【正文】 00元37625．32001—3000元825．5500元以下18412．4總數(shù)14781006．顧客購物動(dòng)機(jī)的分析。）不同年齡組顧客購物動(dòng)機(jī)的排序如表7所示。另據(jù)卡方（x2）獨(dú)立性檢驗(yàn)，不同職業(yè)的顧客購物動(dòng)機(jī)各不相同，差異非常顯著（顯著性水平為0．001）。換一個(gè)角度說，正是杭州大廈購物中心把目標(biāo)市場(chǎng)定位在中高檔，并以此不斷努力創(chuàng)造出特色，因而在公眾心目中留下了一個(gè)中高檔商場(chǎng)的形象，久而久之使之成了一批追求中高檔顧客的購物去處。它的結(jié)論和建議賴以產(chǎn)生的基礎(chǔ)。5．委托咨詢單位：上海會(huì)計(jì)師事務(wù)所。（三）外方合營者的基本情況美國西高股份有限公司創(chuàng)建于年，共有職工人。海上石油鉆探主要設(shè)備是鉆井平臺(tái)，據(jù)了解每口井需要消耗性設(shè)備為50萬美元。（五）市場(chǎng)1．國內(nèi)市場(chǎng)調(diào)查預(yù)測(cè)表，編制主要產(chǎn)品銷售量分年預(yù)測(cè)表和主要產(chǎn)品銷售金額分年預(yù)測(cè)表。2．國外市場(chǎng)調(diào)查預(yù)測(cè)表。產(chǎn)品生產(chǎn)能力選定的理由：以2000年需要為目標(biāo)，從1985年開始，產(chǎn)品年遞增率為％。該表格為：主要產(chǎn)品分年產(chǎn)銷方案產(chǎn)品名稱1985年1985年……2000年合計(jì)生產(chǎn)量最高銷售量最低銷售量（七）原材料供應(yīng)1．主要原材料、動(dòng)力、燃料供應(yīng)計(jì)劃表。）（十二）基本建設(shè)已編制基本建設(shè)設(shè)計(jì)任務(wù)書，其中的征地、拆遷、安置、土地平整，以及修建內(nèi)外的基礎(chǔ)設(shè)施和配套的公共設(shè)施，均已取得了有關(guān)市政、規(guī)劃部門的支持與同意。可行性研究中采用的匯率除經(jīng)說明者外均固定為1美元＝2．1元人民幣。然后根據(jù)收入與支出的合計(jì)數(shù)分別計(jì)算出當(dāng)年余缺和累計(jì)余缺。范例促銷計(jì)劃書第一條　 為促使目前既有客戶及未來預(yù)定客戶的購買，以董事長名義向客戶寄發(fā)委托函。（一）通過工商名錄、專業(yè)廠商名錄、電話簿或其他方式取得批發(fā)商、銷售店、加工業(yè)者等的名單資料后，應(yīng)立即制定開拓計(jì)劃；（二）有效地與協(xié)會(huì)、交易銀行、相關(guān)公司往來，憑借其幫助來拓展交易；（三）對(duì)于新開發(fā)的客戶，應(yīng)事前進(jìn)行充分的信用調(diào)查；（四）確立代理店的交易規(guī)定，以充實(shí)代理店的體制。獎(jiǎng)勵(lì)期間以一個(gè)月左右為主，每段期間再各自制定截止日期。（二）對(duì)于開發(fā)新客戶一項(xiàng)，必須令其事前提出有關(guān)對(duì)方的調(diào)查資料。增產(chǎn)節(jié)約計(jì)劃是企業(yè)挖掘潛力的行動(dòng)計(jì)劃。我們決心努力增加生產(chǎn)，為國家多作貢獻(xiàn)。4．狠抓關(guān)鍵，集中力量攻克高電壓、大容量變壓器。因此，19年我們把降低消耗節(jié)約原材料作為增產(chǎn)節(jié)約的一個(gè)重要方面來抓。4．進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)改革，從改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)中要材料，全部節(jié)約材料費(fèi)用4萬元。5．加強(qiáng)電力的管理工作，合理調(diào)整輸入電線路，消滅漏電、確保安全，每天抄表加強(qiáng)記錄，及時(shí)分析執(zhí)行情況，采取有效措施，降低用電量。