【正文】 .......................................................................................111 第一部分 倉庫的選擇 112 第二部分 運(yùn)力配備 114 第三部分 零售配送方案制定 115 第四部分 人員的配置 115 服務(wù)管理中心 121 第十一章 售后的安排 122 第一節(jié) 工作流程 ................................................................................................... 122 第二節(jié) 工作說明 ................................................................................................... 123 第一部分 售后營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的確定 123 5 第二部分 售后營(yíng)業(yè)場(chǎng)所布局 124 第三部分 崗位設(shè)置及人員配備 124 第四部分 辦公硬件設(shè) 施的配置 126 第五部分 其 它 127 市場(chǎng)管理中心 133 第十二章 開業(yè)策劃 134 第一節(jié) 工作流程 .......................................................................................................... 134 第二節(jié) 工作說明 ................................................................................................... 135 第一部分 開業(yè)策劃的宗旨 135 第二部分 媒體概況 135 第三部分 開業(yè)宣傳計(jì)劃的制定 136 第四部分 開業(yè)宣傳計(jì)劃的執(zhí)行 137 第十三章 開業(yè)后的評(píng)估 139 綜合事務(wù) 140 第十四章 開業(yè)當(dāng)日的重要工作 141 第十五章 直營(yíng)店建設(shè)中的其它問題 145 第一部分 籌建計(jì)劃總表 149 第二部分 各部分工作的具體安排 152 6 連鎖發(fā)展中心 ? 市場(chǎng)調(diào)研 ? 商場(chǎng)門面房選址 7 第一章 市場(chǎng)調(diào)研 第一節(jié) 工作流程 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況總體調(diào)研 形成市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告交事業(yè)部 各電器事業(yè)部組織對(duì)當(dāng)?shù)馗黝愲娖魇袌?chǎng)進(jìn)行調(diào)研 各電器事業(yè)部完成市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告 將調(diào)查的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，形成可行性報(bào)告 8 第二節(jié) 工作說明 第一部分 市場(chǎng)調(diào)研的原則 一、實(shí)事求是 我們?cè)谶M(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，一定要尊重客觀實(shí)際，講究實(shí)事求是。以上信息的來源是當(dāng)?shù)氐慕y(tǒng)計(jì)局編寫的《統(tǒng)計(jì)年鑒》。宏觀方面主要是獲得家電市場(chǎng)總?cè)萘浚约懊堪賾魮碛辛俊? 對(duì)于上述數(shù)據(jù)和資料的來源，一般采用實(shí)地考察來獲得。針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的實(shí)際情況，各事業(yè)部在經(jīng)營(yíng)品種的選擇上，應(yīng)該有所側(cè)重。最后對(duì)我司進(jìn)入該市場(chǎng)的可行性及進(jìn)入策略進(jìn)行分析論證。 三、談判中作到知己知彼，以我為中心 一旦自己的標(biāo)準(zhǔn)確定，在談判中要冷靜沉著，切勿操之過急，要有耐心地努力刺探對(duì)方的利益底線，抓住對(duì)方的弱點(diǎn)，防止對(duì)方控制局面，爭(zhēng)取談判的主動(dòng)權(quán)，爭(zhēng)取最有利于我方的條件。 (3) 通過市場(chǎng)調(diào)查，篩選出具體的目標(biāo)地點(diǎn)，主要考察以下幾方面的內(nèi)容： ① 可以確保必要的家庭 (人口 )數(shù)量的具體位置。