【正文】 年份，a代表年租金）﹦2012/8%[11/(1+8%)70]﹦3014（元/M2）并參照周邊商鋪實(shí)際成交價(jià)格（最終合同成交價(jià)平均約為2800元/平方米）統(tǒng)計(jì)，初步建議平均售價(jià)為3300元/平方米。這些情況可以說(shuō)明，對(duì)于一個(gè)新開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，首期銷(xiāo)售成功與否的關(guān)鍵是合理的價(jià)格策略?？傮w推出階段按單元間隔方向優(yōu)勢(shì)等級(jí)分為：首次內(nèi)部認(rèn)購(gòu)各類(lèi)單元比例：下等50%、中等40%、上等10%正式發(fā)售期各類(lèi)單元比例：下等30%、中等30%、上等40%持續(xù)銷(xiāo)售期各類(lèi)單元比例：下等20%、中等30%、上等50%注：該三個(gè)銷(xiāo)售階段間的單元比例并不是平均的，其中正式發(fā)售期將占主要的銷(xiāo)售單元?？v觀(guān)整個(gè)德勝南路在售的房地產(chǎn)項(xiàng)目，現(xiàn)在大多數(shù)已進(jìn)入簡(jiǎn)裝交樓標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)代。178。 交易管理費(fèi)及印花稅:%計(jì)算178。凈現(xiàn)值凈現(xiàn)值的經(jīng)濟(jì)含義是：把不同時(shí)間上發(fā)生的凈現(xiàn)值流量，通過(guò)某個(gè)規(guī)定的利率，統(tǒng)一折算為現(xiàn)值然后求其代數(shù)和。：銷(xiāo)售醞釀期（即項(xiàng)目?jī)?nèi)部包裝期）：讓岳陽(yáng)市民對(duì)本項(xiàng)目金益苑的規(guī)劃建設(shè)有較為粗略的了解、對(duì)項(xiàng)目以商業(yè)為主、高檔住宅為輔的開(kāi)發(fā)策略有初步而清晰的形象概念。：178。本階段的重點(diǎn)在本項(xiàng)目的商業(yè)部份。大眾媒體：以報(bào)紙媒體為主要的表現(xiàn)形式，同時(shí)，在臺(tái)電視臺(tái)輔以一定量的關(guān)于德勝南路發(fā)展及金鶚路進(jìn)展的形象性廣告，宣傳內(nèi)容以形象宣傳為主導(dǎo)，突出金鶚路拉通后對(duì)本區(qū)域商業(yè)的促進(jìn)作用；戶(hù)外媒體：在南湖廣場(chǎng)、火車(chē)站立交橋等處設(shè)立戶(hù)外廣告牌，告之岳陽(yáng)市民本項(xiàng)目即將以商業(yè)為主面市的消息，廣告可只留電話(huà)及地址（地址不一定要非常詳細(xì)），讓所有人產(chǎn)生一種好奇并想一窺究竟的心理；工地包裝：利用具有引導(dǎo)及隔阻作用的工地外墻包裝（如商業(yè)氛圍較濃的投資型廣告畫(huà)、金鶚西路拉通后的區(qū)域狀況效果圖等）并預(yù)告本項(xiàng)目即將推出，與此同時(shí)還要利用廣告牌告之前來(lái)參觀(guān)的消費(fèi)者不得入內(nèi)參觀(guān)，一切到正式開(kāi)始內(nèi)部認(rèn)購(gòu)才可以觀(guān)看，以激發(fā)消費(fèi)者的好奇心等待最完美的項(xiàng)目推出市場(chǎng)。價(jià)格定位按照目前岳陽(yáng)市房地產(chǎn)銷(xiāo)售的現(xiàn)狀，眾多的商業(yè)地產(chǎn)都正處于開(kāi)發(fā)尾期，可以說(shuō)商業(yè)鋪面的銷(xiāo)售氛圍已經(jīng)開(kāi)始在走下坡路（2005年前兩個(gè)季度有部份回溫的跡象），在這種狀況較為惡劣的情況之下，一個(gè)新的項(xiàng)目進(jìn)入市場(chǎng)的價(jià)格就顯得非常敏感，在前面客戶(hù)群體的分析中已經(jīng)對(duì)本項(xiàng)目目標(biāo)客戶(hù)群體做出了準(zhǔn)確的定位，本項(xiàng)目潛在的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)客戶(hù)群體將會(huì)是與許多商業(yè)項(xiàng)目一致的投資客戶(hù)為主，特定的客戶(hù)群體對(duì)于本項(xiàng)目來(lái)講并不是主要的（開(kāi)發(fā)商的朋友等），因此，如何避開(kāi)在本項(xiàng)目開(kāi)始之前就已經(jīng)開(kāi)始銷(xiāo)售的項(xiàng)目的正面競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格是我們比較好做文章的方法之一。