【正文】 “綠色得很時尚”。2) 多種廣告的投入，整合營銷溝通 神內(nèi)公司過往的廣告活動由于沒有系統(tǒng)性和全面性，導(dǎo)致了收效不大和無法準(zhǔn)確評估。其次是“運動”“生命”。部分的時尚雜志擁有一些飲食專欄，主要向女性讀者講解如何健康飲食來達(dá)到美容的效果，我們可以將產(chǎn)品介紹融入這些內(nèi)容中，一方面可以更容易讓消費者了解到產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，另一面可以把雜志的讀者群轉(zhuǎn)化為我們的顧客。根據(jù)神內(nèi)公司的實力和市場分布特征，建議公司采取目標(biāo)任務(wù)法制定廣告預(yù)算。所謂的關(guān)系營銷，是以系統(tǒng)的理論為指導(dǎo)思想，將企業(yè)置身于社會經(jīng)濟(jì)大環(huán)境之中來考察企業(yè)的市場營銷活動，認(rèn)為企業(yè)營銷活動的實質(zhì)是識別、建立、維護(hù)和鞏固企業(yè)和顧客及其諸如消費者、競爭者、供應(yīng)者、分銷商、政府機(jī)構(gòu)和社會組織等相關(guān)利益主體的關(guān)系活動。把現(xiàn)有客戶打造成企業(yè)聯(lián)盟或伙伴關(guān)系中的合伙人或伙伴。成立專門的銷售代表團(tuán)隊，負(fù)責(zé)各種渠道的終端管理工作。對忠誠的老客戶，銷售業(yè)績突出的客戶和其他表現(xiàn)優(yōu)秀的客戶提供旅游，培訓(xùn)，回扣等獎勵。此外，銷售人員工作方法較簡單，神內(nèi)公司的銷售人員雖然經(jīng)常走訪客戶，但是工作方法過于簡單。其次，應(yīng)該根據(jù)具體的職位設(shè)定招聘流程。先學(xué)會做人才是做好銷售的基礎(chǔ)。這些技巧是銷售人員和經(jīng)銷商或者零售商斡旋的重要武器。但是這種只關(guān)注數(shù)字的考核方法會出現(xiàn)許多問題。公司將對銷售人員的工作過程進(jìn)行考核。團(tuán)隊內(nèi)部考核作為銷售人員考核的一個補(bǔ)充，包括團(tuán)隊成員之間的相互評價及團(tuán)隊負(fù)責(zé)人（銷售經(jīng)理）對團(tuán)隊成員的評價。提高員工的忠誠度和歸屬感，減少優(yōu)秀人才的流失。 其他激勵措施，對于銷售人員獎金提成的激勵是不能持久的，任何一個銷售經(jīng)理肯定不希望自己的屬下永遠(yuǎn)都看著錢。所以銷售指標(biāo)的分配肯定不是均分，而是要按照能者多勞的原則分配。28 / 28。 責(zé)任化管理：在分配銷售人員或團(tuán)隊工作目標(biāo)的同時授予銷售人員一定的權(quán)力，鼓舞他們的工作積極性，培養(yǎng)他們承擔(dān)責(zé)任的能力。即在企業(yè)中選擇一些德高望重的、較高級別的員工做普通員工的導(dǎo)師，導(dǎo)師與員工之間并非上下級關(guān)系，這使得員工與導(dǎo)師的溝通更為坦誠?？冃c薪酬的結(jié)合較清晰客觀，可以對員工有比較大的激勵作用，同時也重視員工的能力與資質(zhì)等。公司應(yīng)該制定對團(tuán)隊的考核及團(tuán)隊內(nèi)部成員的相互考核。定量考核將成為員工薪酬和晉升的一個參考項。3) 銷售人員的考核與激勵v 考核機(jī)制最常見的銷售人員考核機(jī)制是定量考核，即是從銷售任務(wù)完成率、銷售費用控制率、回款率、客戶發(fā)展數(shù)量、客戶滿意度等方面進(jìn)行定量的考核。