3．節(jié)約辦公費(fèi)。3．提高工時(shí)利用率，減少非生產(chǎn)工時(shí)；加強(qiáng)設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)，減少停臺(tái)；添置必要的工模具，提高工效；及時(shí)保證生產(chǎn)所需要的原材料，消滅停工待料等等，全年工時(shí)利用率爭取達(dá)80％以上，每月增產(chǎn)工時(shí)80個(gè)。范例銷售計(jì)劃表（單位）銷售計(jì)劃　　　　　　　　　?。?0－20年）用戶產(chǎn)品名稱規(guī)格型號(hào)訂　貨　數(shù)　量單位單價(jià)金額成本利潤123456千萬百萬十萬萬元千元百元十元元角分合計(jì)說明：1．期間，推出新產(chǎn)品。技術(shù)改造計(jì)劃主要有：技術(shù)改造總體規(guī)劃、行業(yè)技術(shù)改造計(jì)劃、地區(qū)技術(shù)改造計(jì)劃、企業(yè)技術(shù)改造計(jì)劃。黨的十一屆三中全會(huì)以來，本公司認(rèn)真貫徹國民經(jīng)濟(jì)調(diào)整的方針，開展了一系列改革：有步驟地從國外引進(jìn)技術(shù)，改革傳統(tǒng)的生產(chǎn)方式，組織流水生產(chǎn)線，不斷改善經(jīng)營管理，抓好職工培訓(xùn)，大大提高了生產(chǎn)效率和產(chǎn)品質(zhì)量。（4）到年前，根據(jù)發(fā)展情況，流水生產(chǎn)線進(jìn)一步采用新技術(shù)，大幅度提高流水線的生產(chǎn)效率，主要產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)到國際先進(jìn)水平。并力爭有幾條線達(dá)到自動(dòng)化、半自動(dòng)化的要求。范例市電器工業(yè)公司近遠(yuǎn)期技術(shù)改造規(guī)劃本公司擁有37家工廠、一個(gè)研究所和一所職工大學(xué)，職工35000人，其中工程技術(shù)人員近3000人、工程師800余名。5．設(shè)立門市部，年銷售額為。寫作指導(dǎo)一般采用文字說明加表格的方式，有的也可單獨(dú)采取表格的方式。六、挖掘勞動(dòng)潛力，增產(chǎn)工時(shí)1萬個(gè)，多做貢獻(xiàn)4萬元1．全面修訂工時(shí)定額，以工時(shí)定額測(cè)定勞動(dòng)力，調(diào)動(dòng)勞動(dòng)力，不斷提高企業(yè)科學(xué)管理水平。2．節(jié)約旅差費(fèi)。3．做好有功和無功用電的力率調(diào)整工作，力爭全年獲得獎(jiǎng)金2000元。全年修復(fù)開關(guān)、閘刀、電氣設(shè)備、電動(dòng)機(jī)、工具等，使用價(jià)值2萬元。進(jìn)行用戶訪問，實(shí)行三包，不斷改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，不斷提高質(zhì)量，穩(wěn)定一等品水平，爭取創(chuàng)優(yōu)等品。發(fā)動(dòng)全廠職工開動(dòng)腦筋、想辦法、開展雙革四新，向自動(dòng)化、科學(xué)化、機(jī)械化進(jìn)軍，擴(kuò)大生產(chǎn)能力。我們的奮斗目標(biāo)是：全年變壓器比去年增產(chǎn)28％以上，費(fèi)用節(jié)約25萬元。第十一條業(yè)務(wù)部須針對(duì)各銷售人員的活動(dòng)及實(shí)績，制作有關(guān)其能力與實(shí)際績效的比較統(tǒng)計(jì)表，同時(shí)提出批評(píng)與檢查，借此提高銷售人員的效率及業(yè)績。第八條　 對(duì)于銷售人員應(yīng)依開拓新市場(chǎng)，提高銷售額等績效加以區(qū)分，發(fā)給獎(jiǎng)金，以示激勵(lì)。（一）實(shí)施時(shí)，先以特定地點(diǎn)為主，接著再依順序逐漸對(duì)外擴(kuò)大。