【正文】 （榨取性戰(zhàn)略、推出性戰(zhàn)略）獲得出售業(yè)務(wù)的收入，為盈利性好的業(yè)務(wù)提供資金與資源供給節(jié)省企業(yè)資源，避免浪費(fèi)，并使業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)進(jìn)一步完善可利用的內(nèi)部資源分析中國(guó)市場(chǎng)的特殊性，開發(fā)符合中國(guó)消費(fèi)者需求特點(diǎn)的產(chǎn)擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，增強(qiáng)市場(chǎng)接受程度，取得更高的銷售業(yè)績(jī)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，豐富產(chǎn)品構(gòu)成23 / 31品（產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略、創(chuàng)新戰(zhàn)略）開拓中國(guó)內(nèi)陸一些偏遠(yuǎn)省市市場(chǎng)，有針對(duì)性地選擇中低檔產(chǎn)品適用于該市場(chǎng)（市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略）拓寬銷售渠道與市場(chǎng)，在新近市場(chǎng)中樹立良好的品牌優(yōu)勢(shì)使生產(chǎn)組織方式能夠適應(yīng)不同特點(diǎn)市場(chǎng)，加大靈活度增加優(yōu)勢(shì)利用外部資源利用內(nèi)部資源克服劣勢(shì)(1)(2)(3) (4)發(fā)展型戰(zhàn)略：中心多樣化戰(zhàn)略發(fā)展型戰(zhàn)略：中心多樣化戰(zhàn)略榨取性戰(zhàn)略推出性戰(zhàn)略發(fā)展型戰(zhàn)略：市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)新戰(zhàn)略（三）業(yè)務(wù)組合分析（BCG 矩陣）作為大型綜合的制造公司，科勒集團(tuán)旗下?lián)碛斜姸嗟淖约旱钠放疲鶕?jù)其全球宣傳口號(hào)“全球廚衛(wèi)經(jīng)典” ，可以看出科勒的業(yè)務(wù)范圍是以廚房（kitchen）和衛(wèi)?。╞athroom ）為中心業(yè)務(wù)，在此基礎(chǔ)上根據(jù)企業(yè)的技術(shù)能力與市場(chǎng)拓展能力有選擇的全球不同地區(qū)開展一定拓展業(yè)務(wù)。隨著越來(lái)越多同行進(jìn)入，相信廚衛(wèi)套間的市場(chǎng)空間將進(jìn)一步擴(kuò)大，價(jià)格戰(zhàn)也在所難免?？评盏耐卣箻I(yè)務(wù)，以全球范圍看，包括發(fā)電機(jī)、家具系列、化妝間、樣板房以及一些零件產(chǎn)品。關(guān)于拓展業(yè)務(wù)這塊，科勒主要遵循了兩條道路：一是根據(jù)市場(chǎng)需求度與飽和度，考慮業(yè)務(wù)的可行性，這包括自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)與創(chuàng)新概念、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的品牌認(rèn)知度以及是否與原有業(yè)務(wù)能形成一定的協(xié)同優(yōu)勢(shì)，以此為判斷依據(jù)，制定是否進(jìn)入的決策。在任務(wù)選擇好以后，還要交給全體職工共同討論，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)。公眾印象這是與市場(chǎng)地位緊密相關(guān)的一個(gè)方面，因?yàn)楣娪∠蟮奶嵘芟鄳?yīng)地提升企業(yè)的市場(chǎng)地位，反之亦然，所以兩者是相輔相成的。