【正文】 務(wù)定位與發(fā)展，以全球化分工與合作的視野來規(guī)劃企業(yè)的未來產(chǎn)品，以市場為出發(fā)點調(diào)整企業(yè)的業(yè)務(wù)流程和組織架構(gòu)，以適應(yīng)市場競爭和開拓新業(yè)務(wù)領(lǐng)域的要求q 創(chuàng)新二：管理創(chuàng)新。進行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略性調(diào)整，發(fā)展化工信息產(chǎn)業(yè)，以信息化帶動工業(yè)化，實現(xiàn)公司全方位跨越式發(fā)展q 公司 3—5 年的產(chǎn)品戰(zhàn)略目標(biāo)與規(guī)模。計明確公司的經(jīng)營重點產(chǎn)生新“ 創(chuàng)意 ”產(chǎn)品概念 /原型的開發(fā)劃分項目優(yōu)先程度考察市場產(chǎn)品鑒別并決定是否采納生產(chǎn) 投放市場 監(jiān)督效績*北京南洋林德投資顧問有限公司 新興分銷渠道的出現(xiàn)，使得新產(chǎn)品有更大的運作空間河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告?v公司業(yè)務(wù)概念僅僅停留在提供化工產(chǎn)品階段，沒有上升到基于分管理人員和員工，突出表現(xiàn)為不屑市場開拓，對給予市場開 以市場需求為依據(jù)的導(dǎo)向是為客戶或潛在客戶創(chuàng)造價值的理念2. 銷售產(chǎn)品1. 制造產(chǎn)品廣告促銷產(chǎn)品設(shè)計 采購 定價 分銷制造 服務(wù)銷售傳統(tǒng)的生產(chǎn)銷售程序54*北京南洋林德投資顧問有限公司 精心設(shè)計公司 /產(chǎn)品對客戶的價值定位? 根據(jù)價值定位來設(shè)計 /調(diào)整產(chǎn)品和生產(chǎn)加工程序? 管理銷售隊伍、分支機構(gòu)以及分銷商，重點集中于優(yōu)先性最高的活動? 給整個產(chǎn)品組合定價，以獲取最大的價值? 管理產(chǎn)品包裝? 管理廣告活動? 管理公關(guān)活動3. 宣傳價值1. 選擇價值 2. 提供價值包裝了解消費者的需要選擇目標(biāo)對象確定價值組合產(chǎn)品設(shè)計采購 /生產(chǎn) 定價 廣告銷售 送貨 促銷 /公關(guān)*北京南洋林德投資顧問有限公司 完善而表述清晰的價值定位167。盡心盡意醫(yī)藥保健??河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 第三章 市場營銷戰(zhàn)略：構(gòu)造現(xiàn)代營銷體系 第一節(jié) 化工產(chǎn)品市場營銷特點 第二節(jié) 開普化工目前的銷售體系 第三節(jié) 現(xiàn)代市場營銷體系的主要內(nèi)容 第四節(jié) 開普化工市場營銷運作策略 *北京南洋林德投資顧問有限公司河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告開普化工市場營銷體系的四要素 (4P’s) 策略產(chǎn)品策略（ PRODUCTS）： 縱向一體化策略，在現(xiàn)有主營產(chǎn)品之延伸線上，增加投資水平與企業(yè)融資能力適應(yīng)的、市場看好和盈利水平較高的、接近終端消費者的產(chǎn)品為主攻方向價格策略（ PRICES）： 按產(chǎn)品分客戶制定不同的價格，價格處于行業(yè)中等偏上水平，大體與企業(yè)形象和產(chǎn)品服務(wù)的品質(zhì)相匹配。根據(jù)開普化工不同產(chǎn)品的特點，營銷通路的運作方式應(yīng)有所區(qū)別，如現(xiàn)有基礎(chǔ)化工產(chǎn)品可以繼續(xù)直接以鞏義為基地進行市場營銷，而其它由產(chǎn)業(yè)鏈上延伸性的產(chǎn)品則可以借助上述營銷通路的建立來輻射*北京南洋林德投資顧問有限公司董事會成員不少都在黨委系統(tǒng)或經(jīng)理班子中擔(dān)任實職，角色的定位很難適應(yīng)董事會作為公司經(jīng)營管理最高決策層的要求q 開普化工的經(jīng)理班子同樣存在比較明顯的結(jié)構(gòu)性缺陷，最突出的一點是嚴重的知識結(jié)構(gòu)與人文文化趨同，職業(yè)化經(jīng)營管理水準(zhǔn)頗嫌不夠q 