【正文】 薪酬與考核評價具體方案參見 《 凱恩集團咨詢報告之四：凱恩薪酬與考核評價體系設(shè)計 》 2022/6/2 ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD B、 以理念共鳴機制為核心的企業(yè)文化設(shè)計 企業(yè)文化將成為決定未來企業(yè)競爭力的一。 （ 3） 子公司下面的業(yè)務(wù)部門或分公司采取小核算體系 ， 內(nèi)部獨立核算 ， 吸納經(jīng)營者股權(quán) ， 股份可以稀釋 。 （ 2） 設(shè)計評價因素和權(quán)重 （ 評價因素包括工作職責(zé) 、 知識技能 、 工作能力 、 工作強度等 ） ； （ 3） 設(shè)計評價方法和程序； （ 4） 設(shè)計考核因素和權(quán)重 （ 考核因素包括公共考核 、 崗位績效考核和效益考核等三大方面 ） ； （ 5） 設(shè)計考核方法和程序 。 2022/6/2 ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 凱恩的薪酬及考核評價體系設(shè)計思路如下： （ 1） 從工資改革入手 ， 拉開工資檔次 ， 增強激勵力度 （ 2） 建立起以崗位工資為主的收入分配模式 ， 優(yōu)化薪酬結(jié)構(gòu) （ 3） 把評價與考核分開 ， 建立起一套確定崗位職級的科學(xué)評價體系 ， 并把職級與崗位工資掛鉤 （ 4） 建立一套較為連續(xù)的職級分布梯級 ， 按照職責(zé)及綜合素質(zhì)評定職級 ， 給沒有具體職務(wù)的普通員工有一個晉升的空間 ， 激勵他們提高綜合素質(zhì) 、 忠于職守 、 不斷提高崗位工作技能 （ 5） 建立起一套對崗位職責(zé)履行程度和工作表現(xiàn)的考核體系 ， 把考核結(jié)果與績效工資掛鉤起來 （ 6） 把各類人員的每一崗位 、 每一員工都納入到一個級檔系統(tǒng) ，通過級檔系統(tǒng)確定崗位工資 （ 7）特殊崗位特殊責(zé)任在考評因素設(shè)計中體現(xiàn)，并通過考評因素及權(quán)重體現(xiàn)到崗位職級中去，最后體現(xiàn)到崗位工資中去。 2022/6/2 ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 凱恩將構(gòu)建以 “ 薪酬及考核評價體系 ” 為核心的 “ 利聚 ” 機制和以理念共鳴為核心的 “ 義聚 ” 機制 。 有效的強有力的激勵機制是 “ 義聚 ” +“ 利聚 ” 的立體激勵機制 , 利聚即以物質(zhì)利益分配機制激勵和凝聚員工 ， 義聚即以企業(yè)文化來激勵和凝聚員工 。 2022/6/2 ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD (二 )、建立 “ 義聚 ” ＋ “ 利聚 ” 的立體激勵機制 卓越的凱恩有待于組織中激勵機制的不斷完善 。 2022/6/2 ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 七、機制完善規(guī)劃 (一 ) 體制進一步優(yōu)化： 實現(xiàn)由有限公司向股份公司再到上市公司的轉(zhuǎn)型 。 2022/6/2 ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 強化研究與開發(fā)體系 我們的研究與開發(fā)機構(gòu)并非一定是依靠大量投入的研究與開發(fā) ， 而是建立以整合社會科技力量和科研設(shè)施為主 、 以自我開發(fā)力量為輔的研發(fā)機制 ， 他以產(chǎn)業(yè)研究和科技情報信息研究為基礎(chǔ) 、 以市場為導(dǎo)向 、 以經(jīng)濟效益為目的 。 具體內(nèi)容將在管理體系中的 “ 企業(yè)文化體系設(shè)計 ” 中提出 。 因而在員工中還缺乏一個明晰的在新形勢下共同為之奮斗的長遠目標(biāo)和共同愿景 。 2022/6/2 ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 升華企業(yè)文化體系 凱恩集團經(jīng)過幾十多年的發(fā)展 ， 業(yè)已形成了豐富的企業(yè)文化內(nèi)涵和企業(yè)精神財富 。 