【正文】 統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)統(tǒng)一采購(gòu)統(tǒng)一配送統(tǒng)一商品價(jià)格統(tǒng)一核算統(tǒng)一標(biāo)識(shí)統(tǒng)一營(yíng)銷策略統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范四、 發(fā)展史（一）起源 （二）早期成長(zhǎng)階段 （三）高速發(fā)展階段 （四）現(xiàn)代發(fā)展階段 （五）我國(guó)連鎖制的簡(jiǎn)要發(fā)展五、 連鎖制創(chuàng)造規(guī)模效益的機(jī)理l 連鎖店具有大批量低價(jià)格購(gòu)買優(yōu)勢(shì)l 連鎖經(jīng)營(yíng)可以使企業(yè)大規(guī)?？焖侔l(fā)展l 連鎖經(jīng)營(yíng)可以節(jié)省廣告費(fèi)用，擴(kuò)大廣告效益l 連鎖經(jīng)營(yíng)可以節(jié)約大量流通費(fèi)用第三節(jié)：特許制策劃一、 概念指特許經(jīng)營(yíng)權(quán)擁有者以合同的形式，允許被特許經(jīng)營(yíng)者有償使用其名稱、標(biāo)志、專有技術(shù)、產(chǎn)品及運(yùn)作管理經(jīng)驗(yàn)等方面的從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式。l 掌握：業(yè)態(tài)的定義及類型、百貨商店的定義及經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、專業(yè)店的定義及特征、超級(jí)市場(chǎng)的定義及特征、無店鋪銷售特征及類型。無店鋪零售業(yè)態(tài)包括：電視購(gòu)物、郵購(gòu)、網(wǎng)上商店、自動(dòng)售貨亭、電話購(gòu)物等5種。中國(guó)第一家百貨店是1900年俄國(guó)資本家在哈爾濱開設(shè)的秋林公司。第三節(jié)：專業(yè)店的策劃一、 定義及特征專業(yè)店是經(jīng)營(yíng)某一大類商品為主，并且具備有豐富專業(yè)知識(shí)的銷售人員和提供適當(dāng)售后服務(wù)的零售業(yè)態(tài)。本章小結(jié)思考第十一章：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃l 了解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃的含義及作用；企業(yè)博客營(yíng)銷的適用范圍；企業(yè)建立博客的方法。產(chǎn)品策略策劃的具體措施有：建立消費(fèi)數(shù)據(jù)庫(kù)，充分了解顧客的消費(fèi)需求和消費(fèi)心理；從顧客角度設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)流程；利用CRM軟件有效進(jìn)行顧客關(guān)系等。u 博客網(wǎng)站，即有能力運(yùn)營(yíng)維護(hù)獨(dú)立博客網(wǎng)站的個(gè)人，通過個(gè)人博客網(wǎng)站及其推廣達(dá)到博客營(yíng)銷的目的。u 博客營(yíng)銷的基本形式u 借用他方博客，即利用第三方博客平臺(tái)的發(fā)布功能開展的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)。 三、 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃的內(nèi)容a) 目標(biāo)策劃b) 對(duì)象策劃i. 案例鏈接：雪花啤酒針對(duì)年青人的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃c) 地區(qū)策劃d) 時(shí)間策劃i. 案例鏈接 ：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷突破時(shí)間和地域的局限e) 戰(zhàn)略策劃i. 案例鏈接 ： 索尼網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃f) 戰(zhàn)術(shù)策劃i. 案例鏈接 ：百事可樂公司網(wǎng)上廣告針對(duì)性強(qiáng)g) 7. 主題策劃i. 案例鏈接: 可口可樂：在線奧運(yùn)火炬?zhèn)鬟fh) 媒體策劃i) 預(yù)算j) 效果測(cè)評(píng)策劃第二節(jié)：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷組合策劃一、 組合策劃的必要性經(jīng)濟(jì)全球化、信息網(wǎng)絡(luò)化使得企業(yè)面臨更廣闊的市場(chǎng)，但同時(shí)也帶來更多的威脅和挑戰(zhàn)； 行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，產(chǎn)品在外觀、性能、結(jié)構(gòu)、功能等方面越來越同質(zhì)化； 消費(fèi)者更加理性，需求呈現(xiàn)多樣化、個(gè)性化的特點(diǎn)，這些環(huán)境的變化促使各行各業(yè)采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。