【正文】 、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的關(guān)鍵是重點(diǎn)捕撈，樹(shù)立典型，制造熱點(diǎn)。以上滿足一條，均可發(fā)展為（品牌名稱）縣。方法有：（1）媒體以縣鎮(zhèn)（轉(zhuǎn)播臺(tái)）的電視為主，選擇當(dāng)?shù)剞r(nóng)民喜好的電視?。ㄞr(nóng)村人多喜歡港臺(tái)武打片或言情片），在片頭中打出“贊助播出”字幕及企業(yè)形象、產(chǎn)品廣告。3．每個(gè)星期天確定為“服務(wù)咨詢?nèi)铡薄?．在各縣鎮(zhèn)“摩的”（鄉(xiāng)鎮(zhèn)常用的摩托出租車）上刷寫(xiě)（品牌名稱）廣告，向“摩的”司機(jī)贈(zèng)送印有“（品牌名稱）”字樣的（品牌名稱）文化衫（贈(zèng)送）。如：《首都自行車市場(chǎng)進(jìn)入飽和期》、《出口商品包裝不容忽視》等等。對(duì)情況的介紹要詳盡而準(zhǔn)備，為結(jié)論和對(duì)策提供依據(jù)。1993年杭州大廈購(gòu)物中心重新裝修后，即以中高檔定位作為目標(biāo)市場(chǎng)。3．調(diào)查問(wèn)卷的分發(fā)。來(lái)商場(chǎng)購(gòu)物的女性顧客明顯多于男性顧客。如表2所示，來(lái)自杭州市區(qū)的顧客有956人，占顧客總數(shù)的64．4％。如表4所示，月薪在501—1000元范圍內(nèi)的顧客有748人，占總數(shù)的50．3％；在1001—2000元范圍內(nèi)的顧客有376人，占25．3％。另?yè)?jù)卡方（x2）獨(dú)立性檢驗(yàn)，不同性別顧客的購(gòu)物動(dòng)機(jī)明顯不同，差異非常顯著（顯著性水平為0．001）。其次，杭州市區(qū)和省外的顧客還較多地注重購(gòu)物環(huán)境因素；各地區(qū)的顧客都較著重商品質(zhì)量因素。統(tǒng)計(jì)分析表明，在杭州大廈購(gòu)物中心的顧客中按性別構(gòu)成分，男性顧客699人，占47％，女性顧客788人，占53％；按年齡構(gòu)成分，34歲以下顧客1106人，占74．4％，35歲以上顧客381人，占25．6％；按居住地分，杭州市區(qū)的956人，占65．4％；按職業(yè)分，公司、事業(yè)單位職員占53．6％；按月薪分，501—2000元的占75．6％；按購(gòu)物動(dòng)機(jī)分，認(rèn)為商品檔次高、購(gòu)物環(huán)境好、商品質(zhì)量好和服務(wù)好的占69．4?？尚行匝芯繄?bào)告的封面，沒(méi)有固定的要求，但是項(xiàng)目名稱、報(bào)告單位、報(bào)告時(shí)間等內(nèi)容不可缺少。2．項(xiàng)目主辦單位：上海廠，負(fù)責(zé)人廠長(zhǎng)。全廠共有工程技術(shù)人員名，其中高級(jí)名，中級(jí)名。母公司在美國(guó)州市，世界各地共有9個(gè)子公司，注冊(cè)資本萬(wàn)美元，投資總額萬(wàn)美元。合營(yíng)公司總投資額為萬(wàn)美元，其中固定資產(chǎn)為萬(wàn)美元，流動(dòng)資金為萬(wàn)美元。年均增加速度為31％左右。據(jù)外方合營(yíng)者提供的信息得知，制冷劑外銷主要是亞太地區(qū)。因此生產(chǎn)綱領(lǐng)是以市場(chǎng)銷售為基礎(chǔ)的，它包括三種計(jì)劃：最低銷售計(jì)劃，最高銷售計(jì)劃，生產(chǎn)能力計(jì)劃。②交通運(yùn)輸方便，廠內(nèi)只要鋪設(shè)鐵路2公里，就可與鐵路干線相連，通往全國(guó)；廠址鄰近黃浦江，外運(yùn)便利。