【正文】 /20分析法檢驗(yàn)兩組類似數(shù)據(jù)之間的關(guān)系，并用來改變它們所描述的關(guān)系。80/20分析法的第二個(gè)主要用途是對(duì)80%的投入只產(chǎn)出20%的生產(chǎn)狀況進(jìn)行改進(jìn)，使之發(fā)揮有效作用。80/20原則和你的商務(wù)將80/20原則應(yīng)用于商務(wù)的主要思想就是怎樣以最少的資金和努力來獲取最大的利益和價(jià)值。如果你使用80/20原則并考慮以下幾點(diǎn)意見，革新將變得更簡(jiǎn)單：顧客所獲價(jià)值的80%與你組織所作努力的20%有關(guān)； 產(chǎn)品或服務(wù)的利益的80%由成本的20%提供；在你從事的行業(yè)中有80%的利潤(rùn)由所有商行的20%創(chuàng)造?！苯档统杀臼且豁?xiàng)昂貴的業(yè)務(wù)，請(qǐng)集中你80%的精力花在那些（大概是20%）最有潛力降低成本的地方。決策和分析：收集80%的數(shù)據(jù)，在最初有效的20%的時(shí)間內(nèi)，作出80%的相關(guān)分析。如果不恰當(dāng)并直接運(yùn)用80/20分析法，它會(huì)讓你誤入歧途。這就是長(zhǎng)尾理論。舉例來說，Google就有效地利用了長(zhǎng)尾策略。當(dāng)然也有少數(shù)例外情況，例如嗜酒如命的人，是越喝越高興，或者集郵愛好者收藏一套文革郵票，那么這一套郵票中最后收集到的那張郵票的邊際效應(yīng)是最大的。這種變化幾乎對(duì)所有企業(yè)都產(chǎn)生了深刻的影響。每個(gè)企業(yè)都要定期檢查自己的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，這可通過“企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理檢核表”的方式進(jìn)行。由于企業(yè)是一個(gè)整體，并且由于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來源的廣泛性，所以，在做優(yōu)劣勢(shì)分析時(shí)必須從整個(gè)的每個(gè)環(huán)節(jié)上，將企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做詳細(xì)的對(duì)比。而后，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手直接進(jìn)攻企業(yè)的優(yōu)勢(shì)所在，或采取其它更為有力的策略，就會(huì)使這種優(yōu)勢(shì)受到削弱。每一公司必須管好某些基本程序，如新產(chǎn)品開發(fā)、原材料采購、對(duì)訂單的銷售引導(dǎo)、對(duì)客戶訂單的現(xiàn)金實(shí)現(xiàn)、顧客問題的解決時(shí)間等等。 企業(yè)沒有必要在各個(gè)功能領(lǐng)域都占據(jù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，企業(yè)要能夠在某一核心功能上取得決定性優(yōu)勢(shì)，那么，它的其他功能領(lǐng)域即便平庸，最終也將因此核心功能優(yōu)勢(shì)而獲得提升。執(zhí)行的功能。 即按照顧客使用公司產(chǎn)品的不同方式來劃分顧客群。通過這一做法，企業(yè)的營(yíng)銷成本較之競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將處于更加有利的地位。 具體思路如下：品牌形象差異化。 其次，在與變動(dòng)成本的配置比率上做文章。然而，企業(yè)可以將其市場(chǎng)激勵(lì)計(jì)劃建立在一個(gè)漸進(jìn)比例上，而不是一個(gè)絕對(duì)數(shù)值上。由此產(chǎn)生的浪費(fèi)還包括，人員不得不把寶貴的時(shí)間花在如何分配有限的資金上。注意觀察，多問一些人，然后只要告訴我在蔬菜市場(chǎng)它能賣多少?！睆狞S金市場(chǎng)回來，這個(gè)門徒很高興，說：“這些人太棒了。最后，他以50萬的價(jià)格把這塊石頭賣掉了。由于這一現(xiàn)象最早由美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家注意到，因此被命名為“凡勃倫效應(yīng)”。但從防止罪犯重新危害社會(huì)來說，百無一失是極為必要的。