特征交易行為在店鋪外進(jìn)行，流通環(huán)節(jié)少、交易費(fèi)用低，消費(fèi)者可獲得較低的價(jià)格實(shí)惠銷售通過媒體促成，有利于擴(kuò)大商品銷售途徑能夠突破顧客購(gòu)買的時(shí)空限制，方便消費(fèi)者購(gòu)買有利于提高企業(yè)和客戶的溝通效果，更好地滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求背景交易行為在店鋪外進(jìn)行，流通環(huán)節(jié)少、交易費(fèi)用低，消費(fèi)者可獲得較低的價(jià)格實(shí)惠銷售通過媒體促成，有利于擴(kuò)大商品銷售途徑能夠突破顧客購(gòu)買的時(shí)空限制，方便消費(fèi)者購(gòu)買有利于提高企業(yè)和客戶的溝通效果，更好地滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求二、 類型目前全球通行的無店鋪銷售方式主要有：展示銷售、通信銷售、訪問銷售、聚會(huì)銷售、電話銷售、自動(dòng)化銷售、復(fù)合式銷售和新媒體銷售等。生活型定位即以主流生活需求滿足為定位的百貨店。布西哥的人在法國(guó)巴黎開辦了一家邦總體上可以分為有店鋪零售業(yè)態(tài)和無店鋪零售業(yè)態(tài)兩類。，代理制有利于提高對(duì)用戶的服務(wù)質(zhì)量。 由若干個(gè)門店或企業(yè)自愿組合起來，在不改變各自資產(chǎn)所有權(quán)關(guān)系的情況下，以共同進(jìn)貨為紐帶開展經(jīng)營(yíng) 。它包括企業(yè)標(biāo)志、企業(yè)名稱、企業(yè)商標(biāo)、企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)字、企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)色、象征圖形、企業(yè)造型等。隨時(shí)用筆記下重點(diǎn)，關(guān)鍵數(shù)字復(fù)述核對(duì)無誤后轉(zhuǎn)交給承辦人；顧客結(jié)賬與電話鈴響同時(shí)，應(yīng)先接聽電話并請(qǐng)其稍等“對(duì)不起，請(qǐng)稍等一下”，再以顧客結(jié)賬為優(yōu)先；商量時(shí)須用手遮住話筒，必須與店長(zhǎng)或同事商量后才可回答的問題時(shí)，應(yīng)按下保留鍵，以免對(duì)方聽到商量的內(nèi)容。企業(yè)行為識(shí)別系統(tǒng)由企業(yè)組織及組織成員在內(nèi)部和對(duì)外的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理及非生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)性活動(dòng)中表現(xiàn)出來的員工素質(zhì)、企業(yè)制度、行為規(guī)范等因素構(gòu)成的企業(yè)形象子系統(tǒng)。針對(duì)危機(jī)處理展開的公關(guān)策劃工作，稱為危機(jī)公關(guān)策劃。二、廣告的類型三、廣告策劃的程序四、廣告戰(zhàn)略的策劃突出重點(diǎn)審時(shí)度勢(shì)AB把握未來D立足競(jìng)爭(zhēng)C五、廣告產(chǎn)品策略的策劃六、廣告市場(chǎng)策略的策劃廣告市場(chǎng)策略的構(gòu)思、設(shè)計(jì)、選擇與確立過程就是廣告市場(chǎng)策略的策劃過程，其目的在于為企業(yè)自己的產(chǎn)品選擇一定的受眾范圍和目標(biāo)，針對(duì)和滿足一部分人的需求。（1）間接激勵(lì)間接激勵(lì)就是通過幫助中間商進(jìn)行銷售管理，以提高銷售的效率和效果來激發(fā)中間商的積極性。（5）除寄售商外，代理商一般不參與資金流的活動(dòng)，也不提供賒賬銷售。渠道結(jié)構(gòu)策劃的中心問題是確定達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)的最佳途徑。 密集分銷也叫廣泛分銷，即在一定的市場(chǎng)范圍內(nèi)，生產(chǎn)者盡可能通過較多的同層次的中間商銷售產(chǎn)品，以擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面或較快速的進(jìn)入新市場(chǎng)，使眾多的消費(fèi)者和用戶隨時(shí)隨地能夠買到這些產(chǎn)品。第六章：渠道營(yíng)銷策劃l 了解營(yíng)銷渠道的長(zhǎng)度策劃和營(yíng)銷渠道l 掌握企業(yè)達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)的最佳途徑l 理解營(yíng)銷渠道再造過程中的關(guān)系再造l 了解營(yíng)銷渠道的發(fā)展趨勢(shì)第一個(gè)問題:渠道策劃的類型分銷渠道類型策劃主要包括分銷渠道的長(zhǎng)度策劃和分銷渠道的寬度策劃。隨著彩電行業(yè)微利時(shí)代來臨，全行業(yè)的平均利潤(rùn)已降至2%3%。 