【正文】 agement Consulting CO.,LTD 區(qū)域擴張 體系完善 三、凱恩基本戰(zhàn)略 根據(jù)凱恩的目標(biāo)定位和 SWOT分析，提出凱恩的基本戰(zhàn)略定位如下： 圖 1：凱恩基本戰(zhàn)略定位 凱恩 基本戰(zhàn)略 2022/6/2 ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 凱恩基本戰(zhàn)略 產(chǎn)業(yè)拓展：以特紙 、 特種電池核心技術(shù)為基礎(chǔ) ， 運用投資和貿(mào)易探路方式 ， 利用資金 、 地域 、 影響力等優(yōu)勢 ， 向相關(guān)領(lǐng)域拓展 ，形成特種紙 、 特種電池 、 房地產(chǎn) 、 旅游等多個產(chǎn)業(yè)相互支撐的產(chǎn)業(yè)格局 。 凱恩目前在特種紙行業(yè)進入的領(lǐng)域僅僅是電解電容紙、濾紙、卷煙紙等少數(shù)幾個領(lǐng)域。 燈罩紙的抄造技術(shù)主要是依靠原料配比、抄造工藝、增加強度，甚至 增加阻燃性能等技術(shù)手段，經(jīng)開發(fā)研究其變化可能更加豐富，產(chǎn)品需造紙 和藝術(shù)相結(jié)合，有可能產(chǎn)生一種多品種小批量藝術(shù)特種紙大類。 經(jīng)陜西省紙張產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗站檢測，該紙具有定量低、強度大， 濕強度高，勻度好，彈性合適，是一種非常適合于加工生產(chǎn)特殊要求的原 材料紙。 凱恩的電池產(chǎn)業(yè)發(fā)展定位是：以 NiH和鋰電池中的二次電池為主攻領(lǐng)域 ， 在應(yīng)用上目前以電動工具 、 航模 、玩具等領(lǐng)域為主 ， 以后逐漸進入筆記本電腦和手機等電池領(lǐng)域 。 現(xiàn)在的市場是一個快速變化的市場，任何一個最精妙的戰(zhàn)略規(guī)劃都不可能把一個公司未來的產(chǎn)業(yè)和業(yè)務(wù)都規(guī)劃好，然后一成不變的按這樣的規(guī)劃亦步亦趨。這種方式也可用于我們現(xiàn)有業(yè)務(wù)的區(qū)域擴張。 風(fēng)險投資公司得到豐厚的投資回報的同時 ， 被投資企業(yè)也獲得了超常規(guī)的發(fā)展 。 2022/6/2 ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 五、資本運籌規(guī)劃 按我們的目標(biāo)規(guī)劃，到 2022年要達到 18億元的產(chǎn)業(yè)規(guī)模。隨著市場競爭的激烈化和規(guī)范化，全國產(chǎn)業(yè)資產(chǎn)回報率趨于微利化、穩(wěn)定化和平均化是必然趨勢，公司的近期凈資產(chǎn)回報率的目標(biāo)是 ，而且我們假設(shè)未來 8年公司所產(chǎn)生的利潤一半不分紅而用于發(fā)展，那么，從 2022年的 萬元凈資產(chǎn)出發(fā)，到2022年公司的凈資產(chǎn)達到 億元，假設(shè)那時公司的負(fù)債率為50%，則總資產(chǎn)為約為 億元，離 18億元的營運資產(chǎn)尚差 億元的缺口，這部分的缺口需要以資本經(jīng)營的手段解決。 這樣 ， 母公司 （ 股東 ） 的初始基金達到 1元資本控制 4元營運資金的效果 。 通過母 、 子 、 孫公司三個層面的運作 ， 到 2022年整個集團的營運資金達到 億元的規(guī)模 ， 做到了以母公司 1元初始基金控制約 30元資金的效果 。人力資源體系和企業(yè)文化體系我們將在將在管理體系中詳細(xì)設(shè)計。