同時作為公司涉足金融產(chǎn)業(yè)的載體 ， 積極研究和開展金融相關(guān)領(lǐng)域的投資和經(jīng)營 。 在投資集團公司設(shè)立投資銀行部 ， 以強化資本經(jīng)營功能功能 ， 其基本任務(wù)為： 為適應(yīng)公司產(chǎn)業(yè)拓展戰(zhàn)略開展資本經(jīng)營并積極涉足金融領(lǐng)域 。 應(yīng)盡快完成 “ 特種紙 ” 、 “ 功能紙 ” 、 “ 電容電解紙 ” 等關(guān)鍵詞的鏈接，否則將失去很多客戶資源。 （ 2） 要完成很關(guān)鍵的關(guān)鍵詞 “ 特種紙 ” 、 “ 功能紙 ” 、 “ 電容電解紙 ” 的鏈接 ， 現(xiàn)在有關(guān)關(guān)鍵詞 “ 特種紙 ” 、 “ 功能紙 ” 、“ 電容電解紙 ” 的網(wǎng)頁 ， 在最強大的 google搜索中的前三頁都不能順利地找到 “ 凱恩 ” 。 但目前集團在網(wǎng)上營銷還有許多事情可做 。 銷售人員銷售規(guī)程及技巧內(nèi)容如下： ㈠ 銷售人員的職責(zé)及要求 ㈡ 銷售人員出訪前的計劃和準備 ① 自身形象和精神準備 ② 銷售工具的準備 ③ 客戶和競爭對手信息的掌握 ④ 做好銷售計劃 ⑤ 出訪前的檢查 2022/6/2 ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD ① 開拓和管理潛在客戶的方法 ② 電話和信函接近客戶的技巧 ③ 直接拜訪客戶的技巧 ④ 說服客戶技巧 ⑤ 處理拒絕技巧 ⑥ 處理異議技巧 ⑦ 專業(yè)銷售術(shù)語匯編 ⑧ 成功締結(jié)技巧 ㈢ 接觸客戶和潛在客戶 ㈣ 客戶管理技巧 ①經(jīng)銷商管理技巧 ②大客戶管理技巧 2022/6/2 ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD ㈤ 銷售人員自我管理 ① 個人時間管理 ② 日常拜訪管理 ③ 銷售人員的日?；鶞使芾? ④ 銷售人員行動業(yè)績分析 ⑤ 情報信息的收集和處理 ⑥ 銷售人員情緒管理和自制技巧 g、 市場推廣 2022/6/2 ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD h、 競爭情報信息系統(tǒng)的建立和運作 競爭情報信息系統(tǒng)在國外已是非常普遍 ， 在我國也逐漸引進專家和企業(yè)的重視 ， 它是未來競爭的一項利器 。 2022/6/2 ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 營銷組織 在特材公司設(shè)立營銷總公司 （ 即杭州康德特種紙有限公司 ） ， 實施營銷研究 、 營銷策劃 、 市場拓展 、 銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 、 銷售渠道建設(shè)和管理 、 銷售實現(xiàn)等工作： ● 對宏觀環(huán)境進行預(yù)警 ● 對行業(yè)進行詳盡調(diào)查 ● 對用戶，潛在用戶和競爭對手進行跟蹤調(diào)查，建立客戶檔案和競爭對手檔案，建立競爭情報系統(tǒng) ● 對市場網(wǎng)絡(luò)和銷售渠道作出部署 ● 根據(jù)集團產(chǎn)業(yè)布局，制訂出全局的、分階段的營銷策略，并組織實施 ● 負責(zé)市場開拓和新客戶開發(fā) ● 負責(zé)銷售網(wǎng)絡(luò)、銷售渠道建設(shè)和管理 ● 負責(zé) 特材 產(chǎn)品的銷售，實現(xiàn)銷售增量。 相關(guān)的子公司必須加強技術(shù)力量 ， 建立周全的質(zhì)量保證體系 ， 為公眾提供合格和優(yōu)良的產(chǎn)品 ， 提供周全的服務(wù) 。 每一個項目投資前都需做出詳盡的可行性研究 ， 避免決策失誤 ， 為以后產(chǎn)品走向市場鋪平道路 。 