面對面顧問式銷售ppt課件(存儲版)
【正文】 到對方的名字； ? 不要連續(xù)提出太多封閉式的問題； ? 一次只提出一個問題 ， 給予對方恰當時間解答； ? 不要提出客戶厭煩或不喜歡的問題； 提問的注意事項 ? 不要提出涉及個人隱私或敏感的問題； ? 一定要確認客戶的確回答了所提的問題； ? 千萬不要自問自答； ? 多提一些客戶容易理解的問題； ? 不要急著做產品的展示說明； ? 在提問后 ， 要與對方保持直接而又柔和的眼神交流 。 利益就是能給對方帶來什么快樂跟好處，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。 ? 利好消息不吝分享； ? 借閱勵志或相關資料； ? 產品的售后服務，應列于本上，逐次記錄； ? 從客戶滿意中獲得轉介紹機會。 ? 沒有需求：對顧客加強了解 ， 找到對方的真正需求 。 ? 產品及促銷資料； ? 適合的環(huán)境和場合； ? 人不對不談，時間不夠不談，時機未到不談，場合不對不談； 把握成交的時機 ?留意口頭信號 ?“聽起來不錯嘛 ” ?“ 你的產品有什么特別的好處 ” ?“ 我希望你能提供更多的信息 ” ?“ 你提出了一些好的想法 ” ?“ 這會不會很容易發(fā)生故障呢 ” ?“ 你們是通過什么途徑送貨的呢 ” ?“ 你們的保質期有多久 ” ?“ 已經有多少人買過你們的產品 ” 把握成交的時機 ?留意非口頭購買信號 ?松弛下來 —尤其是把手攤開 ?身體向你的方向傾斜 ?表現愉快的神情 ?點頭 ， 對你所說的表示同意 ?向后退幾步 ， 并稱贊你的產品 ?把交叉的雙腿放下來 ?重新審視樣品 ?拿起訂貨單 ?眼睛閃閃發(fā)亮 ?閱讀說明書 成交的方式 ? 直接式 ? 摘要式 ? 比較式 ? 特賣式 ? 初步式 ?選擇式 ?假設式 ?三個問句成交法 ?假設成交 ?沉默成交法 成交的異議處理 ? 異議具有兩面性 ? 異議后面的真相 ?太貴了 ?讓我考慮看 ?我再到別家看看 ?我買不起 ?我回去同老公商量一下 回應異議 ? 不要插話 ， 聆聽異議； ? 敢于反問，回敬異議； ? 表示同感，恭維異議； ? 突出重點，孤立異議； ? 對癥下藥，回答異議； 成交注意事項 ? 大膽成交 ? 肢體語言暗示：點頭 、 微笑 、 遞單 ? 勿夸大產品效能 、 誤導客戶 ? 溝通時間不要太長 ， 見好就收 ? 不要與客戶發(fā)生爭論 ? 成交與否都要做好檔案記錄 ? 誠意地留下您的資料 避免顧客反悔 ? 自信大方 ， 勿喜形于色 、 誠徨誠恐； ? 作出售后承諾 ， 讓顧客放心； ? 盡快讓顧客拿到產品； ? 現場拆開 ， 簡單講解試用方法； ? 給顧客意外的驚喜； ? 邀約參加沙龍 ， 轉移注意 。 企業(yè)、產品、人、環(huán)境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺。 ?你真不簡單 ?我很欣賞你 ?我很佩服你 ?你很特別 贊美是拉近客戶之間的最有效手段 第七節(jié) 尋找客戶的需求 了解顧客需求的重要性 客戶購買動機的兩面性 ? 追求快樂（獲得利益） ? 逃避痛苦（避免） 兩禍相衡取其輕， 兩福相衡取其重 。 ? 您
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