廣州市房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分及定位-免費(fèi)閱讀
【正文】 總結(jié) 通過(guò)對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的細(xì)分，研究和發(fā)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，了解和掌握消費(fèi)者的需求，確定企業(yè)的市場(chǎng)定位，再根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的需求組織生產(chǎn)和銷(xiāo)售，并運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)組合來(lái)滿(mǎn)足目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的需求。因此，可考慮由代理商和發(fā)展共同組成一支銷(xiāo)售隊(duì)伍，并通過(guò)彼此間的競(jìng)爭(zhēng)、學(xué)習(xí)和合作，使人員推廣的營(yíng)銷(xiāo)效用達(dá)到最大化。廣州樓市的廣告最主要是集中在報(bào)紙廣告上，所占比例超過(guò)廣告費(fèi)用80%以上，而且最主要的報(bào)紙是《廣州日?qǐng)?bào)》，其次是《羊城晚報(bào)》。近幾年，許多樓盤(pán)是采取低開(kāi)高走的價(jià)格策略，先以接近成本的低價(jià)位進(jìn)入市場(chǎng)，引起消費(fèi)者的關(guān)注和搶購(gòu)，占有一定市場(chǎng)份額之后，再推出新的高價(jià)的樓盤(pán)將售價(jià)拉高，這種方法在供不應(yīng)求的賣(mài)方市場(chǎng)是可以行得通的。 但委托中介公司代理銷(xiāo)售也存在明顯的不足之處，一是發(fā)展商容易對(duì)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)失控，完全交由中介公司掌握和操控自己的命運(yùn)；二是中介公司受利益的驅(qū)動(dòng)，很易采取急功近利的做法和短期行為，最后留下一個(gè)爛攤子讓發(fā)展商自己去收拾。 中年中等收入階層的興趣、愛(ài)好和需求與年青人有所不同。 高或雙低的樓盤(pán)，甚至低質(zhì)高價(jià)的樓盤(pán)也有，而高質(zhì)低價(jià)的樓盤(pán)卻幾乎沒(méi)有。 （一） 定位策略的幾種選擇 屬性定位：根據(jù)產(chǎn)品特有的屬性進(jìn)行細(xì)分市場(chǎng)定位； 利益定位：根據(jù)產(chǎn)品向顧客提供方便、快捷等利益來(lái)定位； 用途定位：根據(jù)產(chǎn)品的用途來(lái)進(jìn)行定位； 用戶(hù)定位：是向不同的使用者提供不同的產(chǎn)品類(lèi)型的定位策略； 針對(duì)性定位：是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行對(duì)比性的定位策略； 產(chǎn)品種類(lèi)定位：根據(jù)產(chǎn)品的種類(lèi)不同來(lái)進(jìn)行定位； 質(zhì)量—價(jià)格定位：是指提供創(chuàng)新的高質(zhì)產(chǎn)品，但并不提價(jià)的定位策略。 （二） 目標(biāo)市場(chǎng)定位 根據(jù)前面的分析，我們已經(jīng)找出廣州市最具吸引力的4個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，但由于其中兩個(gè)高收入的細(xì)分市場(chǎng)，存在市場(chǎng)嚴(yán)重供過(guò)于求的問(wèn)題，而且開(kāi)發(fā)成本、戶(hù)型選擇、裝修標(biāo)準(zhǔn)等都與其它兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)有很大差別。因此，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要想不陷入波特曲線(xiàn)的中間（即：低市場(chǎng)占有率、低投資回報(bào)），就必須出奇制勝，勇于創(chuàng)新：不僅要“人有我有，人有我優(yōu)”，還要盡可能找出“人無(wú)我有”的賣(mài)點(diǎn)，提高樓盤(pán)的綜合素質(zhì)、品牌效應(yīng)、附加價(jià)值和使用功能。這一方法適應(yīng)較小的項(xiàng)目，但目標(biāo)市場(chǎng)過(guò)于集中，會(huì)帶來(lái)一定的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)當(dāng)與多元營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合運(yùn)用。但人數(shù)少，購(gòu)房需求有限； （6）老年的高收入者，這些人也是極為少數(shù)的，中國(guó)社會(huì)步入高收入的時(shí)間很短，層面也很窄。 抽樣調(diào)查顯示：廣州市購(gòu)房者購(gòu)房目的是自住和投資保值為主。 （二） 職業(yè)變量 人們的工資收入水平取決于他們所從事的職業(yè)，以職業(yè)劃分作為市場(chǎng)細(xì)分的一個(gè)變量，對(duì)于我們研究和分析消費(fèi)者的市場(chǎng)分布情況是很有幫助的。 （一） 收入變量 利用收入變量來(lái)細(xì)分市場(chǎng)，這在各種產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)中是經(jīng)常使用的。2000年8月，作者對(duì)廣州市房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分和定位、以及營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)組合做了專(zhuān)門(mén)研究，在房地產(chǎn)業(yè)引入和推介現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的觀(guān)念、方法和工具，以期推動(dòng)和促進(jìn)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的研究與發(fā)展。廣州市房地產(chǎn) 市場(chǎng)細(xì)分及定位 概述 隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的觀(guān)念也在不斷地改變。盡管對(duì)某些消費(fèi)品來(lái)講，單一地使用收入這一變量是難以界定細(xì)分市場(chǎng)的，但對(duì)于房地產(chǎn)項(xiàng)目而言，收入水平是其消費(fèi)市場(chǎng)至關(guān)重要的決定因素。 抽樣調(diào)查結(jié)果表明：廣州市購(gòu)房者中在三資企業(yè)和私營(yíng)企業(yè)工作的居多，占67%，而且大多數(shù)是屬于白領(lǐng)階層。 以上四個(gè)變量是與房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分最直接、最密切的要素?，F(xiàn)在的退休老人，即使過(guò)去社會(huì)地位很高，其收入也是微不足道的。 多元營(yíng)銷(xiāo)，即對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)采用不同的營(yíng)銷(xiāo)組合。 （三） 確定有吸引力的細(xì)分市場(chǎng) 從前面列舉的表4和表7我們可以看到：中等收入和中青年占已購(gòu)房和欲購(gòu)房的人數(shù)比例最高。高收入階層所需的商品住宅要求面積大、裝修豪華、密度低、容積率低、住宅環(huán)境優(yōu)雅、景色怡
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