【正文】 公眾的認(rèn)可和鼓勵，熱鬧的環(huán)境 民主的關(guān)系，友好的氣氛 表達(dá)自己的自由 有人幫助實現(xiàn)創(chuàng)意 與此類人相處的竅門 : 聲音洪亮，熱情，微笑，建立良好的關(guān)系，表現(xiàn)出充滿活力，精力充沛 大膽創(chuàng)意，提出新的，獨特的觀點，并描繪前景 著眼于全局觀念，而避免過小的細(xì)節(jié) 如果要寫書面報告，請簡單扼要，重點突出 討論問題反應(yīng)迅速及時，并能夠做出決策 夸張身體語言，加強(qiáng)目光接觸，表現(xiàn)出積極的合作態(tài)度 給他們時間說 話，并適時的稱贊，經(jīng)常確認(rèn)及簡單的重復(fù) 注意自己要明確目的，講話直率，用肯定而不是猜測的語氣，注意不要跑題 重要事情一定以書面形式與其確認(rèn) 4． 順從型－果斷性弱于半數(shù)人，情感性則強(qiáng)于半數(shù)人。不要隨便對人家進(jìn)行過多的是非判斷。 第三，不糾正人家。 第六不涉及個人隱私問題。 26 接電話有什么地方要注意呢？ 第一，接聽電話要及時。通話時間要簡短，長話短說，廢話不說，沒話別說。開會，觀看演出，工作場合，不要讓手機(jī)發(fā)出鈴聲。 女人看頭是看什么呢？看發(fā)型，看化妝。正裝出來的話，要穿高筒襪或者連褲襪。 鞋子、腰帶、公文包應(yīng)該是一個顏色，并且首選黑色，這個規(guī)則叫三一定律。費用。有教養(yǎng)的人在餐桌上這個舉止要注意。 接待的客人不認(rèn)路，前進(jìn)方向不明確的話，陪同者是左前方引導(dǎo)，陪同者在左前方引導(dǎo)。面門為上，面對房間正門的位置是上，客人坐，背對房間正門的位置是下位，主人坐。 第三，自我介紹時間要簡短，長話短說，沒話別說，不要多事。 握手，需要注意的幾點： 第一，專心致志。 第四，在國際交往中，握手時要避免交叉握手，西方人認(rèn)為“十”字形狀不祥。對方地位高、名氣大的名流顯達(dá)之類用謙恭法，“不知道以后還有沒有機(jī)會向你繼續(xù)請教？” 第四，聯(lián)絡(luò)法。名片者臉面也，隨意添加、涂改不合適。注意不要逆時針交換前行。如果不方便的話，可以由近而遠(yuǎn)。名片是對方人格的象征，尊敬對方的名片就等于尊敬對方的人格。 第二，激將法。 握手的幾個禁忌： 第一，不用左手握手。 第三．介紹的先后順序。在對方就餐的時候、休息的時候、和他人交談的時候、路上行進(jìn)之中，自我介紹一般效果不好。 第二種座次叫相對式。 引導(dǎo)客人走段路怎么走？ 內(nèi)側(cè)高于外側(cè)，前方高于后方。 第五， manner。要注意見面的人是誰。最重要的叫三色原則。 第三，不光腿。從表和包上可以看出一個人的品位。駕駛車輛乘坐飛機(jī)按照 有關(guān)規(guī)則不要去用。要選一個接聽電話那一方心平氣和，聚精會神，專心致志的時間打電話效果才容易實現(xiàn)。 第五不問個人經(jīng)歷。 第四不在背后議論領(lǐng)導(dǎo)、同行和同事。 談話這個禮儀有四個不準(zhǔn)： 第一，不打斷對方。 那么在人際交往中，什么最重要呢？ 第一，交 往要以對方為中心。 他們的特征 有明確的目標(biāo)和追求，精力充沛，身體語言豐富，動作迅速而有力，通常走路速度和說話速 度都比較快 喜歡發(fā)號施令，當(dāng)機(jī)立斷，不能容忍錯誤，不在乎別人的情緒，別人的建議，也不表露自己的情緒 最講究實際，是決策者，冒險家，喜歡控制局面，是個有目的的聽眾 冷靜獨立而任 性，自我為中心，是個優(yōu)秀的時間管理者 也關(guān)心別人，但他們的感情通過行動而不是語言表達(dá)出來 他們的需求 直接的，準(zhǔn)確的回答 有事實，有依據(jù)的，大量的新想法 高效率，明顯的結(jié)果 與此類人相處的竅門： 直接切入主題，不用寒暄，多說少問，用肯定自信的語氣來談 充分準(zhǔn)備，實話實說，而且聲音洪亮，加快語速 準(zhǔn)備一張概要，并輔以背景資料，重點描 述行動結(jié)果 行動要有計劃，計劃要嚴(yán)格高效 處理問題要及時，闡述觀點要強(qiáng)有力，但不要挑戰(zhàn)他的權(quán)威地位。 