廣州市房地產(chǎn)市場細(xì)分及定位(存儲版)
【正文】 人、設(shè)施配套齊全等。 （二） 列斯和特羅的幾種定位策略 第一種策略是強化自己的產(chǎn)品在消費者心目中的現(xiàn)有地位；即使是排在第二位也不要緊，就強調(diào)自己是業(yè)內(nèi)的亞軍，但表示將努力奪取冠軍，消費者會因此而確信這一定位的真實性。這是一個市場空缺，誰有能力填補，誰就能先拔頭籌。他們多數(shù)是上有老、下有小的夾心階層，經(jīng)濟負(fù)擔(dān)是比較重的。 針對上述兩種情況，可考慮采用以下辦法加以解決或改善。目前，廣州樓市已呈現(xiàn)明顯的飽和狀態(tài)，在這種供過于求的買方市場中，采取什么樣的價格策略更為合適呢？在前面，我們已經(jīng)討論過將市場定位在質(zhì)量較高、售價較低的位置比較適合目標(biāo)市場的需求；并應(yīng)當(dāng)朝質(zhì)量更高、售價更低的方向去努力。廣告版面的價格也不斷上漲，廣告費用占銷售額的比例超過3%，加上中介傭金等其他營銷費用，整個營銷的費用約占銷售額的5~6%，這對發(fā)展商是一個很大的負(fù)擔(dān)。 （3）促銷。這些就是現(xiàn)代營銷學(xué)有關(guān)市場定位的基本步驟，希望這些原理、方法和工具對房地產(chǎn)企業(yè)的開發(fā)有一定的助益。因此，應(yīng)當(dāng)注意公共關(guān)系的營銷作用，如與新聞傳媒的關(guān)系，可以通過新聞報道、專題論壇、人物訪問等形式來吸引人們對公司及產(chǎn)品的注意。好的銷售人員，可以把握住潛在的客戶，通過游說和推介，把樓成功地賣出去；而不好的銷售人員，要么是態(tài)度生硬，要么是業(yè)務(wù)生疏，現(xiàn)成的客戶也留不住。 （1）廣告。 價格 房地產(chǎn)的定價至關(guān)重要，定得太高賣不出去，定得太低又不劃算。因為中介公司專業(yè)性強，具有較豐富的營銷經(jīng)驗，對目標(biāo)市場的認(rèn)識和了解也比較深刻，并擁有強大的銷售隊伍和網(wǎng)絡(luò)，可以為一線銷售人員提供強有力的后勤支援，而且對市場的研究也比較專業(yè)，能及時了解和掌握市場動態(tài)，調(diào)整營銷策略。單身公寓和住宅應(yīng)自成一個組團，形成各自獨特的產(chǎn)品特色，同時也便于日后的服務(wù)與管理。即使不能做到第一，也要努力使自己躋身行業(yè)的前列之一。因此，定位雖然是以產(chǎn)品為出發(fā)點，但定位的對象卻并不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品在潛在客戶心目中所確定的位置。企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)不宜訂得太高，要切合實際既不過份追求經(jīng)營規(guī)模，也不過份追求高額的利潤，要力求為社會提供高品質(zhì)的商品住宅。這說明：目前廣州市的商品住宅市場的競爭十分激烈，市場的形勢十分嚴(yán)峻；但同時也要看到，廣州市商品住宅市場是十分具有潛力的，是十分廣闊的，也是充滿商機的，關(guān)鍵在于如何挖掘市場的潛力和引導(dǎo)市場的消費。 集中營銷，即對某一個細(xì)分市場集中進(jìn)行促銷的營銷組合。這些人已成為社會的中堅階層，他們的收入高、地位高、風(fēng)險壓力也高。許多消費者購房是為了投資，有些是為了饋贈親友；投資者中有些是為了保值，有些是為了炒賣，有些是為了出租。這些都是與居民的收入水平密切相關(guān)的。因此，我們在確認(rèn)細(xì)分市場的基礎(chǔ)時，應(yīng)根據(jù)其這一特殊的消費特點進(jìn)行選擇。曾參與金雅苑、江灣花園、嶺南新世界等樓盤和重慶朝天門商場、佛山怡東商城、東莞商業(yè)中心、珠江新城的項目的市場研究和營銷策劃；近年曾發(fā)表多篇市場營銷和房地產(chǎn)研究的文章，推介新思維、新觀念，引起業(yè)內(nèi)外人士的關(guān)注。根據(jù)現(xiàn)代市場學(xué)的研究，人們從事生產(chǎn)經(jīng)營活動的觀念已經(jīng)從過去單純的生產(chǎn)觀念 、產(chǎn)品觀念 、銷售觀念，上升到營銷觀念和社會營銷觀念，從根本上改變了人們的思維方式和方法。 目前廣州市房地產(chǎn)市場的主要矛盾還是樓價過高與居民收入水平偏低的矛盾。 （三） 年齡變量 目前，廣州市購房者的年齡呈年輕化的趨向。其它的要素和變量對消費者的購房行為也有一些影響，但我們將主要精力放在上述四個變量上，并采用綜合的方法加以整合，力求使市場的細(xì)分更加明確和準(zhǔn)確，對目標(biāo)市場的界定也更加明確和準(zhǔn)確。只有一些退休的企業(yè)家、老作家、老藝人、老畫家是高收入者，但他們也大都已經(jīng)擁有上好的居所，一般情況下是無需添購新房的。這種方法最適合大中型項目，但所選的細(xì)分市場不宜過多，應(yīng)當(dāng)以2~3個為宜。其中：已購房的消費者家庭月入2000元~6000
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