【正文】 發(fā)計(jì)劃和廣告投放計(jì)劃；3）負(fù)責(zé)SLT同其相關(guān)部門(mén)的協(xié)調(diào)工作。結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)圖21節(jié) SLT角色與職責(zé)P141522節(jié) SSG角色與職責(zé)P161723節(jié) FSF角色與職責(zé) P18第二章銷(xiāo)售部組織與人員職責(zé)24節(jié) 市場(chǎng)經(jīng)理角色與職責(zé) P19925節(jié) 區(qū)域經(jīng)理角色與職責(zé) P2026節(jié) 客戶(hù)經(jīng)理角色與職責(zé) P2121節(jié) SLT角色與職責(zé)一 SLT角色SLT（Sales Leadership Team）意為銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)小姐，由總經(jīng)理，銷(xiāo)售總監(jiān)，銷(xiāo)售副總監(jiān)三人組成，全面領(lǐng)導(dǎo)公司生意發(fā)展和組織建設(shè)工作，并負(fù)責(zé)銷(xiāo)售部同其他相關(guān)部門(mén)的協(xié)調(diào)與配合。各級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理是銷(xiāo)售部最寶貴的資源，公司為各級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理設(shè)計(jì)了一條完美的職業(yè)生涯發(fā)展道路，不斷提供更具挑戰(zhàn)性的職位，更具吸引力的薪酬與福利待遇，以及更高層次的培訓(xùn)方案。組織建設(shè) 建立并不斷完善銷(xiāo)售部生意運(yùn)作系統(tǒng) 建立并不斷完善內(nèi)部管理和培訓(xùn)系統(tǒng) 根據(jù)生意發(fā)展需要，不斷充實(shí)和提高銷(xiāo)售隊(duì)伍生意發(fā)展 到以市場(chǎng)占有率為導(dǎo)向的銷(xiāo)售目標(biāo) 開(kāi)源節(jié)流，確保高效投入產(chǎn)出比 不斷拓展和完善銷(xiāo)售渠道，支撐生意的可持續(xù)發(fā)展 12節(jié) 銷(xiāo)售部整體架構(gòu) “3+3”架構(gòu)模式3大硬件： SLT + SSG + FSF（銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)小組）（銷(xiāo)售部秘書(shū)組）（實(shí)地銷(xiāo)售隊(duì)伍）3大軟件： TSD + SOS + PAE（品牌銷(xiāo)售模式）（銷(xiāo)售部操作系統(tǒng)）（計(jì)劃與評(píng)估體系）硬件SLT—銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)小組：由總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)和銷(xiāo)售副總監(jiān)組成，負(fù)責(zé)整個(gè)銷(xiāo)售生意發(fā)展的組織建設(shè)的領(lǐng)導(dǎo)工作。方案的適用對(duì)象為M品牌公司銷(xiāo)售部全體人員。R銷(xiāo)售部政策/制度（P4856）第一章 銷(xiāo)售部整體概述內(nèi)容提要M品牌銷(xiāo)售部的使命和目標(biāo)，通過(guò)建立銷(xiāo)售渠道和建設(shè)銷(xiāo)售隊(duì)伍，達(dá)到公司營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，并持續(xù)推動(dòng)生意發(fā)展。PAE—計(jì)劃—分析—評(píng)估體系：銷(xiāo)售部各個(gè)部門(mén)和層次的計(jì)劃制定和分析評(píng)估，包括年度、季度、月度三種類(lèi)型。FSF由市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理組成，負(fù)責(zé)公司在實(shí)地銷(xiāo)售工作。1月例全還需制定年度計(jì)劃；2）SLT同SSG，財(cái)務(wù)部，儲(chǔ)運(yùn)部舉行月度OSB例會(huì)；3）SLT同市場(chǎng)部，市場(chǎng)調(diào)研部舉行每月溝通例會(huì)。二、SSG職責(zé)1協(xié)調(diào)OSB系統(tǒng)運(yùn)作1）全面跟進(jìn)和協(xié)調(diào)所有客戶(hù)的訂貨——發(fā)運(yùn)—結(jié)算工作；2）負(fù)責(zé)記錄和統(tǒng)計(jì)OSB流程中的有關(guān)數(shù)據(jù)和檔案；2負(fù)責(zé)IES體系運(yùn)轉(zhuǎn)1）全面協(xié)調(diào)銷(xiāo)售部信息交流工作；2）按時(shí)提供各種報(bào)表和報(bào)告給SLT和FSF；3）充當(dāng)SLT和FSF之間的溝通橋梁。