如超市最好建在住宅小區(qū)的中心位置，專賣店最好臨街而設(shè)，最好在鬧市區(qū)，或?qū)I(yè)街等。 六、和房主進(jìn)一步洽談 (一 ) 洽談時(shí)應(yīng)事先擬好洽談提綱，做到心中有數(shù)。 所出售房屋的有關(guān)的物業(yè)管理是否談妥。 三、電梯、中央空調(diào)等設(shè)備的完好情況。 (三 ) 建筑面積與建筑類型； (四 ) 內(nèi)部設(shè)施； 建筑面積以合適為宜；內(nèi)部設(shè)施指水電、消防、電梯、電話等。估計(jì)出門店的大致年銷量，并根據(jù)經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，測(cè)算出各項(xiàng)費(fèi)用。一經(jīng)甲方提出，乙方有權(quán)予以拒絕。因業(yè)務(wù)或其它原因需要拆改添建或改裝門面、室內(nèi)裝飾等，應(yīng)事先經(jīng)甲方同意，議定今后處理辦法，并另簽協(xié)議； 出租區(qū)域的衛(wèi)生及門前 的衛(wèi)生由承租方承擔(dān)； 十、違約責(zé)任 租賃期間，雙方必須信守合同，任何一方明確表示或者以自己的行為表明不履行義務(wù)時(shí)，需向?qū)Ψ絿L付年度租金 ________%作為違約金。其中準(zhǔn)備資料的工作最為繁復(fù)，但只要細(xì)致周到，通過一些實(shí)踐， 多跟當(dāng)?shù)氐墓ど滩块T聯(lián)絡(luò)，就可以順利完成這項(xiàng)工作。 (四 ) 董事會(huì)決議 首次董事會(huì)決議必須包括對(duì)公司董事、監(jiān)事、經(jīng)理的任命內(nèi)容并附上有關(guān)的具體證明。 二、公章的刻制 公章的刻制必須憑營(yíng)業(yè)執(zhí)照在當(dāng)?shù)毓ど碳肮膊块T指定的刻字店刻制。通常五個(gè)工作日后即可領(lǐng)取，同時(shí)收取工本費(fèi)每戶 40 元。 申請(qǐng)人提交的文件、證件應(yīng)當(dāng)是原件，確有特殊情況不能提交原件的，應(yīng)當(dāng)提交加蓋公章的文件、證件復(fù)印件。 34 監(jiān)事任職證 茲證明 ： ____________ ____________ ____________ ____________ ____________ ____________ ____________ ____________ ____________ ____________ ____________ ____________ 等共 _________人，經(jīng)股東會(huì)選舉 (委派 )為 _______________________公司的監(jiān)事，任期 _________年。 注冊(cè)資金的性質(zhì)。 各股東 出資及所占注冊(cè)資本比例如下： 出資 所占比例 出資 所占比例 出資 所占比例 出資 所占比例 出資 所占比例 出資 所占比例 出資 所占比例 特此確認(rèn) 全體股東簽名： 年 月 日 43 營(yíng)銷管理中心 ? 經(jīng)營(yíng)思路的確定 ? 產(chǎn)品資源引進(jìn) 44 第四章 產(chǎn)品資源引進(jìn) 第一節(jié) 工作流程 第二節(jié) 工作說明 第一部分 產(chǎn)品資源分類 與當(dāng)?shù)貜S家辦事處直接聯(lián)系進(jìn)貨 總公司或廠家直接發(fā)貨報(bào)總部由事業(yè)部辦理 跟進(jìn)到貨情況及廣告資源到位情況 定價(jià) 廣告資源計(jì)劃報(bào)市場(chǎng)管理部 制定開業(yè)促銷計(jì)劃 品牌位置圖初步方案 (各事業(yè)部 ) 和廠家進(jìn)行接洽 草簽合同并傳總部審核 獲準(zhǔn)后簽訂正式合同 形成最終的品牌位置圖 制定要貨計(jì)劃、投款計(jì)劃并報(bào)審批 市場(chǎng)調(diào)研 提出產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)思路 經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地劃分 商場(chǎng)平面布局圖確定 (大的經(jīng)營(yíng)格局 ) 45 針對(duì)我司連鎖推進(jìn)的全面開展，現(xiàn)把全國(guó)較知名的品牌結(jié)合我總部的經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行分類，以便我直營(yíng)管理店品牌引進(jìn)的確定，具體如下： 類 別 產(chǎn)品系列 一 線 二 線 統(tǒng)購分銷 備 注 空 調(diào) 科龍 華寶 華凌 海信 飛歌 三洋 松下 春蘭 迎燕 波爾卡 美的 三菱重工 海爾 日立 夏普 樂華 熊貓 科龍 華寶 華凌 海信 