（一）洽談會(huì)以董事長或常務(wù)董事為主體；（二）問候方式須巧妙得當(dāng)，掌握銷售計(jì)劃的根本主題；（三）洽談會(huì)應(yīng)依地區(qū)、產(chǎn)品種類，分別舉行。（均略）附錄：（略）六、促銷計(jì)劃書概念解說促銷計(jì)劃是指制定促銷計(jì)劃的過程中所形成的書面材料，既為客戶及潛在客戶的購買而制定的一種計(jì)劃。外匯收支平衡表的內(nèi)容包括收入與支出兩大部分。②流動(dòng)資金，按照流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)天數(shù)估算，最高額為萬元，達(dá)到生產(chǎn)綱領(lǐng)年為萬元。③附近有熱電廠，電力供應(yīng)充沛?？尚行匝芯拷?jīng)濟(jì)效益的分析以第一種為核算依據(jù)，以第二種為投資總額計(jì)算基礎(chǔ)，以第三種為產(chǎn)銷平衡的依據(jù)。該地區(qū)年需要量為萬噸，但有15家廠商競(jìng)爭，外方合營者占的比例為％，預(yù)計(jì)合營企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品分年打入亞太地區(qū)的數(shù)量為萬噸。如制冷劑按15％年增長率計(jì)算，每年需要6—7萬噸，而我廠現(xiàn)年生產(chǎn)量還不到110。投資總額為注冊(cè)資本外，不足之?dāng)?shù)向國內(nèi)外銀行貸款。1983年資產(chǎn)為萬美元，負(fù)債萬美元，資本萬美元。共有經(jīng)濟(jì)管理人員名，其中高級(jí)名，中級(jí)名。3．可行性研究技術(shù)負(fù)責(zé)人：總工程師。第②③④⑤⑨等項(xiàng)可根據(jù)報(bào)告的需要進(jìn)行選擇，下面詳細(xì)介紹一下⑥⑦⑧的寫作要求：⑥前言可行性研究報(bào)告的前言，主要是為了使讀者了解本報(bào)告的來龍去脈和主要內(nèi)容，因此前言部分一般包括項(xiàng)目的來由、目的、范圍以及本項(xiàng)目的承擔(dān)者和報(bào)告人，可行性研究的簡況等等。由上可見，杭州大廈購物中心的顧客群中，以女性為主，34歲以下的年輕人為主，杭州當(dāng)?shù)厥忻駷橹?，公司及事業(yè)單位職員為主，月薪501—2000元的為主。另據(jù)卡方（x2）獨(dú)立性檢驗(yàn)，不同年齡顧客的購物動(dòng)機(jī)明顯不同，差異非常顯著（顯著性水平為0．001）。表6　不表性別顧客主要購物動(dòng)機(jī)的排序動(dòng)機(jī)排序第一位動(dòng)機(jī)第二位動(dòng)機(jī)第三位動(dòng)機(jī)男性顧客購物環(huán)境好（143，20．5％）商品檔次高（130，18．6％）服務(wù)好（103，14．7％）女性顧客商品檔次高（203，25．8％）購物環(huán)境好（153，19．4％）商品質(zhì)量好（128，16．2％）　（注：表中括號(hào)內(nèi)第一個(gè)數(shù)字表示具有該動(dòng)機(jī)的人數(shù)，第二個(gè)數(shù)字表示具有該動(dòng)機(jī)的人數(shù)在總?cè)藬?shù)中所占的百分比數(shù)，如“（143，20．5％）”表示購物動(dòng)機(jī)是購物環(huán)境好的男性顧客有143人，20．5％表示143人在男性顧客總數(shù)699人中的20．5％。卡方（x2）擬合度檢驗(yàn)不同月薪的顧客人數(shù)之間有顯著差別（顯著性水平為0．05）?？ǚ剑▁2）擬合度檢驗(yàn)不同居住地顧客人數(shù)之間有顯著差別（顯著性水平為0．05）。2．顧客的年齡組成。調(diào)查問卷由商場(chǎng)工作人員在商場(chǎng)內(nèi)隨機(jī)分發(fā)，當(dāng)場(chǎng)回收。