企業(yè)戰(zhàn)略的制定和實(shí)施都是圍繞著戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)而展開的。市場(chǎng)控制? 關(guān)于中國(guó)市場(chǎng):擴(kuò)大投資＋完善結(jié)構(gòu) 將 90％的盈利投資于產(chǎn)品研發(fā)，每個(gè)月都會(huì)推出至少一個(gè)新品。? 新款衛(wèi)浴人性、環(huán)保大行其道，衛(wèi)浴企業(yè)爭(zhēng)節(jié)水潔具市場(chǎng)份額 。最好能用一個(gè)品牌。 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)市場(chǎng)前景? 衛(wèi)浴行業(yè)在我國(guó)的發(fā)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及瓷磚的速度，多年來(lái)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有名氣的衛(wèi)浴品牌主要是外國(guó)的。以高端產(chǎn)品打天下，把更多的銷售精力放在了工程項(xiàng)目上，以至于在星級(jí)酒店及高檔裝修工程市場(chǎng)所占份額高達(dá) 70%以上，而零售市場(chǎng)份額不到 30%。? “我們計(jì)劃對(duì)重慶、西安、昆明等這些城市進(jìn)行重點(diǎn)發(fā)展。利害關(guān)系者現(xiàn)在許多大牌企業(yè)紛紛采取降價(jià)政策，開拓中低端消費(fèi)群的使用產(chǎn)品系列。這就令陶瓷衛(wèi)浴的產(chǎn)品領(lǐng)域具有很大的發(fā)展空間，為相關(guān)的生產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)很多的發(fā)展機(jī)遇。? 運(yùn)用納米技術(shù)解決滲污難題的“超潔亮”拋光磚。如今房產(chǎn)開發(fā)流行整體裝修，因而房產(chǎn)開發(fā)商為了節(jié)約成本或擴(kuò)大市場(chǎng)，會(huì)將進(jìn)入衛(wèi)浴行業(yè)作為起一體化發(fā)展的目標(biāo)。? 顧客需要的特點(diǎn)及愛好——對(duì)許多顧客而言，洗浴的概念已不僅僅局限于清洗用具，而是擴(kuò)展到更深一層的感受體驗(yàn)享受范疇。? 供應(yīng)商的集中程度——我國(guó)建筑陶瓷生產(chǎn)企業(yè)的區(qū)域化集中程度非常高，僅廣東、福建、四川、山東、浙江五個(gè)省份的企業(yè)數(shù)量就占全國(guó)的 63%以上；生產(chǎn)能力約占全國(guó)總生產(chǎn)能力的 91%；產(chǎn)值約占全國(guó)總產(chǎn)量的 92%以上。很早就積極開拓中國(guó)市場(chǎng)，1996 年在中國(guó)設(shè)立“蘇州伊奈衛(wèi)生潔具有限公司” ， 1998 年設(shè)立“蘇州建材有限公司” ，2022 年設(shè)立“伊奈（中國(guó)）投資有限公司” ?，F(xiàn)在很多國(guó)際品牌都在中國(guó)設(shè)廠，生產(chǎn)國(guó)際化。在此借用波特五力模型進(jìn)行簡(jiǎn)單的論述?？评照J(rèn)為中國(guó)市場(chǎng)尚未完全成熟，科勒產(chǎn)品將應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)潮流而變。科勒這樣評(píng)價(jià)中國(guó)，在他的全球戰(zhàn)略中，這個(gè)魅力無(wú)窮的市場(chǎng)非比尋常?？评债a(chǎn)品屢屢獲獎(jiǎng)，以創(chuàng)新著名。 近年來(lái)，科勒家族第四代繼承者、現(xiàn)任科勒公司廚衛(wèi)集團(tuán)總裁的大衛(wèi)如今科勒已在中國(guó)成功建立起生產(chǎn)基地和銷售代表處，體現(xiàn)出科勒“為中國(guó)家庭營(yíng)造優(yōu)雅生活”的使命。