總體來說，開普化工的法人治理結(jié)構(gòu)國企色彩濃厚，整體控制基本上沿襲了計劃經(jīng)濟下的領(lǐng)導(dǎo)體制，包括企業(yè)重大決策事項都由所謂的 “ 黨政聯(lián)席會議 ” 最終決定 66*北京南洋林德投資顧問有限公司q 股東大會是對公司經(jīng)營管理和股東利益進行最高決策的權(quán)力機構(gòu)，既是公司的議事機關(guān)，也是公司的最高權(quán)力機關(guān)q 董事會由公司股東大會選舉產(chǎn)生的董事組成，對內(nèi)管理公司事務(wù)，對外代表公司的權(quán)力執(zhí)行機構(gòu)；經(jīng)理層是由董事會聘任、在董事會授權(quán)范圍內(nèi)具體負責(zé)公司日常經(jīng)營管理活動的高級管理人員 q 監(jiān)事會不參與公司的具體經(jīng)營活動，也不干預(yù)董事會正常行使職權(quán)，只依有關(guān)法律法規(guī)對公司的業(yè)務(wù)和財務(wù)活動進行監(jiān)督q 完善法人治理結(jié)構(gòu)非常重要的一點是明確所有者和經(jīng)營者之間的權(quán)力和義務(wù)，建立相互制衡的約束機制69*北京南洋林德投資顧問有限公司 開普集團國有股權(quán)等價置換：尋求與其他產(chǎn)業(yè)互補型企業(yè)的相互持股，此也同時作為開普集團資本運作的手法之一167。河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 按規(guī)范化要求實現(xiàn)集團與股份公司之間的 “ 三分開 ”q 國家證監(jiān)會 1998年 10月 6日發(fā)布證監(jiān)發(fā)字 [1998]259號文件《關(guān)于對擬發(fā)行上市企業(yè)改制情況進行調(diào)查的通知》中，針對我國國有企業(yè)的特定情況，明確提出了對擬上市公司和上市公司實施人、財、物 “ 三分開 ” 的要求，其主要目的仍然是為了保證股份公司的規(guī)范化運作q 開普集團與開普股份之間存在 “ 三分開 ” 不徹底的情況，部分環(huán)節(jié)還比較嚴重。譬如，可以考慮先從財務(wù)運作與財務(wù)管理的徹底分開著手，而將牽涉到個人利益較多的人員分開問題放到稍后處理*北京南洋林德投資顧問有限公司 適當(dāng)引進 具備戰(zhàn)略、財務(wù)、金融和管理等專項知識的高級專家擔(dān)任獨立董事，使董事會成員知識結(jié)構(gòu)和背景多元化，提高董事會經(jīng)營決策水平。 目標(biāo)一致原則。建立崗位責(zé)任制，賦予管理人員的責(zé)任和權(quán)利要相匹配，責(zé)任制度的貫徹必須同相應(yīng)的經(jīng)濟利益結(jié)合起來167。 總經(jīng)理以下設(shè)四位副總經(jīng)理級別的職能總監(jiān)，分別分管計劃財務(wù)、市場營銷、生產(chǎn)營運、人力資源四大組織模塊167。按管理層面的不同，科學(xué)地使用集權(quán)和分權(quán)手段167。 增強對不斷變化環(huán)境的適應(yīng)能力167。 這種計劃經(jīng)濟體制下原已習(xí)以為常的情況其實十分不利于企業(yè)長遠發(fā)展，必須在大環(huán)境并無障礙的條件下通過努力改善小環(huán)境而逐步加以調(diào)正167。此種形式在現(xiàn)代企業(yè)制度條件下已經(jīng)基本失去其存在意義，最終一定會被淘汰q 從公司長遠發(fā)展考慮，開普化工董事會運作格局應(yīng)由 “ 法規(guī)型 ” 向 “ 專家型 ” 轉(zhuǎn)變167。穩(wěn)定是改革的前提與基礎(chǔ)，真正使集團與股份公司 “ 三分開 ” 必然會涉及到大量內(nèi)部平衡問題，須盡可能避免由此帶來的社會問題167?？紤]到集團自身擔(dān)負的職責(zé)不盡相同，這種狀況長久以往不利于股份公司的自主發(fā)展，故建議開普化工在可能的條件下應(yīng)積極尋求股權(quán)多元化途徑，引進外部新股東，真正建立起股東內(nèi)部的權(quán)力與利益制衡機制q 開普化工實現(xiàn)股權(quán)多元化的可能途徑167。纖維開普化工 基礎(chǔ)化工產(chǎn)品、有機中間體（現(xiàn)階段和今后一定時期產(chǎn)品）、精細化工產(chǎn)品（未來拓展方向）？