①固定資產(chǎn)投資，共計(jì)萬(wàn)元人民幣（合外匯人民幣萬(wàn)元）。因此編制詳盡外匯收支平衡表常常是一個(gè)很重要的工作?！常ㄊ耍╉?xiàng)目實(shí)施計(jì)劃與進(jìn)度要求1．簽訂合同、章程、協(xié)議，協(xié)商董事會(huì)名單以及報(bào)批的計(jì)劃進(jìn)度；2．廠內(nèi)外工程計(jì)劃進(jìn)度；3．引進(jìn)技術(shù)、進(jìn)口設(shè)備的計(jì)劃進(jìn)度；4．試生產(chǎn)和正式投產(chǎn)的計(jì)劃進(jìn)度。第三條　邀請(qǐng)主力客戶及購(gòu)買能力可能增加的客戶，舉行洽談會(huì)，以促成交易。第六條　對(duì)交易客戶設(shè)立交易獎(jiǎng)勵(lì)制度，以此促進(jìn)購(gòu)買欲望。原則上按下列四點(diǎn)實(shí)施：（一）展示會(huì)由公司單獨(dú)舉行，或借助其他單位的幫助，或協(xié)同批發(fā)商共同舉行，也可由業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)舉辦；（二）會(huì)場(chǎng)展示適用于本公司的新產(chǎn)品；（三）舉行展示會(huì)時(shí)，除了要選擇會(huì)場(chǎng)場(chǎng)地之外，對(duì)于展示內(nèi)容也須加以考慮；（四）樣品展示會(huì)及展示會(huì)中，可直接接受訂單或預(yù)約。第十條　 業(yè)務(wù)部須就各地區(qū)、客戶及業(yè)界的需求動(dòng)向等狀況進(jìn)行調(diào)查，以便修正自己的銷售計(jì)劃并督促、指示銷售人員增加銷售。范例：變壓器廠20年增產(chǎn)節(jié)約計(jì)劃為了做好轉(zhuǎn)移工作，努力增加產(chǎn)量，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，降低消耗，增加積累，用最少的物化勞動(dòng)和活勞動(dòng)為社會(huì)主義建設(shè)多做貢獻(xiàn)，要發(fā)動(dòng)全廠職工深入、廣泛地開(kāi)展增產(chǎn)節(jié)約運(yùn)動(dòng)。2．從小生產(chǎn)的習(xí)慣下努力解放出來(lái)，向?qū)I(yè)化方向努力。3．在質(zhì)量管理中做好三接三檢工作，做到不合格零件不到下道工序，不合格產(chǎn)品不出廠。2．建立第一車間和第一倉(cāng)庫(kù)，即修舊利廢車間和倉(cāng)庫(kù)。2．加強(qiáng)用電最高負(fù)荷的控制，力爭(zhēng)做到均勻用電，每月平均最高負(fù)荷掌握在880千瓦內(nèi)比19年月平均899．17千瓦每月降低19．17千瓦，節(jié)約1400元。努力發(fā)運(yùn)產(chǎn)品，減少銀行貸款，每月節(jié)約利息支出700元，全年節(jié)約8400元。去年支用47740元，今年計(jì)劃降為47000元，降低740元。按商品種類的多少，可分為專項(xiàng)銷售計(jì)劃和綜合銷售計(jì)劃。出廠價(jià)定為，批發(fā)價(jià)定為，零售價(jià)為。③落款結(jié)尾要說(shuō)明制訂計(jì)劃的日期，如要上送下達(dá)，需加蓋公章。（3）“八五”期間，也就是在19年前，全行業(yè)大批量的產(chǎn)品，爭(zhēng)取全部形成流水生產(chǎn)。（2）作好可行性分析。這樣，全公司就有40～50條流水線。前言簡(jiǎn)要概述基本情況，說(shuō)明計(jì)劃的指導(dǎo)思想。3．期間召開(kāi)訂貨會(huì)議。年月八、銷售計(jì)劃概念解說(shuō)銷售計(jì)劃是企業(yè)在計(jì)劃期內(nèi)產(chǎn)品銷售的數(shù)量和銷售收入的計(jì)劃。