我們不能按歌壇比賽評(píng)委打分那樣，“扣掉一個(gè)最高分，去掉一個(gè)最低分”，再取平均值。 “1001=0”的經(jīng)典案例有一次，一個(gè)法國(guó)農(nóng)場(chǎng)主駕駛著一輛貨車從農(nóng)場(chǎng)出發(fā)去德國(guó)。但現(xiàn)在不需要很久了。后來，為這位農(nóng)場(chǎng)主免費(fèi)換了一輛嶄新的同類型貨車。這種經(jīng)營(yíng)理念驗(yàn)證了一句名言：優(yōu)秀的公司滿足需求，偉大的公司創(chuàng)造市場(chǎng)。這種建立在“消費(fèi)者主權(quán)論”基礎(chǔ)上、以顧客需求為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷理念，在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間里被商家奉為經(jīng)典并躬行實(shí)踐。因?yàn)?，在五彩斑斕的現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)生活中，不是缺乏市場(chǎng)，而是缺乏發(fā)現(xiàn)；不是缺乏商機(jī)，而是缺乏眼力。換句話說，商家單純強(qiáng)調(diào)滿足顧客需求，往往導(dǎo)致過多的廠商擁擠在同一塊市場(chǎng)上，有時(shí)并不能帶來預(yù)期收益。因?yàn)檫m合顧客需求的商品，理所當(dāng)然地會(huì)得到市場(chǎng)的熱情響應(yīng)。然后，跳出魚缸，站到一個(gè)相對(duì)更高更廣的環(huán)境中，重新審視分析客戶狀況，以發(fā)現(xiàn)他們最本質(zhì)的需求?！惫こ處熞荒樓敢?，“是我們的沒做好，才使您遇到了這些麻煩，我們理應(yīng)給您提供免費(fèi)服務(wù)的。原來，汽車修理廠的檢修工人在工程師的帶領(lǐng)下，乘飛機(jī)來為他提供維修服務(wù)。統(tǒng)計(jì)結(jié)果表明：如果全球市場(chǎng)中的1個(gè)消費(fèi)者對(duì)某產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量滿意，會(huì)告訴另外6個(gè)人；如果不滿意，則會(huì)告訴22個(gè)人。顧客對(duì)整個(gè)服務(wù)工作中的任何一項(xiàng)不滿意，都會(huì)對(duì)整體的服務(wù)質(zhì)量帶來否定?！?001=0”定律“1001=0”定律的來源“1001=0”定律最初來源于一項(xiàng)監(jiān)獄的職責(zé)紀(jì)律：不管以前干得多好，如果在眾多犯人里逃掉一個(gè)，便是永遠(yuǎn)的失職。 其實(shí)，消費(fèi)者購買這類商品的目的并不僅僅是為了獲得直接的物質(zhì)滿足和享受，更大程度上是為了獲得心理上的滿足?！彼麄冋f：“我們出20萬、30萬！”這個(gè)門徒說：“這樣的價(jià)錢我還是不能賣，我只是問問價(jià)。”師父說：“現(xiàn)在你去黃金市場(chǎng)，問問那兒的人。它反映了人們凡勃倫效應(yīng)有一天，一位禪師為了啟發(fā)他的門徒，給他的土地一塊石頭，叫他去蔬菜市場(chǎng)，并且試著賣掉它，這塊石頭很大，很美麗。 例如：現(xiàn)金存量超出管理人員的資金需求量，就是一種浪費(fèi)。如果公司打算在傳媒上大做廣告，或者加大研發(fā)力度，那么公司收入將會(huì)有很大一部分消耗在這些附加的固定成本上面。利潤(rùn)和成本結(jié)構(gòu)差異化。 這種變化意味著公司必須重新配置其企業(yè)資源。因此，公司的任務(wù)就是要優(yōu)化其市場(chǎng)面。 從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，只有那些真正為顧客著想的公司對(duì)于投資者才有吸引力。2. 簡(jiǎn)單化、優(yōu)化選擇(什么意思?)：受理的訂單。 大前研一將這三個(gè)關(guān)鍵因素稱作為3C或戰(zhàn)略三角。 成功應(yīng)用SWOT分析法的簡(jiǎn)單規(guī)則因此，評(píng)估內(nèi)部各部門的工作關(guān)系作為一項(xiàng)內(nèi)部審計(jì)工作是非常重要的。