：旺銷(xiāo)期價(jià)格強(qiáng)銷(xiāo)期是整個(gè)項(xiàng)目銷(xiāo)售過(guò)程中的關(guān)鍵，其中正式開(kāi)盤(pán)當(dāng)日以是這個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的重中之重，因此必須緊緊依照認(rèn)購(gòu)期的市場(chǎng)信息進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整及跟進(jìn)銷(xiāo)售措施，此階段的價(jià)格較之認(rèn)購(gòu)期將會(huì)有一定的升幅，讓所有在認(rèn)購(gòu)期即購(gòu)買(mǎi)了本項(xiàng)目的客戶(hù)在享受額外折扣的同時(shí)還能享受物業(yè)升值帶來(lái)的利潤(rùn)，進(jìn)一步推動(dòng)整個(gè)項(xiàng)目的發(fā)展形象，讓客戶(hù)逐步感覺(jué)到本項(xiàng)目的的確確是在一步一步地升值，進(jìn)一步加強(qiáng)尚未投資客戶(hù)的信心及購(gòu)買(mǎi)的欲望。主要廣告策略將以項(xiàng)目的主題定位為依據(jù)，在主題（即大型中央居住群落中的核心配套服務(wù)商業(yè)中心）的基礎(chǔ)上具體發(fā)揮與深入，相比項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)主題，廣告主題將會(huì)更細(xì)分與階段化。針對(duì)這三個(gè)媒體的特點(diǎn)，本項(xiàng)目可按銷(xiāo)售階段進(jìn)行報(bào)紙廣告的投放及選擇。 主要宣傳形式：知識(shí)性引導(dǎo)文章、圖文式硬性廣告178。 主要宣傳媒體：《岳陽(yáng)晚報(bào)》《洞庭之聲報(bào)》178。展板及展銷(xiāo)場(chǎng)圍板這兩樣是與展銷(xiāo)銷(xiāo)售環(huán)境密不可分的，是有利銷(xiāo)售環(huán)境營(yíng)造的主力。招牌、標(biāo)識(shí)類(lèi)：戶(hù)外交通道路指示牌、戶(hù)外廣告牌。 負(fù)責(zé)貫徹和落實(shí)銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)組各項(xiàng)工作決策和決議，研究和總結(jié)銷(xiāo)售工作中存在的問(wèn)題，并向領(lǐng)導(dǎo)組匯報(bào)和提出解決意見(jiàn)；178。 負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的各類(lèi)信息數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析，定期做市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，媒體表現(xiàn)、客戶(hù)意見(jiàn)反饋、銷(xiāo)售情況等相關(guān)統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告；178。 每日填寫(xiě)業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表，定期填寫(xiě)客戶(hù)需求調(diào)查表、意向客戶(hù)分析表；178。 及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)政策及動(dòng)向提出策劃調(diào)整建議。此報(bào)告將詳細(xì)反映客戶(hù)的需求特征、背景、未購(gòu)原因、預(yù)訂情況等；針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目：不定期進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查，研究競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目狀況及銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。178。下一通電話(huà)，跳過(guò)遲緩者，仍按原定順序接聽(tīng)。