4．節(jié)約倉(cāng)庫(kù)費(fèi)用。去年變電器方面每月支出利息22700元，今年要加強(qiáng)資金管理，合理調(diào)度資金，把資金搞活，減少積壓物資。使每萬(wàn)元產(chǎn)值用電量降到950度，全年節(jié)約用電4萬(wàn)度。全年預(yù)計(jì)用鋼材2000噸。二、進(jìn)一步提高產(chǎn)品質(zhì)量，減少返工損失2萬(wàn)元1．組織全廠職工學(xué)技術(shù)、學(xué)管理、提高技術(shù)水平，使每個(gè)操作工人能掌握現(xiàn)代化生產(chǎn)的技術(shù)，以適應(yīng)生產(chǎn)發(fā)展的需要和提高產(chǎn)品質(zhì)量的需要。具體措施是：1．認(rèn)真改革不適應(yīng)生產(chǎn)發(fā)展的生產(chǎn)關(guān)系和不適應(yīng)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的上層建筑，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)濟(jì)工作的領(lǐng)導(dǎo)。②正文其內(nèi)容包括：前言（指導(dǎo)思想）、明確的任務(wù)指標(biāo)、為實(shí)現(xiàn)任務(wù)指標(biāo)而采取的具體步驟措施、任務(wù)指標(biāo)的完成時(shí)間。第九條　 業(yè)務(wù)部應(yīng)根據(jù)客戶別（或商品別），將銷售額、收款、銷路不佳商品與暢銷商品等等，做成當(dāng)月份的合計(jì)，并累計(jì)、增減統(tǒng)計(jì)資料，再將此統(tǒng)計(jì)數(shù)字與過(guò)去實(shí)績(jī)進(jìn)行比較，以掌握銷售額及回籠資金的情況。（四）對(duì)于銷售業(yè)績(jī)良好的交易客戶，公司將為其負(fù)擔(dān)半額的廣告費(fèi)，或另外贈(zèng)送其他商品，以示獎(jiǎng)勵(lì)。這種方式應(yīng)在交易的清淡時(shí)期及產(chǎn)品推出太慢時(shí)采用。第二條　 常務(wù)董事及經(jīng)理須擬定日程，拜訪主要客戶，并借機(jī)了解市場(chǎng)情況及抱怨問(wèn)題，加強(qiáng)彼此的聯(lián)絡(luò)與友好關(guān)系。（十七）社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益〔按：社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益的分析是為國(guó)家對(duì)該合營(yíng)企業(yè)作出批準(zhǔn)與否的宏觀決策提供依據(jù)。3．外匯平衡。在建設(shè)過(guò)程中，及時(shí)注意解決廢水、廢氣、廢渣問(wèn)題，到建成時(shí)應(yīng)達(dá)到我國(guó)有關(guān)環(huán)保規(guī)范要求。（九）廠址選擇合營(yíng)公司地址設(shè)在，現(xiàn)有面積m2，廠房建筑面積m2。生產(chǎn)綱領(lǐng)一般按一班（8小時(shí)）編制。外匯收入額應(yīng)以外銷產(chǎn)品的銷售凈額計(jì)算。根據(jù)輕、商兩部1980年市場(chǎng)調(diào)查，我國(guó)家用電冰箱城市普及率不到2‰，與國(guó)外比較，差異很大。我國(guó)要填補(bǔ)這個(gè)空白，必須從國(guó)外引進(jìn)技術(shù)，而美國(guó)西高公司是理想的合作伙伴，而且該公司與上海廠過(guò)去已有交易，雙方已有合作基礎(chǔ)。營(yíng)業(yè)執(zhí)照號(hào)。