【正文】 的購買都是理性購買，兩者的特點大致相同?！尽?6. 客戶溝通是證券公司營銷人員在招攬客戶過程中的重要環(huán)節(jié)?！尽獭?4. 從生產者來看，消費者購后行為不應包括在購買者的決策過程中?！尽?2. 廣告在產業(yè)用品市場營銷中發(fā)揮的作用是傳教推銷?！尽獭?0. 代理商的最主要特點是其無固定的營業(yè)場所?！尽獭?8. 品牌、商標是同一個事物的不同表述，其含義完全一樣?！尽?6. 實驗法是收集第一手資料的基本調查方法。【√】74. 短渠道可以節(jié)約流通費用，降低售價，企業(yè)和顧客都希望渠道越短越好，所以企業(yè)產品分銷一般都采用短渠道?！尽獭?2. 尾數定價通常適用于高級、豪華的商品。【】90. 廣告測試包括注意度、記憶度和理解度?！尽獭?8. 市場營銷環(huán)境是一個動態(tài)系統(tǒng)，每一環(huán)境因素都隨著社會經濟的發(fā)展而不斷變化?！尽?06. 文化是人類欲求與行為最基本的決定因素?！尽獭?13. 從企業(yè)實際的營銷經驗來看，維系老顧客要比吸引新顧客花費更高的成本。【√】121. 顧客總價值是指顧客購買某一種產品或勞務時所期望獲得的一組利益。問題：（1）在上述條件下，企業(yè)盈虧平衡時的價格是多少？（2）如果企業(yè)的目標利潤1000萬元，請問企業(yè)應如何定價？參考答案：（1）Vc=8；Fc=500萬元；Q=100萬件，代入盈虧平衡定價公式有：（2）Vc=8；Fc=500萬元；R0=1000萬元；Q=100萬件，代入目標利潤訂價公式有：4. 假定某零售企業(yè)的平均成本為5元／件，成本加成比率為20%。由于顧客愿意接受的單位產品價格12元大于產品邊際成本10元，企業(yè)接受此定單可以使總利潤增加，因此，企業(yè)應當接受此定單。參考答案：保本價格:(2000/5+100)/=1000(元/件)成本利潤率為20%的銷售價格:1000*=1200(元/件)六、簡答題1. 什么是微觀營銷環(huán)境？企業(yè)微觀營銷環(huán)境包括哪些內容？2. 什么是宏觀營銷環(huán)境？企業(yè)宏觀營銷環(huán)境包括哪些內容？3. 試述消費者的購買決策過程。18. 影響消費者行為的基本因素是什么?19. 試述企業(yè)的目標市場選擇戰(zhàn)略20. 簡述影響消費者行為的因素。43. 簡述產業(yè)市場的特點。52. 簡答市場營銷學的主要研究方法。67. 市場營銷組合的特點是什么？68. 市場營銷環(huán)境具有哪些特征？69. 簡述人口環(huán)境對企業(yè)營銷活動的影響。85. 什么是“7O”研究法？舉例說明。100. 簡述非營利組織的購買特點。111. 簡述市場細分及細分市場的評估112. 簡述企業(yè)市場競爭的戰(zhàn)略原則。4. 試述產品生命周期的引入期的營銷策略。107. 簡述非營利組織的購買方式。95. 怎樣分析家庭對購買行為的影響？96. 試述個人因素對消費者購買行為的影響97. 簡述組織市場的特點。75. 企業(yè)應該怎樣積極影響市場環(huán)境？76. 企業(yè)所面臨的公眾主要有哪幾種？77. 宏觀市場營銷環(huán)境包括哪些因素？78. 市場機會有何特征？79. 簡述社會文化環(huán)境對企業(yè)營銷的影響。65. 戰(zhàn)略經營單位通常具有哪些特征。50. 簡述溝通的作用。40. 簡述市場營銷的功能。16. 簡述企業(yè)基本的市場經營觀。若國際市場訂貨為5萬件，按銷售額計稅的綜合稅率為50%。 企業(yè)共虧損了360000300000=60000（元）6. 某企業(yè)生產某產品的生產能力為每月20000個，但由于長期以來定單不飽滿，每月只生產該產品10000個，總成本為160000元，單位產品成本為16元，但如果產量翻一番，達到20000個時，總成本為260000元，單位產品成本為13元。 因為邊際貢獻為150000元，小于年固定成本為180，000元?！尽?19. 市場細分也就是市場分類，即企業(yè)通過對不同商品進行分類，以滿足不同需要的活動。反細分戰(zhàn)略即反對市場細分?！尽獭?04. 一般來說，消費品的需求彈性比較小?！尽獭?6. 一般地商品價格與其需求量成反比；與其供應量成正比。【√】88. 商品與勞務信息是廣告主體?！尽獭?0. 營銷活動在生產之前就已經產生，而且延續(xù)到消費以后?！尽?2. 最短的渠道是“生產者——消費者”，但是這種渠道是不存在的。【】64. 即便是同樣品質的商品，名牌和非名牌在顧客心目中的地位和銷售價格上的差異都很大，所以名牌商品損害了消費者的利益?！尽獭?6. 衡量新舊市場營銷觀念的根本標志是看企業(yè)營銷以自我還是以顧客為中心?！