情感性－反映了一個人的行為在別人眼里顯示出來的個人情感和關(guān)心他人的程度。“留下來吃午飯好嗎？” 松開了原本緊握的拳頭。突然變得輕松起來。在大多數(shù)情況下，購買信號的出現(xiàn)是較為突然的，有的時候，客戶甚至可能會用某種購買信號打斷你的講話，因此請保持你的警覺性。 穿著正規(guī)能夠顯示專業(yè)性。 聲音 聲音可以傳遞出大量信息：你對正在做的事是否有激情，自信，你是否 在乎等。 靠在他人身上； 19 觸摸或摩擦脖子（這傳達(dá)了失敗之意）； 用手指著別人，可以改為用張開 的手或其他物件； 眼睛上方看人表示輕視； 搓揉雙手表示貪婪。把手張開：能提高一個人的可信度。 附加價值。 指你同意滿足客戶的要求，同時也要求客戶給予你同等價值的回報來作為交換。如果在價格方面發(fā)生爭執(zhí)，可以先放一放，先談?wù)勂渌模热缦日勍缀贤谙?，再回頭談?wù)搩r格問題。 絕對避免與對手爭論。 請來雙方都信服的專家、權(quán)威人士，以局外人的冷靜思考尋求可行的解決方案，使得雙方都可以接受。從對方的角度了解 為什么會拒絕，不可以接受，原因是什么，縮小雙方的距離。談判的最高境界是雙贏 。 1）、 談判的總則 知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。緊張的程度對于你訪問的成功與否起著很大的作用。 這一過程的基礎(chǔ)是進(jìn)行有效的問詢和傾聽。 消極的購買氛圍：客戶采取封閉的心態(tài)，他根本就不感興趣，有時還可能說出極其消極的話．在這種情況下，他們不可能作出任何購買的決定．那么我們需極短的時間內(nèi)把客戶至少引領(lǐng)到中性區(qū)域，否則你就根本沒有機(jī)會做成生意。一般會有三種可能出現(xiàn)的購買氛圍。 對于客戶來說，關(guān)鍵是你能否使他賺錢，而不是能說多少漂亮話。 6．市場代表要遵守勞動紀(jì)律。 3．市場代表嚴(yán)禁向經(jīng)銷商收取現(xiàn)金、禮品、實物等商業(yè)饋贈。 ④．跨區(qū)工程與報備制度，工程跨區(qū)容易產(chǎn)生渠道糾紛，需要建立系統(tǒng)的工程報備制度，協(xié)調(diào)經(jīng)銷商之間的利益，共同組成價格同盟，防止工程甲方因詢價產(chǎn)生糾紛。 這就需要做充分的準(zhǔn)備工作，一般來講衛(wèi)浴品牌的選擇最終的決定權(quán)在甲方。公司將逐步建立和完善競爭對手的檔案，市場代表要定期收集與四維直接競爭的品牌，對他們的網(wǎng)點、銷量、樣品、終端展示、裝修風(fēng)格、主力產(chǎn)品的款式、價格體系、銷售情況、促銷動態(tài)、服務(wù)情況、消費者口碑，銷售變化情況等進(jìn)行定期的系統(tǒng)性的全面收集。 市場代表需要對市場動態(tài)有充分的了解和掌握，對每個經(jīng)銷商都建立檔案，動態(tài)追蹤其經(jīng)營狀況，對于違規(guī)殺價或竄貨的經(jīng)銷商要及時處理，給予警告、罰款、斷貨直至取消其經(jīng)銷資格的處罰，防微杜漸才能從根本上保護(hù)整個市場的穩(wěn)定。對于競標(biāo)工程要了解主要競爭對手的產(chǎn)品，最好能夠掌握其報價，爭取主動。定單下達(dá)后要及時與總公司產(chǎn)品調(diào)配組聯(lián)系，確定定單中每件產(chǎn)品的落實數(shù)量與交貨日期，無法滿足經(jīng)銷商定貨要求的產(chǎn)品要及時與之溝通，是否可以通融或改定其他產(chǎn)品。 市場代表要根據(jù)市場競爭實際情況，協(xié)助經(jīng)銷商定期進(jìn)行促銷活動，填寫促 銷申請，明確促銷目標(biāo)，確定促銷產(chǎn)品及期限，監(jiān)督促銷的執(zhí)行，測評和分析促銷的結(jié)果。 潛在客戶的尋找可以從該市場上其他衛(wèi)浴品牌的經(jīng)銷商，其他非衛(wèi)浴產(chǎn)品的建材經(jīng)銷商，其他有意經(jīng)營衛(wèi)浴產(chǎn)品有一定資金實力的商家中尋找。 （ 2） 售中服務(wù) 向經(jīng) 銷商詳細(xì)介紹產(chǎn)品的型號、規(guī)格、價格，裝修設(shè)計，產(chǎn)品擺放，店員培訓(xùn)，庫存控制，營銷管理，工程談判，促銷推廣等相關(guān)事宜，并及時解決經(jīng)銷商銷售中出現(xiàn)的問題。對市場的動態(tài)變化研究不足，缺乏目標(biāo)消費群體的統(tǒng)計數(shù)據(jù)和分析研究；對于競爭對手的產(chǎn)品、價格、網(wǎng)點、銷售策略、促銷手段等的變化反應(yīng)不夠靈敏；憑經(jīng)驗進(jìn)行產(chǎn)品的開發(fā)、研制、定價、展示和推廣等，缺乏具體的數(shù)據(jù)分析和理論依據(jù)；部分員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)不高，缺乏危機(jī)意識和憂患意識，工作態(tài)度不夠積極，內(nèi)部組織和溝通的效率還很低。全球一致 綠色 /白色 （依背景色調(diào)整） 淺綠色 意大利進(jìn)口釉面 箭牌 衛(wèi)浴家 跟隨品牌的品牌價值： 箭牌： 品牌訴求 —— 衛(wèi)浴家 關(guān)愛家 品牌理念 —— 凝聚和睦親情、讓家充滿關(guān)愛。這些品牌目前在中心城市大都居于強(qiáng)勢，知名度比較高，屬于一線品牌。 重慶四維瓷業(yè) (集團(tuán) )股份有限公司 20xx 年 10 月 4 市場需求與競爭對手分析 一、衛(wèi)浴行業(yè)的市場格局： 衛(wèi)浴行業(yè)經(jīng)過多年的快速發(fā)展，市場日趨成熟，主要表現(xiàn)在： 1． 從需求角度看， 全國房產(chǎn)持續(xù)升溫 , 商品房銷售已經(jīng)成為很多城市的支柱產(chǎn)業(yè)，隨著舊房改造，二手房的市場也開始變得熾熱 ,這些都將增加人們對 衛(wèi)浴產(chǎn)品的需求 。 四維集團(tuán)立足高起點引進(jìn)，高速度發(fā)展，設(shè)備從德國、英國、澳大利亞等國引進(jìn)，并通過消化吸收和自主創(chuàng)新，積累起自己強(qiáng)大的制造力優(yōu)勢和技術(shù)優(yōu)勢，目前已形成重慶江津、重慶萬盛、湖南湘潭三大生產(chǎn)基地，形成了年產(chǎn)衛(wèi)生瓷 300 萬件、釉面磚 400 萬平米、亞克力浴缸 3 萬只、五金配件 90 萬套的生產(chǎn)配套規(guī)模。產(chǎn)品不僅暢銷國內(nèi)市場，而且 50%以上的產(chǎn)品出口美國、法國、英國、奧地利等歐美發(fā)達(dá)國家市場，成為衛(wèi)浴界的佼佼者。 4． 從供給結(jié)構(gòu)上看，為滿足不同消費者、不同檔次的品牌消費需求，國內(nèi)潔具市場按照價 格的高低大體可以分為高、中、低檔市場：國際大品牌憑借雄厚的資源優(yōu)勢和營銷實力，已經(jīng)占據(jù)了高檔市場；國內(nèi)有一定規(guī)模的潔具生產(chǎn)廠家，通過學(xué)習(xí)和借鑒國際品牌的經(jīng)驗，重視產(chǎn)品技術(shù)進(jìn)步、展示形象設(shè)計和宣傳推廣手段的運用，占據(jù)了中檔市場的份額；潮州為代表的廣東、福建、河北小廠，憑借低成本、低價格、流通環(huán)節(jié)利潤高、專業(yè)分工細(xì)、產(chǎn)品更新快的優(yōu)勢，搶占了銷售數(shù)量最大的低檔市場份額。在市場推廣上多比較重視終端展示形象，甚至超過高檔進(jìn)口品牌，也比較重視路牌廣告、公交車廣告等，但對于市場的整體分析與宣傳推廣的整體策劃能力比較弱。 貝朗： 品牌訴求 —— 美國貝朗概念衛(wèi)浴 品牌理念 —— 時尚的設(shè)計 創(chuàng)新的技術(shù) 獨特的功能 新觀念水科技 夢想成為現(xiàn)實 法恩莎： 品牌訴求 —— 生活品質(zhì) 全球一致 品牌理念 —— 《法恩莎少女》高雅均衡 的藝術(shù)風(fēng)格被潔具專家運用到衛(wèi)浴潔具設(shè)計中去，代表著當(dāng)代工藝美術(shù)設(shè)計的潮流。