為了驗(yàn)證購物中心市場(chǎng)定位是否準(zhǔn)確，揭示經(jīng)營效果與市場(chǎng)定位的相關(guān)性，我們開展了商場(chǎng)客源的調(diào)查，并通過對(duì)顧客的基本情況及其購物動(dòng)機(jī)的統(tǒng)計(jì)分析，對(duì)上述問題作出一個(gè)客觀的結(jié)論性的判斷。b．結(jié)論或預(yù)測(cè)部分該部分通過對(duì)資料的分析研究，得出針對(duì)調(diào)查目的的結(jié)論，或者預(yù)測(cè)市場(chǎng)未來的發(fā)展、變化趨勢(shì)。還有的標(biāo)題除正題之外，再加副題，如《“泥巴換外匯”———陶瓷品出口情況調(diào)查》。4．通過《摩托車商情》網(wǎng)絡(luò)給各地經(jīng)銷單位寄企業(yè)宣傳畫冊(cè)，加深其對(duì)（品牌名稱）的全面了解。4．每個(gè)星期六定為“巡回服務(wù)日”，有條件的專賣店可在各鎮(zhèn)上開展宣傳活動(dòng)，也可以到（品牌名稱）車比較集中的村上開展上門服務(wù)。（2）在經(jīng)銷店、摩托車銷售集中地方、維修店懸掛（品牌名稱）彩色橫幅、彩旗、張貼宣傳畫。成為（品牌名稱）縣的充分條件：1．該縣（含縣級(jí)市、地級(jí)市周邊）有（品牌名稱）經(jīng)銷店，且經(jīng)銷店對(duì)經(jīng)銷（品牌名稱）很有信心。根據(jù)每個(gè)地區(qū)的銷售情況建立（品牌名稱）村、（品牌名稱）鄉(xiāng)、（品牌名稱）縣。（2）各種設(shè)計(jì)新穎的宣傳海報(bào)、帶年歷、老黃歷（農(nóng)村有人迷信），注重裝飾性、實(shí)用性。（4）廣東、浙江、蘇南等不宜采用這種營銷方式推廣的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)。找到一種簡單易行、花錢少、見效快的讓農(nóng)民直接獲取信息的營銷策略，已成為第一個(gè)需要解決的重要問題。營銷狀況分析1．優(yōu)勢(shì)（機(jī)會(huì)點(diǎn)）：（1）品牌知名度，品牌價(jià)值31．02億元，居行業(yè)之首。3．影響產(chǎn)品購買因素的排序依次是價(jià)格、款式、質(zhì)量、品牌、服務(wù)。市場(chǎng)推廣營銷方案必須具備可操作性，在編制前首先要做好前期的市場(chǎng)調(diào)研，從而真正達(dá)到務(wù)實(shí)可行。覆蓋服務(wù)費(fèi)、車輛銷售、IDS和掌上電腦構(gòu)筑起分銷商對(duì)二級(jí)客戶的標(biāo)準(zhǔn)化、機(jī)械化、簡單化的覆蓋體系，分銷商與寶潔及其客戶實(shí)現(xiàn)初級(jí)的電子商務(wù)。戰(zhàn)略性一致是分銷商與本公司共同發(fā)展的關(guān)鍵。分銷商有更大的支配權(quán)，除支付覆蓋人員的工資、獎(jiǎng)金、福利外，剩余部分可由分銷商可自主支配。技術(shù)的運(yùn)用和生意方式的變革是效率提高的主要途徑。分銷商向廠商提供覆蓋服務(wù)，根據(jù)覆蓋服務(wù)水平，相應(yīng)地獲得廠商提供的覆蓋服務(wù)費(fèi)。營銷計(jì)劃的一般格式有表格式、文件式、表格文件結(jié)合式三種。八、媒體預(yù)算（一）電視廣告從電視臺(tái)的收視率潛在目標(biāo)消費(fèi)人群的分布與習(xí)慣以及廣告效果等因素考慮，建議從都市頻道、商都頻道、鄭州有線3家電視臺(tái)來投放。（2）設(shè)計(jì)制作一只巨型模具鞋，懸掛在二七廣場(chǎng)顯要位置，模型上可打上“百信，一步一個(gè)腳印！”及百信標(biāo)志。4．為增進(jìn)廣告記憶，使用“一步一個(gè)腳印”的音效與字體的突出表現(xiàn)。7．公益活動(dòng)：在鄭州市各重要十字路口警亭處設(shè)置“百信便民服務(wù)站”，設(shè)置水瓶、水杯、氣筒等物品，并與下崗職工相聯(lián)系，以設(shè)置宣傳點(diǎn)。1．以“穿好鞋來百信啦！”為傾訴主題，以《大河報(bào)》廣告為輔助，在商場(chǎng)門口或大廳展開促銷活動(dòng)，以吸引客戶。