凱恩企業(yè)形象的塑造包括以下各因素： （ 1） 構(gòu)造企業(yè)的理念體系并在集團內(nèi)滲透 （ MI） （ 2） 規(guī)范員工的言行舉止 （ BI） （ 3） 建立并不斷優(yōu)化企業(yè)的視覺識別系統(tǒng) （ VI） （ 4） 提高企業(yè)的知名度和美譽度 （ 5） 親和社區(qū)和公眾的公共關(guān)系 （ 6） 保持公司產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量 （ 7） 關(guān)心公益活動和慈善事業(yè) （ 8） 加強自我制約 ， 克守商業(yè)道德 ， 珍惜商業(yè)信譽 2022/6/2 ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD c、 做好準確的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃和市場定位 正確的投資決策是成功營銷的第一步 。 今后，凱恩的產(chǎn)業(yè)和區(qū)域都要進入多元化經(jīng)營，凱恩人的追求應(yīng)該升華，我們更應(yīng)適應(yīng)環(huán)境的變化建立起全員營銷的市場觀念和營銷理念，根據(jù)產(chǎn)業(yè)特征制定營銷策略。 事實上 ， 主動營銷還是可以做到的 ， 關(guān)鍵是培育起 “ 先進的營銷理念 、 敏銳的洞察預(yù)見力 、 信息獵取能力 、 對相關(guān)產(chǎn)業(yè)的尋蹤能力等 。 2022/6/2 ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 組織設(shè)計總目標(biāo)： 人本化 、 系統(tǒng)化 、 專業(yè)化 、 精細化 。母公司的主要功能為 “ 理念滲透 、 戰(zhàn)略規(guī)劃 、 資源分配和交易協(xié)調(diào) ” ， 此即為凱恩管理模式的核心思想 。 。 ， 建立起一種對機遇接收和風(fēng)險規(guī)避的快速反應(yīng)機制 。 2022/6/2 ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化要達到如下的目標(biāo)： ， 明晰集團構(gòu)架 ， 形成指揮核心 ， 建立起一套適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)制度和凱恩集團發(fā)展的治理機制和管理體系 。人力資源體系和企業(yè)文化體系我們將在將在管理體系中詳細設(shè)計。凱恩融資渠道和手段見圖 4： 2022/6/2 ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 圖 4：凱恩融資渠道和手段： 利潤再投入 各種積累 內(nèi)部籌資 折舊基金 內(nèi)部集資 內(nèi)部拆借 吸收外來股權(quán)投資 籌資渠道 發(fā)行股票 公司債券 信托籌資（投資基金等） 銀行貸款 外部籌資 租賃融資 預(yù)收貨款 商業(yè)信用（商業(yè)票據(jù)） 延期付款 國際債券 國際租賃 出口信貸 利用外資 國際貸款 項目融資 海外募股及上市 直接投資 2022/6/2 ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 六、體系完善規(guī)劃 當(dāng)今凱恩主要需要完善組織體系、戰(zhàn)略管理體系、營銷體系、資本經(jīng)營體系、信息管理體系、人力資源體系和企業(yè)文化體系等。 2022/6/2 ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 凱恩資本運籌模擬如下（表 2和圖 3）所示： 表 2 凱恩集團資本運籌動態(tài)模擬表 年份 狀態(tài) 2022 2022 2022 2022 2022 2022 改 制 前 母公司初始資本（億元） 初始資本回報率 30% 30% 30% 30% 30% 30% 母公司利潤 利潤投入 改制后母公司層面 原始資本控股比例 75% 70% 60% 50% 50% 50% 母公司資本回報率 30% 30% 30% 30% 30% 30% 母公司利潤 利潤再投入 母公司凈資產(chǎn) 母公司負債比例 40% 45% 50% 50% 50% 50% 母公司總資產(chǎn) 子公司層面 母公司以 25— 75%總資產(chǎn)投入到子公司后形成子公司資本金