【正文】 羅出生在明尼蘇達(dá)州附近的一個(gè)小村里。人們一般認(rèn)為，越大的造紙廠經(jīng)濟(jì)效率越高，但漢羅的經(jīng)營(yíng)卻獨(dú)具一格，這為他以后的事業(yè)騰飛打下了基礎(chǔ)。 漢羅除了木材產(chǎn)品之外，也開(kāi)始注意其他行業(yè)。今天，我們是一個(gè)理想公司，以有限的資源從事與公司有關(guān)的事業(yè)。 1966 年以后，百思公司進(jìn)入了休閑土地開(kāi)發(fā)業(yè)。 到了 1968 年，百思公司出售休閑土地得到了 9000 萬(wàn)美元，一年以后就增加到 億美元，利潤(rùn)也快速上升，百思公司的不動(dòng)產(chǎn)繼續(xù)擴(kuò)展，總共取得了 萬(wàn)英畝土地，這些土地包括 29 個(gè)小塊，分散于從東海岸到夏威夷的 12 個(gè)州，每筆土地從 700 到 萬(wàn)英畝不等。如果購(gòu)買(mǎi)者發(fā)現(xiàn)有什么不合意的地方時(shí)，卻找不到由誰(shuí)負(fù)責(zé)，因?yàn)檫@時(shí)經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售人 員早已遠(yuǎn)走高飛了。在內(nèi)華達(dá)州有一件，在加州更高達(dá) 19 件，許多民事訴訟的檔案充塞在加州的律師事務(wù)所里，在馬里蘭州，百思有一個(gè) 3500 畝的松林計(jì)劃，但是由于雇用無(wú)執(zhí)照的推銷(xiāo)員，百思被處予停止銷(xiāo)售 90 天的處罰，為了擺平這件事，百思花了 6000 萬(wàn)美元。但是，麻煩并未終止，百思公司急需現(xiàn)金的情況更趨惡劣。有時(shí)甚至百思的老林業(yè)產(chǎn)品公司也被送上“斷頭臺(tái)”。 1973 年，百思公司 13 億美元的銷(xiāo)售額中有了 億美元的獲利。這樣多的限制，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員紛紛離去，尋找限制不多的地方。 百思公司忽視了社會(huì)環(huán)境的變化，從而未及時(shí)做出調(diào)節(jié)反應(yīng)，是它失敗的一個(gè)主要原因。 尾大不掉 —— 電子巨人菲利浦步履蹣跚 1992 年 3 月 4 日，菲利浦公司總裁楊盡管菲利浦在燈泡及家用小電器的生產(chǎn)上仍獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，但這帶來(lái)的利潤(rùn)畢竟有限。燈泡和電視的巨額售量使公司賺足了錢(qián)。所以，當(dāng)分廠的頭頭們接到總公司的通知，要求他們 推銷(xiāo)不在“他們”自家生產(chǎn)的大型電腦主機(jī)時(shí)，都不約而同地?cái)[出一副“將在外，軍令有所不受”的架勢(shì)，因?yàn)檫@種主機(jī)雖然數(shù)量不多，但價(jià)格昂貴，雇傭、培訓(xùn)操作人員和推銷(xiāo)員的花費(fèi)也相當(dāng)大，遠(yuǎn)不如分廠推銷(xiāo)家用電器那樣輕車(chē)熟路。電子巨人“菲利浦”面臨的困難，正是由于各分廠奉行“地方主義”，公司指揮失靈所造成的苦果。但由于攤子鋪得太大，公司很快嘗到了“尾大不掉”的苦頭。 不同類(lèi)型的系列產(chǎn)品要求有不同的經(jīng)營(yíng)機(jī)制和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，墨守陳規(guī)是坐以待斃的做法。 原因似乎顯而易見(jiàn)：近年來(lái)，包括荷蘭在內(nèi)的大多數(shù)西方國(guó)家正經(jīng)歷著二戰(zhàn)以來(lái)歷時(shí)最長(zhǎng)的一次經(jīng)濟(jì)衰退。 