教練式銷售ppt課件(存儲(chǔ)版)
【正文】 美更健康。點(diǎn)頭是達(dá)成共識(shí)求得合作的有效工具。這種行為以非語言的方式表達(dá)的是：?我和你一樣，我同意你的觀點(diǎn)。 LOGO 告訴您一個(gè)?小秘密? …… ?告訴您一個(gè)小秘密：我們的產(chǎn)品之所以受到很多朋友的喜歡，一個(gè)非常關(guān)鍵的因素是 …… ? LOGO 回馬槍技術(shù) “ 非常感謝您接受我的拜訪，一直以來我拜訪成交率都很高。 LOGO 價(jià)格處理系列方法 ? ?也許價(jià)錢不是你唯一考慮的問題，是嗎？? ? ?至于價(jià)錢問題，我們也許可以把它留到最后來說，我們先來看看合不合適？? ? 以高襯低； ? ?請(qǐng)問您為什么覺得太貴了？? ? 以價(jià)錢貴為榮，奔馳原理。? LOGO 七（四）鏡像同步 如果兩個(gè)人?心理?同步，他們的身體就會(huì)采用相同的姿勢(shì)達(dá)到生理上的同步。） LOGO 七、身體語言應(yīng)用 使談話暢通 的身體語言 目光控制 點(diǎn)頭 鏡像同步 解讀身體 語言 LOGO 七（一）使談話暢通的身體語言 身體前傾，攤開雙手：?你的意思是說 …… ? 延長(zhǎng)過渡語最后一個(gè)字的發(fā)音：?比如說 …… ??然后呢…… ？??你指的是…… ? 身體靠后，保持沉默。 因果 意圖：你想要的是更適合的…… 后果：這樣的信念常常讓我們錯(cuò)過 …… 重新定義：你的意思是說你需要嘗試其他產(chǎn)品，是嗎？ 向上歸類：一個(gè)產(chǎn)品不適合您，你就不看其他的了嗎？ 比喻：我們的產(chǎn)品就像百寶箱，總有一些是你需要的。 ? 你的產(chǎn)品是什么？ ? 你的產(chǎn)品五大特點(diǎn)是什么？ ? 你的產(chǎn)品帶給客戶的好處是什么？ 也許你可以這樣 米爾頓一下： 我的很多合作伙伴都說：我們的產(chǎn)品就像…… 很多人都在用 …… 開始時(shí)，我也問自己：我們的產(chǎn)品最大的特點(diǎn)是什么呢？ 后來，我了解了很多同類產(chǎn)品才發(fā)現(xiàn) …… LOGO 痛苦 …… 快樂 …… ? 你的產(chǎn)品能給客戶那些快樂， ? 能讓他避免那些痛苦？ ? 你有沒有使用過痛苦驅(qū)動(dòng)力和快樂驅(qū)動(dòng)力來促成銷售？ 你可以用這樣的話術(shù)： 我非常欣賞這款產(chǎn)品的 …… 很多人用完都說： 那簡(jiǎn)直就像是 …… 上次一個(gè)朋友用后說：與其忍受長(zhǎng)時(shí)間的 ……這點(diǎn)兒投資真是算不了什么了！ LOGO 我的?米爾頓? 我非常欣賞你 …… 你太像我了 …… （對(duì)同級(jí)或下屬） 有一次 …… 我非常欣賞你 …… 很顯然，你已經(jīng) …… 我非常好奇 …… 我不知道 …… 是否適合你 …… 只是 …… 我的朋友對(duì)我說 …… 講道理不如講故事；講他人的故事不如講自己的故事；講自己的故事不如演自己的故事；演自己的故事不如演得跌宕起伏。 我的朋友對(duì)我說： 有些事只有你親自體驗(yàn)過，才能對(duì)它做出正確的評(píng)價(jià)。 LOGO 六（一） ?米爾頓?語言模式 LOGO 米爾頓語言中的?軟化器?舉例 …… ? 也許你可以 …… ? 很顯然，你已經(jīng)意識(shí)到 …… ? 我的朋友對(duì)我說：有時(shí)間多學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)，為自己充點(diǎn)兒電吧 …… ? 我很好奇 …… ? 我問我自己：要怎樣才 …… ? 我不知道這對(duì)你是否合適 …… ? 當(dāng)你 …… 你會(huì)發(fā)現(xiàn)你很容易 …… ? 我對(duì)我自己說： …… ? 你覺得怎樣？很多人覺得 …… ? 當(dāng)我 …… 總是可以 …… ? 1我不想讓你現(xiàn)在就決定 …… ? 1事情總是這樣，當(dāng)我們?cè)敢馊L試時(shí)，就會(huì) …… LOGO 米爾頓語言示范 每個(gè)人都可以 掌握米爾頓語言， 也許 只是時(shí)間問題。 為什么購(gòu)買？ ?首要激勵(lì)因素?索引卡 ———— 五大?黃金問話? ———— 其實(shí)是在問 …… LOGO 三（五）當(dāng)客戶沒有優(yōu)先選擇 …… 沒有 優(yōu)先 選擇 沒有優(yōu)
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