的方法邁耶針對期貨交易說：“它既是能發(fā)揮巨大作用的杰克爾博士，又是能帶來巨大風(fēng)險的海地先生。②談判人員的工作應(yīng)該深入細致，洞察力強，信息渠道多，善于營造競爭局面，多方擇優(yōu)①談判人員應(yīng)該知識面廣，謙虛好學(xué)，能虛心求教他人。（）（3）易貸交易法（，）：咨詢專家法價格形式：浮動價格和期貨價格③猶太人的關(guān)系網(wǎng)廣泛而堅固，對于不守信譽的行為不會寬容⑧阿拉伯人在商業(yè)交往中，習(xí)慣使用“IBM”。印度是一個古老的國家，印度商人觀念傳統(tǒng)、思想保守；印度商人疑心很重；印度社會層次分明、等級森嚴(yán)；印度稅率很高，逃稅情況相當(dāng)嚴(yán)重而普遍。新加坡華裔有著濃厚的鄉(xiāng)土觀念，同甘共苦的合作精神非常強烈。③使用“聲東擊西”、“疲勞戰(zhàn)術(shù)”、“先苦后甜”等策略不斷的討價還價，并顯得十分頑強日本人自己往往開價太高，但是他們不喜歡別人報價高。⑤日本商人在談判時表現(xiàn)得彬彬有禮，富有耐心，實際上他們深藏不露，固執(zhí)堅毅禮儀和禁忌：忌諱黃色的禮品和手套，忌諱用左手握手和傳遞東西。禮儀和禁忌：在北歐代理商的位置很高，尤其在瑞典和挪威，沒有代理商的介入，許多談判活動就難以順利舉行。葡萄牙：善于社交，而且很隨和；葡萄牙人處理問題常以自我為中心；講究打扮，葡萄牙商人做生意沒有很強的時間觀念⑥法國商人對商品的質(zhì)量要求非常嚴(yán)格，條件比較苛刻，同時他們也重視商品的美感他們忌諱四人交叉握手，忌諱薔薇、百合，同時認為核桃是不祥之物。（）：自信、保守、刻板、嚴(yán)謹(jǐn)，雷厲風(fēng)行，注重工作效率，追求完美。⑥與他們做生意要盡可能的講英語②英國商人十分注重禮儀，崇尚紳士風(fēng)度。加拿大人酷愛楓葉敘的技巧：①不應(yīng)在談判中提出下列問題②注意提問的速度③注意對手的心境：①在對方發(fā)言完畢之后提問②在對方發(fā)言停頓和間歇時提問③在議程規(guī)定的辯論時間提問④在己方發(fā)言前后提問“五不要”（）是：4．要克服先入為主的傾聽做法。2．要通過記筆記來集中精力。談判結(jié)束前應(yīng)進行小結(jié)，再次重復(fù)雙方達成一致的意見，確保溝通的準(zhǔn)確無誤。（）：（1）過早的對談判下結(jié)論：：及時靈活的調(diào)整和變換談判方式；（①立場式談判，宗旨：一爭，二拖，三得利。談判中僵局的處理方法（）：（1）盡力避免僵局的原則（遵循的原則①堅持聞過則喜②態(tài)度冷靜、誠懇，語言適中③絕不為觀點分歧而發(fā)生爭吵）（2）努力建立互惠式談判（1）利用競爭（2）軟硬兼施（3）最后通牒：（1）談判人員知道自己處于一個強有力的地位（2）談判的最后階段或最后關(guān)鍵的時候才宜使用“最后通牒”（3）“最后通牒”的提出必須非常堅定、明確、毫不含糊（3）己方進行報價解釋應(yīng)遵循的原則是（）：。（1）認真聽取對方報價，中間不要打斷。兩種典型報價 6. 先報價之弊：一方面，賣方了解己方的報價后，可以對他們原有的想法作出最后的調(diào)整；另一方面，先報價后，對方還回試圖在磋商過程中迫使己方按照他們的路子談下去。⑴如果預(yù)期談判將出現(xiàn)你爭我斗——先下手為強能夠使談判的準(zhǔn)備更充分、更準(zhǔn)確。