【房地產(chǎn)】深圳港田花園策劃報(bào)告(存儲(chǔ)版)
【正文】 的銷售；l 老客戶帶新客戶渠道；l 繼續(xù)利用中原客戶網(wǎng)路渠道；l 在羅湖、皇崗關(guān)口設(shè)接待處；l 封頂儀式（2001年7月8日）。5. 銷售物件l 市場(chǎng)熱銷期已看過(guò)樓，但暫未下定客戶；l 爲(wèi)前期電視及平面廣告、地盤(pán)廣告、造勢(shì)活動(dòng)所吸引並到售樓處的客戶；l 前期已認(rèn)購(gòu)客戶之親友；l 被促銷活動(dòng)吸引的新客戶和老客戶。即：a. 成本法此方法是利用該樓盤(pán)的開(kāi)發(fā)成本在加上合理的利潤(rùn)來(lái)得出樓盤(pán)的均價(jià)。如我司代理樓盤(pán)“皇禦苑”的在價(jià)格方面成功之處在“低開(kāi)高走”的策略。待得到市場(chǎng)認(rèn)可後再將價(jià)格提升，依然會(huì)得到客戶認(rèn)可（感受到樓盤(pán)升值，買樓也如同買股一樣，追升不追跌）。7． 專業(yè)物業(yè)管理公司管理聘請(qǐng)港人認(rèn)可的知名物業(yè)管理公司進(jìn)行管理，利用智慧化使專案更加時(shí)尚現(xiàn)代化和科技化。4） 香港鐵路車廂廣告預(yù)計(jì)在報(bào)紙廣告之前發(fā)佈，因這可能是很多港人第一次接觸本專案的途徑，所以本階段車廂廣告內(nèi)容主要爲(wèi)位置和交通以及道路指引，樓盤(pán)形象圖片、漁農(nóng)村改造後效果圖等軟性介紹，以使港人漸漸熟悉樓盤(pán)，同時(shí)較長(zhǎng)的發(fā)佈期也能令有意在深置業(yè)的人士留下較深印象。5） 口岸廣告牌 羅湖、皇崗口岸廣告同時(shí)派發(fā)宣傳單張並配合看樓專車接送客戶來(lái)往。l 樓盤(pán)形象：新界北鐵路沿線上蓋、精品豪華物業(yè)。三、推廣費(fèi)用預(yù)計(jì) 根據(jù)深圳樓盤(pán)在香港推廣宣傳廣告費(fèi)用比例約5%8%左右，本專案的整個(gè)推廣期的廣告費(fèi)用約爲(wèi)銷售額的5%，暫時(shí)按總體均價(jià)爲(wèi)70008000元/M2，總面積約爲(wèi)39000 M2，則總的推廣費(fèi)用爲(wèi)： 銷售總額： M27000元/M2=27300萬(wàn)元 M28000元/M2=312000萬(wàn)元 總體推廣費(fèi)用爲(wèi)：27300萬(wàn)元5%=1365萬(wàn)元 31200萬(wàn)元5%=1560萬(wàn)元 預(yù)測(cè)總體推廣費(fèi)用在1365—1560萬(wàn)元左右，取中間值爲(wèi)1462萬(wàn)元。4） 網(wǎng)路廣告因爲(wèi)費(fèi)用較低，可由發(fā)售初期一直沿用，但內(nèi)容需要根據(jù)樓盤(pán)的進(jìn)展情況不定時(shí)更新。1） 造勢(shì)期間廣告訴求主題建議如下：l 分別針對(duì)本專案的目標(biāo)客戶群：深港家庭、創(chuàng)業(yè)人士等。3） 網(wǎng)路廣告針對(duì)性選擇香港瀏覽量較大的知名網(wǎng)站及中原港深網(wǎng)站同時(shí)發(fā)佈，更新最新動(dòng)態(tài)。2） 報(bào)紙廣告主要通過(guò)一、兩次平面廣告及數(shù)篇新聞繕稿（或新聞特寫(xiě)）來(lái)進(jìn)行樓盤(pán)的宣傳。5． 港人專用會(huì)所實(shí)用時(shí)尚，針對(duì)港人需求的會(huì)所服務(wù)設(shè)施。178。根據(jù)中原多年的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合皇崗片區(qū)市場(chǎng)及漁農(nóng)村的特殊性，建議在價(jià)格策略上走“低開(kāi)高走、隨機(jī)逐漸上揚(yáng)”的路線。因此，制定準(zhǔn)確的價(jià)格，使樓盤(pán)的銷售進(jìn)度與發(fā)展商的盈利達(dá)到平衡，在樓盤(pán)的經(jīng)營(yíng)中顯得尤其重要。3. 銷售推廣目標(biāo)l 鞏固前期物業(yè)形象，使本物業(yè)位置和素質(zhì)在深港兩地市場(chǎng)得以全面鞏固，社會(huì)知名度得以全面提升；l 促成剩餘單位的銷售；l 力爭(zhēng)總體消化到98%以上。5. 銷售物件l 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期已看過(guò)本專案，但暫未下定客戶；l 爲(wèi)電視及平面廣告、地盤(pán)廣告所吸引並到售樓處的客戶；l 前期已認(rèn)購(gòu)客戶介紹客戶；l 通過(guò)看樓專車到現(xiàn)場(chǎng)的客戶；l 香港酒店展銷會(huì)落實(shí)；l 從香港通過(guò)看來(lái)直通車到現(xiàn)場(chǎng)的客戶。發(fā)售前期與內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期的時(shí)間爲(wèi)2個(gè)月，經(jīng)過(guò)2個(gè)月的銷售，銷售的形式也會(huì)發(fā)生變化，銷售本身也要求調(diào)整。