試談現(xiàn)代營(yíng)銷新實(shí)用主義(存儲(chǔ)版)
【正文】 麥當(dāng)勞，這是高速公路兩旁供司機(jī)用的。（鼓掌） 我們覺得21世紀(jì)拿什么去營(yíng)銷，我們主張，在去年我獲“金鼎獎(jiǎng)”的時(shí)候，必須有實(shí)戰(zhàn)理論才會(huì)頒這個(gè)獎(jiǎng)。我們知道國(guó)產(chǎn)手機(jī)打敗洋品牌，就是基于這樣的定位。為什么不能去中國(guó)的茶館，俗，現(xiàn)在二十歲的年輕人這種看法。實(shí)際上腦白金就是跟安定片一樣，所以最近六年，全國(guó)億萬(wàn)一年都在送禮送的是安定二代，送安定片，今年過(guò)節(jié)不送禮，送禮就送安定二代。正如我們說(shuō)參與策劃的企業(yè)農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜，你喝時(shí)有沒有甜，甜不甜？沒有感覺甜，可是你第一次喝時(shí)沒有感覺甜時(shí)，你認(rèn)真想是不是這個(gè)水不甜，還是懷疑你的嘴有問(wèn)題，我想多數(shù)人懷疑自己的嘴，糖吃多了就嘗不出甜了，人家本來(lái)那么甜。中國(guó)講，在做市場(chǎng)過(guò)程中，如何完全采取都合理合法的手段進(jìn)軍市場(chǎng)是不可能的。他同意我的理論，首先看看，毛主席預(yù)見的什么產(chǎn)品？他預(yù)見的共產(chǎn)主義、社會(huì)主義、馬克斯列寧主義到中國(guó)來(lái)，這個(gè)東西還不如一個(gè)礦泉水，礦泉水它的結(jié)果是什么？所以產(chǎn)品更不好賣，但是賣了幾代人都在用這個(gè)產(chǎn)品。請(qǐng)農(nóng)民開會(huì)，說(shuō)昨天高興嗎？高興。十分感謝會(huì)議的主辦方能給我提供這樣的機(jī)會(huì)，讓我給大家一個(gè)溝通的時(shí)間和舞臺(tái)，也十分感謝在座的各位能夠有這樣給我展示新觀點(diǎn)的機(jī)會(huì)，我非常希望跟大家成為朋友，多一份溝通多一份成功。毛主席說(shuō)不還了。第五個(gè)問(wèn)題終端溝通，我們不主張往央視打廣告，我們主張用細(xì)膩的是。我們知道巨能鈣今天出現(xiàn)這個(gè)事情，趕緊找人做危機(jī)公關(guān)，請(qǐng)問(wèn)當(dāng)初干活什么去了，為什么不建立安全預(yù)警機(jī)制，為什么不對(duì)企業(yè)進(jìn)行公關(guān)預(yù)案的留置，為什么不？我想這要引起思考，包括中國(guó)很多企業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)要素很關(guān)鍵的，我們以前作的廣告，各位師傅應(yīng)該記得，“農(nóng)夫山泉”這里一杯純凈水，這里農(nóng)夫山泉，里面各放一個(gè)種子，幾天后，在純凈水杯子腐爛了，在農(nóng)夫山泉里面發(fā)芽發(fā)出嫩嫩的綠芽，這個(gè)廣告之后，隨后播了個(gè)廣告：樂百氏純凈水，經(jīng)過(guò)27次過(guò)濾。上次跟一個(gè)大學(xué)教授討論，他們說(shuō)叫惡俗廣告?；卮鸩簧蟻?lái)吧。北京有個(gè)女孩請(qǐng)我去喝280元的咖啡。而在中國(guó)，質(zhì)量好未必是銷量最好。21世紀(jì)進(jìn)入批發(fā)市場(chǎng)，你們知道廉價(jià)的發(fā)廊洗發(fā)妹給你用的都是飄柔，便宜。聽我的課聽的太少了，聽點(diǎn)有用的東西，它就不會(huì)是今天的樣子。各位同意嗎？ 我就說(shuō)年輕人最有感覺了！他正是抓住這樣的心理，在潛意識(shí)領(lǐng)導(dǎo)和融合了21世紀(jì)的主流意思?！ 〈蠹铱纯吹诙v長(zhǎng)的象什么，像熊貓。我們認(rèn)為島中國(guó)企業(yè)的理論有五大，一是品牌、形象、文化、成功、定位，這值得推敲。為什么呢？我的看法是有現(xiàn)實(shí)根據(jù)的。中國(guó)一致用柔性的力量去消化外來(lái)的信息。中國(guó)人有自己的獨(dú)特消費(fèi)心理和消費(fèi)方式。各位是否知道，在十年以前，很多人說(shuō)抽“555”和“萬(wàn)寶路的煙名才是有品位，而現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)，凡是抽這個(gè)煙的都是中國(guó)的農(nóng)民。 國(guó)產(chǎn)手機(jī)，我們看一看去年的投訴，消協(xié)的統(tǒng)計(jì)，主要是手機(jī)質(zhì)量的問(wèn)題，為什么賣得好，國(guó)產(chǎn)手機(jī)就是采用了中國(guó)化的營(yíng)銷，就象他們說(shuō)：我們要像賣電視機(jī)一樣與洋品牌打價(jià)戰(zhàn)。而手機(jī)待電時(shí)間，中國(guó)的國(guó)產(chǎn)手機(jī)一推向市場(chǎng)沒有一個(gè)超過(guò)八小時(shí)，而說(shuō)一問(wèn)他，說(shuō)中國(guó)是堅(jiān)持了中國(guó)的勞動(dòng)法，八小時(shí)工作日?！ 