178。178。178。 對(duì)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)，要先詢(xún)問(wèn)是否已與工地哪位業(yè)務(wù)員有過(guò)聯(lián)絡(luò)或約定。 送走來(lái)人后需整理桌面，桌椅歸位，并填寫(xiě)來(lái)人登記表，表格填寫(xiě)需切實(shí)準(zhǔn)確，來(lái)人資料留文件詳細(xì)填寫(xiě)后放入指定檔案夾中。 柜臺(tái)上隨時(shí)保持清潔、整齊，非銷(xiāo)售用品不得放于桌面。178。178。本人也將秉承一直以來(lái)專(zhuān)業(yè)、務(wù)實(shí)的經(jīng)營(yíng)理念和服務(wù)精神，憑籍豐富的房地產(chǎn)研究和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，以務(wù)實(shí)認(rèn)真的工作態(tài)度為貴司提供全方位的服務(wù)。178。178。 柜臺(tái)內(nèi)禁止吃東西、抽煙、化妝、下棋、做游戲、看任何書(shū)報(bào)雜志或嬉笑打鬧等與工作無(wú)關(guān)的行為。 客戶(hù)離開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)，業(yè)務(wù)員需送至接待中心大門(mén)外，并目送其離去。 非同組人員不得同時(shí)坐銷(xiāo)售桌。接下來(lái)銷(xiāo)售桌按順序由下一組值班。178。178。 來(lái)電以各組排定順序輪接。178。每月對(duì)廣告、成交、訂房、退房、競(jìng)爭(zhēng)等大方面進(jìn)行定期統(tǒng)計(jì)和分析，并將信息反饋給銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)組，使領(lǐng)導(dǎo)全面掌握項(xiàng)目的銷(xiāo)售狀況，并根據(jù)具體情況研究相應(yīng)策略。 負(fù)責(zé)整個(gè)項(xiàng)目的策劃包裝，包括展會(huì)及各種促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與實(shí)施；178。 根據(jù)實(shí)際銷(xiāo)售情況在銷(xiāo)售主管的安排下進(jìn)行直銷(xiāo)及促銷(xiāo)；178。 對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行日常工作管理，有權(quán)對(duì)銷(xiāo)售代表的聘用及解聘提出意見(jiàn)；178。在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，長(zhǎng)駐銷(xiāo)售人員不多于三名，在展銷(xiāo)會(huì)期間會(huì)適當(dāng)增加人手（但不多于五人），其中一人為銷(xiāo)售主管。文具類(lèi)：標(biāo)準(zhǔn)信封、專(zhuān)用筆、標(biāo)準(zhǔn)信紙、筆記本、檔案袋、專(zhuān)用桌椅、公文夾、意見(jiàn)本、塑料袋、物業(yè)管理本（水、電、管理費(fèi)等）。戶(hù)外及工地廣告這里所說(shuō)的戶(hù)外廣告主要是指路牌、橫幅及戶(hù)外裝飾等，此類(lèi)廣告價(jià)格相對(duì)較低，且時(shí)效性非常長(zhǎng)，效果是非常明顯的。（具體銷(xiāo)售措施及促銷(xiāo)方式根據(jù)銷(xiāo)售進(jìn)度及銷(xiāo)售氛圍另行確定）第四階段：持續(xù)期經(jīng)過(guò)前面幾個(gè)銷(xiāo)售階段的立體宣傳，此時(shí)本項(xiàng)目在岳陽(yáng)的房地產(chǎn)知名度及市場(chǎng)知名度都達(dá)到了預(yù)期，銷(xiāo)售的狀況也一片大好，此時(shí)的宣傳又應(yīng)轉(zhuǎn)硬性的廣告宣傳為軟性的文章性引導(dǎo)，為項(xiàng)目的二期開(kāi)始銷(xiāo)售做好鋪墊。178。相比之下，硬性廣告較為直接和效果顯著，但收費(fèi)較高；而軟性廣告的收費(fèi)不得較為低廉，且其引導(dǎo)效果也不容忽視。作為本項(xiàng)目這樣一個(gè)以商業(yè)為主而位于大型住宅群落中的物業(yè)，而臨廣大客戶(hù)，期廣告手段必須是全面、系統(tǒng)、立體、優(yōu)質(zhì)的。