【正文】 項費用及報銷制度；另一部是銷售經理在當?shù)卣衅镐N售人員的程序及制度。 二 酒店費用 1 每人每天住宿標準不得超過300元。 一 租房程序 1 將預定的租房合同傳真回SSG，報主管經理批準。 三 長期出關補貼 1 區(qū)域經理出差期間每人每天補貼35元，無需提供發(fā)票。 市場經理每月限額1500元，一般每次不得超過450元。 5 總經理批核完畢，財務部將報銷款項支付給受款人，一般采用電匯方式。 D請款單：預支款項應該填寫此單，但必須將上 次請款結清后才能再請款。 5人員工資和獎金不得超過申請表上的預定數(shù)額，人員錄用后，應填寫“銷售人員工資與資金”，并傳真回SSG備案。 二　每月工資發(fā)送程序 1銷售經理在每月3日前將當?shù)劁N售人員的工資表傳真至SSG。 7在整修程序中，如果有任何問題和查詢，請同SSG聯(lián)系。 一　工資與獎金制度 1銷售經理必須給當?shù)卣衅傅匿N售人員制定明確、合理的工資與獎金。 3主管經理審批后，市場經理可以安排招聘工作，原則上公司不為招聘工作提供費用。 包括每月移動電話費、租房費、辦公費用等。 3 銷售總監(jiān)審批后交財務部簽收。 三 交際應酬費 客戶經理沒有交際費用，如確有需要應事先向主管部門申請。 4 所有人員所租房屋的水電等雜費不得超過150元。 3 財務部會在報銷時自動計算出差天數(shù)和補貼金額，補貼在每月工資中發(fā)放。 2 城市與城市之間的短途旅行乘坐公共汽車，火車等公共交通工具，不得乘坐出租汽車。六 全國銷售每月工作重點（IESM06） 全國銷售每月工作重點由SLT每月3日前發(fā)出，分送SSG和各級銷售經理。4主要市場生意分析 1）統(tǒng)計各市場本月發(fā)展運量，回款額，及銷售費用，及其晚場目標百分比和相比上月百分比，并輔之以柱狀圖和餅圖； 2）統(tǒng)計各市場本年度至今總發(fā)運量，總回款額，及總銷售費用，及其完成目標百分比，并輔之以柱狀圖和餅圖。 1整體回顧 本月所轄地域生意和發(fā)展和組織建設總體情況。4 銷售部年度報告 銷售部年度報告包括三個部分： 1）FSF各級銷售經理年度總結報告，編號為IESY01，交至SSG； 2）SSG編定的年度報告，包括： A “全國銷售年度分析報告”—IESY02，送至SLT； B “主要市場年度分析報告”—IESY03，分送各市場經理； C “全國客戶年度返利計算表”—IESY04，分送各市場經理。 FSF每月向SSG提供“銷售經理月度報告”； SLT每月發(fā)出“全國銷售每月工作重點”； SSG在此基礎上編定“全國銷售月度報告”和“主要市場月度報告”，并向財務部提供最新的“全國客戶信息等級一覽表”，同時向儲運部提供最新的“全國客戶儲運信息一覽表”。 SLT、SSG、財務部、儲運部每月一次例會，檢計本月OSB運作中的問題，以加強部門間溝通，提高OSB整體運作效率。 二 POP管理制度運作細則 1 SLT講座確定POP制作的種類和總數(shù)量，并交付市場部具體設計和制作； 2 市場部在POP制作完成并交付儲運部后，及時通知SLT； 3 SLT根據客戶銷量和區(qū)域重要程度，將POP的數(shù)量分配方案提供給SSG； 4 SSG根據SST提供的分配方案，制作POP分配表（OSB010）,并通知CSR和FSF經理； 5 CSR在每個客戶最近一次定貨時，將POP發(fā)運單聯(lián)同送貨單一起交付儲運部，并在“POP分配表（OSB010）上做好發(fā)運記錄”； 6 儲運部在收到銷售部POP發(fā)運單后，隨同訂貨一起發(fā)運； 7 如銷售部認為有必要，可要求儲運部每周提供POP庫存記錄。 計算公式如下： 客戶信用額=（上季度發(fā)運量/90）*（協(xié)議回款期+送貨時間）*下季度增長系數(shù) 一 額管理制度概述 配額管理制度是指，當某些產品規(guī)格供給量不能充分滿足需求時，對這些產品規(guī)格實施定量分配制度。信用額管理一 信用額管理制度－CMR概述 信用額管理制度，以下簡稱CMR(Credit Management Regulations),旨在有效防范客戶信用風險，確保生意健康動作；CMR以數(shù)據作為主要分析依據，具有定期自動更新的運作機制。 ３ AC(Account Chedk)客戶對賬 31 客戶在收到貨款結算通知（OSB007）后，進行對賬； 32 BCR在傳真后應跟進客戶對賬和付款情況，即使發(fā)現(xiàn)和解決有關問題，如有任何疑難，立即同SLT分管經理聯(lián)系。 ２ BP(Bill Processing)送貨單處理 21儲運部在接收到送貨單后，由文員將送貨資料錄入電腦備案； 22文員在將送貨單錄入電腦后，務必在２小時之內將送貨單交于倉管員。 