是否可以大膽假設(shè)開普化工的企業(yè)價值定位為： “專業(yè)化工，創(chuàng)新生活 ”？佳能公司 復(fù)印機、打印機 我們幫助改進辦公效率杜邦公司 從基礎(chǔ)化工，化工中間體到精細化工和其他材料 科學(xué)創(chuàng)造奇跡開普化工的企業(yè)價值定位是什么 ?*北京南洋林德投資顧問有限公司精細化學(xué)品農(nóng)業(yè)?河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告業(yè)務(wù)領(lǐng)域企業(yè)名稱 價值定位國際化工巨頭：拜耳集團 專業(yè)精神 明確界定的目標(biāo)客戶和重點客戶167。 系統(tǒng)地研究客戶和潛在客戶167。汽車發(fā)明后，馬車公司就會倒閉，除非它轉(zhuǎn)向汽車生產(chǎn)。河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 第三章 市場營銷戰(zhàn)略：構(gòu)造現(xiàn)代營銷體系 第一節(jié) 化工產(chǎn)品市場營銷特點 第二節(jié) 開普化工目前的銷售體系 第三節(jié) 現(xiàn)代市場營銷體系的主要內(nèi)容 第四節(jié) 開普化工市場營銷運作策略 *北京南洋林德投資顧問有限公司河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告 第三章 市場營銷戰(zhàn)略：構(gòu)造現(xiàn)代營銷體系 第一節(jié) 化工產(chǎn)品市場營銷特點 第二節(jié) 開普化工目前的銷售體系 第三節(jié) 現(xiàn)代市場營銷體系的主要內(nèi)容 第四節(jié) 開普化工市場營銷運作策略 *北京南洋林德投資顧問有限公司河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告穩(wěn)定一頭，拓展一片：產(chǎn)品拓展走行業(yè)聯(lián)合之路是未來成功的捷徑q 為了迎接 “WTO” 帶來的挑戰(zhàn)，開普化工應(yīng)摒棄過去小而全的自我封閉發(fā)展方式，轉(zhuǎn)而在整個行業(yè)中尋找自己的合作伙伴q 開普化工的產(chǎn)品業(yè)務(wù)一方面需要供應(yīng)商以優(yōu)惠的方式及時提供合乎要求的原料，另一方面必須保證銷售通道暢通，回款及時，能夠形成正常的資金流動閉環(huán)，否則，一旦某個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題就會給企業(yè)的正常運營帶來困難q “ 穩(wěn)定一頭 ” ：鑒于市場競爭的加劇，為了保證企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定的增長，開普化工首先要考慮與供應(yīng)商建立牢固的業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系，條件成熟時甚至聯(lián)合辦企業(yè)，形成穩(wěn)固的業(yè)務(wù)同盟，一方面獲得穩(wěn)定的原料供應(yīng)，另一方面規(guī)避一定的經(jīng)營風(fēng)險q “ 拓展一片 ” ，主要是指開普化工在未來五年內(nèi)，要在現(xiàn)有的產(chǎn)品鏈上集中主要資源發(fā)展優(yōu)勢產(chǎn)品，通過資產(chǎn)經(jīng)營和資本運營的方式，將一些市場潛力較好、具有更新?lián)Q代能力的產(chǎn)品剝離出來，與外聯(lián)合，以新的企業(yè)組織形式拓展新產(chǎn)品的發(fā)展空間。 現(xiàn)有產(chǎn)品工藝的改進和衍生產(chǎn)品的技術(shù)實現(xiàn)品 河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告開普化工須明確認識，新產(chǎn)品的設(shè)計開發(fā)程序是一個系統(tǒng)性工程活動?尋求新想法?決定哪些創(chuàng)意值得一試?開發(fā)產(chǎn)品概念、原形，并通過座談會進行產(chǎn)品測試?評估新產(chǎn)品 的效績，并決定采取哪些必要的行動?為繼續(xù)發(fā)展，對項目進行優(yōu)先性排序?