此時(shí)因?yàn)槿匀晃凑介_(kāi)盤(pán)，因此推出的鋪位仍需繼續(xù)控制較好位置的鋪位，推出位置不是很好的，以備正式開(kāi)盤(pán)時(shí)能有好的鋪面形成搶購(gòu)風(fēng)潮。大眾媒體：根據(jù)三個(gè)銷(xiāo)售階段的造勢(shì)，本項(xiàng)目的銷(xiāo)售在本階段進(jìn)入了一個(gè)平緩期，本階段主要的廣告力度將投入開(kāi)發(fā)商品牌的營(yíng)造及交房需做的準(zhǔn)備，務(wù)必將整個(gè)工地小渲染成歡樂(lè)的海洋，提高招商成功的可能性。銷(xiāo)售各階段的推廣思路及目標(biāo)：銷(xiāo)售醞釀期目 標(biāo)：建立、營(yíng)造項(xiàng)目的整體形象和知名度，為項(xiàng)目的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)及公開(kāi)發(fā)售作好鋪墊。：岳陽(yáng)中央生活區(qū)（又是岳陽(yáng)最集中的高收入人群居住區(qū)）的核心商業(yè)配套服務(wù)區(qū)。本階段的目的將是將市場(chǎng)承受能力開(kāi)放到最大以加大本項(xiàng)目后期在全市范圍內(nèi)的影響力。本項(xiàng)目前期推出的部份是以臨街鋪面為主的商業(yè)部份，根據(jù)項(xiàng)目目前的情況及工程預(yù)計(jì)進(jìn)度，最佳的銷(xiāo)售開(kāi)始時(shí)機(jī)（即內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期）應(yīng)在七月底，并且此階段的認(rèn)購(gòu)一定要結(jié)合項(xiàng)目的進(jìn)度，項(xiàng)目預(yù)售許可證也應(yīng)在認(rèn)購(gòu)開(kāi)始后25天內(nèi)辦理完畢，力爭(zhēng)早日開(kāi)盤(pán)。從靜態(tài)角度分析，假定本項(xiàng)目總成本費(fèi)用不變，且售價(jià)與收款進(jìn)度如上述方案所設(shè)，則由下圖可得，當(dāng)銷(xiāo)售達(dá)到75%時(shí)，項(xiàng)目達(dá)到盈虧平衡（此收益未計(jì)算項(xiàng)目二期預(yù)留用地，而成本已將二期的前期所有費(fèi)用包含在內(nèi)，實(shí)際項(xiàng)目二期啟動(dòng)后計(jì)算項(xiàng)目收支只需計(jì)算建安及稅費(fèi)成本即可），也即投資能保本。 營(yíng)業(yè)稅金：%計(jì)算178。 居室內(nèi)部的設(shè)計(jì)除了采用科學(xué)的構(gòu)造方法，使戶(hù)型更合理外，還需考慮本項(xiàng)目“配套服務(wù)商業(yè)”的定位，將智能住宅的設(shè)計(jì)思路運(yùn)用到每套住房，滿(mǎn)足鋪寬帶網(wǎng)絡(luò)及將來(lái)數(shù)字時(shí)代的要求，安裝紅外線(xiàn)防盜系統(tǒng)，會(huì)計(jì)室保安系統(tǒng)等線(xiàn)路要求。從實(shí)際情況來(lái)看，住戶(hù)自行裝修帶來(lái)的許多負(fù)面影響是非常嚴(yán)重的，它一方面遮掩了開(kāi)發(fā)商與建筑商們的許多無(wú)知與不足，另一方面在于，有的住戶(hù)自行裝修，拆承重墻，增大負(fù)荷，造成材料浪費(fèi)的同時(shí)也破壞了結(jié)構(gòu)安全。在首期價(jià)格偏低的時(shí)段內(nèi)，保留開(kāi)發(fā)中最好的單元，先以低價(jià)格推出部分中等、下等房（樓層略高的住宅或開(kāi)間較小、稍靠中間的商鋪），由于價(jià)格低，肯定有客戶(hù)需要，然后隨著價(jià)格上漲，陸續(xù)推出優(yōu)質(zhì)單位，這樣會(huì)給購(gòu)房客戶(hù)“該項(xiàng)目不斷升值”的感覺(jué)，根據(jù)一般人“買(mǎi)升不買(mǎi)跌”的心理，能引發(fā)起客戶(hù)對(duì)本項(xiàng)目的搶購(gòu)風(fēng)潮。再結(jié)合定價(jià)策略，故其定價(jià)不宜過(guò)高，既要切實(shí)反映出樓盤(pán)的品質(zhì)，又要在價(jià)格上占有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。根據(jù)目前德勝南路及周邊的臨街物業(yè)看，均有一定出租率。