第三、銷售技能培訓(xùn)。對于新加入公司的員工，入職培訓(xùn)計劃至少應(yīng)包括以下幾個方面第一、綜合素質(zhì)培訓(xùn)。寫出詳細(xì)的職位描述和職位要求。6. 銷售隊伍管理制度人員推銷作為最古老的促銷手段，而在快消行業(yè)中，銷售代表及銷售人員更是關(guān)系到公司的銷量，形象，經(jīng)營成本甚至關(guān)系著公司的存亡。如為客戶設(shè)計促銷活動，促銷方案等等。部門人員有專人任職并直接向各區(qū)總經(jīng)理匯報。但是由于該活動既并無專門的部門負(fù)責(zé)，也沒有受到公司領(lǐng)導(dǎo)足夠的重視，導(dǎo)致計劃并沒有發(fā)揮很好的效果。以下是主要媒體的投放預(yù)算：4) 廣告效果評估廣告效果的評估主要從三方面，一是對廣告投放后的一定時期進(jìn)行產(chǎn)品銷售量和電視臺欄目收視率的監(jiān)測，二是利用論壇來收集反饋意見，三是通過市場調(diào)研機(jī)構(gòu)來調(diào)查消費者對神內(nèi)產(chǎn)品的認(rèn)知度。通過信息的交流，神內(nèi)公司可以了解到人們生活的喜好來進(jìn)一步開發(fā)新品和進(jìn)行營銷推廣，同時也能很好地收集到人們對產(chǎn)品的意見。蔬果飲料對于其他的飲品更有利于身體的營養(yǎng)吸收和美容等其他功能，將這一亮點加入廣告中，將對目標(biāo)人群有更大的吸引力。偶爾透過辦公室的窗戶往外看到的全都是高樓大廈和灰色的天空，只能讓工作中的人們感到更加疲憊。在現(xiàn)代社會，企業(yè)的行為和品牌形象是緊密結(jié)合在一起的，人們在購買產(chǎn)品的同時也是在認(rèn)同企業(yè)的價值觀，如果企業(yè)的形象讓消費者產(chǎn)生了心理違背，廣告打得再響產(chǎn)品也不可能紅火。像農(nóng)夫果園推出的系列混合蔬果飲料口感很特別，部分消費者難以接受，需要消費者較長的時間去習(xí)慣它的味道。這一推廣策略不利于在大范圍內(nèi)建立起較高的知名度，同效率也較低成本大?？醿翰粌H僅利用造型可愛的卡通人物來代言，并大力拓展卡通周邊這一新的商業(yè)模式來進(jìn)一步滲透市場。4. 溝通策略 從文章前面的果汁飲料市場的競爭趨勢分析中，我們可以看到雖然果汁市場目前處于群雄逐鹿，中原無首的競爭形勢，但是從調(diào)查研究可以發(fā)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)的品牌領(lǐng)袖已經(jīng)逐漸形成。距離消費者生活較近的大賣場、超市、便利店是日常消費果汁的主要場所；餐飲和旅游場所也是消費網(wǎng)點。2. 價格策略 神內(nèi)公司現(xiàn)有的市場主要在西北和西南兩個區(qū)域，同時又兼顧了湖南級安徽市場。“多 C 多漂亮”的廣告，則突出了新品類與其他飲品的核心差異——— 富含維生素 C ，將自己標(biāo)榜為新一代健康飲料，成功地獵取了可樂、飲用水、茶飲料們的市場。3) 在市場不斷增長的情況下，全國各大飲料品牌可能加入競爭。7) 缺乏整體營銷控制體系，導(dǎo)致信息系統(tǒng)無法充分發(fā)揮作用8) 資金和渠道建設(shè)均無法和各大品牌相比9) 銷售渠道單一，并缺乏對終端的控制3. 機(jī)會分析（O）1) 蔬果汁飲料市場正處于初級階段，還有很大的發(fā)展空間。