【正文】 年份，a代表年租金）﹦2012/8%[11/(1+8%)70]﹦3014（元/M2）并參照周邊商鋪實際成交價格（最終合同成交價平均約為2800元/平方米）統(tǒng)計，初步建議平均售價為3300元/平方米。這些情況可以說明，對于一個新開發(fā)項目，首期銷售成功與否的關鍵是合理的價格策略?？傮w推出階段按單元間隔方向優(yōu)勢等級分為：首次內(nèi)部認購各類單元比例：下等50%、中等40%、上等10%正式發(fā)售期各類單元比例：下等30%、中等30%、上等40%持續(xù)銷售期各類單元比例：下等20%、中等30%、上等50%注：該三個銷售階段間的單元比例并不是平均的，其中正式發(fā)售期將占主要的銷售單元?？v觀整個德勝南路在售的房地產(chǎn)項目，現(xiàn)在大多數(shù)已進入簡裝交樓標準的時代。178。 交易管理費及印花稅:%計算178。凈現(xiàn)值凈現(xiàn)值的經(jīng)濟含義是：把不同時間上發(fā)生的凈現(xiàn)值流量，通過某個規(guī)定的利率，統(tǒng)一折算為現(xiàn)值然后求其代數(shù)和。：銷售醞釀期（即項目內(nèi)部包裝期）：讓岳陽市民對本項目金益苑的規(guī)劃建設有較為粗略的了解、對項目以商業(yè)為主、高檔住宅為輔的開發(fā)策略有初步而清晰的形象概念。：178。本階段的重點在本項目的商業(yè)部份。大眾媒體：以報紙媒體為主要的表現(xiàn)形式，同時，在臺電視臺輔以一定量的關于德勝南路發(fā)展及金鶚路進展的形象性廣告，宣傳內(nèi)容以形象宣傳為主導，突出金鶚路拉通后對本區(qū)域商業(yè)的促進作用；戶外媒體：在南湖廣場、火車站立交橋等處設立戶外廣告牌，告之岳陽市民本項目即將以商業(yè)為主面市的消息，廣告可只留電話及地址（地址不一定要非常詳細），讓所有人產(chǎn)生一種好奇并想一窺究竟的心理；工地包裝：利用具有引導及隔阻作用的工地外墻包裝（如商業(yè)氛圍較濃的投資型廣告畫、金鶚西路拉通后的區(qū)域狀況效果圖等）并預告本項目即將推出，與此同時還要利用廣告牌告之前來參觀的消費者不得入內(nèi)參觀，一切到正式開始內(nèi)部認購才可以觀看，以激發(fā)消費者的好奇心等待最完美的項目推出市場。價格定位按照目前岳陽市房地產(chǎn)銷售的現(xiàn)狀，眾多的商業(yè)地產(chǎn)都正處于開發(fā)尾期，可以說商業(yè)鋪面的銷售氛圍已經(jīng)開始在走下坡路（2005年前兩個季度有部份回溫的跡象），在這種狀況較為惡劣的情況之下，一個新的項目進入市場的價格就顯得非常敏感，在前面客戶群體的分析中已經(jīng)對本項目目標客戶群體做出了準確的定位，本項目潛在的購買目標客戶群體將會是與許多商業(yè)項目一致的投資客戶為主，特定的客戶群體對于本項目來講并不是主要的（開發(fā)商的朋友等），因此，如何避開在本項目開始之前就已經(jīng)開始銷售的項目的正面競爭，價格是我們比較好做文章的方法之一。：旺銷期價格強銷期是整個項目銷售過程中的關鍵，其中正式開盤當日以是這個銷售過程的重中之重，因此必須緊緊依照認購期的市場信息進行及時的調整及跟進銷售措施，此階段的價格較之認購期將會有一定的升幅，讓所有在認購期即購買了本項目的客戶在享受額外折扣的同時還能享受物業(yè)升值帶來的利潤，進一步推動整個項目的發(fā)展形象，讓客戶逐步感覺到本項目的的確確是在一步一步地升值，進一步加強尚未投資客戶的信心及購買的欲望。主要廣告策略將以項目的主題定位為依據(jù)，在主題（即大型中央居住群落中的核心配套服務商業(yè)中心）的基礎上具體發(fā)揮與深入，相比項目的開發(fā)主題，廣告主題將會更細分與階段化。針對這三個媒體的特點，本項目可按銷售階段進行報紙廣告的投放及選擇。 主要宣傳形式：知識性引導文章、圖文式硬性廣告178。 主要宣傳媒體：《岳陽晚報》《洞庭之聲報》178。展板及展銷場圍板這兩樣是與展銷銷售環(huán)境密不可分的，是有利銷售環(huán)境營造的主力。招牌、標識類：戶外交通道路指示牌、戶外廣告牌。 負責貫徹和落實銷售領導組各項工作決策和決議，研究和總結銷售工作中存在的問題，并向領導組匯報和提出解決意見；178。 