本策劃案將從策劃定位的角度去尋找買(mǎi)家，去分析客戶(hù)群的心態(tài)與思維，使項(xiàng)目的發(fā)展與客戶(hù)能產(chǎn)生共鳴，并在未來(lái)的廣告宣傳和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)上的設(shè)計(jì)也以客戶(hù)需求為目標(biāo)對(duì)象，做到有的放矢，取得好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。這樣的主題對(duì)比現(xiàn)階段的岳陽(yáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)，既有一定的創(chuàng)新，又有可持續(xù)發(fā)展的空間，多種靈活性的商業(yè)經(jīng)營(yíng)，能最大限度的滿(mǎn)足不同客戶(hù)的需求，也能最大限度的為項(xiàng)目產(chǎn)生吸引力與附加值。因此，我們知道，本項(xiàng)目主題構(gòu)成的首要部份是：特色、個(gè)性。定位依據(jù)項(xiàng)目的主題將作為其整體開(kāi)發(fā)思路貫穿于項(xiàng)目的整個(gè)開(kāi)發(fā)始末，關(guān)鍵是要將主題概念落實(shí)到每一個(gè)細(xì)節(jié)。但在消費(fèi)者將目光投向德勝南路的同時(shí)，許多的開(kāi)發(fā)商也云集于德勝南路進(jìn)行大項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)，都想從德勝南路旺盛的需求中分得一杯羹，目前德勝南路板塊已經(jīng)開(kāi)發(fā)尚未完全消化的項(xiàng)目湖畔新村、湘天國(guó)際花園、碧翠園、三輝家園、正在如火如荼進(jìn)行開(kāi)發(fā)建設(shè)的項(xiàng)目香洲名都、雅典新城、本案、尚未進(jìn)入實(shí)質(zhì)性開(kāi)發(fā)但隨時(shí)可以啟動(dòng)的湖景花園、光宏山莊加在一起的總供應(yīng)面積已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了35萬(wàn)平方米，而岳陽(yáng)市2004年全年的住宅銷(xiāo)售也僅僅60萬(wàn)平方米，德勝南路作為岳陽(yáng)比較成熟的房地產(chǎn)板塊之一，銷(xiāo)售的總量占到了岳陽(yáng)的近六分之一的市場(chǎng)份額，但按全年全市60萬(wàn)平方米消費(fèi)，同比20的增長(zhǎng)速度計(jì)算，今年德勝南路板塊的消費(fèi)量也僅僅是12萬(wàn)平方米，這種需求及消費(fèi)能力對(duì)于德勝南路今年35萬(wàn)平方米的供應(yīng)量來(lái)說(shuō)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。岳陽(yáng)城區(qū)的總體發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃給德勝南路板塊的開(kāi)發(fā)帶來(lái)了很大的機(jī)遇，但是，德勝南路板塊的規(guī)劃也難免喜中有憂(yōu)，一方面房產(chǎn)商的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)行為如火如荼地進(jìn)行，另一方面市政應(yīng)該進(jìn)行的配套設(shè)施建設(shè)卻不斷滯后，公交線(xiàn)路、遠(yuǎn)景道路規(guī)劃、城建配套等等都不能跟上，這對(duì)整個(gè)板塊的良性發(fā)展有著非常大的負(fù)面作用。 第七部份是推廣策略；178。一、 項(xiàng)目概況 項(xiàng)目介紹金益花園是由岳陽(yáng)市金益房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司開(kāi)發(fā)建設(shè)的綜合性住宅區(qū)，位于德勝南路與金鶚西路交匯處，現(xiàn)在開(kāi)發(fā)的是項(xiàng)目的第一期。 第六部份集中對(duì)項(xiàng)目的投資經(jīng)濟(jì)效益做測(cè)算；178。21世紀(jì)的岳陽(yáng)將在湖南的組合城市框架上扮演極其重要的角色，在重點(diǎn)加強(qiáng)與省會(huì)長(zhǎng)沙聯(lián)系的同時(shí)，更注重內(nèi)在底蘊(yùn)的發(fā)展：本著“東移北靠、南美西改”的總體戰(zhàn)略方向