（二）中方合營(yíng)者的基本情況上海廠是一個(gè)具有職工人，以生產(chǎn)產(chǎn)品為主的型廠，行政上隸屬上海市工業(yè)局公司；營(yíng)業(yè)執(zhí)照為號(hào)；地址為上海市路號(hào)，電話，電報(bào)掛號(hào)，電傳。10附件為了結(jié)論的需要，往往還需要加上一些附件，例如試驗(yàn)數(shù)據(jù)、論證材料、計(jì)算圖表、附圖等，以增強(qiáng)可行性報(bào)告的說(shuō)明力。寫(xiě)作指導(dǎo)通常可行性研究報(bào)告都是單獨(dú)成冊(cè)上報(bào)的。另?yè)?jù)卡方（x2）獨(dú)立性檢驗(yàn)，不同月薪顧客的購(gòu)物動(dòng)機(jī)雖有不同，但差異并不顯著（顯著性水平為0．05）。表7　不同年齡組顧客主要購(gòu)物動(dòng)機(jī)的排序動(dòng)機(jī)排序第一位動(dòng)機(jī)第二位動(dòng)機(jī)第三位動(dòng)機(jī)25歲以下顧客商品檔次高（124，24．3％）購(gòu)物環(huán)境好（102，20％）商品質(zhì)量好（71，13．9％）25—34歲顧客商品檔次高（142，23．9％）購(gòu)物環(huán)境好（121，20．3％）商品質(zhì)量好（83，13．9％）35—54歲顧客購(gòu)物環(huán)境好（66，19．8％）商品檔次高（63，18．9％）服務(wù)好（50．15％）35歲以上顧客服務(wù)好（12，25％）商品質(zhì)量好（11，22．9％）商場(chǎng)信譽(yù)好（8，16．7％）表8　不同居住地顧客主要購(gòu)物動(dòng)機(jī)的排序動(dòng)機(jī)排序第一位動(dòng)機(jī)第二位動(dòng)機(jī)第三位動(dòng)機(jī)杭州市區(qū)顧客商品檔次高（237，24．8％）購(gòu)物環(huán)境好（211，22．1％）商品質(zhì)量好（130，13．6％）杭州地區(qū)各縣市顧客價(jià)格合理（31，17．9％）商品檔次高（28，16．2％）商品質(zhì)量好（26，15％）省內(nèi)其他縣市顧客商品檔次高（35，19．8％）商品質(zhì)量好（27，15．3％）價(jià)格合理（26，14．7％）省外顧客服務(wù)好（38，21％）購(gòu)物環(huán)境好（33，18．2％）商品檔次高（37，20．4）　　不同居住地顧客購(gòu)物動(dòng)機(jī)的排序如表8所示。表5　顧客的購(gòu)物動(dòng)機(jī)購(gòu)物動(dòng)機(jī)人數(shù)百分比（％）購(gòu)物動(dòng)機(jī)人數(shù)百分比（％）商品檔次高33322．4商品品種齊全1429．5購(gòu)物環(huán)境好29619．9商品信譽(yù)好896商品質(zhì)量好20914．1交通便利362．4服務(wù)好19313其他1711價(jià)格合理17211．6不同性別顧客的主要購(gòu)物動(dòng)機(jī)排序如表6所示。來(lái)商場(chǎng)購(gòu)物的顧客職業(yè)主要是公司的企業(yè)職員、事業(yè)單位職員和工廠工人。以下各表相同。1487名調(diào)查對(duì)象中男顧客699人，占總數(shù)的47％，女顧客為788人，占總數(shù)的53％。問(wèn)卷分性別、年齡、居住地、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)收入及購(gòu)物動(dòng)機(jī)6個(gè)項(xiàng)目。范例市場(chǎng)定位準(zhǔn)確是取得經(jīng)營(yíng)成果的關(guān)鍵厲　玲　　杭州大廈購(gòu)物中心是杭城著名的大型零售商場(chǎng)之一。