4．產(chǎn)品單價(jià)低，開發(fā)費(fèi)用過弱（解決辦法）針對(duì)主要目標(biāo)消費(fèi)群，采取多方攻勢(shì)，以求量與質(zhì)的密集效果，甚至在第一期登陸成功后，追加預(yù)算乘勝追擊。2．喜歡逛市場(chǎng)。四、消費(fèi)者研究（潛在目標(biāo)消費(fèi)群體）（一）動(dòng)機(jī)1．嘗試新的消費(fèi)方式。3．飽和期：再加上“29—50歲”已婚男性，為目標(biāo)群。三　市場(chǎng)研究（一）設(shè)定對(duì)象1．“0—10歲”：此年齡層屬無購買能力或不能決定購買場(chǎng)所的人，予以排除。4．百信鞋業(yè)有著良好的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)和先進(jìn)的連鎖經(jīng)營模式，在各個(gè)商場(chǎng)廣告投入量均處于弱勢(shì)期內(nèi)發(fā)起強(qiáng)勢(shì)攻擊，著重宣傳百信的與眾不同之處，即運(yùn)用USP理論指導(dǎo)宣傳與攻勢(shì)，足可起到立竿見影之效。2．由于收入差別決定了消費(fèi)層次的差別，高、中、低檔鞋的市場(chǎng)被人為的購物環(huán)境所分割。但就目前而言，尤其是針對(duì)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)來講，如何充分發(fā)揮團(tuán)體以及規(guī)模優(yōu)勢(shì)，最大限度地開拓市場(chǎng)，才是至關(guān)重要的問題。各品牌的定價(jià)策略的比較分析。各競(jìng)爭品牌的銷售量與銷售值的比較分析。策劃完成的日期如果有修改，也要寫明修改日期?；蛘哒f，激發(fā)創(chuàng)意，有效地運(yùn)用手中的資源，選定可行的方案，達(dá)成預(yù)定目標(biāo)或解決一個(gè)難題，這就是策劃。寫作指導(dǎo)①標(biāo)題營銷策劃方案的標(biāo)題通常有兩部分構(gòu)成：策劃的對(duì)象名稱和文種。③正文營銷策劃案的正文由策劃案的詳細(xì)說明、市場(chǎng)狀況分析、策劃案文本三個(gè)部分組成。消費(fèi)者年齡、性別、籍貫、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)的分析。c．策劃案的本文一份完整的營銷策劃案，除了市場(chǎng)狀況的分析之外，還要有公司未來的經(jīng)營方針策略，如：價(jià)值是采用低價(jià)、高價(jià)，還是追隨價(jià)格；量化的銷售目標(biāo)；推廣計(jì)劃（推廣計(jì)劃包括目標(biāo)、策略、每一策略的實(shí)施計(jì)劃）；市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃；營銷管理計(jì)劃；損益預(yù)估。在這種形勢(shì)下，加快發(fā)展步伐，樹立品牌形象，搶在外資巨頭大規(guī)?！叭肭帧币约捌渌麌鴥?nèi)重點(diǎn)零售業(yè)“蘇醒”之前盡快占領(lǐng)市場(chǎng)已是大勢(shì)所趨。5．售后服務(wù)工作在此行業(yè)尚未引起商家重視，對(duì)于消費(fèi)者是可望卻不可及的事情。3．鞋業(yè)屬生活必需品，連鎖經(jīng)營普及后的市場(chǎng)量及市場(chǎng)規(guī)模龐大。4．“29—50歲”已婚女性：不僅自身對(duì)穿著重視，而且會(huì)決定“0—10歲”兒童乃至“11—17歲”少年以及5中已婚男性的購買，乃為重中之重之對(duì)象。2．廣告力量（1）金博大、丹尼斯等商場(chǎng)以前多投入POP方行，現(xiàn)多投報(bào)紙廣告。（二）性格1．容易接受新生事物。所以我們不論在營銷策略廣告表現(xiàn)上均采取超高格調(diào)，并使用高密集的預(yù)算戰(zhàn)略來克制競(jìng)爭對(duì)手。3．品牌代