《面對面顧問式銷售》ppt課件-全文預(yù)覽
【正文】 認(rèn)客戶的確回答了所提的問題； ? 千萬不要自問自答； ? 多提一些客戶容易理解的問題； ? 不要急著做產(chǎn)品的展示說明； ? 在提問后 ， 要與對方保持直接而又柔和的眼神交流 。 ? NEADS公式： N：現(xiàn)在 使用什么同類產(chǎn)品？ E：滿意 哪里比較滿意？ A：不滿意 哪里比較不滿意？ D：決策者 誰負(fù)責(zé)這件事？ S：解決方案 要包括原有滿意的地方，解決了不滿意的方面 。 ? 適當(dāng)?shù)馁澝篮涂隙?， 讓對方有好感 。 當(dāng)面邀約 ?獲得對方認(rèn)同 （ 贊美 ） ； ?引起對方興趣； ?克服拒絕借口； ?確認(rèn)時(shí)間和地點(diǎn)和聯(lián)系方式 ； ?正式給予邀請函； 第六節(jié) 接近客戶，建立信賴感 建立信任度尋找需求講解產(chǎn)品達(dá)成銷售40% 30% 20% 10% 顧問式銷售的拜訪模式 準(zhǔn)客戶的心理狀態(tài) ? 他是主觀的 ? 他是防衛(wèi)的 ？ ？ ？ ？ ？ ？ 如何快速建立信賴感 ? 您的衣著打扮 、 態(tài)度等 ， 能讓您的客戶接受 ， 并贏得專業(yè)形象 。 我很忙； 沒時(shí)間； 現(xiàn)在沒空； 以后再說； 短信留言法 ? 我有個(gè)問題，這個(gè)問題只有你能回答。 第五節(jié) 邀約的技巧 預(yù)約客戶的必要性 ? 事前約見有助于銷售人員直接了解客戶 ， 客觀的預(yù)測銷售 ， 制定可行的行動(dòng)方案 ， 為即將開始的銷售活動(dòng)做好準(zhǔn)備； ? 事前約見 ， 有助于銷售人員廣泛收集情報(bào) ， 聽取顧客意見及 ， 選擇重點(diǎn)客戶進(jìn)行重點(diǎn)銷售 。 ?有購買能力，無購買權(quán)，有購買需求的人 ?有購買能力，無購買需求。 ? 手勢：干脆利落 ， 與語言相配合 。 ? 姿態(tài)：坐姿不端，彎腰駝背。 ? 目光：左右游移 ， 仰視或低頭或直瞪對方 。 細(xì)節(jié) 2：個(gè)人形象設(shè)計(jì) — 女士 銷售人員的著裝要與年齡、形體和環(huán)境因素相匹配。吉拉德：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車我賣的是我自己”。 第二節(jié) 什么是顧問式銷售 A： 產(chǎn)品講解員 B ：問題解決者 C： 顧問和伙伴角色 案例一： 做一個(gè)顧問式的銷售人員 傳統(tǒng)銷售人員 顧問式銷售人員 定位 企業(yè)的代表 企業(yè)的代表，同時(shí)也是客戶的代表，客戶的顧問和合作伙伴 方式 常常擴(kuò)大宣傳，重在壓服 實(shí)事求是，以良好的形象和服務(wù)取信客戶，重在說服 側(cè)重點(diǎn) 賣產(chǎn)品 樹立銷售人員以及公司的形象 目的 追求傭金最大化 追求客戶滿意最大化 個(gè)人素質(zhì) 簡單培訓(xùn)，了解基本知識(shí)和銷售技能 系統(tǒng)培訓(xùn)，豐富知識(shí)和專業(yè)銷售技能 銷售流程 短，商品賣出即結(jié)束 長，強(qiáng)調(diào)良好的售后服務(wù) 顧問式銷售的銷售原則 怎樣幫助客戶取得成功 ，確保雙方的利益 第三節(jié) 專業(yè)銷售人員的專業(yè)形象 答案： ?世界汽車銷售第一人，喬 她們給你的感覺有什么不同？ 專業(yè)銷售人員的專業(yè)形象 ? 良好的儀容儀表 ? 自信輕松的肢體語言 ? 不可以不知道的社交禮儀 細(xì)節(jié) 1：個(gè)人衛(wèi)生 ? 頭發(fā)：整潔、無頭屑，頭發(fā)軟者可用摩絲定型； ? 眼睛：清潔 、 無分泌物 ， 避免眼睛布滿血絲； ? 鼻
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1