國內(nèi)目前在這一領(lǐng)域的競爭最為激烈，一方面中檔的主要品牌通過個性化產(chǎn)品的開發(fā)、專賣店展示形象的設(shè)計、路牌廣告的推廣和促銷手段的運用在激烈地爭奪這部分的市場份額，另一方面高檔品牌通過部分產(chǎn)品特價促銷以及部分低檔品牌通過學(xué)習(xí)先進(jìn)的營銷手段都在侵占蠶食著這一領(lǐng)域。 四維目前的銷售形式以區(qū)域經(jīng)銷制為主，以地區(qū)級為基本單位，尋找戰(zhàn)略合作伙伴共同開發(fā)市場。統(tǒng)計暢銷、滯銷產(chǎn)品的型號及原因，促銷執(zhí)行情 況和效果的分析與反饋，消費者結(jié)構(gòu)分析和對于四維產(chǎn)品的看法和意見等； （ 2） 收集各地競爭對手情況，包括產(chǎn)品的新款式、價格、廣告、促銷活動等，并及時反饋。對于經(jīng)銷商提出的意見、建議和市場看法要及時總結(jié)并反饋。 10 五、經(jīng)銷商銷售計劃管理、定單管理、庫存管理 市場代表要熟悉所轄區(qū)域主要銷售的產(chǎn)品類別和大致數(shù)量，要定期與物流站人員溝通，確定物流倉庫常備主力產(chǎn)品的庫存數(shù)量。 六、協(xié)助經(jīng)銷商開拓與管理分銷網(wǎng)絡(luò)、超市和裝飾公司 市場代表要協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)、管理分銷網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大四維產(chǎn)品在縣、鎮(zhèn)級區(qū)域的市場覆蓋，提高四維產(chǎn)品的銷量和市場占有率；積極鼓勵經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)匮b飾公司的合作，增加四維產(chǎn)品的銷售渠道和通路，做好四維產(chǎn)品小區(qū)的推廣方案和樣板間的出樣工作。（詳細(xì)可參考《工程開拓要點》）。 對于已經(jīng)售出的產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題需要退換時，市場代表有權(quán)對于質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行最終的判定，需要更換時可以根據(jù)現(xiàn)場實際情況，敲碎進(jìn)行更換處理（需要客戶簽字和拍照）或退回物流站調(diào)換處理，市場代表直接對質(zhì)量進(jìn)行認(rèn)定簽字就可以執(zhí)行，并承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。 市場代表要通 過與一線銷售人員的溝通，了解四維產(chǎn)品的主要消費人群，他們的消費喜好、消費習(xí)慣和消費特點，對四維產(chǎn)品的看法、意見，要及時記錄匯總，并回傳公司總部。影響工程中其他人員的因素比較復(fù)雜，設(shè)計師一般比較關(guān)心產(chǎn)品的檔次、款式、品位、性能，對價格不會太敏感只要在預(yù)算范圍內(nèi)，有部分設(shè)計師會接受傭金，但要十分謹(jǐn)慎，也許會弄巧成拙；乙方一般更關(guān)心產(chǎn)品的利潤、服務(wù)、供貨周期、付款周期等，有的乙方墊資裝修，對品牌選擇的影響力會更大，而且即使選擇權(quán)不在乙方，也要保證乙方的一定利潤，否則其安裝施工時制造麻煩，也會給工程供貨帶來不便；乙方或甲方在工程中的經(jīng)辦人員，如項目經(jīng)理、工程經(jīng)理或材料經(jīng)理一般會對傭金或吃喝比較有興趣，但需要前期的公關(guān)來建立信任感，而且還要了解清楚其在甲方面前的影響能力，不要攻錯了方向耽誤了時間還白花了錢。 ①．四維市場代表代表了公司形象，首先要具有良好的個人形象，衣著要整齊得體，要維護(hù)四維公司的形象，具有誠摯、熱忱、專心