負責銷售的各類信息數(shù)據(jù)的統(tǒng)計分析，定期做市場調查報告，媒體表現(xiàn)、客戶意見反饋、銷售情況等相關統(tǒng)計分析報告；178。 每日填寫業(yè)務日報表，定期填寫客戶需求調查表、意向客戶分析表；178。 及時根據(jù)市場政策及動向提出策劃調整建議。此報告將詳細反映客戶的需求特征、背景、未購原因、預訂情況等；針對競爭項目：不定期進行區(qū)域市場調查，研究競爭項目狀況及銷售機會。178。下一通電話，跳過遲緩者，仍按原定順序接聽。178。178。178。 對來現(xiàn)場客戶，要先詢問是否已與工地哪位業(yè)務員有過聯(lián)絡或約定。 送走來人后需整理桌面，桌椅歸位，并填寫來人登記表，表格填寫需切實準確，來人資料留文件詳細填寫后放入指定檔案夾中。 柜臺上隨時保持清潔、整齊，非銷售用品不得放于桌面。178。178。本人也將秉承一直以來專業(yè)、務實的經(jīng)營理念和服務精神，憑籍豐富的房地產(chǎn)研究和營銷經(jīng)驗，以務實認真的工作態(tài)度為貴司提供全方位的服務。178。178。 柜臺內(nèi)禁止吃東西、抽煙、化妝、下棋、做游戲、看任何書報雜志或嬉笑打鬧等與工作無關的行為。 客戶離開現(xiàn)場，業(yè)務員需送至接待中心大門外，并目送其離去。 非同組人員不得同時坐銷售桌。接下來銷售桌按順序由下一組值班。178。178。 來電以各組排定順序輪接。178。每月對廣告、成交、訂房、退房、競爭等大方面進行定期統(tǒng)計和分析，并將信息反饋給銷售領導組，使領導全面掌握項目的銷售狀況，并根據(jù)具體情況研究相應策略。 負責整個項目的策劃包裝，包括展會及各種促銷活動的策劃與實施；178。 根據(jù)實際銷售情況在銷售主管的安排下進行直銷及促銷；178。 對銷售人員進行日常工作管理，有權對銷售代表的聘用及解聘提出意見；178。在銷售現(xiàn)場，長駐銷售人員不多于三名，在展銷會期間會適當增加人手（但不多于五人），其中一人為銷售主管。文具類：標準信封、專用筆、標準信紙、筆記本、檔案袋、專用桌椅、公文夾、意見本、塑料袋、物業(yè)管理本（水、電、管理費等）。戶外及工地廣告這里所說的戶外廣告主要是指路牌、橫幅及戶外裝飾等，此類廣告價格相對較低，且時效性非常長，效果是非常明顯的。（具體銷售措施及促銷方式根據(jù)銷售進度及銷售氛圍另行確定）第四階段：持續(xù)期經(jīng)過前面幾個銷售階段的立體宣傳，此時本項目在岳陽的房地產(chǎn)知名度及市場知名度都達到了預期，銷售的狀況也一片大好，此時的宣傳又應轉硬性的廣告宣傳為軟性的文章性引導，為項目的二期開始銷售做好鋪墊。178。相比之下，硬性廣告較為直接和效果顯著，但收費較高；而軟性廣告的收費不得較為低廉，且其引導效果也不容忽視。作為本項目這樣一個以商業(yè)為主而位于大型住宅群落中的物業(yè)，而臨廣大客戶，期廣告手段必須是全面、系統(tǒng)、立體、優(yōu)質的。此時因為仍然未正式開盤，因此推出的鋪位仍需繼續(xù)控制較好位置的鋪位，推出位置不是很好的，以備正式開盤時能有好的鋪面形成搶購風潮。大眾媒體：根據(jù)三個銷售階段的造勢，本項目的銷售在本階段進入了一個平緩期，本階段主要的廣告力度將投入開發(fā)商品牌的營造及交房需做的準備，務必將整個工地小渲染成歡樂的海洋，提高招商成功的可能性。銷售各階段的推廣思路及目標：銷售醞釀期目 標：建立、營造項目的整體形象和知名度，為項目的內(nèi)部認購及公開發(fā)售作好鋪墊。：岳陽中央生活區(qū)（又是岳陽最集中的高收入人群居住區(qū)）的核心商業(yè)配套服務區(qū)。本階段的目的將是將市場承受能力開放到最大以加大本項目后期在全市范圍內(nèi)的影響力。本項目前期推出的部份是以臨街鋪面為主的商業(yè)部份，根據(jù)項目目前的情況及工程預計進度，最佳的銷售開始時機（即內(nèi)部認購期）應在七月底，并且此階段的認購一定要結合項目的進度，項目預售許可證也應在認購開始后25天內(nèi)辦理完畢，力爭早日開盤。