一般地說，企業(yè)經(jīng)過一段時(shí)期的努力，建立起某種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可以指消費(fèi)者眼中一個(gè)企業(yè)或它的產(chǎn)品有別于其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的任何優(yōu)越的東西，它可以是產(chǎn)品線的寬度、產(chǎn)品的大小、質(zhì)量、可靠性、適用性、風(fēng)格和形象以及服務(wù)的及時(shí)、態(tài)度的熱情等。比如，一種簡(jiǎn)明扼要的方法就是，另外一種比較常見的方法就是。在分析時(shí)，應(yīng)把所有的內(nèi)部因素（即優(yōu)劣勢(shì)）集中在一起，然后用外部的力量來對(duì)這些因素進(jìn)行評(píng)估。邊際效應(yīng)：理論上來講:邊際成本表示當(dāng)產(chǎn)量增加1個(gè)單位時(shí),隨著產(chǎn)量的增加,總成本遞減的增加,從而邊際成本下降,也就是說的是規(guī)模效應(yīng).:機(jī)器原來生產(chǎn)A產(chǎn)品,可得一筆利潤(rùn)收入,.邊際效應(yīng)，有時(shí)也稱為邊際貢獻(xiàn)，是指消費(fèi)者在逐次增加1個(gè)單位消費(fèi)品的時(shí)候，帶來的單位效用是逐漸遞減的（雖然帶來的總效用仍然是增加的）。圖1：主體和長(zhǎng)尾巴對(duì)總量之間的關(guān)系圖2：100個(gè)關(guān)鍵詞通過Overture檢索時(shí)為網(wǎng)站帶來的訪問量從上述示意圖中可以看出，與20/80定律不同是，長(zhǎng)尾理論中“尾巴”的作用是不能忽視的，經(jīng)營(yíng)者不應(yīng)該只關(guān)注頭部的作用。不僅位于排行榜前10萬的每個(gè)曲目每個(gè)月都至少會(huì)點(diǎn)播一次，而且前20萬、30萬、40萬的曲子也是這樣。不要單一地應(yīng)用80/20分析法和策略。信息技術(shù)：投資的回報(bào)通常遵循80/20原則：所得利益的80% 源自最簡(jiǎn)單系統(tǒng)的20%。僅僅靠糾正20%的起因，你就可排除80%的客戶投訴。充分關(guān)注他們并找出你沒抓住的環(huán)節(jié)加以解決。使用 80/20 思想，你必須不斷自問：20%憑什么因素能導(dǎo)致80%？不要想當(dāng)然地認(rèn)為是你知道的答案，還是用點(diǎn)時(shí)間好好想想。這樣做，不但比把注意力平均分散給所有的顧客更容易，也更值得。二、80/20法則能做什么？80/20法則是如此普遍，凡是認(rèn)真看待80/20法則的人，都會(huì)從中得到有用的認(rèn)識(shí)，有時(shí)甚至因此而改變命運(yùn)。 80/20這一數(shù)據(jù)僅僅是一個(gè)比喻和實(shí)用基準(zhǔn)。例如，世界上大約80％的資源是由世界上15％的人口所耗盡的；世界財(cái)富的80％為25％的人所擁有；在一個(gè)國(guó)家的醫(yī)療體系中，20％的人口與20％的疾病，會(huì)消耗80％的醫(yī)療資源。這就給定位理論留下了更為廣闊的發(fā)展空間。目前，定位理論對(duì)營(yíng)銷的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了原先把它作為一種傳播技巧的范疇，而演變?yōu)闋I(yíng)銷策略的一個(gè)基本步驟。寶潔公司的多品牌策略就大有可取之處。尋找空隙策略。使定位對(duì)象與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象（已占有牢固位置）發(fā)生關(guān)聯(lián)，并確立與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象的定位相反的或可比的定位概念。例如，盡管市場(chǎng)上飲料眾多，人們只知道有可口可樂、娃哈哈、樂百氏等幾種品牌，并且這些品牌在他們心目中還是有一定順序的，不用說，可口可樂一定是第一，至于第二、第三就要看廠家的定位策略了。因此，定位就顯得非常必要。1996年，杰克根據(jù)直效營(yíng)銷協(xié)會(huì)的定義：直效營(yíng)銷是一種為了在任何地方產(chǎn)生可度量的反應(yīng)和/或達(dá)成交易而使用的一種或多種廣告媒體的交互作用的市場(chǎng)營(yíng)銷體系。