直到7個(gè)月后，倪潤(rùn)峰突然宣布：長(zhǎng)虹已壟斷下半年國(guó)內(nèi)彩管市場(chǎng)。容易出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)多是進(jìn)入門檻較低、生產(chǎn)企業(yè)眾多、行業(yè)集中度不強(qiáng)同時(shí)需求又巨大的行業(yè)。壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)：行業(yè)當(dāng)中企業(yè)眾多，產(chǎn)品存在一定的差異性，但是替代品眾多，企業(yè)對(duì)產(chǎn)品有一定的定價(jià)權(quán)，但是價(jià)格控制力有限。企業(yè)在采取“明降”策略時(shí)，最好一次性將價(jià)格降到底部，增加競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)復(fù)性降價(jià)的成本，而不斷的多次小幅降價(jià)，容易促使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品持觀望態(tài)度，并容易引發(fā)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的價(jià)格戰(zhàn)，這樣不但難以達(dá)到擴(kuò)大市場(chǎng)份額，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目的，還會(huì)使得企業(yè)利潤(rùn)大幅度下降，削弱企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。公開提價(jià)：企業(yè)為了維持行業(yè)中的地位，快速提升企業(yè)的盈利能力，也可以公開宣布直接提價(jià)，也就是明調(diào)策略。第四個(gè)問題:中間定價(jià)策略的含義、優(yōu)缺點(diǎn)和適用條件中間定價(jià)策略亦稱為滿意定價(jià)策略，是一種介于撇脂定價(jià)和滲透定價(jià)之間的價(jià)格策略。目標(biāo)收益定價(jià)法：根據(jù)預(yù)計(jì)的總的銷售成本、預(yù)計(jì)的目標(biāo)利潤(rùn)和估計(jì)的銷售量來制定產(chǎn)品價(jià)格。 新產(chǎn)品開發(fā)過程策劃216。規(guī)范性原則。案例鏈接 文化旅游節(jié)策劃中的順勢(shì)策略第二，“造勢(shì)”策略式。第四，行為宣傳。廣告表現(xiàn)和媒體投放策劃文案：媒體策劃符合受眾定位，媒體安排合理，媒體設(shè)計(jì)有創(chuàng)意。（4）創(chuàng)意新穎原則。（4）整理資料情報(bào)?；静襟E1．明確信息收集思路2．細(xì)化信息收集點(diǎn)3．記錄信息資料4．整合分析信息資料二、信息收集的基本要求1．要力求全面性和真實(shí)性2．要保持系統(tǒng)性和連續(xù)性3．要作到及時(shí)性和有效性的結(jié)合4．要保持市場(chǎng)信息的可操作性5．要確保信息收集的計(jì)劃性三、信息收集的主要渠道通過內(nèi)部銷售信息報(bào)告系統(tǒng)收集信息通過外部報(bào)告系統(tǒng)收集信息（1）消費(fèi)者信息收集。各種設(shè)計(jì)：時(shí)間設(shè)計(jì)，4學(xué)時(shí)；教學(xué)手段設(shè)計(jì)，多媒體；教學(xué)形式，講授第一節(jié) 營(yíng)銷策劃的含義一． 策劃的含義和要素策劃是指對(duì)社會(huì)組織和個(gè)人對(duì)未來活動(dòng)的謀劃、構(gòu)思、設(shè)計(jì)并將策劃方案貫徹實(shí)施的全過程。其中，課堂教學(xué) 48 學(xué)時(shí)；實(shí)驗(yàn)教學(xué)20學(xué)時(shí)。二、特點(diǎn) 三、過程四、創(chuàng)意的方法(一)摹仿創(chuàng)造法 (二)移植參合法 (三)聯(lián)想類比法 (四)逆向思維法 (五)組合創(chuàng)造法 第三節(jié)：營(yíng)銷策劃的組織一、營(yíng)銷策劃的機(jī)構(gòu)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)，是指企業(yè)內(nèi)部涉及市場(chǎng)營(yíng)銷策劃業(yè)務(wù)活動(dòng)而設(shè)立的相應(yīng)職位及其結(jié)構(gòu)。（4）營(yíng)銷渠道信息收集 （5）宏觀環(huán)境信息收集。（7）制定實(shí)施細(xì)則。二、營(yíng)銷策劃書的格式與基本內(nèi)容1. 概述2. 正文策劃目的營(yíng)銷環(huán)境分析營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)安排營(yíng)銷策劃創(chuàng)作文案文案進(jìn)度安排與調(diào)整策劃文案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算文案調(diào)整n 附錄三、營(yíng)銷策劃撰寫文案寫作要求營(yíng)銷環(huán)境分析：要作到數(shù)據(jù)翔實(shí)，能運(yùn)用理論分析，行業(yè)特征分析正確。