母公司的主要功能為 “ 理念滲透 、 戰(zhàn)略規(guī)劃 、 資源分配和交易協(xié)調(diào) ” ， 此即為凱恩管理模式的核心思想 。 凱恩企業(yè)形象的塑造包括以下各因素： （ 1） 構(gòu)造企業(yè)的理念體系并在集團內(nèi)滲透 （ MI） （ 2） 規(guī)范員工的言行舉止 （ BI） （ 3） 建立并不斷優(yōu)化企業(yè)的視覺識別系統(tǒng) （ VI） （ 4） 提高企業(yè)的知名度和美譽度 （ 5） 親和社區(qū)和公眾的公共關(guān)系 （ 6） 保持公司產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量 （ 7） 關(guān)心公益活動和慈善事業(yè) （ 8） 加強自我制約 ， 克守商業(yè)道德 ， 珍惜商業(yè)信譽 2022/6/2 ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD c、 做好準(zhǔn)確的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃和市場定位 正確的投資決策是成功營銷的第一步 。 銷售人員銷售規(guī)程及技巧內(nèi)容如下： ㈠ 銷售人員的職責(zé)及要求 ㈡ 銷售人員出訪前的計劃和準(zhǔn)備 ① 自身形象和精神準(zhǔn)備 ② 銷售工具的準(zhǔn)備 ③ 客戶和競爭對手信息的掌握 ④ 做好銷售計劃 ⑤ 出訪前的檢查 2022/6/2 ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD ① 開拓和管理潛在客戶的方法 ② 電話和信函接近客戶的技巧 ③ 直接拜訪客戶的技巧 ④ 說服客戶技巧 ⑤ 處理拒絕技巧 ⑥ 處理異議技巧 ⑦ 專業(yè)銷售術(shù)語匯編 ⑧ 成功締結(jié)技巧 ㈢ 接觸客戶和潛在客戶 ㈣ 客戶管理技巧 ①經(jīng)銷商管理技巧 ②大客戶管理技巧 2022/6/2 ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD ㈤ 銷售人員自我管理 ① 個人時間管理 ② 日常拜訪管理 ③ 銷售人員的日?；鶞?zhǔn)管理 ④ 銷售人員行動業(yè)績分析 ⑤ 情報信息的收集和處理 ⑥ 銷售人員情緒管理和自制技巧 g、 市場推廣 2022/6/2 ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD h、 競爭情報信息系統(tǒng)的建立和運作 競爭情報信息系統(tǒng)在國外已是非常普遍 ， 在我國也逐漸引進專家和企業(yè)的重視 ， 它是未來競爭的一項利器 。 在投資集團公司設(shè)立投資銀行部 ， 以強化資本經(jīng)營功能功能 ， 其基本任務(wù)為： 為適應(yīng)公司產(chǎn)業(yè)拓展戰(zhàn)略開展資本經(jīng)營并積極涉足金融領(lǐng)域 。 具體內(nèi)容將在管理體系中的 “ 企業(yè)文化體系設(shè)計 ” 中提出 。 有效的強有力的激勵機制是 “ 義聚 ” +“ 利聚 ” 的立體激勵機制 , 利聚即以物質(zhì)利益分配機制激勵和凝聚員工 ， 義聚即以企業(yè)文化來激勵和凝聚員工 。 （ 3） 子公司下面的業(yè)務(wù)部門或分公司采取小核算體系 ， 內(nèi)部獨立核算 ， 吸納經(jīng)營者股權(quán) ， 股份可以稀釋 。 （ 2） 設(shè)計評價因素和權(quán)重 （ 評價因素包括工作職責(zé) 、 知識技能 、 工作能力 、 工作強度等 ） ； （ 3） 設(shè)計評價方法和程序； （ 4） 設(shè)計考核因素和權(quán)重 （ 考核因素包括公共考核 、 崗位績效考核和效益考核等三大方面 ） ； （ 5） 設(shè)計考核方法和程序 。 