尽?8. 直復營銷是一種以人力為中心的商品銷售方式?！尽?0. 產品組合訂價法往往適用于替代產品的訂價?！尽?2. 目前，我國證券公司的營銷渠道基本上是直接銷售渠道，包括證券公司營業(yè)部、網絡證券營銷和證券公司內部營銷人員?！尽?7. 在對促銷策略的運用中，消費品偏重人員推銷與公共關系，而工業(yè)品則偏向于廣告和營業(yè)推廣?！尽獭?. 市場細分也就是市場分類，即企業(yè)通過對不同商品進行分類，以滿足不同需要的活動。四、判斷題：正確的打“√”，錯誤的打“”，全部打“√”或者全部打“”均不得分1. 商業(yè)銀行所面臨的市場營銷環(huán)境是商業(yè)銀行無法控制的，但是商業(yè)銀行可以通過研究環(huán)境更好的適應環(huán)境。通過爭取到更多的消費者消費這種產品，來取得更大的營銷成果。參考答案：觀點錯誤?？梢姡袌黾毞植⒉皇菍Ξa品的劃分，而是對消費群的劃分。營銷管理的實質就是對需求的管理,營銷的主要任務是“刺激”消費者對產品的需求。（ABD）A．能夠降低新產品的宣傳費用 B．有助于塑造企業(yè)形象C．易于區(qū)分產品質量檔次 D．促銷費用較低E．適合于企業(yè)所有產品質量水平大體相當的情況66. 企業(yè)常見的定價目標主要有__________等。（ABCE）A．目標市場 B．顧客需求 C．協調營銷D．產品質量 E．贏利性57. 顧客總價值包括__________。（ABCD）A．條形碼 B．電子貨幣 C．電子收款機D．電子數據交換 E．電子防盜設備49. 廣告的設計原則包括__________。（AC）A．通貨膨脹，物價上漲 B．企業(yè)市場占有率下降C．產品供不應求 D．企業(yè)成本費用比競爭者低E．產品生產能力過剩41. 影響分銷渠道設計的因素有__________。（ACE）A．運輸 B．商品 C．指示性D．品質 E．警告性33. 產品包裝按其在流通過程中作用的不同，可以分為__________。（ABC）A．要了解競爭產品的市場定位B．要研究目標顧客對該產品各種屬性的重視程度C．要選定本企業(yè)產品的特色和獨特形象D．要避開競爭者的市場定位E．要充分強調本企業(yè)產品的質量優(yōu)勢25. 產品組合包括的變數是__________。（AB）A．內在刺激 B．外在刺激 C．精神刺激D．物質刺激 E．以上全是17. 中間商的購買多屬__________。（ABCD）A．中間商 B．實體分配公司 C．營銷服務機構D．財務中介機構 E．證券交易機構9. 從顧客做出購買決策的過程分析，企業(yè)在市場上所面對的競爭者，大體上可分為__________。二、多選題1. 宏觀市場營銷__________。243. 采用____市場全面覆蓋___的模式的企業(yè)應具有較強的資源和營銷實力。235. 供應商應把中間商視為顧客的___采購代理人____而不是銷售代理人，幫助他們?yōu)轭櫩妥龊梅铡?27. 消費者購買過程是消費者購買動機轉化為____購買行動___的過程。219. 威脅水平和機會水平都高的業(yè)務，被叫做____冒險業(yè)務___。211. 購買商品和服務供自己消費的個人和家庭，被稱為___消費者市場____。203. 顧客購買的總成本包括貨幣成本和____非貨幣成本___。195. 宏觀市場營銷是從____社會總體交換___層面研究營銷問題，強調從整體經濟、社會道德與法律角度把握營銷活動，并由社會來控制和影響營銷過程，以此實現社會供求平衡，保證社會經濟的持續(xù)發(fā)展。187. 單位定購成本隨著訂購量的提高而___降低____。179. 在下列哪種定價方法中要使用損益平衡圖這一概念____目標定價法___。171. 產品生命周期是指____產品的市場壽命___。163. 百科全書屬于___非渴求物品____。A．品牌差異大、高度介入 B．品牌差異大、低度介入C．品牌差異小、高度介入 D．品牌差異小、低度介入155. 購買決策過程為____引起需要→收信信息→評價方案→決定購買→購后行為___。148. 市場營銷學對市場劃分的依據是___購買者及其購買目的____。140. 在不規(guī)則需求情況下，市場營銷管理的任務是___協調市場營銷____。132. 非標準化產品或單位價值高的產品一般采取___直銷____。122. 在促進購買者對企業(yè)及其產品的了解方面，___廣告____的成本效益最好。114. 公關活動的主體是___一定的組織____。106. 下列各因素中，不屬于人員推銷基本要素的是____推銷條件___。這屬于____水平渠道沖突___。93. 所謂產品組合的____深度___，是指產品大類中每種產品有多少花色品種規(guī)格。