2) 產(chǎn)品研發(fā)方面通過與石子河大學(xué)的科研合作獲得了一定的技術(shù)優(yōu)勢。v 影響購買的因素：在影響果汁飲料購買的眾多因素中，“口味好”排名最高，比例超過于５０％，其次是價格。v 職業(yè)白領(lǐng)職業(yè)消費興趣高 從職業(yè)結(jié)構(gòu)看，辦公室工作特征的職業(yè)人士對果汁飲料較歡迎。v 性別女性多于男性 在果汁飲料消費者的總體構(gòu)成中，女性占５４．１％，男性占４５．９％。新廠商進(jìn)入某個行業(yè)的威脅取決于目前的進(jìn)入障礙以及進(jìn)入者所能預(yù)料的來自行業(yè)現(xiàn)有競爭對手的反應(yīng)，如果進(jìn)入障礙高，或者預(yù)期的報復(fù)很嚴(yán)酷，則企業(yè)受潛在競爭對手的威脅較小，反之則大。神內(nèi)的次要競爭者包括了可口可樂，康師傅，維他等生產(chǎn)果汁類產(chǎn)品卻沒暫未設(shè)計高濃度果汁的品牌。匯源專注于果汁，其結(jié)果就是匯源的產(chǎn)品形象清晰，消費者對其產(chǎn)品評價也針對果汁產(chǎn)品的特征：即圍繞其果汁的口味——“酸甜”、“果味較濃”、“補(bǔ)充維他命”等。2001年年報顯示，公司的各項財務(wù)指標(biāo)均比2000年有較大幅度增長。因此，先階段，神內(nèi)公司的主要競爭對手是同樣生產(chǎn)高濃度果蔬汁的品牌?？磥懋a(chǎn)品的形象設(shè)計和廣告對產(chǎn)品的推廣起著至關(guān)重要的作用。如娃哈哈，匯源等品牌在全國范圍內(nèi)都有比較大的市場占有率。同時更加細(xì)化的細(xì)分市場也是各個品牌之間的定位和目標(biāo)消費群體不一致。果汁飲料品牌除了要面對行內(nèi)競爭外，還有應(yīng)付來自碳酸、純凈水，茶飲料和奶制品飲料的攻擊。從發(fā)達(dá)國家的經(jīng)驗上看，實力的競爭符合市場的發(fā)展規(guī)律。許多平時見不到的水果都以果汁的形式走進(jìn)了消費者生活。中國市場與媒體研究（ＣＭＭＳ）２０００年在２０個城市的調(diào)查結(jié)果，目前在我國稱得上全國性品牌的很少，品牌集中度很低，可見品牌的塑造和維護(hù)將是果汁業(yè)的重要任務(wù)。雖然，目前我國蘋果產(chǎn)量世界第一，柑桔產(chǎn)量世界第三，梨、桃等產(chǎn)量均名列世界前茅，然而與此形成鮮明對比的是，我國年人均果汁消費量不到１公斤，是世界平均水平的１／１０，發(fā)達(dá)國家平均水平的１／４０，其增長空間巨大。這就要求各個品牌都要在參與競爭的同時，能維護(hù)行業(yè)利益，協(xié)力把市場做大。而目前國內(nèi)果汁市場前10位品牌所占據(jù)的市場份額累積還不到20%，多品牌的市場狀況和競爭的劇烈程度也是市場不穩(wěn)定的表現(xiàn)，各個品牌都主動出擊，各不相讓， 并沒有一個占據(jù)主導(dǎo)地位的品牌。但是，對比新老品牌，我們卻不難看出為什么當(dāng)初是統(tǒng)一等新品牌引爆了果汁飲料市場，而非匯源這個資深老大。目前全國果汁飲料廠商多達(dá)6000余家，而大的品牌：統(tǒng)一鮮橙多的走紅使得統(tǒng)一的老對手康師傅迅速出擊，開發(fā)出康師傅每日C系列果汁飲料，跟進(jìn)速度之快出人意料，尤其是其市場效果也是非常之好；而飲料業(yè)巨頭娃哈哈也揮師果汁飲料業(yè)，打造出娃哈哈系列果汁；其它如第五季、澳的利也紛紛進(jìn)軍果汁飲料；加上老的果汁飲料品牌匯源、茹夢、大湖等，果汁飲料行業(yè)戰(zhàn)火四起。