【正文】 為各級(jí)銷售經(jīng)理設(shè)計(jì)了一條完美的職業(yè)生涯發(fā)展道路，不斷提供更具挑戰(zhàn)性的職位，更具吸引力的薪酬與福利待遇，以及更高層次的培訓(xùn)方案！ No data,no talk 用數(shù)據(jù)事實(shí)講話 Resutoriented 一切從結(jié)果著想 Clear OGSM 思維清晰和行動(dòng)果斷 ENSeasy nest step 為對(duì)方考慮容易的下一步 Initiatve and Innovative 積極主動(dòng)并勇于創(chuàng)新 Reasonable espenses 注重開源節(jié)流 第二章 銷售部組織與人員職責(zé) 銷售部共劃分為SLT，SSG，F(xiàn)SF三個(gè)組織，本章明確規(guī)定了每個(gè)組織以及人員的角色與職責(zé)，以及各級(jí)銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)。 2 銷售總監(jiān) 1）全面領(lǐng)導(dǎo)銷售部的生意發(fā)展； 2）全面負(fù)責(zé)銷售部的組織建設(shè)； 3）在統(tǒng)管全國的同時(shí)，分管東北，華北，西北，華中四個(gè)市場(chǎng)。 （1）市場(chǎng)經(jīng)理一 市場(chǎng)經(jīng)理角色 市場(chǎng)經(jīng)理簡稱MM（Market Manager）,負(fù)責(zé)公司在該市場(chǎng)（通常為幾個(gè)?。┑纳獍l(fā)展和組織建設(shè)工作，下轄若干區(qū)域經(jīng)理和客戶經(jīng)理，為目前公司在實(shí)地的最高級(jí)別銷售經(jīng)理，直接向SLT分管經(jīng)理匯報(bào)。 OSB系統(tǒng)概述 OSB系統(tǒng)設(shè)計(jì) OSB流程簡介 OP流程（訂單處理） SP流程（貨物發(fā)運(yùn)） BC流程（貨款結(jié)算）信用額管理制度CMR概述 信用額季度更新機(jī)制 配額管理制度概述 配額管理制度運(yùn)作細(xì)則 POP管理制度概述 POP管理制度運(yùn)作細(xì)則一 OSB系統(tǒng)概述 OSB系統(tǒng)是指整個(gè)訂貨一發(fā)運(yùn)一結(jié)算流程的操作系統(tǒng)，規(guī)范運(yùn)作OTR循環(huán)中的各個(gè)環(huán)節(jié)的工作，全面提高從客戶下訂單到貨款回籠全過程的運(yùn)作效率和嚴(yán)密性。 ６ ＭＡ(Manager Approval)經(jīng)理批準(zhǔn) 61 SSG在對(duì)訂單進(jìn)行QC－AC－CC三個(gè)步驟后，交SLT分管經(jīng)理批準(zhǔn)： １）銷售總監(jiān)在主管全國的同時(shí)，具體負(fù)責(zé)東北、華北、華中、西北等市場(chǎng)； ２）銷售副總監(jiān)具體負(fù)責(zé)華南、華東、山東、西南市場(chǎng)。6 UAR1(Update Account/Receivable)沖減應(yīng)收款記錄1 SSG的CSR在收到BCR送來的匯款單傳真件后，應(yīng)及沖減客戶的應(yīng)收款余額，更新“客戶應(yīng)收款記錄（OSB005）”。因此實(shí)施額管理制度具有重要的實(shí)現(xiàn)意義。第四章銷售部IES體系銷售部IES體系就是銷售部的信息交流體系，包括SLT、SSG、FSF之間的信息交流和銷售部同其他部門的信息溝通。包括以下四個(gè)部分； 1 整體一覽 1）本周全國總回款金額，總發(fā)運(yùn)量，總專柜銷量，以及本月至今進(jìn)累計(jì)額； 2）本周各市場(chǎng)回款金額，發(fā)運(yùn)量，專柜銷量，以及本月至今累計(jì)額。 1生意整體回顧 1）重要數(shù)據(jù)一覽 包括本月該市場(chǎng)發(fā)運(yùn)量、回款額、專柜銷售、銷售費(fèi)用，以及本年至今累計(jì)額； 2）本年度生意趨勢(shì)折線圖。 如兩位同事同時(shí)出差，以上定額是以一個(gè)房間同時(shí)入住兩位同性的同事為準(zhǔn)。 2 市場(chǎng)經(jīng)理出差期間每人每天補(bǔ)貼50元，無需提供發(fā)票。 