對(duì)于多角化的經(jīng)營(yíng)，應(yīng)該持慎重態(tài)度， 從市場(chǎng)股票行情來(lái)看，也有采用這種經(jīng)營(yíng)方式而取得相當(dāng)不錯(cuò)的成績(jī)的，但如果把握不好，就會(huì)走向相反結(jié)果。這是百思公司的致命創(chuàng)傷。百思公司一反過(guò)去對(duì)業(yè)務(wù)員過(guò)度放任的態(tài)度，對(duì)業(yè)務(wù)員施加訓(xùn)練，并且甚至派公司的職員假扮成顧客去試探，可見(jiàn)其問(wèn)題之嚴(yán)重。在他的設(shè)計(jì)下，百思公司刪除了某些行業(yè)，削減了經(jīng)營(yíng)范圍。最終，百思只得把該公司賣(mài)了出去。一些其他的計(jì)劃則被迫賣(mài)給別的公司，例如紐澤西的計(jì)劃方案賣(mài)給了考凡布羅德房屋建筑商， GNA 的土地建筑公司則買(mǎi)去了百思在本賽瓦特、波哥那山和芝加哥的土地，而且價(jià)錢(qián)都非常便宜。社會(huì)環(huán)境的轉(zhuǎn)變使百思公司遇上了麻煩。但這種經(jīng)營(yíng)策略的弊端很快就顯露出來(lái)了：經(jīng)營(yíng)人員只注意如何盡快推銷(xiāo)出商品，一點(diǎn)也不關(guān)心消費(fèi)者是否感到滿(mǎn)意。 同在這一年里，百思公司取得了位于圣安基爾斯地區(qū)的箭湖發(fā)展公司，這家公司主要從事別墅和住宅的建設(shè)。百思公司的銷(xiāo)售額超過(guò)它的主要競(jìng)爭(zhēng)者，獲益達(dá) 17 億美元，盈余高達(dá) 7600 萬(wàn)美元。這些公司的業(yè)務(wù)范圍與百思公司相差很大。并且，漢羅把公司的名稱(chēng)也改為百思公司。他的主要工作是設(shè)計(jì)、建造日產(chǎn)量 120 噸的造紙廠，并設(shè)計(jì)最經(jīng)濟(jì)的紙漿。通常公司的高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)此予以支持和進(jìn)行鼓勵(lì)是很需要的。完全依靠“近親繁殖”或者靠在公司內(nèi)部提拔領(lǐng)導(dǎo)的方法常常跳不出這種框框（但巴頓被提升是由于他有能力指出公司的缺點(diǎn)，他提醒公司，如果再因循守舊就有被吞并的危險(xiǎn)。 [鑒戒警示 ]一家公司到底該如何對(duì)市場(chǎng)變化做出反應(yīng)呢？通常需要有這樣的愿望，并且對(duì)已經(jīng)熟悉的經(jīng)營(yíng)方式要敢于否定。市場(chǎng)研究是市場(chǎng)的傳感器，它能督促公司管理人員對(duì)消費(fèi)者的需 求和偏好做出評(píng)價(jià)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化做出反應(yīng)。 1930 年他已在俄克拉何馬州皮切爾小鎮(zhèn)的彭尼零售商店供職。彭尼及其公司步了亨利 1966 年，賒銷(xiāo)的比重占 35%， 1973 年超過(guò)了 38%。這些問(wèn)題向公司所有人員最后作了解釋?zhuān)撬麄兡芎芸炜朔@些困難嗎？ 1958 年十月，彭尼公司開(kāi)始進(jìn) 行賒銷(xiāo)可行性試驗(yàn)，起初只在 24 家商店內(nèi)試行。他給董事會(huì)寫(xiě)了一份備忘錄。 彭尼公司的多數(shù)商店都星星點(diǎn)點(diǎn)地分散在密西西比西部的小社區(qū)內(nèi)。到五十年代，以前卓有成效的政策開(kāi)始暴露出了問(wèn)題，政策必須改變嗎？對(duì)當(dāng)今社會(huì)來(lái)說(shuō)它們已陳舊了嗎？公司經(jīng)得起也許是前所未有的競(jìng)爭(zhēng)嗎？ 人們都習(xí)慣上喜歡把一般的商店與西爾斯公司相比較。