2022/6/2 ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD (二 )、建立 “ 義聚 ” ＋ “ 利聚 ” 的立體激勵機制 卓越的凱恩有待于組織中激勵機制的不斷完善 。 因而在員工中還缺乏一個明晰的在新形勢下共同為之奮斗的長遠目標(biāo)和共同愿景 。 應(yīng)盡快完成 “ 特種紙 ” 、 “ 功能紙 ” 、 “ 電容電解紙 ” 等關(guān)鍵詞的鏈接，否則將失去很多客戶資源。 2022/6/2 ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 營銷組織 在特材公司設(shè)立營銷總公司 （ 即杭州康德特種紙有限公司 ） ， 實施營銷研究 、 營銷策劃 、 市場拓展 、 銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 、 銷售渠道建設(shè)和管理 、 銷售實現(xiàn)等工作： ● 對宏觀環(huán)境進行預(yù)警 ● 對行業(yè)進行詳盡調(diào)查 ● 對用戶，潛在用戶和競爭對手進行跟蹤調(diào)查，建立客戶檔案和競爭對手檔案，建立競爭情報系統(tǒng) ● 對市場網(wǎng)絡(luò)和銷售渠道作出部署 ● 根據(jù)集團產(chǎn)業(yè)布局，制訂出全局的、分階段的營銷策略，并組織實施 ● 負(fù)責(zé)市場開拓和新客戶開發(fā) ● 負(fù)責(zé)銷售網(wǎng)絡(luò)、銷售渠道建設(shè)和管理 ● 負(fù)責(zé) 特材 產(chǎn)品的銷售，實現(xiàn)銷售增量。 今后，凱恩的產(chǎn)業(yè)和區(qū)域都要進入多元化經(jīng)營，凱恩人的追求應(yīng)該升華，我們更應(yīng)適應(yīng)環(huán)境的變化建立起全員營銷的市場觀念和營銷理念，根據(jù)產(chǎn)業(yè)特征制定營銷策略。 。凱恩融資渠道和手段見圖 4： 2022/6/2 ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 圖 4：凱恩融資渠道和手段： 利潤再投入 各種積累 內(nèi)部籌資 折舊基金 內(nèi)部集資 內(nèi)部拆借 吸收外來股權(quán)投資 籌資渠道 發(fā)行股票 公司債券 信托籌資（投資基金等） 銀行貸款 外部籌資 租賃融資 預(yù)收貨款 商業(yè)信用（商業(yè)票據(jù)） 延期付款 國際債券 國際租賃 出口信貸 利用外資 國際貸款 項目融資 海外募股及上市 直接投資 2022/6/2 ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 六、體系完善規(guī)劃 當(dāng)今凱恩主要需要完善組織體系、戰(zhàn)略管理體系、營銷體系、資本經(jīng)營體系、信息管理體系、人力資源體系和企業(yè)文化體系等。 孫公司以母公司同樣的比例吸納資本和負(fù)債 ， 達到 1元資本控制 4元資金的效果 。 每年產(chǎn)生利潤僅以一半分紅 ， 剩下一半投入繼續(xù)發(fā)展 ， 即到2022年凱恩的凈資產(chǎn)為 億元 。這樣，資金籌集的壓力是很大的，我們必須要運用先進的資本經(jīng)營理念和方法運籌資金，用母公司少量的資本控制大量的運作資金，達到做大規(guī)模再從規(guī)模出效益的目的。 作為一家明星企業(yè) ， 我們更不應(yīng)該置這樣一個千載難逢的機遇不顧 。 