【正文】 得超過申請表上的預(yù)定數(shù)額，人員錄用后，應(yīng)填寫“銷售人員工資與獎金制度”，并傳真回SSG備案。6銷售經(jīng)理在所有人員簽收完畢后，將簽收元件寄回SSG備案。4每18月日為工資發(fā)放日，財務(wù)部將工資款項匯到分銷商賬戶。3主管經(jīng)理審批后，銷售經(jīng)理可以安排招聘工作，原則上公司不為招聘工作提供費用。3　報銷單據(jù)必須真實、合理。2 按費用類型采用相應(yīng)的報銷表格：A差旅費只粗報告： 一般短期出差的費用應(yīng)該填寫此報告。打印、復(fù)印、傳真等費用憑票報銷。53節(jié) 銷售經(jīng)理日常費用與備用金制度一 乘坐汽車費用客戶經(jīng)理每月限額400元區(qū)域經(jīng)理每月限額600元市場經(jīng)理每月限額1000元出租車費用憑票報銷。二 電話費用/雜費1 區(qū)域經(jīng)理和客戶經(jīng)理在所租房屋的每月電話費不得超過150元。3 酒店內(nèi)的餐費必須獨開具飲食發(fā)票，列作應(yīng)酬費用，但累計費不得超過規(guī)定限額（附后）。銷售經(jīng)理的日常費用和備用金制度，就出租車費用，移動電話費用，交際應(yīng)酬費用，辦公費用，和備用金等作出了明確規(guī)定。四 全國客戶信用等級一覽表（IESM04）全國客戶信用等級一覽表由SSG負責編定，每月8日前完成并送交財務(wù)部：包括最新的客戶名錄及其信用額和回款期。1全國生意整體回顧1）重要數(shù)據(jù)一覽包括本月總發(fā)運量、總回款額、總專柜銷量、總銷售費用，以及本年至今累計額；2）全國生意總量趨勢分析本年度逐月總回款額、總發(fā)運量、總銷售費用析線圖。3 市場特寫1）本周重點市場各個客戶的回款金額，發(fā)運量，以及本月到今累計額；2）本周重點市場的市場經(jīng)理工作小結(jié)和下周計劃。2 銷售部月報銷售部月報包括三個部分：1）FSF各級銷售經(jīng)理月度報告，編號為IESM01送至SSG；2）SSG編定的月報，包括：A “全國銷售月度報告”—IESM02送至SLT；B “主要市場月度報告”IESM03，分送各市場經(jīng)理；C “全國客戶信息等級一覽表” —IESM04，送交財務(wù)部；D “全國客戶儲運信息一覽表”—IESM05，送交儲運部。銷售部IES體系分為周報，月報，季度報告。37節(jié) 退貨管理制度所有客戶的退貨遵循以下四個原則：1 區(qū)域經(jīng)理或分銷商經(jīng)理先申請，SLT分管經(jīng)理批準后方可退貨；2 退貨的總金額不得超過該客戶年匯款額的5%；3 退貨的運費由客戶支付；4 每個客戶一年最多只能有兩次退貨，一次是春季，一次是秋季。POP是銷售部的重要資源，如果不能有效管理將造成巨大浪費。3增長潛力：主要是對未來三個月客戶的生意增長預(yù)測，考慮其銷售投入策略調(diào)整，及公司新產(chǎn)品推出和廣告促銷計劃的影響等。6 UAR1(Update Account/Receivable)沖減應(yīng)收款記錄1SSG的CSR在收到BCR送來的匯款單傳真件后，應(yīng)及沖減客戶的應(yīng)收款余額，更新“客戶應(yīng)收款記錄（OSB005）”。5 SV（Shipment Verfication）發(fā)運確認51 司機將有關(guān)運輸單據(jù)返回至倉管員后，在送貨單四聯(lián)上簽名確認；52倉管員在處長復(fù)核無誤后，在送貨單四聯(lián)上簽名確認并留下黃聯(lián)備查；倉管員每天早晨將前一天的發(fā)運情況填寫成“每日發(fā)運反饋（OSB002）”，傳真至SSG，以使SSG方便客戶查詢；53 文員在復(fù)核無誤后，與送貨單簽名后確認將剩余三聯(lián)二日內(nèi)送交SSG，并讓SSG在“送貨單返回記錄(OSB003)上簽收。６ ＭＡ(Manager Approval)經(jīng)理批準61 SSG在對訂單進行QC－AC－CC三個步驟后，交SLT分管經(jīng)理批準：１）銷售總監(jiān)在主管全國的同時，具體負責東北、華北、華中、西北等市場；２）銷售副總監(jiān)具體負責華南、華東、山東、西南市場。M品牌的OSB生意目標為：1 訂單處理——OP(Order Processing)：當天接收的合格訂單必須在當天打印出貨單，并交付儲運部；需要ST（特別處理）的訂單SLT必須在第二日前作出通過與否的決定；如未在規(guī)定的時間內(nèi)完成，有關(guān)部門必須及時填寫“OSB問題記錄表”，向SLT作出書面解釋。結(jié)構(gòu)簡圖31節(jié) OSB系統(tǒng)簡介P2425 OSB系統(tǒng)概述 OSB系統(tǒng)設(shè)計目標32節(jié) OSB流程P2631 OSB流程簡介 OP流程（訂單處理） SP流程（貨物發(fā)運） BC流程（貨款結(jié)算）33節(jié) 信用額管理制度 P3233第三章銷售部OSB運作系統(tǒng) 落千丈 信用額管理制度CMR概述 信用額季度更新機制 34節(jié) 配額管理制度 P349 配額管理制度概述配額管理制度運作細則35節(jié) POP管理制度 P35 POP管理制度概述 POP管理制度運作細則36節(jié) 客房信息維護制度 P3637節(jié) 退貨管理制度 P3738節(jié) OSB每月例會制度 P38 31節(jié) OSB系統(tǒng)簡介 一 OSB系統(tǒng)概述OSB系統(tǒng)是指整個訂貨一發(fā)運一結(jié)算流程的操作系統(tǒng)，規(guī)范運作OTR循環(huán)中的各個環(huán)節(jié)的工作，全面提高從客戶下訂單到貨款回籠全過程的運作效率和嚴密性。