增員面談方法技巧培訓手冊(存儲版)
【正文】 1) 在安靜、舒適及不受干擾的地方進行面談。 4)僅憑第一印象決定對方是否適合。 2)對某類增員對象存有各種偏見或歧視。您認為公司的產品好，為什么不能介紹給親朋好友和其他人？ ? 一開始做保險時我也有同感。 異議處理 ? 一個人做人成功，業(yè)務就會成功，口才可以訓練，而且您是個很講信用（真誠，勤奮 …… ）的人，憑著您的信用（真誠、勤奮 …… ），再接受我們專業(yè)的培訓，完全可以提高您的銷售能力。所以我們設計了整套完整的培訓，如經營管理、領導力、生涯規(guī)劃等，讓我們對將來發(fā)展方向，有妥善的安排與計劃。來吧！ 隨著社會結構的改變，由大家庭走向小家庭，每個家庭也只有自保，由于中產階級的增加，這些人很清楚，只要他沒有收入，全家便沒有保障，保險的購買不斷的增加，由歐美市場上的反應，我們便可了解，而且我們一定要隨發(fā)達國家的腳步在前進。 升遷 機會 自營事業(yè)，無晉升機會。 保險為現代理財必備，已從單純銷售工作提升為風險保障理財規(guī)劃。收入多少完全由自己決定，報酬與努力成正比，且沒有上限。 規(guī)劃，晉升管道明確順暢。有同業(yè)競爭因素 。收入多少完全由自己決定，報酬與努力成正比，且沒有上限。 規(guī)劃，晉升管道明確順暢。 壽險業(yè)前景看好，居未來十大熱門行業(yè)之首。 工作 特性 對工作內容，無選擇權與自主權，配合度不高者，易遭淘汰。 公司制度完善，職涯發(fā)展可配合生涯規(guī)劃，晉升管道明確順暢。 壽險業(yè)前景看好，居未來十大熱門行業(yè)之首。 上下班時間地點受拘束。 與銷售業(yè)對比： 一般銷售服務業(yè) 幸福事業(yè) 收入 淡旺季收入差異大。 ? 能得到什么幫助？準對象能否加入團隊關鍵在于其對您的感覺，您必須讓其相信您本人，相信您能協助其成功。 根據增員對象的品味和你和他的關系準備面談地點； 根據增員對象的年齡、工作、性格、經歷等準備內容； 根據你對增員對象對象的基礎判斷準備相應話術。 話題 內容 理想報酬 ? 您目前一個月的薪水有多少？你滿意嗎？ ? 你最近一年內有無調薪？ ? 您是否希望當工作能力提升時，收入與報酬馬上增加，而不需要看別人的臉色與好惡？ ? 您是否希望可以做自己的老板，收入多少在于自己，而且沒有上限？ ? 與各行業(yè)的收入比較，您認為你目前的工作收入是屬于收入較多者嗎？ 升遷機會 ? 您目前的工作有升遷的可能嗎？ ? 您是否希望不需依靠人事背景，只要憑著自己的能力與努力即可升遷？ ? 如果有一種工作 ,能夠讓您在不久的將來領十人、二十人、三十人，甚至 更多 ,您是否愿意嘗試呢 ? 如果有一種工作能讓您很清楚地看到您明年的成就，后年的成就，五年后，對您自己的未來能夠很清楚并且可以掌握，是否會吸引您呢？ 個人成長 ? 您目前的工作可以增進個人成長嗎？ ? 您希望在工作中不斷提升個人工作能力嗎？ 您是否希望從事的行業(yè)能讓您成功的速度比您的朋友或同學更快？你們三年得到的，您用一年的時間即可獲得？ 行業(yè)遠景 ? 您們公司生意遠景是否有發(fā)展?jié)摿δ兀? ? 您是否希望從事的行業(yè)未來潛力是無限的？ 工作價值 ? 您是否喜歡能夠幫助更多的人，而且助人助己呢？ ? 您是否喜歡從事能讓您迅速拓展人際 面、建立社會地位的行業(yè)？ 第三步：動搖現狀 緊扣增員點（前途性、快樂性、收入性、成長性） 充滿自信帶 有激情 表達要鏗鏘有力 ,清晰連貫 ,一氣呵成 反問至少三句 注：動搖話術要適時拋出，但是一旦進入可以拋出的時機，就要持續(xù)不斷的推出至少三個反問問題。 所得主要來自初年度傭金與各項津貼等，還有增員獎金、季度獎金及福利保障等。 工作時間、地點具彈性，自主性高。 限所銷售商品，無法多方面增加自我知識能力。調薪幅度不大，甚至因公司經營不善導致減薪，年終獎金視公司營運狀況與經氣景氣好壞來決定。 工作具挑戰(zhàn)性，必須主動、積極，可培養(yǎng)樂觀、進取的人生。缺乏系統(tǒng)性的教育訓練，需依賴自我進修。 與自由業(yè)主對比： 自由業(yè)主 幸福事業(yè) 收入 需投注龐大資本及各項雜費支出
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