STPSTP指的是市場(chǎng)細(xì)分(Segmentation)、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇(Targeting)和市場(chǎng)定位(Positioning),它是戰(zhàn)略性營(yíng)銷的核心內(nèi)容。溝通是建立關(guān)系的重要手段。這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。當(dāng)代先進(jìn)企業(yè)已從過去推測(cè)性商業(yè)模式，轉(zhuǎn)移成高度回應(yīng)需求的商業(yè)模式。其次是采用“大規(guī)模量身訂制”式生產(chǎn)方式。如上海貝爾，作為制造業(yè)來說經(jīng)營(yíng)雖然越來越難，但他們改變思路，采用集成方式，著重提供最好的方案，而采購其他廠家的產(chǎn)品，為客戶提供一攬子服務(wù)，因而業(yè)務(wù)發(fā)展很快。顧客忠誠度是變化的，他們會(huì)轉(zhuǎn)移到其它企業(yè)。只看到滿足顧客需求的一面，企業(yè)必然付出更大的成本，久而久之，會(huì)影響企業(yè)的發(fā)展。與消費(fèi)者溝通（munication）。而且，如何在4Ps理論指導(dǎo)下實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷組合，實(shí)際上也是公司市場(chǎng)營(yíng)銷的基本運(yùn)營(yíng)方法。 曾對(duì)一群智力，學(xué)歷，環(huán)境等客觀條件都差不多的年輕人做過一個(gè)長(zhǎng)達(dá)25年的追蹤調(diào)查。 在美國(guó)，有一個(gè)聲望極高的獎(jiǎng)項(xiàng)——美國(guó)國(guó)家質(zhì)量獎(jiǎng)。他們告訴她海岸很近了，叫她不要放棄。這名婦女叫費(fèi)羅倫絲?柯德威克。有這樣一個(gè)故事，有人問三個(gè)泥水匠：“你們?cè)诟墒裁?？”甲說：“砌墻。我們惟一可以做的，就是在開始時(shí)慎重選擇“馬屁股”的寬度。 這樣，后來風(fēng)靡世界的“”和“”模式就誕生了。出乎意料地，他賺到了2000美元，第一次嘗到了拋棄中間人，“直接接觸”的好處。每個(gè)人都有自己的基本思維模式，這種模式很大程度上會(huì)決定你以后的人生道路。 在現(xiàn)實(shí)生活中，路徑依賴現(xiàn)象無處不在。路徑依賴?yán)碚?Path Dependence)一旦人們做了某種選擇，就好比走上了一條不歸之路，慣性的力量會(huì)使這一選擇不斷自我強(qiáng)化，并讓你不能輕易走出去。如何獲得主導(dǎo)地位呢？天上是不會(huì)掉下來餡餅的。這些企業(yè)時(shí)刻都有一種危機(jī)意識(shí)：與其讓別人迫使自己的產(chǎn)品被淘汰，不如自己淘汰自己的產(chǎn)品，通過主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)的變化而獲得市場(chǎng)的主導(dǎo)權(quán)。1995年4月26日，許多新聞媒體都報(bào)道了犧牲486，支撐奔騰586的戰(zhàn)略。這個(gè)定律要求，我們?cè)谔幚硎虑闀r(shí)，要把握事情的主要實(shí)質(zhì)，把握主流，解決最根本的問題，尤其要順應(yīng)自然，不要把事情人為地復(fù)雜化，這樣才能把事情處理好。而對(duì)一個(gè)企業(yè)或組織來說，則要很好地分析員工的性格特性，合理分配工作，如讓成就欲較強(qiáng)的職工單獨(dú)或牽頭完成具有一定風(fēng)險(xiǎn)和難度的工作，并在其完成時(shí)，給予及時(shí)的肯定和贊揚(yáng)；讓依附欲較強(qiáng)的職工，更多地參加到某個(gè)團(tuán)體*同工作；讓權(quán)力欲較強(qiáng)的職工，擔(dān)任一個(gè)與之能力相適應(yīng)的主管。兩只手表并不能告訴一個(gè)人更準(zhǔn)確的時(shí)間，反而會(huì)讓看表的人失去對(duì)準(zhǔn)確時(shí)間的信心。華盛頓合作規(guī)律　　華盛頓合作規(guī)律說的是一個(gè)人敷衍了事，兩個(gè)人互相推諉，三個(gè)人則永無成事之日。對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展而言，馬太效應(yīng)告訴我們，要想在某一個(gè)領(lǐng)域保持優(yōu)勢(shì)，就必須在此領(lǐng)域迅速做大。馬太福音》中有這樣一個(gè)故事：一個(gè)國(guó)王遠(yuǎn)行前，交給3個(gè)仆人每人一錠銀子，吩咐道：你們?nèi)プ錾?