2022/6/2 ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 風(fēng)險投資本身可成為一項產(chǎn)業(yè) ， 同時又是其他產(chǎn)業(yè)培育和企業(yè)成長的孵化器 ， 美國許多著名高科技公司如微軟 、 蘋果 、 戴爾 、 數(shù)據(jù)設(shè)備公司 、 雅虎等都是通過風(fēng)險投資成長起來的 。 戰(zhàn)略投資是為了進入一個行業(yè)或區(qū)域，通過投資，參與被投資企業(yè)或行業(yè)的經(jīng)營管理，積累該行業(yè)的經(jīng)驗，最后可以通過控股該企業(yè)或另行投資而真正進入該行業(yè)。不同的發(fā)展模式將分別采取不同的管理模式。 吸塵器套袋紙可在小型紙機上改造生產(chǎn) ， 原紙可自行加工制袋 ， 通過 外貿(mào)部門牽線 ， 隨吸塵器品牌由專業(yè)供貨商出口 。目前，該紙主要用于壓敏膠原紙、 人造花紙及一次性濕毛巾原紙等，尤其是近年來日本市場開發(fā)“和紙”用 于洗浴用毛巾原料，取得了良好的效果。 燈罩紙 .燈罩紙主要用于燈飾行業(yè) ， 生產(chǎn)中高檔燈飾的燈罩材料 ，紙質(zhì)有多品 種產(chǎn)品 ， 最高檔的有進口仿羊皮紙 ， 紙面上有模擬的血絲 、 皺折 、 厚薄不 一的皮質(zhì)感；中檔紙具有絲綢質(zhì)和粗細(xì)麻質(zhì)感 ， 還有些手工抄造的紙中添 加了花 、 葉子等 。 2022/6/2 ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 特種紙產(chǎn)業(yè)的發(fā)展 目前我國特種紙的生產(chǎn)在一些品種方面已經(jīng)占據(jù)國內(nèi)市場主導(dǎo)地位 ， 如卷煙紙 、 電解電容器紙 、 空氣過濾紙 、心電圖紙及各種儀器儀表記錄紙 、 …… 等共 40多個領(lǐng)域 。 2022年銷售利潤率以 20%計 ， 低于 2022年 ， 2022年銷售利潤率繼續(xù)降低 。 近期產(chǎn)業(yè)目標(biāo)定位 : 以特種紙和特種電池核心技術(shù)為基礎(chǔ)向相關(guān)領(lǐng)域拓展。同時 ， 隨著我國開發(fā)大西部逐漸成為氣候 ， 西部將潛伏大的商機 。這一方面是由于上世紀(jì) 80年代農(nóng)村住房建設(shè)已告一段落，普及家電產(chǎn)品又受到收入和供電條件的雙重制約。 據(jù)專家預(yù)測 ， 我國的國內(nèi)生產(chǎn)總值 7－ 8％ 的增長速度至少可以持續(xù) 30年 。 2022/6/2 ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 三、機遇 從以下的有關(guān)一些大趨勢的基本判斷中可以悟出對我們的機遇和挑戰(zhàn) （ “ 總的說是機遇和挑戰(zhàn)并存 ， 機遇大于挑戰(zhàn) ―― 國家領(lǐng)導(dǎo)人和一些專家學(xué)者經(jīng)常這樣說 ” ） ： (1)當(dāng)今世界將持續(xù)相當(dāng)長一段時間的相對和平時期 ， 國與國之間紛爭從軍事對抗轉(zhuǎn)為經(jīng)濟滲透 。 (4)面臨新的發(fā)展階段 ， 原先的崗位設(shè)置和崗位說明書已不適應(yīng) ， 導(dǎo)致員工對應(yīng)該做的工作并不十分清楚 ， 主要依靠一種慣性和責(zé)任心在開展工作 。 視野局限 由于地處麗水遂昌相對閉塞落后地區(qū) ， 中層和基層的視野就相對受到局限 ， 這對于引入一些先進的觀念理念 、 先進的經(jīng)營管理方法就較為困難 。 這在目前的工業(yè)企業(yè)里是不多見的 。凱恩企業(yè)精神體現(xiàn)為三個方面：奉獻精神 、 團隊精神 、 創(chuàng)業(yè)精神