二、FSF職責(zé) 1生意發(fā)展1）不折不扣地完成上級(jí)制定的銷(xiāo)售拓展計(jì)劃；2）不斷建立和完善各級(jí)的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，以達(dá)到既定銷(xiāo)售目標(biāo)；3）幫助分銷(xiāo)商建立穩(wěn)定高效的運(yùn)作系統(tǒng)，持續(xù)推動(dòng)主地生意發(fā)展；4）勇于探索和創(chuàng)新，為培訓(xùn)和發(fā)展部提供有價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。二 區(qū)域經(jīng)理職責(zé)1生意發(fā)展1）不折不扣地完成上級(jí)制定的銷(xiāo)售拓展目標(biāo)；2）在市場(chǎng)經(jīng)理的工作部署下，制定本區(qū)域的季度計(jì)劃和月度計(jì)劃，將其分解部署給各客戶(hù)經(jīng)理，并帶領(lǐng)下屬工作和定期評(píng)估；3）不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善各地的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，并達(dá)到既定銷(xiāo)售目標(biāo)；4）親自幫助核心分銷(xiāo)商建立穩(wěn)定高效的動(dòng)作系統(tǒng)，并領(lǐng)導(dǎo)下屬為本市場(chǎng)的主要客戶(hù)建立動(dòng)作系統(tǒng)，持續(xù)推動(dòng)所轄市場(chǎng)生意發(fā)展；5）勇于探索和創(chuàng)新，善于將自己和下屬的工作經(jīng)驗(yàn)加以歸納和提升，向上級(jí)提供寶貴建議。OSB系統(tǒng)的運(yùn)轉(zhuǎn)需要客戶(hù)信用管理制度的支持。（一）OSB系統(tǒng)目標(biāo) 整個(gè)OSB系統(tǒng)設(shè)計(jì)的原則是規(guī)范性的嚴(yán)密性，其著眼點(diǎn)在于三類(lèi)客體；——Customer（客戶(hù)）：M品牌公司直接供貨的分銷(xiāo)商，批發(fā)商等；——Ouder(訂單)：指每個(gè)客戶(hù)向M品牌公司所下的每張訂貨清單；——Event(事件)：指OSB流程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)和可能出現(xiàn)的情況。32節(jié) OSB流程一 OSB流程簡(jiǎn)介SP貨物運(yùn)發(fā)BC貸款結(jié)算OP訂單處理１－ＢＴ送貨單傳送１－ＷＰ每周收款計(jì)劃１－ＯＧ訂單生成２－ＩＡ通知客戶(hù)２－ＢＰ送貨單處理２－ＯＡ接收訂單 ３－ＡＣ客對(duì)賬３－ＦＰ貨物分揀３－ＱＣ合格性檢查４－ＡＲ客戶(hù)匯款４－ＴＦ運(yùn)輸商４－ＡＣ配額檢查５－ＲＴ匯款單傳送５－ＳＶ發(fā)送確認(rèn)５－ＣＣ信用檢查６－ＵＡR沖減應(yīng)收款記錄６－ＵＡＲ更新應(yīng)收款記錄６－ＭＡ經(jīng)理批準(zhǔn) ７－ＲＲ匯款實(shí)際到賬送７－ＦＴＣ運(yùn)輸商→客戶(hù)７－ＢＧ打印送貨單 二 ＯP（訂單處理）訂單處理ＯP（Order—Oprocossing）是掛名訂單生成到訂單打印的全過(guò)程操作規(guī)范，由７個(gè)環(huán)組成：１ ＯＧ（orderg owta）訂單生成１）客戶(hù)根據(jù)市場(chǎng)銷(xiāo)售狀況，制定訂貨計(jì)劃２）訂貨計(jì)劃由客戶(hù)經(jīng)理核實(shí)、校對(duì)３）市場(chǎng)部經(jīng)理審批后傳真至SSG，并作好訂單記錄２ OA(order accepttancce)訂單接收１）SSG在收到訂單后，半小時(shí)通知市場(chǎng)部和客戶(hù)2）SSG必須建好訂單務(wù)忘錄３ QC(qualification check)合格性檢查1）SG必須進(jìn)行產(chǎn)品合格性檢查２）SSG必須進(jìn)行訂單金額核算３）SSG必須進(jìn)行訂單生成檢測(cè)4 ＡＣ（assignment check）配額檢查１）SSG在處理訂單時(shí)，必須進(jìn)行配額檢查，削減超出客戶(hù)或地區(qū)配額的訂單２）SSG在處理訂單時(shí)，某區(qū)域配額未用完，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理同意后可轉(zhuǎn)給其他區(qū)域３）SSG若特殊情況需超配額訂單，須由SLT審批５ CC(Credit Check)信用檢查51 SSG必須對(duì)客戶(hù)進(jìn)行信用檢查：１）確?？蛻?hù)是足夠有效信用額；２）確?？蛻?hù)無(wú)限超期應(yīng)收款。