營銷渠道管理的基本理論教學綱要(存儲版)
【正文】 4第四章 營銷渠道的參與者44第五章 渠道成員選擇235第六章 物流的組織與管理44第七章 渠道領袖與渠道領導方法44第八章 渠道成員之間的合作與沖突4228第九章 營銷渠道控制224第十章 渠道效率評價與渠道調(diào)整44合計349245六、推薦教材和教學參考資源 《營銷渠道管理》北京：北京大學出版社 2004年11月 《分銷渠道決策與管理》 大連：東北財經(jīng)大學出版社 2001年 《分銷管理》 武漢：武漢大學出版社2000版4.[美]伯特4. 簡述渠道投機行為是如何產(chǎn)生的？5. 你見過或聽過什么樣的渠道投機行為？為什么發(fā)生？當事人是怎樣控制或解決的？你覺得應該如何控制或解決？6. 竄貨的實質(zhì)是什么？應該如何控制？（四） 教學方法與手段本章教學采取講授與課堂討論相結(jié)合的方式。6. 什么是渠道聯(lián)盟？談談承諾在渠道聯(lián)盟中的重要性。6. 渠道領導有哪幾種方式，可能的后果是什么？7. 什么是渠道權(quán)力？關(guān)于渠道權(quán)力有哪兩種主要觀點？你覺得哪種更有道理？為什么？8. 渠道權(quán)力有哪幾種使用方法？可能的后果是什么？9. 渠道激勵設計那幾個層面？10. 根據(jù)渠道激勵的期望理論，渠道激勵有哪幾缺口？各是什么？11. 渠道溝通策略有哪些因素構(gòu)成？簡述渠道溝通權(quán)變模型。（三） 實踐環(huán)節(jié)與課后練習1. 什么是物流？物流的三要素是什么？2. 為什么說物流施“第三利潤源泉”？3. 找一家物流公司，全面了解其運作過程。（二） 教學內(nèi)容 第一節(jié) 企業(yè)的渠道目標和渠道策略: 企業(yè)的渠道目標和渠道策略：確定企業(yè)的渠道目標和渠道策略，回答企業(yè)是否需要中間商、需要何種類型的中間商、需要多少中間商，以及明確渠道成員選擇的原則（能力要求）：掌握企業(yè)的渠道目標和渠道策略，回答企業(yè)是否需要中間商、需要何種類型的中間商、需要多少中間商，明確渠道成員選擇的原則 第二節(jié) 尋找渠道成員的途徑：尋找渠道成員的途徑：尋找渠道成員的途徑（能力要求）：了解尋找渠道成員的途徑第三節(jié) 對渠道成員的評價：對渠道成員的評價：從渠道成員的年齡、渠道成員的可控性及渠道成員的適應性評價渠道成員（能力要求）：掌握如何評價渠道成員第四節(jié) 渠道成員的確定：渠道成員的確定：確定渠道成員的方法（定量確定法和定性確定法）（能力要求）：掌握確定渠道成員的方法第五節(jié) 渠道任務的分配與渠道成員的保持：渠道成員任務的分配與渠道成員的保持：如何在渠道成員間分配任務，如何保持渠道成員的相對穩(wěn)定性（能力要求）：掌握確如何在渠道成員間分配任務，如何保持渠道成員的相對穩(wěn)定性（三） 實踐環(huán)節(jié)與課后練習1. 渠道成員選擇的決策構(gòu)成分為那幾個階段？2. 在選擇確定成員之前，為啥需要重溫企業(yè)的渠道目標和渠道策略？3. 選擇渠道成員應遵循哪些基本原則？4. 如何尋找合適的渠道成員？5. 為什么要對渠道成員進行評價？評價的主要標準是什么？6. 如何應用加權(quán)評分法確定渠道成員?7. 你能想到哪些選擇渠道成員的方法？8. 從渠道功能的角度看，渠道任務分配的本質(zhì)是什么？9. 如何通過合同方式在渠道成員之間進行渠道任務的分配？10. 請為一家假想的生產(chǎn)制造企業(yè)，起草一份針對零售商家的供銷協(xié)議書。 消費品中的便利品、選購品和特殊品常常有著不同的營銷渠道結(jié)構(gòu)，為什么？ 你認為采用垂直渠道系統(tǒng)的三種類型所適應的條件各是什么？ 復合渠道系統(tǒng)發(fā)展的動因是什么？為什么有些公司樂于采用它？ 請通過查閱二手資料和實地調(diào)查，描述某行業(yè)的營銷渠道結(jié)構(gòu)狀況。（二） 教學內(nèi)容 第一節(jié) 營銷渠道設計的程序與確認設計需要:營銷渠道設計的程序與確認設計需要：在哪些情況下，企業(yè)一定要考慮渠道設計？安索夫模型（能力要求）：了解營銷渠道設計的程序；掌握渠道設計的需求確認。The term marketing channel is often used interchangeably with “sales channel” or “distribution channel”, . any individual or pany used in making the subject pany’s products and/or services available to its customers. More specifically, a marketing channel would be an organized network of agencies and institutions which in bination
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