作為一個(gè)多元化的制造公司，除了衛(wèi)浴設(shè)備以外，科勒在家具、備用發(fā)電機(jī)等領(lǐng)域都處于世界領(lǐng)先地位。從此，科勒公司進(jìn)入了衛(wèi)浴制造業(yè)，科勒的傳奇揭開了序幕；? 1911 年，科勒開發(fā)出整體鑄造的搪瓷浴缸、臉盆和廚盆；? 1927 年，科勒研制出彩色搪瓷衛(wèi)浴用品；? 1929 年，科勒產(chǎn)品入選紐約大都會(huì)藝術(shù)博物館，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)日趨向藝術(shù)化的方向邁進(jìn)。約翰認(rèn)同英國(guó)社會(huì)改革家、藝術(shù)家和作家約翰19 年之后，他憑著對(duì)創(chuàng)新品質(zhì)和藝術(shù)的摯愛和追求，創(chuàng)建了科勒公司?？评罩圃炝说谝恢豢评赵「?。除了科勒品牌外，科勒公司還擁有法國(guó)衛(wèi)浴領(lǐng)先品牌 Jacob Delafon，和在美國(guó)大眾化市場(chǎng)上占主導(dǎo)地位的品牌 Sterling。二、遠(yuǎn)景與使命科勒在中國(guó)的歷史可以推溯到二十世紀(jì)的二十年代。這句來(lái)自《歐洲洗浴文化史》的箴言顯然也與美國(guó)科勒家族的傳統(tǒng)信條不謀而合，因?yàn)橐呀?jīng)走過(guò) 131年風(fēng)雨的科勒家族不僅創(chuàng)造了在全球首屈一指的衛(wèi)浴品牌，而且把關(guān)于洗浴的藝術(shù)不斷推向極致，為人類的文明生活帶來(lái)了更多樂趣。(二) 應(yīng)市場(chǎng)而變的衛(wèi)浴品牌 衛(wèi)浴的發(fā)展折射了人類經(jīng)濟(jì)文明的進(jìn)程，從原始簡(jiǎn)陋到精致優(yōu)雅，現(xiàn)代衛(wèi)浴已發(fā)展到全新的享受型階段，而科勒產(chǎn)品正將新階段的特色發(fā)揮得淋漓盡致，這一點(diǎn)從它獲得美國(guó)工業(yè)設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)工業(yè)設(shè)計(jì)杰出產(chǎn)品金獎(jiǎng)的素克溢流式按摩浴缸上得以出現(xiàn)，這款產(chǎn)品完美地體現(xiàn)了衛(wèi)浴藝術(shù)，將水的靈動(dòng)個(gè)性與浴缸功能緊密融合在一起?！贝笮l(wèi)”大衛(wèi)這是中國(guó)的特殊經(jīng)濟(jì)與文化環(huán)境造就的行業(yè)現(xiàn)狀，為我們提供了分析的焦點(diǎn)。高檔品牌向低端產(chǎn)品進(jìn)行延8 / 31伸；中檔品牌也出了一些高端產(chǎn)品；搶占高端市場(chǎng)。在日本、亞洲乃至歐洲各國(guó)從事衛(wèi)生潔具及瓷磚的綜合性生產(chǎn)。 ? 供應(yīng)物的替代情況——瓷磚的替代品有石材、玻璃幕墻等，衛(wèi)生潔具的替9 / 31代品有鋼化玻璃、不銹鋼、壓克力等?！w概念衛(wèi)浴興起。? 有可能并有壓力進(jìn)行縱向一體化的企業(yè)——房地產(chǎn)與衛(wèi)浴是息息相關(guān)的。11 / 313）技術(shù)因素——技術(shù)發(fā)展與技術(shù)的產(chǎn)業(yè)影響? 引入美國(guó)宇航科技的 PVD 技術(shù)，可使龍頭表面永不磨損變色，歷久恒新。衛(wèi)浴文化在現(xiàn)代生活中越來(lái)越受到重視，衛(wèi)浴商品的消費(fèi)者，無(wú)論是思想趨12 / 31向現(xiàn)代的還是比較固執(zhí)保守的，只要條件允許，都不會(huì)拒絕在衛(wèi)浴設(shè)施配置上有更舒服愜意的享受。這是由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生的影響和可能發(fā)展的路線和方向。市場(chǎng)份額則主要集中在上海、北京等大城市。