a．情況部分該部分是對(duì)調(diào)查結(jié)果的描述與解釋說(shuō)明。寫(xiě)作指導(dǎo)①標(biāo)題標(biāo)題即報(bào)告的題目。必須統(tǒng)一形式，提高檔次，統(tǒng)一宣傳口號(hào)，在一些國(guó)道、省道由總公司統(tǒng)一組織人員刷寫(xiě)。具體做法如下：1．懸掛統(tǒng)一的“百城千店贊（品牌名稱）”的彩色橫幅2～3條，（店外1條，店內(nèi)1～2條）。實(shí)施方法1．選擇重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的農(nóng)村市場(chǎng)，如山東、江蘇、浙江、安徽、河北、山西、甘肅、寧夏、湖北、湖南、遼寧、吉林、黑龍江等，由業(yè)務(wù)部選擇有市場(chǎng)潛力、重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的縣鎮(zhèn)，集中兵力，重點(diǎn)攻破。2．市場(chǎng)占有率在20％以上，但通過(guò)一系列促銷，使該縣車的認(rèn)知率明顯提高，且增長(zhǎng)率在10％年以上。（2）農(nóng)村一般以村（組）為最小單位混合居住，由于勞動(dòng)協(xié)作關(guān)系，彼此都很熟悉，喜歡互相走動(dòng)，且農(nóng)民有串門的習(xí)慣，所以在同一個(gè)村信息傳播很快。（4）服務(wù)宗旨，措施：0公里服務(wù)、巡回檢修、上門服務(wù)等。經(jīng)驗(yàn)在于“拉網(wǎng)式宣傳，地毯式銷售”。（3）產(chǎn)品雖多，但真正的品牌產(chǎn)品并不多，除了個(gè)別產(chǎn)品在全國(guó)有些影響外，在西北、華北等地某個(gè)品牌如今已落得和雜牌車相提并論。問(wèn)題點(diǎn)1．消費(fèi)觀念、消費(fèi)習(xí)慣很難改變。4．追求時(shí)尚的青年男女，購(gòu)車的目的是享受生活，方便工作。營(yíng)銷計(jì)劃（年度）一季度月份市場(chǎng)目標(biāo)政策廣告支持終端支持1月1．一季度目標(biāo)銷量80％的貨款進(jìn)賬2．各零售點(diǎn)銷貨率目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)3．C類店存貨目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)1．預(yù)付款和淡季價(jià)2．針對(duì)零售店的進(jìn)貨促銷政策中央臺(tái)品質(zhì)廣告的低投入維持，無(wú)地方廣告中央臺(tái)和其他媒體的非廣告宣傳（奧運(yùn)代表團(tuán)指定用水啟動(dòng)）1．基本理貨人員的規(guī)劃和計(jì)劃實(shí)施2．用于理貨員與店頭溝通的小禮物到位3．A、B場(chǎng)陳列規(guī)劃2月1．一季度目標(biāo)銷量的貨款全部進(jìn)賬2．各類售點(diǎn)產(chǎn)品生動(dòng)化目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)3．C類店存貨目標(biāo)維持和經(jīng)銷商合理庫(kù)存的維持1．2月底淡季價(jià)結(jié)束2．視競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的情況快速反應(yīng)（對(duì)策）同上，視各地過(guò)節(jié)習(xí)俗，春節(jié)期間不絕對(duì)排除地方廣告1．店頭終端品的到位2．A、B場(chǎng)陳列計(jì)劃的實(shí)施3月1．特殊群體（學(xué)生）的品牌好感度積累2．