52如果客戶滿足以上兩項條件，則在當日內交SLT分管經理簽名通過； 53如果客戶無超期應收款，但信用額超過20%以內，則交SLT分管經理審批，如通過則交財務打單，否則通知區(qū)域經理修正； 54 如果客戶有超期應收款，或信用額度超過20%，則通知區(qū)域經理必須先款后貨，除非需要申請ST： 55以下情況可以申請ST(Special Treztment)特別處理： １）因為舉行訂貨會需要超出信用額度； ２）其他生意發(fā)展持續(xù)超過預期水平等特殊情況。 〈系統(tǒng)目標〉 1 每個客戶—)確定信用額—)確定回款期—)確定銷售經理—)確定分管SLT成員 每一個Customer(客戶)必須有一個確定的信用額，一個確定的回款期，一個確定的主管實施銷售經理，和一個分管的SLT成員?？蛻粜庞妙~計算根據其歷史銷量，資信狀況，增長潛力決定，由公式計算加上人工調整而得。 2組織建設 1）根據生意需要，建立并不斷充實和調整本區(qū)域客戶經理隊伍，并指導下屬建立當?shù)劁N售隊伍； 2）努力提高本區(qū)域核心分銷商的組織結構運轉效率，并指導下屬提高各客戶的組織結構運作水平； 3）在公司原則的基礎上，制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定的目標，并努力提高本區(qū)域組織結構的凝聚力； 4）根據公司提供的培訓資料，實地培訓下屬人員以提高其銷售技巧； 5）在上級的培訓和指導下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。 2組織建設 1）根據生意需要，建立并不斷充實和調整當?shù)劁N售隊伍； 2）努力提高組織結構的運轉效率，不斷優(yōu)化當?shù)毓ぷ髁鞒蹋?3）制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定目標，并努力提高組織結構的凝聚力； 4）根據公司提供的培訓資料，實地培訓下屬人員以提高其銷售技巧； 5）在上級的培訓和指導下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。 三、SSG工作制度 1 SSG每月例會（每月8日左右） 每月例會由SSG的組長主持，回顧上月工作，確立下月工作重點和目標。 SLT每月工作重點 SLT在6日左右發(fā)布本月工作重點，抄送SSG，F(xiàn)SF。全力拓展當?shù)氐姆咒N網絡和不斷充實與調整銷售隊伍，從而完成公司給定的銷售目標，并持續(xù)推動公司生意發(fā)展。 PAE—計劃—分析—評估體系：銷售部各個部門和層次的計劃制定和分析評估，包括年度、季度、月度三種類型。 M品牌銷售部 CATALOG目錄 第一章 銷售部整體概述 M品牌銷售部的使命和目標，通過建立銷售渠道和建設銷售隊伍，達到公司營銷目標，并持續(xù)推動生意發(fā)展。 本方案是第一期版本，隨著生意的發(fā)展，內容會不斷充實和完善，陸續(xù)推出新版本。 SOS—銷售部操作系統(tǒng)：銷售部組織結構的管理系統(tǒng)，包括整體架構，部門及人員的角色和職責，OSB系統(tǒng)，IES體系，以及規(guī)章制度。 FSF由市場經理、區(qū)域經理、客戶經理組成，負責公司在實地銷售工作。1月例全還需制定年度計劃； 2）SLT同SSG，財務部，儲運部舉行月度OSB例會； 3）SLT同市場部，市場調研部舉行每月溝通例會。 二、SSG職責 1協(xié)調OSB系統(tǒng)運作 1）全面跟進和協(xié)調所有客戶的訂貨發(fā)運結算工作； 2）負責記錄和統(tǒng)計OSB流程中的有關數(shù)據和檔案； 2負責IES體系運轉 1）全面協(xié)調銷售部信息交流工作； 2）按時提供各種報表和報告給SLT和FSF； 3）充當SLT和FSF之間的溝通橋梁。 二、FSF職責 1生意發(fā)展 1）不折不扣地完成上級制定的銷售拓展計劃； 2）不斷建立和完善各級的分銷網絡，以達到既定銷售目標； 3）幫助分銷商建立穩(wěn)定高效的運作系統(tǒng)，持續(xù)推動主地生意發(fā)展； 4）勇于探索和創(chuàng)新，為培訓和發(fā)展部提供有價值的經驗總結。 二 區(qū)域經理職責 1生意發(fā)展 1）不折不扣地完成上級制定的銷售拓展目標； 2）在市場經理的工作部署下，制定本區(qū)域的季度計劃和月度計劃，將其分解部署給各客戶經理，并帶領下屬工作和定期評估； 3）不斷帶領和督促下屬建立和完善各地的分銷網絡，并達到既定銷售目標； 4）親自幫助核心分銷商建立穩(wěn)定高效的動作系統(tǒng)，并領導下屬為本市場的主要客戶建立動作系統(tǒng)，持續(xù)推動所轄市場生意發(fā)展； 5）勇于探索和創(chuàng)新，善于將自己和下屬的工作經驗加以歸納和提升，向上級提供寶貴建議。 OSB系統(tǒng)的運轉需要客戶信用管理制度的支持。（一）OSB系統(tǒng)目標 整個OSB系統(tǒng)設計的原則是規(guī)范性的嚴密性，其著眼點在于三類客體； ——Cust