成功的策劃案要體現(xiàn)創(chuàng)新意識(shí)，要求要有創(chuàng)新的思路，運(yùn)用創(chuàng)新的表現(xiàn)手法和運(yùn)用創(chuàng)新的知識(shí)。第七、終端宣傳。營(yíng)銷策劃的實(shí)施，一般可分為兩個(gè)基本的工作階段：即模擬策劃實(shí)施階段和分工具體實(shí)施階段。保持良好的溝通與協(xié)調(diào)。在確定目標(biāo)市場(chǎng)后，通過營(yíng)銷組合策略來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的定位。第二個(gè)問題:撇脂定價(jià)的含義、優(yōu)缺點(diǎn)和適用條件撇脂定價(jià)亦稱取脂定價(jià)，是新產(chǎn)品上市初期，利用部分高端消費(fèi)者求新的心理，制定一個(gè)較高的銷售價(jià)格，像撇取牛奶中上端的脂肪層那樣先從部分消費(fèi)能力較強(qiáng)的消費(fèi)者那里取得一部分高額利潤(rùn)，力圖在產(chǎn)品推向市場(chǎng)的初期便收回研究、開發(fā)、推廣新產(chǎn)品的成本與費(fèi)用，并隨著新產(chǎn)品在市場(chǎng)上的逐漸普及，逐步降低價(jià)格，以適應(yīng)大眾的需求水平，這就是所謂的撇脂定價(jià)策略。缺點(diǎn)：新產(chǎn)品由于定價(jià)過于“中庸”而顯得缺乏特色，會(huì)增加市場(chǎng)推廣的難度。企業(yè)在降價(jià)之前應(yīng)該充分估計(jì)與調(diào)研其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和消費(fèi)者對(duì)企業(yè)降價(jià)的反應(yīng)。三、被動(dòng)價(jià)格調(diào)整被動(dòng)性價(jià)格調(diào)整策劃主要探討當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)整價(jià)格后企業(yè)應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)的問題。需求價(jià)格彈性大的商品適用于采用滲透定價(jià)策略或是中間定價(jià)策略，價(jià)格小幅下降帶來銷售收入的大量上升。企業(yè)面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格戰(zhàn)時(shí)要進(jìn)行必要的價(jià)格反擊，不能坐以待斃，也要充分利用價(jià)格之外的其他手段，不斷增加產(chǎn)品價(jià)值，加速產(chǎn)品的革新，提高企業(yè)的服務(wù)水平。但是，長(zhǎng)虹并沒有達(dá)到搶占市場(chǎng)份額的目的。一個(gè)月后，長(zhǎng)虹在海外被以傾銷罪名起訴，其低價(jià)策略在國(guó)際上受到了質(zhì)疑。 如果生產(chǎn)者直接將產(chǎn)品賣給消費(fèi)者（用戶），沒有中間商的參與，這類渠道叫做零層次渠道；若生產(chǎn)者首先將產(chǎn)品賣給批發(fā)商，批發(fā)商又將產(chǎn)品賣給零售商，零售商最后將產(chǎn)品賣給消費(fèi)者（用戶），由于這類渠道有兩個(gè)中間商參與，這是二級(jí)渠道。這種策略一般只適合于購(gòu)買者較少，單價(jià)較高或技術(shù)較為復(fù)雜的產(chǎn)品。（2）代理商僅參與渠道活動(dòng)中的某些活動(dòng)，并不參與全部的渠道活動(dòng)。v 基本目標(biāo)：保證貨暢其流即確保貨品在顧客需要的地點(diǎn)和時(shí)間出現(xiàn)。 垂直沖突是指不同分銷層次之間發(fā)生矛盾的情形。二、人員推銷隊(duì)伍的設(shè)計(jì)u 銷售人員規(guī)模設(shè)計(jì)u 人員推銷的使用方式設(shè)計(jì)u 推銷隊(duì)伍的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)u 推銷隊(duì)伍的配置策略三、人員推銷工作步驟u 尋找潛在顧客u 顧客資格審查u 接近準(zhǔn)備u 接近u 面談u 跟蹤服務(wù)四、人員推銷的策略與技巧u 推銷策略u(píng) 試探性策略u(píng) 針對(duì)性策略u(píng) 誘導(dǎo)性策略u(píng) 推銷技巧u 上門推銷技巧u 洽談技巧u 排除推銷障礙的技巧u 達(dá)成交易的u 處理異議的技巧第三個(gè)問題:公共關(guān)系策劃一、公關(guān)策劃的內(nèi)涵營(yíng)銷策劃意義上公關(guān)策劃，主要指針對(duì)企業(yè)營(yíng)銷策劃中現(xiàn)實(shí)的、具體的公關(guān)營(yíng)銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，在分析公關(guān)營(yíng)銷現(xiàn)狀和目標(biāo)要求基礎(chǔ)上，構(gòu)思和設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)公關(guān)營(yíng)銷目標(biāo)的行為和活動(dòng)方案的過程