彭尼獲得必要的財(cái)源和管理人員是靠參加“合伙者協(xié)會(huì)”。他試圖讓顧客買(mǎi)到貨真價(jià)實(shí)的商品，這常常意味著可能要把商品價(jià)格壓到最低限度。一位從前的職員抱怨說(shuō)：“每個(gè)人都想買(mǎi)自己需要的東西。奧斯伯樂(lè)以前所管理的人從沒(méi)有超過(guò) 50 個(gè)，但現(xiàn)在組織的規(guī)模擴(kuò)大了幾乎 20 倍。奧斯伯樂(lè)在準(zhǔn)備對(duì)付債權(quán)人起訴的同時(shí)，也試圖在軟件方面再次發(fā)揮自己的才能。由于公司前一時(shí)期的虧損，已使投資者們損失了 3100 萬(wàn)美元，沒(méi)有人再愿為奧斯伯樂(lè)公司投資。公司當(dāng)局宣布現(xiàn)存雇員的 80%都將失去工作。事實(shí)上，那些投資家是爭(zhēng)著要為公司投資的。 4 月 21 日，約尼克獲悉公司在二月份共虧損 150 萬(wàn)美元，全年將虧損 400 萬(wàn)美元，這主要是由于過(guò)多的庫(kù)存積壓、不利的軟件合同以及大量的債務(wù)。這主要是由于新增設(shè)備以及大量廣告投資的結(jié)果。當(dāng)奧斯伯樂(lè)按慣例出國(guó)旅行時(shí)，他受到大使和總理們的熱情接見(jiàn)，他們中許多人都要求入股奧斯伯樂(lè)公司。 1983 年春，經(jīng)理一號(hào)開(kāi)始上市，同時(shí)計(jì)劃當(dāng)年夏天推出經(jīng)理二號(hào)，這兩種型號(hào)的屏幕和存貯量都比奧斯伯樂(lè)一號(hào)大。為了保證公司的領(lǐng)先地位和 80%— 90%的市場(chǎng)占有率，公司雇傭了原統(tǒng)一食品公司的董事長(zhǎng)羅伯特為了進(jìn)一步降低成本，奧斯伯樂(lè)還將一部分產(chǎn)權(quán)分給軟件供應(yīng)商。”奧斯伯樂(lè)雇傭了李 亞當(dāng) 由于官僚制度挫傷了亞當(dāng)?shù)姆e極性，他很快與謝爾分道揚(yáng)鑣。誰(shuí)掌握了未來(lái)市場(chǎng)的大趨勢(shì)，誰(shuí)就成為未來(lái)的勝利者。長(zhǎng)江后浪推前浪，世上新人換舊人，在日新月異的世界潮流中，不進(jìn)則退。 湯姆克可謂是“受任于敗軍之際，奉命于危難之間”。 瑞士鐘表業(yè)在電子表方面急起直追， 1976 年瑞士出口 265 萬(wàn)只電子表與電子表機(jī)芯，比 1975 年增加了 108%，現(xiàn)在雖在這個(gè)新興市場(chǎng)上起步太晚，但畢竟已有 了可喜的進(jìn)步。這個(gè)結(jié)果使瑞士廠商感到滿(mǎn)意，他們開(kāi)始認(rèn)為只要克服了自大和驕傲，瑞士機(jī)械表終是不可戰(zhàn)勝的。“要是我們的機(jī)械表參加，也許將會(huì)產(chǎn)生一場(chǎng)毀滅性的悲劇”，歐米茄公司的負(fù)責(zé)人自我解嘲道，“現(xiàn)在該是我們反思的時(shí)候了。這次，歐米茄公司的人表示了某種擔(dān)憂(yōu)：“日本的調(diào)表水平進(jìn)展非常神速，也許這一年他們又進(jìn)步不少了，我們得 小心為是。 比賽組織者告訴瑞士人一個(gè)驚人的消息：日本機(jī)械表名列第四、五、七、八名。當(dāng)時(shí)只有瑞士才有資格舉辦鐘表計(jì)時(shí)大賽。瑞士似乎擺脫了東京奧運(yùn)會(huì)以來(lái)的陰影，新聞媒體對(duì)這次瑞士的勝利大加贊賞。 在東京奧運(yùn)會(huì)前幾個(gè)月，諏訪(fǎng)精工舍成功地開(kāi)發(fā)出了數(shù)字式跑表，它與機(jī)構(gòu)計(jì)時(shí)表不同，能將每分每秒的記錄反映在鐘表上。國(guó)際奧委會(huì)對(duì)于歐米茄有著絕對(duì)的依賴(lài)，幾乎各類(lèi)項(xiàng)目都是在歐米茄的指針下決出勝負(fù)。 