從靜態(tài)角度分析，假定本項目總成本費用不變，且售價與收款進度如上述方案所設，則由下圖可得，當銷售達到75%時，項目達到盈虧平衡（此收益未計算項目二期預留用地，而成本已將二期的前期所有費用包含在內(nèi)，實際項目二期啟動后計算項目收支只需計算建安及稅費成本即可），也即投資能保本。 營業(yè)稅金：%計算178。 居室內(nèi)部的設計除了采用科學的構造方法，使戶型更合理外，還需考慮本項目“配套服務商業(yè)”的定位，將智能住宅的設計思路運用到每套住房，滿足鋪寬帶網(wǎng)絡及將來數(shù)字時代的要求，安裝紅外線防盜系統(tǒng)，會計室保安系統(tǒng)等線路要求。從實際情況來看，住戶自行裝修帶來的許多負面影響是非常嚴重的，它一方面遮掩了開發(fā)商與建筑商們的許多無知與不足，另一方面在于，有的住戶自行裝修，拆承重墻，增大負荷，造成材料浪費的同時也破壞了結構安全。在首期價格偏低的時段內(nèi)，保留開發(fā)中最好的單元，先以低價格推出部分中等、下等房（樓層略高的住宅或開間較小、稍靠中間的商鋪），由于價格低，肯定有客戶需要，然后隨著價格上漲，陸續(xù)推出優(yōu)質單位，這樣會給購房客戶“該項目不斷升值”的感覺，根據(jù)一般人“買升不買跌”的心理，能引發(fā)起客戶對本項目的搶購風潮。再結合定價策略，故其定價不宜過高，既要切實反映出樓盤的品質，又要在價格上占有競爭優(yōu)勢。根據(jù)目前德勝南路及周邊的臨街物業(yè)看，均有一定出租率。本策劃案將從策劃定位的角度去尋找買家，去分析客戶群的心態(tài)與思維，使項目的發(fā)展與客戶能產(chǎn)生共鳴，并在未來的廣告宣傳和營銷活動上的設計也以客戶需求為目標對象，做到有的放矢，取得好的銷售業(yè)績。這樣的主題對比現(xiàn)階段的岳陽房地產(chǎn)市場，既有一定的創(chuàng)新，又有可持續(xù)發(fā)展的空間，多種靈活性的商業(yè)經(jīng)營，能最大限度的滿足不同客戶的需求，也能最大限度的為項目產(chǎn)生吸引力與附加值。因此，我們知道，本項目主題構成的首要部份是：特色、個性。定位依據(jù)項目的主題將作為其整體開發(fā)思路貫穿于項目的整個開發(fā)始末，關鍵是要將主題概念落實到每一個細節(jié)。但在消費者將目光投向德勝南路的同時，許多的開發(fā)商也云集于德勝南路進行大項目的開發(fā)，都想從德勝南路旺盛的需求中分得一杯羹，目前德勝南路板塊已經(jīng)開發(fā)尚未完全消化的項目湖畔新村、湘天國際花園、碧翠園、三輝家園、正在如火如荼進行開發(fā)建設的項目香洲名都、雅典新城、本案、尚未進入實質性開發(fā)但隨時可以啟動的湖景花園、光宏山莊加在一起的總供應面積已經(jīng)遠遠超過了35萬平方米，而岳陽市2004年全年的住宅銷售也僅僅60萬平方米，德勝南路作為岳陽比較成熟的房地產(chǎn)板塊之一，銷售的總量占到了岳陽的近六分之一的市場份額，但按全年全市60萬平方米消費，同比20的增長速度計算，今年德勝南路板塊的消費量也僅僅是12萬平方米，這種需求及消費能力對于德勝南路今年35萬平方米的供應量來說是遠遠不夠的。岳陽城區(qū)的總體發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃給德勝南路板塊的開發(fā)帶來了很大的機遇，但是，德勝南路板塊的規(guī)劃也難免喜中有憂，一方面房產(chǎn)商的市場開發(fā)行為如火如荼地進行，另一方面市政應該進行的配套設施建設卻不斷滯后，公交線路、遠景道路規(guī)劃、城建配套等等都不能跟上，這對整個板塊的良性發(fā)展有著非常大的負面作用。 第七部份是推廣策略；178。一、 項目概況 項目介紹金益花園是由岳陽市金益房地產(chǎn)開發(fā)有限公司開發(fā)建設的綜合性住宅區(qū)，位于德勝南路與金鶚西路交匯處，現(xiàn)在開發(fā)的是項目的第一期。 第六部份集中對項目的投資經(jīng)濟效益做測算；178。21世紀的岳陽將在湖南的組合城市框架上扮演極其重要的角色，在重點加強與省會長沙聯(lián)系的同時，更注重內(nèi)在底蘊的發(fā)展：本著“東移北靠、南美西改”的總體戰(zhàn)略方向