這種購買行為屬于___習慣性購買行為____。80. 某企業(yè)按照每元廣告支出帶來100元的銷售收入促銷預算，預定明年銷售額為1000萬元，因此為市場營銷部門安排了10萬元廣告使用費。72. 能培養(yǎng)友誼是___人員銷售____比廣告這種促銷工具具有長處的地方。如果年計劃產量為100萬件，估計年平均產銷率為85%，要求實現年贏利額為1000萬元。60. “認知價值訂價”是一種___顧客____導向訂價。52. 顧客主要想通過購買努力在市場上尋找到價格更便宜的產品，屬于消費品分類中___選購____品中的異質品。D、進入衰退期后，市場占有率小的企業(yè)應當放棄營銷這類產品。40. 如果有些顧客購買電視機，同時想這臺電視機能用來瀏覽Internet，而這些顧客所要求此功能是目前所有的電視機產品都沒提供的，這就是所謂 期望 產品的概念。32. 市場細分實際上是一個將消費者需求差異__集聚 和 分解__共同作用的過程。25. 消費者的購買決策過程是：需要認識→信息收集→方案評價→購買決策→購后行為這5個階段組成。17. 營銷中介機構是指協助企業(yè)__推廣_、銷售和分配產品給最終顧客的那些企業(yè)或組織。9. 市場營銷組合（4Ps）中的產品，包括質量、式樣、__品牌__、包裝等等分變量。市場營銷練習題一、填空題1. 市場營銷是個人和集體通過創(chuàng)造，提供出售，并同別人交換產品和價值，以獲得 滿足需要和欲望之物 一種社會和管理過程。8. 推銷觀念強調采用大力推銷和促銷的方式來組織企業(yè)的市場活動，其最大的不足是__沒有將企業(yè)經營活動的起點放在顧客需求上__，因此說此種觀念是“銷售能生產的產品”。16. 宏觀營銷環(huán)境中的“趨勢”是指的一種具有某些勢頭和__持久性__事件的方向或順序。24. 在消費者的購買信息來源中，可信度最低但信息量最多的來源應是__商業(yè)___。31. 在一個行業(yè)中，如果其中所有的企業(yè)都只能是“價格接受者”而不是“價格制定者”，該行業(yè)就處在___充分____競爭狀態(tài)。39. 產品可以分為 核心、一般、期望、附加和潛在產品 這5個層次。C、進入衰退期后，企業(yè)就應當放棄營銷這類產品了。51. 新產品開發(fā)程序：產生構思→構思篩選→___概念測試與發(fā)展____→營銷戰(zhàn)略發(fā)展→技術與商業(yè)分析→產品開發(fā)→市場試銷→商品化。59. 按照訂價的“3C模型”原理，企業(yè)確定價格時，應該使制定出來的價格與競爭者的價格有相同的___價值價格比____。產品變動費用為200元／件。71. 促銷信息傳播過程是由__信息源__→編碼→信息渠道→解碼→終點→__反饋__6個部分構成。79. 生產制造商向最終顧客進行營銷刺激，由此帶動渠道成員向生產制造商多購買產品的促銷作法稱為____拉___戰(zhàn)略。86. 對于價格低廉、經常購買、品牌差異小的產品，消費者不需要花時間進行選擇，也不需要經過搜集信息、評價產品特點等復雜過程，因而，其購買行為最簡單，消費者只是被動地接收信息，出于熟悉而購買，也不一定進行購后評價。92. 所謂___產品線____，是指產品類別中具有密切關系（或經由同種商業(yè)網點銷售、或同屬于—個價格幅度）的一組產品。99. 麥當勞的某些特許專售店指控其他專售店用料不實、分量不足、服務低劣，損害了公眾對麥當勞的總體印象。105. 促銷的目的是引發(fā)刺激消費者產生___購買行為____。113. 人員推銷活動的主體是____推銷人員___。121. ___市場營銷組合____是企業(yè)為了進入目標市場，滿足顧客需求，加以整合、協調使用的可控制因素。131. 當目標顧客人數眾多時，生產者傾向于利用____長而寬的渠道___。139. 交換活動的基本單元是____交易___。147. 市場營銷學認為，企業(yè)市場營銷環(huán)境包括___微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境____。154. 下列對化解不協調購買行為的論述中正確的是____C___。162. 報紙屬于___便利品____。170. 企業(yè)利潤達到最高是在產品生命周期的____成熟期___。178. 在成本加成定價法中，“加成”的含義是指___一定比率的利潤____。A．增減渠道成員 B．增減某些市場營銷渠道C．改進整個市場營銷系統(tǒng) D．同時進行上述三種調整186. 從市場營銷的觀點來看，物流規(guī)劃的始點是___市場____。194. 當買賣雙方都表現積極時，我們就把雙方都稱為___市場營銷者 ____，并將這種情況稱為相互市場營銷。202. 顧客總價值與顧客總成本之