春蘭 迎燕 三洋 考慮到空調(diào)在我司的重要性，品牌要盡可能做全 白 電 冰 箱 美菱 新飛 榮事達(dá) 西門子 海爾 容聲 依萊克斯 松下 西門子 美菱 新飛松下冰 三洋 榮事達(dá) 惠而浦 小鴨 日立 上菱 洗衣機(jī) 榮事達(dá) 三洋 小鴨 惠而浦 西門子 小天鵝 海爾 LG 黑 電 彩 電 飛利浦 松下 索尼 夏普 長(zhǎng)虹 創(chuàng)維 海信 康佳 TCL 樂華 海爾 飛利浦 松下 索尼 夏普 長(zhǎng)虹 碟 機(jī) 金正 步步高 飛利浦 松下 新科 廈新 LG 創(chuàng)維 三星 上廣電 音 響 參照碟機(jī)品牌做家庭影院 地區(qū)性較強(qiáng)，視當(dāng) 地 情 況 而 定(專業(yè)音響，一般是國(guó)際品牌 ) 小 家 電 熱水器 帥康 光芒 小天鵝 櫻花 華帝 小鴨 西貴 阿里斯頓 萬家樂 美的系列產(chǎn)品 艾美特 小家電地區(qū)性較強(qiáng)，以上品牌僅供參考，要視當(dāng)?shù)厍闆r而定 油煙機(jī) 美的 光芒 老板 帥康 格林特 方太 華帝 萬家樂 櫻花 灶 具 美的 光芒 老板 帥康 格林特 華帝 櫻花 萬家樂 得力 普田 微波爐 格蘭仕 美的 LG 松下 三星 電飯煲 美的 松下 愛得 消毒柜 九洲霸 藍(lán)寶石 康寶 櫻奇 海爾 吸塵器 三洋 富達(dá) 艾美特 美的 電話機(jī) 金正 步步高 西門子 廈新 電 腦 聯(lián)想 方正 清華同方 (海爾、恒生、海信可試做統(tǒng)購分銷 ) 手 機(jī) 一般尋找當(dāng)?shù)氐囊苿?dòng)或聯(lián)通合作 注： 一線品牌為我司開設(shè)的直營(yíng)店必做的品牌； 二線品牌視談判情況和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)而定，原則上也必做； 其 他品牌根據(jù)綜合情況 (經(jīng)營(yíng)面積、廠家的政策支持、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求等 )而定； 另外選擇 1—2 個(gè)地產(chǎn)品牌； 草案中品牌的確定是在經(jīng)營(yíng)面積允許的前提下； 該產(chǎn)品資源的分類為不定性的 、 變化的 。從大的方面講，先要明確操作幾個(gè)品牌，高、中、低檔如何分布，每個(gè)品牌中又安排哪幾個(gè)進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)；在眾多的品牌中哪些是用來聚人氣的，哪些是用來掙利潤(rùn)的，哪些是爭(zhēng)取場(chǎng)地費(fèi)。 (二 ) 要注意和供貨商共同培育市場(chǎng)，在廣告的投入方面、推廣計(jì)劃方面有一個(gè)長(zhǎng)期的準(zhǔn)備。 (三 ) 若有一定的進(jìn)場(chǎng)意向，可根據(jù)意向表中的相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行洽談，并做好記錄。 (九 ) 開業(yè)前的價(jià)格主要依據(jù)當(dāng)?shù)氐募译娛袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況等來定價(jià)。 (六 ) 投款時(shí)，要事先明確付款方式：支票、承兌、匯票、帳期 (承兌和總部劃款要事先通知總部 )。 3. 根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查的當(dāng)?shù)貎r(jià)格行情進(jìn)行定價(jià)。 三、 進(jìn)貨 1. 應(yīng)及時(shí)跟進(jìn)到貨情況，保證貨在規(guī)定時(shí)間內(nèi)進(jìn)倉。 (四 ) 開業(yè)贊助費(fèi)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等需要廠家簽字蓋章確認(rèn)。 (八 ) 無論從廠家進(jìn)貨，或是從總部發(fā)貨，負(fù)責(zé)資源引進(jìn)的人員都必須積極跟進(jìn)到貨的情況，以及廣告資源到位的情況。 二、談判流程 (一 ) 電話聯(lián)系廠家，約時(shí)間面談，未聯(lián)系上的品 牌廠家一方面?zhèn)骺偛繀f(xié)調(diào)解決，另一方面通過當(dāng)?shù)?14 等查詢。 第四部分 和供應(yīng)商的接洽談判 一、談判基本思路 由于我們?cè)诰唧w接洽之前，已經(jīng)有了大致的操作思路，因此談判時(shí)要以我方為主，盡可能地達(dá)成我們既定的目標(biāo)。 獲得這些信息的途徑主要有：現(xiàn)場(chǎng)觀察；走訪辦事處；走訪經(jīng)銷商。 附受托人身份證復(fù)印件： 身份證 受托人簽字： 全體投資單位 (個(gè)人 )蓋章簽字： 41 年 月 日