銷售渠道上下游企業(yè)整合一體化，如房地產(chǎn)建材 自身強(qiáng)大的實(shí)力能夠有效地抵擋住這類沖擊產(chǎn)品環(huán)保要求提高 這一方面不如 TOTO、合成等對(duì)手做得充分衛(wèi)浴材料層出不窮 這不是科勒研發(fā)的重點(diǎn)，只作為有能力的兼顧中國(guó)加入 WTO，進(jìn)口關(guān)稅下降 大量國(guó)外驚蟄者進(jìn)入，市場(chǎng)份額的提高更難提高計(jì)算機(jī)技術(shù)的發(fā)展 只能利用在研發(fā)階段，對(duì)于后續(xù)的營(yíng)銷階段為能充分利用威脅智能衛(wèi)浴產(chǎn)品登場(chǎng) 科勒并不注重這一方面的產(chǎn)品鉆研合計(jì) 15 / 311）市場(chǎng)開拓? 多年來(lái)，科勒在中國(guó)一直是“跛足前行”。 3）市場(chǎng)營(yíng)銷 ? 旗艦展廳＋目標(biāo)客戶? 中國(guó)是亞太區(qū)最重要的市場(chǎng)，始終保持創(chuàng)新設(shè)計(jì)，密切關(guān)注中國(guó)衛(wèi)浴消費(fèi)市場(chǎng)變化。用戶需求1）品牌價(jià)值? “你需要一個(gè)什么樣的浴室？” 80%被調(diào)查消費(fèi)者的回答是“希望配套，風(fēng)格一致。正是因?yàn)槊襟w不斷在推廣衛(wèi)浴文化，在倡導(dǎo)優(yōu)質(zhì)的生活方式，消費(fèi)者的需求才被喚醒，高端產(chǎn)品才有市場(chǎng)附著點(diǎn)。生產(chǎn)、銷售、服務(wù)一體化已成為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心關(guān)鍵。（二）SWOT 矩陣優(yōu)勢(shì)(S)S1 銷售渠道與手段S2 企業(yè)信譽(yù)與評(píng)價(jià)S3 競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量和發(fā)展趨勢(shì)S4 產(chǎn)品應(yīng)變能力與策略變更余地S5 售前售后服務(wù)關(guān)鍵環(huán)境要素關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)要素 S6 創(chuàng)新開發(fā)與專利技術(shù)劣勢(shì) (W)W1 市場(chǎng)占有率W2 經(jīng)營(yíng)機(jī)制與指揮協(xié)同W3 產(chǎn)品線及產(chǎn)品品種構(gòu)成W4 生產(chǎn)組織方式O1 衛(wèi)浴功能重新定位O1S6 消費(fèi)者開始追求享受型衛(wèi)浴產(chǎn)品，對(duì)此利用自身功能研發(fā)優(yōu)勢(shì)跟上消費(fèi)潮流 O1W4 根據(jù)各地市場(chǎng)特殊性制定生產(chǎn)組織策略，在中國(guó)則要加強(qiáng)適合于中國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品的生產(chǎn)銷售O2 消費(fèi)者更注重設(shè)計(jì)創(chuàng)新O2S5S6 設(shè)計(jì)上創(chuàng)新與服務(wù)上創(chuàng)新兩手抓，充分滿足顧客需求O2W3 對(duì)高端消費(fèi)層應(yīng)對(duì)較好，但在中低端靈活性不夠，應(yīng)開發(fā)適合這一消費(fèi)群的創(chuàng)新產(chǎn)品兼顧價(jià)位O3 品牌意識(shí)增強(qiáng)O3S2 利用百年老字號(hào)品牌信譽(yù)度加強(qiáng)宣傳，留住老客戶發(fā)展新客戶O3W2 雖然在行內(nèi)享有良好聲譽(yù)，但始終給人高檔印象，對(duì)普通收入群吸引力不強(qiáng)，需要重塑親和形象O4 上下游企業(yè)整合一體化O4S3S4 依靠強(qiáng)大的市場(chǎng)基礎(chǔ)，擴(kuò)大銷售范圍與規(guī)模，抵擋如建材房產(chǎn)業(yè)的