2. 銷售策略低成本廣告策略，低價(jià)入市。之後，在宣傳推廣方面再突出“港田花園”與“港庭華城”的差異性和自身的特色，如果要在漁農(nóng)村購(gòu)樓要首選“港田花園”。 專案已經(jīng)初具雛形；178。 電視廣告製作完成；178。 地盤(pán)禮儀包裝基本方案已經(jīng)實(shí)施（包括圍牆廣告、戶外廣告、條幅、彩旗等）；178?；兑陨蠗l件，制訂銷售策略的第一步，就是要科學(xué)、合理地將整個(gè)銷售時(shí)期劃分出若干階段。銷售工具一般包括現(xiàn)場(chǎng)包裝、宣傳資料準(zhǔn)備、媒體預(yù)定等，而銷售工具的準(zhǔn)備時(shí)間，一般需要兩個(gè)月甚至更長(zhǎng)的時(shí)間，對(duì)於本專案來(lái)說(shuō)，銷售工具準(zhǔn)備預(yù)計(jì)從十二月開(kāi)始，除去二月初春節(jié)假期，到三月份發(fā)售可以基本完備樓書(shū)、展板、宣傳單張、電視宣傳片等宣傳資料。而照貴司預(yù)計(jì)應(yīng)該今年春節(jié)前月可拿到預(yù)售證，雖然具備了公開(kāi)發(fā)售的法律條件，但受到春節(jié)的影響，會(huì)使銷售發(fā)生中斷，自然停滯一段時(shí)間，使廣告的效應(yīng)減弱，不宜形成熱銷現(xiàn)象，所以不宜在春節(jié)前開(kāi)盤(pán)。34月，1011月是深圳地産比較活躍的時(shí)期，特別是“春交會(huì)”前後是許多發(fā)展商選擇開(kāi)盤(pán)的時(shí)期，選擇3月份開(kāi)盤(pán)在市場(chǎng)時(shí)機(jī)方面是比較理想的。對(duì)於外銷樓盤(pán)來(lái)講，工程進(jìn)度慢、遠(yuǎn)期樓花將影響客戶購(gòu)買信心。針對(duì)以上情況，中原認(rèn)爲(wèi)對(duì)策及優(yōu)劣勢(shì)如下：先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)售會(huì)搶先佔(zhàn)據(jù)市場(chǎng)先搶到第一批客戶，是一種進(jìn)攻性銷售策略，但也同時(shí)爲(wèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了免費(fèi)的廣告宣傳；與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同時(shí)發(fā)售，直接正面的進(jìn)攻，拼打，銷售成績(jī)?nèi)Q於樓盤(pán)的素質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)、促銷手法等，往往結(jié)果會(huì)導(dǎo)致價(jià)格大戰(zhàn)；在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之後發(fā)售，會(huì)在一定程度上損失第一批客戶，但通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)售可以瞭解到市場(chǎng)的反映，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，以便做出正確的銷售計(jì)劃，出擊市場(chǎng)反守爲(wèi)攻。l 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段時(shí)間需具備條件178。 已確定預(yù)售許可證取得時(shí)間；178。3）促銷階段l 促銷階段安排原則爲(wèi)了促進(jìn)快速銷售，形成熱點(diǎn)，拉動(dòng)市場(chǎng)需求，屬於銷售策略中的“推”、“拉”手法中的“推”手法。在房地産業(yè)中流行一句名言“房地産開(kāi)發(fā)的三要素，第一是位置；第二還是位置；第三仍是位置。 港田花園。5. 銷售物件l 中原網(wǎng)路用戶端；l 專案周邊居住及相鄰片區(qū)（福田保稅區(qū)、皇崗村、漁農(nóng)村）的客戶；l 爲(wèi)地盤(pán)包裝及戶外廣告牌、條幅所吸引的客戶；l 新聞炒作所吸引的客戶。2. 銷售策略廣告集中投入策略，製造氣勢(shì)和名氣，主要廣告宣傳達(dá)到市場(chǎng)知名度，吸引和促進(jìn)客戶購(gòu)買，形成熱銷。8. 銷售推廣目標(biāo)l 使港田花園的物業(yè)賣點(diǎn)得到全面的宣傳與演繹；l 使港田花園的形象定位在市場(chǎng)上得以鮮明地樹(shù)立。6. 推售單位此階段推售的單位是前期剩餘的單位，估計(jì)這部分單位多爲(wèi)高層總價(jià)高、或景觀與朝向較差的單位，因此在後期推售這些單位時(shí)需要對(duì)所剩戶型作特別分析，儘量找出其潛在的一些賣點(diǎn)，制定有針對(duì)性的策略才能較快消化。b. 租金返演算法此方法是參考該樓盤(pán)周邊同檔次物業(yè)的租金水平，以20年?duì)?wèi)回收周期，
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