日本諏訪(fǎng)精工舍在成立后不久就成功地設(shè)計(jì)出男用機(jī)械手表 —— 馬貝爾表。 瑞士在石英電子表上的遲鈍，不僅使日本奪去它的市場(chǎng)，美國(guó)和香港的電子表也同樣給瑞士以沉重的打擊。同時(shí)，由于諏訪(fǎng)精工舍的石英表實(shí)現(xiàn)了低耗能、小型化，低成本化也就順理成章了。事實(shí)上，早在 1930 年世界上就有第一臺(tái)石英鐘問(wèn)世了，但由于該篇文章繼而指出，石英表還將成為手表業(yè)的主流，這就讓鐘表業(yè)廠商大為 吃驚。但是它的基本原理和結(jié)構(gòu)并未有重大的改革，并沒(méi)有擺脫精密機(jī)械的范疇。第二次世界大戰(zhàn)同樣沒(méi)給瑞士鐘表業(yè)帶來(lái)什么危害，二戰(zhàn)結(jié)束以后，瑞士手表獲得了前所未有的巨大銷(xiāo)售市場(chǎng)。恃名傲物 —— 鐘表王國(guó)痛失王冠 提起瑞士，人們很快會(huì)聯(lián)想到歐米茄、勞力士等馳名世界的名貴鐘表，事實(shí)上，很多人也正是通過(guò)瑞士鐘表才了解瑞士這個(gè)國(guó)家的。許多鐘表制造商在戰(zhàn)爭(zhēng)期間得到國(guó)內(nèi)外的許多軍事訂貨，因而生意興隆。在幾十年的發(fā)展歷程中，機(jī)械手表雖然有了許多重大的改進(jìn)，例如 20 世紀(jì)二十年代發(fā)明了自動(dòng)手表，六十年代高頻表，超薄型表，微型戒指手表的出現(xiàn)，以及以后日歷、周歷、月歷、鬧時(shí)和秒表等式功能手表的發(fā)明。文章全面地闡述了石英的特性以及其應(yīng)用于鐘表工業(yè)的可能，引起各方面的注意。 痛苦的日子終于挨到了盡頭，諏訪(fǎng)制造出了和機(jī)械表一樣大小的石英表，1973 年又制造出數(shù)字式石英鐘表， 1974 年又推出達(dá) 到小型化、薄型化目標(biāo)的精致石英表 06— CA。與此相反的是，日本精工石英表在世界市場(chǎng)上勢(shì)如破竹，節(jié)節(jié)推進(jìn)。但不幸的是；這個(gè)時(shí)候瑞士的王牌 —— 機(jī)械表的優(yōu)勢(shì)也喪失了?！? 瑞士著名的歐米茄公司是過(guò)去奧運(yùn)會(huì)正式記錄計(jì)時(shí)方面的絕對(duì)權(quán)威。 但東京傳來(lái)的消息讓瑞士歐米茄公司大失所望 ， 1963 年在東京召開(kāi)的國(guó)際奧委會(huì)會(huì)議上，奧委會(huì)同意了日本精工集團(tuán)的申請(qǐng)，據(jù)說(shuō)是具有超常精確度的豪華精工表給奧委會(huì)官員留下了深刻的印象。日本送來(lái)的機(jī)械表排名第 144 位，前幾名都是瑞士歐米茄獲得。牢騷是沒(méi)有用的。接下來(lái)的就是等待歷時(shí)四十五天比賽的成績(jī)公布。 瑞士日內(nèi)瓦天文臺(tái)國(guó)際比賽的主辦者收到日本的申請(qǐng)之后，立即開(kāi)會(huì)商討對(duì)策，他們已經(jīng)知道日本表在紐氏天文臺(tái)有不俗的表現(xiàn)，這次瑞士表是否會(huì)敗走麥城呢？主辦者對(duì)此沒(méi)有把握，他們向所有參賽的瑞士著名手表廠商提出疑問(wèn)。 正如賽前人們的擔(dān)心，這次比賽的結(jié)果出來(lái)之后，瑞士廠商驚得目瞪口呆，除了前 3 名是由瑞士歐米茄公 司的石英表所得外，第 4— 10 名全是諏訪(fǎng)精工舍的機(jī)械表。 瑞士的這個(gè)戰(zhàn)略對(duì)策初見(jiàn)成效，在 1969 年日 內(nèi)瓦天文臺(tái)國(guó)際比賽，歐米茄取得了勝利，在團(tuán)體總分和個(gè)別成績(jī)上獲得了全勝，團(tuán)體分為 分，個(gè)別最高分是 分。如今這塊傳統(tǒng)市場(chǎng)將受到日本的猛烈