在小規(guī)模范圍內(nèi)推出產(chǎn)品?融合新的想法?考察產(chǎn)品的市場效績?決定是否有必要做進一步測試?決定采納該產(chǎn)品與否?決定最佳的生產(chǎn)模式?安裝設(shè)備?全方位的合作及全力以赴的產(chǎn)品投放?投放前即做好服務(wù)安排?把公司作為一個整體來確定經(jīng)營重點河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告緊跟技術(shù)發(fā)展方向，著眼市場需求，拓展新產(chǎn)品業(yè)務(wù)q 開普化工要進一步提升企業(yè)的業(yè)務(wù)能力和競爭實力，必須在技術(shù)上走在行業(yè)的前列，走技術(shù)創(chuàng)新和機制創(chuàng)新道路，在現(xiàn)有的主業(yè)延伸線上，培育新產(chǎn)品，此類產(chǎn)品的推出一方面必須與國內(nèi)外的市場需求緊密的結(jié)合起來，不能為了開發(fā)新產(chǎn)品而開發(fā)，而是能為企業(yè)創(chuàng)造價值和提高企業(yè)的整體競爭能力上作貢獻；另一方面，開普化工開發(fā)的新產(chǎn)品必須代表產(chǎn)業(yè)的未來方向，具有高起點、高技術(shù)難度，是其他競爭對手難于模仿的新型材料、產(chǎn)品，這也是開普化工未來業(yè)務(wù)的替代之一q 繼續(xù)鞏固現(xiàn)有主導(dǎo)產(chǎn)品的綜合規(guī)模優(yōu)勢，依靠技術(shù)創(chuàng)新，提高科技含量，發(fā)展品牌產(chǎn)品，參與國際經(jīng)濟合作和競爭，重點發(fā)展專用中間體和精細化工品。瘦狗產(chǎn)品 河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告金牛產(chǎn)品 明星產(chǎn)品公司如果進入富有吸引力的行業(yè)，并對擁有在這些行業(yè)中獲勝所需要的各種業(yè)務(wù)實力，它就可能成功。的能力?能力要求可能不十分清楚激勵理念 ?以財務(wù)方面為主 ?以里程碑為主 ?以行為和具體工作為主現(xiàn)有業(yè)務(wù)明星業(yè)務(wù)候選業(yè)務(wù)*北京南洋林德投資顧問有限公司系列液氯苯汽缸油氯化苯鹽酸苯胺硝基苯氨基苯甲醚硝基氯化苯鄰硝基氯化苯凈水劑氫氣氯化硝化開普化工現(xiàn)有產(chǎn)品食鹽電解可展延的產(chǎn)品節(jié)點開普化工產(chǎn)品關(guān)系圖*北京南洋林德投資顧問有限公司 適當(dāng)調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，以適應(yīng)發(fā)展戰(zhàn)略的要求，達到 “決策科學(xué)、指揮有力、管理高效、制衡得當(dāng) ”的效果q 資本運營戰(zhàn)略167。 在未來 3－ 5年內(nèi)，擺脫目前發(fā)展困境，順利完成國有企業(yè)從計劃經(jīng)濟體制痕跡下的經(jīng)營管理向市場經(jīng)濟下的現(xiàn)代經(jīng)營管理方式的成功完全轉(zhuǎn)軌167。*北京南洋林德投資顧問有限公司 開普化工現(xiàn)有的 “十五 ”規(guī)劃已經(jīng)為企業(yè)打下了較好的產(chǎn)品戰(zhàn)略基礎(chǔ)167。相對合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上可能的限制（如強調(diào)環(huán)保投入）*北京南洋林德投資顧問有限公司建廠，或收購兼并現(xiàn)有化工企業(yè)，達上升態(tài)勢?脅? 未來相當(dāng)長時期內(nèi)，中國將會成為重要的世界性化工生產(chǎn)基地q 中國在世界經(jīng)濟中的地位日趨增長，增強國外化工企業(yè)在中國的投資信心167。河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報告由盛年期進入成熟期的開普化工整體實力處于起伏波動的不穩(wěn)定狀態(tài)，需要進行戰(zhàn)略性變革提升，實現(xiàn)第二次創(chuàng)業(yè)孕育嬰兒期學(xué)步期青春期盛年期成熟期病態(tài)期蹣跚期枯竭期衰亡變革導(dǎo)入期成長期成熟期第二次創(chuàng)業(yè)期變革