：參加談判的目的，對于談判的期望值和期望水平，不同內(nèi)容和類型的談判有不同的主題⑥看雙方對談判時間因素的反應(yīng)②看各方交易內(nèi)容與交易條件的滿意程度：（1）按談判信息的內(nèi)容來分：1自然信息2社會環(huán)境信市場細分化信息4競爭對手信息5購買力及投向信息6產(chǎn)品信息7消費需求和消費心理信息等國際商務(wù)談判人員應(yīng)具備的能力和心理素質(zhì)主要包括：（1）敏捷清晰的思維推理能力和較強的自控能力（2）信息表達與傳遞的能力（3）堅強的毅力和百折不撓的精神及不達目的絕不罷休的自信心和決心（4）敏銳的洞察力，高度的預(yù)見和應(yīng)變能力6.第三章：（1）合理分配群體成員（2）靈活選擇決策程序（3）建立嚴(yán)明的紀(jì)律和有效的激勵機制（4）理順群體內(nèi)部消息交流的渠道.②有共同的目標(biāo)態(tài)度：是指人心理上對其接觸的客觀事實所持有的看法，并以各種不同的行為方式表現(xiàn)出來的態(tài)度。：（1）仲裁意愿（2）仲裁事項（3）仲裁地點（4）仲裁機構(gòu)（5）仲裁程序規(guī)則（6）裁決的效率。：是指發(fā)生爭議的各方當(dāng)事人自愿達成協(xié)議，將它們之間發(fā)生的爭議提交一定仲裁機構(gòu)裁決⑸節(jié)假日和工作時間馬什制定談判計劃 建立關(guān)系 達成雙方都能接受的協(xié)議 協(xié)議的履行與關(guān)系的維持：①要堅持使對方相信自己的信念③談判方案的制定（2）國際商務(wù)談判的特殊性：④具有較強的政策性①應(yīng)按國際慣例辦事國際商務(wù)談判概述：是指參與各方基于某種需要，彼此進行信息交流，磋商協(xié)議，旨在協(xié)調(diào)其相互關(guān)系，維護各自利益的行為過程。（價值型談判）（）：要求談判雙方首先將對方作為與自己并肩合作的同事對待，而不是作為敵人來對待。宗教信仰因素：（1）宗教信仰的主導(dǎo)地位（2）宗教信仰的影響和作用。（）：（1）企業(yè)的決策程序（2）文本的重要性（3）律師的作用（4）談判成員的談話次序（5）商業(yè)間諜的問題（6）是否存在賄賂的現(xiàn)象（7）競爭對手的情況（8）翻譯及語言問題（）：（1）外債狀況（2）外匯儲備情況（3）貨幣的自由稅換（4）支付信譽（5）稅法方面的情況。9.：是經(jīng)濟糾紛的一方當(dāng)事人到法院起訴，控告另一方當(dāng)事人有違約行為，要求法院給予救濟或懲罰另一方當(dāng)事人的法律制度。：是指人的大腦對直接作用于感覺器官的人或事物的整體反應(yīng)。：不讓他擦手談判的程序的安排；不要聽取他的建議讓他得手；不要屈服于他的壓力。談判人員應(yīng)層次清晰、分工明確。：闡明參加談判的意愿和條件；明曉對方的意圖、條件；找出雙方的分歧或差距；與對方進行專業(yè)細節(jié)方面的磋商；修改草擬的談判文件中的有關(guān)條款；向主談人提出解決專業(yè)問題的建議；為最后決策提供專業(yè)方面的論證。（）：市場信息（）有關(guān)談判對手的資料科技信息有關(guān)政策法規(guī)金融方面的信息和有關(guān)貨單樣品的準(zhǔn)備【股份有限公司是各國組織形式中最重要的一種】：①產(chǎn)品質(zhì)量②技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)③產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)④商標(biāo)及品牌⑤廣告的宣傳作用⑦看雙方談判藝術(shù)與技巧的運用最高目標(biāo)實際需求目標(biāo)≥可接受目標(biāo)≥最低目標(biāo)這種模擬的優(yōu)點是利用人們的
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