在品種結(jié)構(gòu)方面，既有濃縮果汁；又有100％的純果汁；還有3％－9％不同果汁含量的果汁飲料?？梢灶A(yù)料，隨著我國人民生活水平的不斷提高，果汁飲料的消費面將會不斷擴(kuò)大，果汁飲料工業(yè)將會有新的發(fā)展。然而，神內(nèi)公司的公關(guān)活動并沒有達(dá)到以上的目的。但是公司在廣告費用方面沒有任何數(shù)據(jù)支持，缺乏市場分析和客觀依據(jù)。對企業(yè)的信賴、支持，使中間商愿意為企業(yè)分擔(dān)部門經(jīng)營風(fēng)險。神內(nèi)公司雖然產(chǎn)品過硬，并且在果蔬汁市場暫時處于領(lǐng)先地位。公司的產(chǎn)品包括胡蘿卜汁，蟠桃汁，番茄汁，鮮杏汁等八大品種，其中，在胡蘿卜汁方面，神內(nèi)公司是國家行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定者。生產(chǎn)規(guī)模由最初的年產(chǎn)230噸發(fā)展至今年的100萬噸。持續(xù)的增長率必定引起大品牌的注意。3) 渠道目前，神內(nèi)公司的主要渠道策略是對中間商的營業(yè)推廣，其目的在于贏得中間商。大體上，公司的廣告策略在區(qū)域內(nèi)取得了一定的成功，形成一定的信譽(yù)度和知名度。v 公關(guān)活動：企業(yè)的公關(guān)活動的目的是通過組織策劃活動引起消費者和媒體的關(guān)注，從而提升企業(yè)的知名度和美譽(yù)度。從果汁飲料市場消費趨勢的變化來看，也充分反映出近幾年來我國人民生活水平不斷提高的新動向?，F(xiàn)在已形成批量生產(chǎn)的品種有數(shù)十種，主要有：蘋果汁、柑桔汁、鮮橙汁、椰子汁、鮮桃汁、葡萄計、杏汁、獼猴桃汁、刺梨汁、西番蓮汁、沙棘汁、黑加侖汁、山楂汁、山棗汁、越桔計、杏仁露、花生露等。到2007年，隨著更多國內(nèi)外品牌的進(jìn)入和市場細(xì)分的升級， 果汁市場的競爭越來越激烈并呈現(xiàn)以下特點：1) 品牌眾多，競爭激烈 市場的明朗化直接導(dǎo)致了競爭的激烈化。當(dāng)然，新老相對的并非這么一對，而市場爭奪戰(zhàn)也并非只發(fā)生在新老品牌之間。 就國際上來說，發(fā)展時間比較長的成熟市場，一般都是兩三個強(qiáng)勢品牌占據(jù)7080%的市場份額。6) 蔬果汁市場問題重重當(dāng)前果汁飲料行業(yè)存在的主要問題是：從總體來看，我國的果汁飲料總量尚少；某些產(chǎn)品質(zhì)量水平不高，且不夠穩(wěn)定；原料基地建設(shè)尚落后于生產(chǎn)發(fā)展的需要，原料質(zhì)量不穩(wěn)定，來料不標(biāo)準(zhǔn)，已成為影響產(chǎn)品質(zhì)量的重要因素；原料生產(chǎn)水平低，價格高，使其產(chǎn)品在國內(nèi)、國際市場缺乏競爭力，影響市場開發(fā)。這種趨勢可以由以下三方面體現(xiàn)：v 健康意識增強(qiáng)推動果汁市場：消費者意識到飲料對健康的影響，越來越多的人特別是女性傾向食用健康飲品，果汁是健康飲品的重要組成部分，尤受消費者青睞。v 關(guān)心下一代成長使兒童果汁需求急劇增長在發(fā)達(dá)國家品牌成為質(zhì)量的標(biāo)志，甚至代表品位和消費定位，一個品牌背后都有一套產(chǎn)業(yè)化體系支撐。但是，其它口味的果汁也不