「魑豢赡苡X得，這種觀點(diǎn)怎么是對(duì)的呢？我們想想，4P理論所支持的這樣觀點(diǎn)和我們所用用新理論新實(shí)用主義的案例能夠證明。以利潤(rùn)為中心，以顧客需求為基本點(diǎn)，然后由十個(gè)輪子拉財(cái)富的快車。還有一個(gè)很有名的企業(yè)，就是伊犁乳業(yè)，在北京發(fā)現(xiàn)了伊犁酸奶的事件，叫“早產(chǎn)奶”，就象海爾一樣“懷胎六月”就產(chǎn)出?！ ∥覀冎袊?guó)有各城市叫溫州，我建議在評(píng)選最具生命力百?gòu)?qiáng)企業(yè)放在溫州去開。我想沒有，海爾的真正一套管理經(jīng)驗(yàn)，我想中國(guó)的任何企業(yè)都沒有建立像海爾這樣完善的系統(tǒng)?！ ∥覀兛吹街袊?guó)最具生命力百?gòu)?qiáng)的企業(yè)，我不知道有沒有中石化、中石油，有沒有海爾與格拉斯，我們看這進(jìn)入百?gòu)?qiáng)的企業(yè)，可能你們很羨慕。我認(rèn)為這是拔苗助長(zhǎng)，簡(jiǎn)直等同于讓十年的少年參加馬拉松比賽。幾年前有一個(gè)新飛，“新飛廣告做的好，不如新飛冰箱好”，而現(xiàn)在再走下坡路。其實(shí)品牌的命名與品牌的內(nèi)容有很大的關(guān)聯(lián)。我們看這樣一個(gè)模式。搜狐財(cái)經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)直播主持人：謝謝張博士的精采演講，下面有請(qǐng)北京華紅兵營(yíng)銷院院長(zhǎng)，我國(guó)著名的營(yíng)銷專家華紅兵演講。全國(guó)工商聯(lián)發(fā)起并主辦的“中國(guó)企業(yè)發(fā)展安全高峰論壇”，是首次隆重推出、對(duì)中國(guó)企業(yè)界產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響的盛事?！ 〗裉斓恼n題《現(xiàn)代營(yíng)銷新實(shí)用主義》，因?yàn)闀r(shí)間40分鐘，所以只介紹一個(gè)跨家，我們的觀點(diǎn)是由小變大，由大變強(qiáng)，顧客第一，利益第一，我們主張一個(gè)企業(yè)從外部考慮是顧客第一，從內(nèi)部考慮是利益第一，我們提出現(xiàn)代營(yíng)銷現(xiàn)世用主義。 我們注意到“第五季”，這幾個(gè)字不適合用飲料，比較適合用空調(diào)，各位想想如果是空調(diào)是第五季，很不錯(cuò)，如果是飲料，人們對(duì)它沒有感覺。如果在前幾年講，是經(jīng)常做的中國(guó)最具價(jià)值的品牌，誤導(dǎo)了中國(guó)企業(yè)用錢打牌子。我們看看是這樣的模式，這樣的模式往往企業(yè)在經(jīng)過(guò)第一個(gè)十年的時(shí)候，就直接考慮第三個(gè)階段，通過(guò)品牌增值來(lái)壯大。第二是拓展國(guó)外市場(chǎng)與管理，我們拿這兩個(gè)案例給大家舉起來(lái)。我們知道一個(gè)企業(yè)成功，很難有復(fù)制性和模仿性，比如說(shuō)海爾，中國(guó)有哪些企業(yè)學(xué)到海爾的精髓。說(shuō)明中國(guó)的企業(yè)家在一天天成熟起來(lái)，在長(zhǎng)久的學(xué)術(shù)中掙脫出來(lái)，探索出適合中國(guó)企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)的模式。有一個(gè)殘品巨能鈣，大家有沒有聽說(shuō)過(guò)巨能鈣雙氧水的事件，為什么中國(guó)民營(yíng)企業(yè)如何不堪一擊，巨能鈣在上海、北京全部下降，為什么？我希望按巨能鈣這樣的企業(yè)能夠引起大家的深思？什么深思？也就是說(shuō)，當(dāng)初通過(guò)廣告拉動(dòng)和品牌效應(yīng)能否支持企業(yè)的長(zhǎng)久安全，發(fā)展的安全是否是巨能鈣的模式。我今天并不是否定品牌與文化在中國(guó)企業(yè)發(fā)展過(guò)程中起的作用，我認(rèn)為過(guò)早的適用了發(fā)展階段，也就是十歲的孩子參加馬拉松，我認(rèn)為中國(guó)應(yīng)該有更多的企業(yè)聚焦如下話題，這是我設(shè)計(jì)的圖（試圖），通過(guò)100家發(fā)展企業(yè)而總結(jié)出的圖，我認(rèn)為企業(yè)的發(fā)展安全應(yīng)該始終在發(fā)展的20年過(guò)程中以利潤(rùn)為中心，通過(guò)尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)，通過(guò)對(duì)顧客需求的發(fā)現(xiàn)，去創(chuàng)造利潤(rùn)，然后通過(guò)科研創(chuàng)造，文化管理等方向形成良動(dòng)，形
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