房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)之客戶(hù)細(xì)分概述(存儲(chǔ)版)
【正文】 標(biāo)市場(chǎng)。下面著重談一下市場(chǎng)細(xì)分中的客戶(hù)細(xì)分。 三、理論在具體案例中的應(yīng)用 筆者曾經(jīng)參與開(kāi)發(fā)過(guò)北京CBD輻射區(qū)域的一個(gè)近30萬(wàn)平方米的大型社區(qū)，在制定開(kāi)發(fā)計(jì)劃、設(shè)計(jì)戶(hù)型配比、制訂營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和銷(xiāo)售計(jì)劃的時(shí)候，充分考慮了這一區(qū)域的客戶(hù)細(xì)分情況，在設(shè)計(jì)產(chǎn)品的時(shí)候，就把握住這個(gè)社區(qū)是為哪些客戶(hù)提供的產(chǎn)品，充分了解這些客戶(hù)的消費(fèi)習(xí)慣、生活狀態(tài)、職業(yè)、年齡等等信息，并將這群客戶(hù)定義為“都市新銳”后來(lái)這個(gè)名次在京城樓市中被眾多樓盤(pán)采用。 “都市新銳”對(duì)居住要求很高，向往質(zhì)量高樓盤(pán)環(huán)境優(yōu)美、設(shè)計(jì)超前、交通便利、定位年輕化，最好還有一定的“知名度”和升值潛力?？梢哉f(shuō)這是一次非常成功的客戶(hù)細(xì)分案例。 通過(guò)專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查，我們充分了解了這群客戶(hù)的購(gòu)房需求，為這群客戶(hù)量體裁衣，所設(shè)計(jì)的產(chǎn)品充分滿(mǎn)足他們的需求喜好，因?yàn)榘盐樟耸袌?chǎng)需求，準(zhǔn)確的對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了細(xì)分，清楚的知道項(xiàng)目的目標(biāo)客戶(hù)在什么地方，所以，后來(lái)項(xiàng)目銷(xiāo)售的非?；鸨?。由于IT業(yè)引來(lái)許多外地高科技人才，這些人在北京沒(méi)有現(xiàn)成住所，目前大多租房居住，以致房地產(chǎn)租賃市場(chǎng)形成了新的消費(fèi)群（“新白領(lǐng)”）。這個(gè)客戶(hù)群通常稱(chēng)為主力客戶(hù)群。 可以說(shuō)，社會(huì)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)步，人們生活水平的提高，顧客需求呈現(xiàn)出較大差異時(shí)，細(xì)分市場(chǎng)才成為企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)管理活動(dòng)中急需解決的問(wèn)題。因獨(dú)特的地理位置加上周邊商業(yè)設(shè)施的發(fā)達(dá)，CBD的小戶(hù)型項(xiàng)目單價(jià)很高，所以投資型客戶(hù)較多。同時(shí)，在細(xì)分的市場(chǎng)上，信息容易了解和反饋，一旦消費(fèi)者的需求發(fā)生變化，企業(yè)可迅速改變營(yíng)銷(xiāo)策略，制定相應(yīng)的對(duì)策，以適應(yīng)市場(chǎng)需求的變化，提高企業(yè)的應(yīng)變能力和競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)只能根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)條件，從事某方面的生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，選擇力所能及的、適合自己經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)市場(chǎng)，有必要細(xì)分市場(chǎng)。史密斯(Wendell
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