，等我回來時(shí)，再來見我。對(duì)一個(gè)組織而言，一旦相當(dāng)部分人員被推到其不稱職的級(jí)別，就會(huì)造成組織的人浮于事，效率低下，導(dǎo)致平庸者出人頭地，發(fā)展停滯。　　一個(gè)偉大的作家，不一定描述故事的每個(gè)細(xì)節(jié)，但是卻總是把關(guān)系到故事結(jié)局的細(xì)節(jié)描寫得特別生動(dòng)。他發(fā)覺，只要輸入的資料存在微小的差異，計(jì)算的結(jié)果就會(huì)出現(xiàn)極大分別，“差之毫厘，謬以千里”正是形容這種情況。　　有一天，紂王命人用象牙做了一雙筷子，十分高興地使用這雙象牙筷子就餐。尤其是在短期內(nèi)消費(fèi)是不可逆的，其習(xí)慣效應(yīng)較大。在任何組織里，幾乎都存在幾個(gè)難弄的人物，他們存在的目的似乎就是為了把事情搞糟。　　這條船的秘密何在呢？　　該船長(zhǎng)嚴(yán)守成功秘密，直到他死后，人們打開他的魚槽，才發(fā)現(xiàn)只不過是多了一條鯰魚?！　∑拼袄碚擉w現(xiàn)的是細(xì)節(jié)對(duì)人的暗示效果，以及細(xì)節(jié)對(duì)事件結(jié)果不容小視的重要作用。1994年，新任警察局長(zhǎng)布拉頓開始治理紐約。這樣一來，沙丁魚便活著回到港口。一個(gè)能工巧匠花費(fèi)時(shí)日精心制作的陶瓷器，一頭驢子一秒鐘就能毀壞掉。古典經(jīng)濟(jì)學(xué)家凱恩斯主張消費(fèi)是可逆的，即絕對(duì)收入水平變動(dòng)必然立即引起消費(fèi)水平的變化。對(duì)這樣的后果我覺得不寒而栗。但大部分時(shí)候，人們想做到“防微杜漸”并不是一件容易的事。彼得原理　　每個(gè)組織都是由各種不同的職位、等級(jí)或階層的排列所組成，每個(gè)人都隸屬于其中的某個(gè)等級(jí)。木桶定律　　水桶定律是講一只水桶能裝多少水，這完全取決于它最短的那塊木板。第二個(gè)仆人報(bào)告：主人，你給我的一錠銀子，我已賺了5錠。零和游戲原理　　零和游戲是指一項(xiàng)游戲中，游戲者有輸有贏，一方所贏正是另一方所輸，游戲的總成績(jī)永遠(yuǎn)為零，零和游戲原理之所以廣受關(guān)注，主要是因?yàn)槿藗冊(cè)谏鐣?huì)的方方面面都能發(fā)現(xiàn)與零和游戲類似的局面，勝利者的光榮后面往往隱藏著失敗者的辛酸和苦澀。在這種合作中，假定每個(gè)人的能力都為1，那么，10個(gè)人的合作結(jié)果有時(shí)比10大得多，有時(shí)，甚至比1還要小。不值得定理　　不值得定律最直觀的表述是：不值得做的的事情，就不值得做好。他主張如無必要，勿增實(shí)體。一家企業(yè)如果要在市場(chǎng)上占據(jù)主導(dǎo)地位，就必須第一個(gè)開發(fā)出新一代產(chǎn)品?！边_(dá)維多定律告訴我們：只有不斷創(chuàng)造新產(chǎn)品，及時(shí)淘汰老產(chǎn)品，使成功的新產(chǎn)品盡快進(jìn)入市場(chǎng)，才能形成新的市場(chǎng)和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，從而掌握制定游戲規(guī)則的權(quán)利。正如查爾斯農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)社會(huì)是以土地和勞動(dòng)力為基礎(chǔ)， “勞動(dòng)是財(cái)富之父，土地是財(cái)富之母。 諾思認(rèn)為，路徑依賴類似于物理學(xué)中的“慣性”，一旦進(jìn)入某一路徑（無論是“好”的還是“壞”的）就可能對(duì)這種路徑產(chǎn)生依賴。馬車又為什么要用這個(gè)輪距標(biāo)準(zhǔn)呢？因?yàn)楣帕_馬人軍隊(duì)?wèi)?zhàn)車的寬度就是四英尺又八點(diǎn)五英寸。 在國(guó)際IT行業(yè)中，電腦是一個(gè)財(cái)富的神話。 上初中時(shí)，戴爾就已經(jīng)開始做電腦生意了。從1984年戴爾退學(xué)開設(shè)自己的公司，到2002年排名《》雜志全球500強(qiáng)中的第131位，其間不到20年時(shí)間，成了全世界最著名的公司之一。最后，這只跳蚤變的聰明起來，它開始根據(jù)蓋子的高度來調(diào)整自己所跳的高度?！昂髞砬皟晌坏囊簧德禑o為，只有第三位成為了一知名