6 整個(gè)報(bào)銷情況的跟進(jìn)和查詢，請(qǐng)同SSG聯(lián)系。 二 分銷商銷售代表（DSR）招聘 1 銷售經(jīng)理在得到公司批準(zhǔn)的情況下，可以在一些需要的城市招聘分銷商銷售代表。 6銷售經(jīng)理在所有人員簽收完畢后，將簽收元件寄回SSG備案。 2在招聘前，必須事先填寫“銷售部人員配置申請(qǐng)表”傳真至SSG交主這經(jīng)理審批。 2 SSG收到報(bào)銷單后，按規(guī)定審查單據(jù)，復(fù)核后交銷售總監(jiān)簽名。 3 每月憑單報(bào)銷，超支自付。 銷售經(jīng)理本人的各項(xiàng)費(fèi)用及報(bào)銷制度一 交通費(fèi)用 1 長途旅行乘坐飛機(jī)，僅限經(jīng)濟(jì)艙。 3 全國應(yīng)收款分析 1）全國應(yīng)收款總量及分賬結(jié)構(gòu)分析，并輔之以柱狀圖和餅圖； 2）各市場(chǎng)應(yīng)收款總額及其同月回款額的比例，并輔之以柱狀圖和餅圖。3 銷售部季度報(bào)告 銷售部季度報(bào)告包括四個(gè)部分 1）FSF各級(jí)銷售經(jīng)理季度報(bào)告，編號(hào)為IESQ01，交至SSG； 2）SSG編定的季度報(bào)告，包括： A “全國銷售季度分析報(bào)告”—IESQ02，送至SLT； B “主要市場(chǎng)季度分析報(bào)告”—IESQ03，分送SSG和各市場(chǎng)經(jīng)理； 3）SLT發(fā)出的“全國銷售季度計(jì)劃”，編號(hào)為IESQ04，分送SSG和各市場(chǎng)經(jīng)理； 4）財(cái)務(wù)部發(fā)出的“全國銷售季度信用額更新表”，編號(hào)為IESQ05，分送SLT、SSG和各市場(chǎng)經(jīng)理。 OSB系統(tǒng)是公司生意賴以正常運(yùn)轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)，涉及多個(gè)部門協(xié)同運(yùn)作。 信用額季度更新一般在每季度首月10日前完成，即時(shí)一效?！?２ IA(Inform Account)通知客戶 21 BCR根據(jù)“每周收款計(jì)劃（OSB006）”打印“貨款結(jié)算通知（OSB007）”； 22 BCR將貨款結(jié)算通知（OSB007）傳真至相應(yīng)客戶，通知客戶對(duì)賬并付款，通常在貨款到期日３天前傳真至客戶。 二 OSB流程一 OSB流程簡介 （圖略） 二 ＯP（訂單處理） 訂單處理ＯP（Order—Oprocossing）是掛名訂單生成到訂單打印的全過程操作規(guī)范，由７個(gè)環(huán)組成：１ ＯＧ（orderg owta）訂單生成 １）客戶根據(jù)市場(chǎng)銷售狀況，制定訂貨計(jì)劃 ２）訂貨計(jì)劃由客戶經(jīng)理核實(shí)、校對(duì) ３）市場(chǎng)部經(jīng)理審批后傳真至SSG，并作好訂單記錄 ２ OA(order accepttancce)訂單接收 １）SSG在收到訂單后，半小時(shí)通知市場(chǎng)部和客戶 2）SSG必須建好訂單務(wù)忘錄 ３ QC(qualification check)合格性檢查 1）SG必須進(jìn)行產(chǎn)品合格性檢查 ２）SSG必須進(jìn)行訂單金額核算 ３）SSG必須進(jìn)行訂單生成檢測(cè) 4 ＡＣ（assignment check）配額檢查 １）SSG在處理訂單時(shí)，必須進(jìn)行配額檢查，削減超出客戶或地區(qū)配額的訂單 ２）SSG在處理訂單時(shí)，某區(qū)域配額未用完，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理同意后可轉(zhuǎn)給其他區(qū)域 ３）SSG若特殊情況需超配額訂單，須由SLT審批 ５ CC(Credit Check)信用檢查 51 SSG必須對(duì)客戶進(jìn)行信用檢查： １）確?？蛻羰亲銐蛴行庞妙~； ２）確?？蛻魺o限超期應(yīng)收款。 OSB系統(tǒng)的運(yùn)轉(zhuǎn)需要客戶信用管理制度的支持。 