2組織建設(shè)1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實和調(diào)整分銷商銷售隊伍；2）努力提高所轄分銷商的組織結(jié)構(gòu)運轉(zhuǎn)效率；3）在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定的目標，并努力提高組織結(jié)構(gòu)的凝聚力；4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實地培訓(xùn)銷售人員以提高其銷售技巧；5）在上級的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。24節(jié) 市場經(jīng)理角色與職責一 市場經(jīng)理角色市場經(jīng)理簡稱MM（Market Manager）,負責公司在該市場（通常為幾個?。┑纳獍l(fā)展和組織建設(shè)工作，下轄若干區(qū)域經(jīng)理和客戶經(jīng)理，為目前公司在實地的最高級別銷售經(jīng)理，直接向SLT分管經(jīng)理匯報?？蛻舴?wù)代表——1）負責跟進和協(xié)調(diào)全國所有客戶的訂貨與發(fā)運工作；2）記錄和統(tǒng)計全國每個客戶的“補貨記錄”與“應(yīng)收款記錄”；3）負責廣洲區(qū)域的報表統(tǒng)計工作。2 銷售總監(jiān)1）全面領(lǐng)導(dǎo)銷售部的生意發(fā)展；2）全面負責銷售部的組織建設(shè)；3）在統(tǒng)管全國的同時，分管東北，華北，西北，華中四個市場。二 SLT職責生意發(fā)展1）確立公司整體銷售發(fā)展模式（包括整體目標，策略，以及運作模式等）；2）制定公司整體銷售年度計劃，季度計劃，月度計劃；3）實地工作并培訓(xùn)市場經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理。SR 銷售代表KAM 客戶經(jīng)理UM 區(qū)域經(jīng)理MM市場經(jīng)理DVM大區(qū)經(jīng)理15節(jié) 銷售部員工價值觀TEAMWORK團隊精神OWNERSHIP主人翁精神銷售部員工PROFESSIONAL專業(yè)水準INTEGRITY正直誠實16節(jié) 銷售部人員工作原則No data,no talk 用數(shù)據(jù)事實講話Resutoriented 一切從結(jié)果著想Clear OGSM 思維清晰和行動果斷 ENSeasy nest step 為對方考慮容易的下一步 Initiatve and Innovative 積極主動并勇于創(chuàng)新 Reasonable espenses注重開源節(jié)流第二章 銷售部組織與人員職責內(nèi)容提要銷售部共劃分為SLT，SSG，F(xiàn)SF三個組織，本章明確規(guī)定了每個組織以及人員的角色與職責，以及各級銷售經(jīng)理的角色與職責。SSG—銷售部秘書組：由三個秘書組成，負責銷售部OSB流程（訂貨一發(fā)運一結(jié)算）的運作和協(xié)調(diào)，以及IES體系（信息交流體系）的運轉(zhuǎn)。方案的編寫嘗試達到以下目標：既強調(diào)全局整體性，又兼顧局部具體性既具嚴肅性的權(quán)威性，又兼顧生動性和易讀性既是銷售部的操作系統(tǒng)，又是銷售部的培訓(xùn)手冊本方案共分五章，為方便閱讀，每一章都有內(nèi)容的提要和結(jié)構(gòu)簡圖，建議讀者先瀏覽各章首頁，以迅速對本方案有一個整體了解：第一章首頁：P4第二章首頁：P12第三章首頁：P22第四章首頁：P39第五章首頁：P48銷售部全體人員必須閱讀此手冊，如有任何意見和建議可以向培訓(xùn)與發(fā)展部提供；所有人員必須按照相關(guān)條款遵照執(zhí)行。R銷售部組織與人員職責（P1221）OSB銷售部OSB系統(tǒng)（P2238）IES銷售部IES體系（P3947）Pamp。SOS—銷售部操作系統(tǒng)：銷售部組織結(jié)構(gòu)的管理系統(tǒng)，包括整體架構(gòu)，部門及人員的角色和職責，OSB系統(tǒng)，IES體系，以及規(guī)章制度。具體負責OSB運作協(xié)調(diào)和IES體系運轉(zhuǎn)。三 SLT工作制度SLT每月例會（每月5日左右）1）SLT回顧上月生意，確立下月工作重點和目標；如本月適逢季度首月，則制定季度計劃。負責協(xié)調(diào)整個OSB系統(tǒng)的運作，和IES體系的運轉(zhuǎn)，SSG是SLT，F(xiàn)SF，客戶，財務(wù)部，儲運部的溝通和協(xié)調(diào)中心。FSF在SLT的領(lǐng)導(dǎo)下，通過在全國各地建立穩(wěn)定高效的分銷系統(tǒng)，努力達到SLT制定的銷售目標，并持續(xù)推動生意發(fā)展。三 市場經(jīng)理工作評估標準1）所轄市場銷量與分銷水平2）所轄市場組織結(jié)構(gòu)動作水平25節(jié) 區(qū)域經(jīng)理角色與職責一 區(qū)域經(jīng)理角色 區(qū)域經(jīng)理簡稱UM(Unit Manager)負責公司在每一個區(qū)域的生意發(fā)展和組織