評(píng)估經(jīng)銷商的一季度表現(xiàn)并進(jìn)行獎(jiǎng)懲3．掌握和預(yù)測(cè)零售店二季度對(duì)農(nóng)民和競(jìng)品的態(tài)度和行為1．3月初公布一季超額完成目標(biāo)（在不違規(guī)的情況下）的特殊獎(jiǎng)勵(lì)2．對(duì)違規(guī)和目標(biāo)未達(dá)成者實(shí)施相應(yīng)處罰地方臺(tái)廣告開(kāi)始進(jìn)入正式投放期1．利用開(kāi)學(xué)機(jī)會(huì)，進(jìn)行全面宣傳。通過(guò)競(jìng)標(biāo)，使分銷商更加關(guān)注自己的競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)分銷商的改革。第四章　分銷商網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)優(yōu)化九、公司的策略是建設(shè)由戰(zhàn)略性客戶組成的分銷商網(wǎng)絡(luò)。規(guī)范是長(zhǎng)期、健康發(fā)展的保證。在分銷和覆蓋生意領(lǐng)域，規(guī)模的競(jìng)爭(zhēng)是顯而易見(jiàn)的。分銷商是其零售和批發(fā)客戶提供寶潔產(chǎn)品與服務(wù)的首要供應(yīng)商，由于提供有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)（產(chǎn)品儲(chǔ)運(yùn)、信用等），分銷商從客戶那里賺取合理的利潤(rùn)。5．促銷活動(dòng)費(fèi)用另計(jì)。（2）與方案一中的2相同。畫(huà)外音：“健康成長(zhǎng)！”畫(huà)面五：一足球運(yùn)動(dòng)員在球場(chǎng)上帶球疾進(jìn)，大力抽射，球應(yīng)聲落網(wǎng)。（二）設(shè)定戰(zhàn)略1．為造就高的廣告注目率（Attention），使用極具殺傷力的否定攻擊法。5．尋鞋活動(dòng)：在全鄭州市乃至全省范圍內(nèi)展開(kāi)“尋找最老的鞋”的活動(dòng)，掀起一股潮流。5．售后服務(wù)良好，以取得受眾信任。（解決辦法）引導(dǎo)消費(fèi)者樹(shù)立新的消費(fèi)觀念，讓其明白片面追求方便會(huì)付出價(jià)格高與質(zhì)量次的雙重代價(jià)，以瓦解競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)現(xiàn)有實(shí)力。3．購(gòu)物挑剔，但對(duì)價(jià)格不是非常關(guān)心。3．競(jìng)爭(zhēng)分析（1）金博大、丹尼斯系先導(dǎo)品牌，自有其穩(wěn)固地位。6．“50歲”以上：除了特殊身份（如高級(jí)主管）外，在此方面不會(huì)過(guò)于重視，然而由于鞋是必需品，仍不失為一潛在消費(fèi)群體，但至多列為次要對(duì)象。（四）消費(fèi)者接受性1．鞋類銷售市場(chǎng)較為雜亂，處于群龍無(wú)首的狀態(tài)。（二）商業(yè)機(jī)會(huì)1．近幾年，鄭州各大商廈除極個(gè)別外，普遍處于虧損狀態(tài)，市場(chǎng)攻勢(shì)受挫。6．?dāng)U大百信鞋業(yè)的影響力，樹(shù)立百信鞋業(yè)的品牌形象。作為河南省省會(huì)的鄭州，幾年來(lái)，在江澤民總書(shū)記“把鄭州建設(shè)成為高度文明高度繁榮的現(xiàn)代化商貿(mào)城”的指導(dǎo)下，在河南省委省政府的努力推動(dòng)下，商貿(mào)城的建設(shè)已初具規(guī)模，鄭州人民也在外部強(qiáng)勢(shì)沖擊力的影響下，逐步接受了許多新的消費(fèi)觀念，如“量販”這一