二、FSF職責(zé) 1生意發(fā)展 1）不折不扣地完成上級(jí)制定的銷售拓展計(jì)劃； 2）不斷建立和完善各級(jí)的分銷網(wǎng)絡(luò)，以達(dá)到既定銷售目標(biāo)； 3）幫助分銷商建立穩(wěn)定高效的運(yùn)作系統(tǒng)，持續(xù)推動(dòng)主地生意發(fā)展； 4）勇于探索和創(chuàng)新，為培訓(xùn)和發(fā)展部提供有價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。1月例全還需制定年度計(jì)劃； 2）SLT同SSG，財(cái)務(wù)部，儲(chǔ)運(yùn)部舉行月度OSB例會(huì)； 3）SLT同市場(chǎng)部，市場(chǎng)調(diào)研部舉行每月溝通例會(huì)。 SOS—銷售部操作系統(tǒng)：銷售部組織結(jié)構(gòu)的管理系統(tǒng)，包括整體架構(gòu)，部門及人員的角色和職責(zé)，OSB系統(tǒng)，IES體系，以及規(guī)章制度。 M品牌銷售部 CATALOG目錄 第一章 銷售部整體概述 M品牌銷售部的使命和目標(biāo)，通過建立銷售渠道和建設(shè)銷售隊(duì)伍，達(dá)到公司營銷目標(biāo)，并持續(xù)推動(dòng)生意發(fā)展。全力拓展當(dāng)?shù)氐姆咒N網(wǎng)絡(luò)和不斷充實(shí)與調(diào)整銷售隊(duì)伍，從而完成公司給定的銷售目標(biāo)，并持續(xù)推動(dòng)公司生意發(fā)展。 三、SSG工作制度 1 SSG每月例會(huì)（每月8日左右） 每月例會(huì)由SSG的組長主持，回顧上月工作，確立下月工作重點(diǎn)和目標(biāo)。 2組織建設(shè) 1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實(shí)和調(diào)整本區(qū)域客戶經(jīng)理隊(duì)伍，并指導(dǎo)下屬建立當(dāng)?shù)劁N售隊(duì)伍； 2）努力提高本區(qū)域核心分銷商的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)效率，并指導(dǎo)下屬提高各客戶的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平； 3）在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評(píng)估與激勵(lì)制度，不斷激勵(lì)下屬完成給定的目標(biāo)，并努力提高本區(qū)域組織結(jié)構(gòu)的凝聚力； 4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實(shí)地培訓(xùn)下屬人員以提高其銷售技巧； 5）在上級(jí)的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。 〈系統(tǒng)目標(biāo)〉 1 每個(gè)客戶—)確定信用額—)確定回款期—)確定銷售經(jīng)理—)確定分管SLT成員 每一個(gè)Customer(客戶)必須有一個(gè)確定的信用額，一個(gè)確定的回款期，一個(gè)確定的主管實(shí)施銷售經(jīng)理，和一個(gè)分管的SLT成員。 ２ BP(Bill Processing)送貨單處理 21儲(chǔ)運(yùn)部在接收到送貨單后，由文員將送貨資料錄入電腦備案； 22文員在將送貨單錄入電腦后，務(wù)必在２小時(shí)之內(nèi)將送貨單交于倉管員。信用額管理一 信用額管理制度－CMR概述 信用額管理制度，以下簡稱CMR(Credit Management Regulations),旨在有效防范客戶信用風(fēng)險(xiǎn)，確保生意健康動(dòng)作；CMR以數(shù)據(jù)作為主要分析依據(jù)，具有定期自動(dòng)更新的運(yùn)作機(jī)制。 二 POP管理制度運(yùn)作細(xì)則 1 SLT講座確定POP制作的種類和總數(shù)量，并交付市場(chǎng)部具體設(shè)計(jì)和制作； 2 市場(chǎng)部在POP制作完成并交付儲(chǔ)運(yùn)部后，及時(shí)通知SLT； 3 SLT根據(jù)客戶銷量和區(qū)域重要程度，將POP的數(shù)量分配方案提供給SSG； 4 SSG根據(jù)SST提供的分配方案，制作POP分配表（OSB010）,并