１ BT（Bill ransmission）送貨單傳送11 BT環(huán)節(jié)指SSG將送貨單傳送至儲(chǔ)運(yùn)部的操作；22 SSG務(wù)必在送貨單打印當(dāng)天傳送至儲(chǔ)運(yùn)部；33 SSG在傳送送貨單時(shí)，務(wù)必將當(dāng)天所有的送貨單記錄于“訂貨跟蹤表（OSB001）”，并讓儲(chǔ)運(yùn)部接收人員簽收。”２ IA(Inform Account)通知客戶(hù)21 BCR根據(jù)“每周收款計(jì)劃（OSB006）”打印“貨款結(jié)算通知（OSB007）”；22 BCR將貨款結(jié)算通知（OSB007）傳真至相應(yīng)客戶(hù)，通知客戶(hù)對(duì)賬并付款，通常在貨款到期日３天前傳真至客戶(hù)。信用額定義：每個(gè)客戶(hù)在一段時(shí)期的最大欠款額度。生意的發(fā)展不可能是一條平滑的曲線(xiàn)，有時(shí)需求會(huì)大超過(guò)預(yù)期水平，致使供給量相應(yīng)不足；或者有時(shí)會(huì)由于供給出現(xiàn)暫時(shí)問(wèn)題，無(wú)法滿(mǎn)足正常需求。36節(jié) 客戶(hù)信息維護(hù)制度OSB。會(huì)議時(shí)間：每月5日左右（由SSG通知）會(huì)議地點(diǎn)：公司28樓會(huì)議室會(huì)議內(nèi)容：1 SSG回顧本月OSB運(yùn)作情況，提出問(wèn)題及所需其他部門(mén)協(xié)作；2 財(cái)務(wù)部回顧本月OSB運(yùn)作情況，提出問(wèn)題及所需其他部門(mén)協(xié)作；3 儲(chǔ)運(yùn)部回顧本月OSB運(yùn)作情況，提出問(wèn)題及所需其他部門(mén)協(xié)作；4 自由討論；5 SLT總結(jié)，并落實(shí)每個(gè)問(wèn)題解決方案和期限。結(jié) 構(gòu) 簡(jiǎn) 圖41節(jié) IES體系概述P4142 IES簡(jiǎn)介 IES主要內(nèi)容第四章銷(xiāo)售部IES體系42節(jié) IES周報(bào) P4343節(jié) IES月報(bào) P44479銷(xiāo)售經(jīng)理月度報(bào)告（IESM01）全國(guó)銷(xiāo)售月度報(bào)告（IESM02）主要市場(chǎng)月度報(bào)告（IESM03）全國(guó)客戶(hù)信用等級(jí)一覽表（IESM04）全國(guó)客戶(hù)儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表（IESM05）全國(guó)銷(xiāo)售每月重點(diǎn)（IESM06）IES月報(bào)流程圖41節(jié) IES體系概述一 IES簡(jiǎn)介IES（Information Exchange System）意為銷(xiāo)售信息流通體系，是FSF、SSG、SLT三個(gè)組織之間信息交流，以及銷(xiāo)售部同相關(guān)部門(mén)信息溝通的規(guī)范體系。3）SLT發(fā)出的“全國(guó)銷(xiāo)售年度回顧與計(jì)劃”，編號(hào)為IESY05，分送SSG和各市場(chǎng)經(jīng)理。2問(wèn)題剖析對(duì)于工作中存在的問(wèn)題是分析和對(duì)策。5全國(guó)專(zhuān)柜生意分析1）統(tǒng)計(jì)各主要市場(chǎng)本月專(zhuān)柜銷(xiāo)量及其費(fèi)用，及其本年度至今累計(jì)額，并輔之以柱狀圖和餅圖，以及全國(guó)總小量走勢(shì)折線(xiàn)圖；2）統(tǒng)計(jì)本月全國(guó)專(zhuān)柜排行榜（十大專(zhuān)柜），并輔之以柱狀圖；3）廣州本月各專(zhuān)柜銷(xiāo)量報(bào)表。包括本月銷(xiāo)售部工作重點(diǎn)，和各市場(chǎng)工作部署，以及各市場(chǎng)銷(xiāo)售目標(biāo)。3 市內(nèi)交通可以乘坐公共汽車(chē)或出租汽車(chē)?yán)塾?jì)費(fèi)用不得超過(guò)規(guī)定限額（附后）。52節(jié) 銷(xiāo)售經(jīng)理長(zhǎng)期出差費(fèi)用制度每個(gè)從廣州派往外地工作的銷(xiāo)售經(jīng)理，必須選定其轄區(qū)內(nèi)的一個(gè)主要城市作為其長(zhǎng)期居住地，在當(dāng)?shù)刈夥块L(zhǎng)住，視為長(zhǎng)期出差。5 公司除支付上述費(fèi)用外，不再支付其他任何形式的費(fèi)用。區(qū)域經(jīng)理每月限額800元，一般每次不得超過(guò)200元。4 財(cái)務(wù)部審查無(wú)誤后轉(zhuǎn)呈總經(jīng)理批核。C交際應(yīng)酬費(fèi)支出報(bào)告：交際應(yīng)酬的餐費(fèi)應(yīng)填寫(xiě)此報(bào)告。4當(dāng)市場(chǎng)經(jīng)理把人員確定后，應(yīng)讓其填寫(xiě)員工登記表和簽定試用勞動(dòng)合同，并附上其最高學(xué)歷主明，身份證復(fù)件，一并傳真回SSG。2在確定了各類(lèi)銷(xiāo)售人員工資和獎(jiǎng)金